城商行赶潮投行业务

　　2011年12月底，深发展行长理查德·杰克逊向《中国经营报》记者证实，深发展2012年将开办村镇银行。

　　中国经营报-中国经营网

　　2011年12月底，尹立国拿到银监会小微企业专项金融债批文。

　　作为哈尔滨银行投资银行部总经理，操刀此次小微企业专项金融债是投行业务的开始，但尹立国不敢放松，投行领域正在成为城商行转型的重要一环。“希望投行业务未来利润能占全行利润的30%，与资金业务、传统业务三驾马车并驾齐驱。”

　　事实上，尹立国此言道出了众多城商行的心思。已开展或正在酝酿投行业务的多家城商行相关负责人均表示，在改善收入结构、拓展盈利渠道之外，做投行更大的战略意义在于，提前积累“应对未来利率市场化后竞争环境”的经验。

　　然而，受制于客户资源和人才短缺，城商行想在激烈的投行市场竞争中博得一席之地并非易事。城商行正瞄准小微企业大打差异牌，欲做小微企业全流程的投资顾问。

　　投行突围

　　投行业务目前定位仍是城商行传统业务的一种补充。

　　2011年国内多家城商行纷纷赶潮涉足投行业务。

　　2011年11月初，与中铁信托《财务顾问合作协议》的签署成为成都银行筹建投资银行部4个月以来的业务破冰;当月晚些时候，首只由杭州银行营销并协助募集和托管的产业投资基金在杭成立，而在此前的不足一年内，该行对接第三方机构、为成长型企业提供股权融资等财务顾问服务的“起飞计划”已储备135家企业客户;尹立国透露，哈尔滨银行希望该行投行业务未来利润能占全行利润的30%，与资金业务和传统业务三驾马车并驾齐驱。

　　在已上市城商行中，北京银行制定了“大投行、大同业”的发展战略，欲着力推进以投行、融资顾问等为代表的中间业务。自2011年起的3年规划中，南京银行亦明确提出要把投行业务作为战略发展重点，并在同年一季度通过南京本部和北京总部的职能划分与人员扩充，强化了投行业务的区域覆盖。

　　很大程度上，以上述城商行为代表的对于投行业务愈发密集的摆布，反映的正是该群体对于自身市场地位的一种战略性防御。

　　不过，眼下更多城商行仍将投行业务定位在传统银行业务的一种补充。“现在一年的营业收入在几十亿元，一般能赚五六百万元的投行业务已经算很多了。”某沿海省份城商行相关人士如是表示。

　　“投行业务未来会大发展，但短期内还看不到会替代贷款的迹象。”富滇银行投行部负责人亦称，从现在包括监管政策情况、渠道、融资客户的资金需求等方面来看，贷款还是会在相当长的时间里作为一种主流的融资模式。

　　转型压力

　　激烈的市场竞争令处于相对弱势的城商行转型迫在眉睫。

　　近年，随着资本市场的发展和客户金融意识的逐步成熟，传统商业银行的业务空间正日益窄逼。

　　在接受《中国经营报》记者采访时，富滇银行投行部负责人表示，不管是流动性贷款、项目贷款还是不定向贷款，银行业务的增长都是假设或者基于客户不断有新的项目而来，“但是未来这种业务的机会会逐步萎缩”。

　　而据西部省份某城商行的一位高管透露，由于投行业务大都属于中间业务，没有投行业务的支撑，银行的中间业务将很难有大的发展。

　　成都银行行长田华茂此前曾专门撰文指出，国内主要商业银行近年来纷纷开展投行业务，不仅改善了其收入结构，更重要的是，因其打通了间接融资与直接融资的隔墙为客户提供更多元的服务，从而与客户的关系更加紧密，令多数只经营传统银行业务的城商行与国有行及全国性股份制银行之间在竞争手段上的差距越来越大。

　　不止于此，从未来中国金融格局的发展来看，一个不容城商行回避的事实是利率市场化。温州银行资金运行部相关人士表示，利率市场放开之后，银行如果想要维持利润，就必须扩展业务品种，在市场中本就处于相对弱势的城商行转型已迫在眉睫。

　　不占用资本金还能获取收益的投行业务正是银行提前试水的“最佳手段”。上述富滇银行投行部负责人表示，利率市场化的趋势需要银行学会利率定价，在做投行的过程中不断摸索产品设计、营销以及定价能力。3123>>

　　2011年12月底，深发展行长理查德·杰克逊向《中国经营报》记者证实，深发展2012年将开办村镇银行。

　　尹立国告诉记者，除了利润指标与创新指标，哈尔滨银行投行部也担负着一些定性指标，“和传统银行业务不同，到资本市场上进行融资是市场化经营，诸如风险点怎么控制，对我们的能力是一个考验，战略意义不同。”

　　当然，伴随压力而来的，还有令城商行觊觎的巨大机会。

　　“从下一步来讲，重组、收购、股权投资会越来越多，像信托融资、并购融资等需求也会越来越大，客户的产业整合自然会对银行的服务提出新的要求。”富滇银行投行部负责人表示，富滇银行希望能通过投行服务介入到客户的资本运营活动中去。尹立国则告诉记者，面对企业兼并重组的大潮，2012年将是该行投行部工作的重点。

　　客户资源困境

　　尽管前景诱人，对于很多城商行而言，投行业务并非想做便能做。

　　“不仅仅是准入条件和牌照的问题，能否做还涉及到客户的配合程度。”东部某城商行相关人士表示，中小银行的客户群体决定了投行业务的项目来源相对较少。

　　该人士称，商业银行投行业务的主体是帮企业去资本市场进行债券融资，而且基本上都是以自己目前所掌握的客户群为标的物，而城商行手头所掌握的客户往往不是非常符合发债主体所要具备的资质要求。

　　前述富滇银行投行部负责人则表示，城商行的投行业务要想做得好，除了要设计出满足客户不同风险收益需求的好产品，还必须要有好的客户，“起码没有信用风险”。

　　“企业规模越小信用级别越低，如果给企业做信用征集的话，就意味着会扣减银行的风险资本。”上述东部某城商行相关人士表示，以短融为例，由于城商行的主要客户群体是中小或微小企业，发债规模往往只有几千万，发行集合票据都是在矮子里边挑出高个子，而如果量太少会摊不薄，“所以这几年做的不多”。

　　当然，对于存在交集的业务领域，城商行也始终绕不开在信息、资源、人才等诸方面具有绝对优势的国有银行及全国性股份制银行，想在激烈的投行市场竞争中博得一席之地，“避敌主力”地分一杯羹仍是众多城商行的策略选择。

　　“大投行对小额度的投行业务不入眼。”方正证券分析师赵莎莎认为，城商行做哪些投行业务主要与其自身的体量、相关客户需求与人才储备有关，并且“市场上的业务品种很多，不必都去覆盖”。

　　“我们面向小微企业做全流程的投资顾问，这些事情大行是不会做的，我们与他们是合作性竞争关系，市场很大，大家各取所需。”尹立国表示，城商行要在市场上结合自身能力，找到适合自己的差异化客户。

　　“有些项目需要的资金规模只能大行来做，但不同的客户需要不同的融资量。”富滇银行投行部负责人表示，企业客户的分布也是金字塔结构，中间有大量未上市的优质企业，有些在区域市场看来比较显著的项目很难在国有大银行的一盘棋上占据重要的位置，在锁定目标客户上，会有一个显然的市场区隔。

　　深发展：借鉴星巴克模式下乡

　　“2012年如果能建两三家村镇银行将是不错的开始。不过，一切还要看监管方的态度。”2011年12月底，深发展行长理查德·杰克逊向《中国经营报》记者证实，深发展2012年将开办村镇银行。

　　理查德更大的设想在于，村镇银行发展将采取类似“星巴克”模式——设立一个比较简单的基础架构，以最低成本运营，尽快达到损益点。

　　定位小微企业

　　“深发展筹划中的村镇银行主要设在西部，比如在四川省，先成都、重庆这些地方开始。”理查德告诉本报记者，“现在行里有一个小组专门做村镇银行项目，现在这一项目组放在小微业务下面，我们做村镇银行的关注点是放在做小微业务上，而不是什么业务都做。”

　　小微金融与贸易融资、信用卡同为深发展未来战略发展的三大增长“发动机”。2011年初，深发展在原零售业务的基础上，独立成立了小微金融业务部。按照深发展的市场定位，小微金融的客户主要针对在个体工商户以及资产总额1000万元以下或年销售收入3000万元以下的企业，授信额度主打100万～300万元。3<<123>>

　　2011年12月底，深发展行长理查德·杰克逊向《中国经营报》记者证实，深发展2012年将开办村镇银行。

　　深圳一位不愿透露姓名的券商银行业分析师表示，平安集团拥有200万小型企业客户，不少为小企业主，他们将是深发展小微金融业务最大的潜在客户群，而深发展还计划通过成立村镇银行来进一步发展小微金融业务并扩大网点规模等。

　　“深发展银行小微业务2011年增长达到60%。”理查德说，小微金融业务将是深发展未来5年零售业务发展非常重要的部分。深发展季报显示，截至2011年9月30日，深发展小微贷款余额394亿元，较年初增长84%，不良贷款率0.21%。

　　“深发展在广东省的网点布局，如广州、深圳等地都较多，我们可以借已有网点来获得小微业务客户，但我们在西部地区的网点不是特别多，所以希望通过村镇银行来补充小微业务。”理查德表示。

　　引入星巴克模式降低运营成本

　　2007年3月我国首家村镇银行成立以来，一度是“叫好不叫座”。其主要原因在于，大中型银行的管理输出，把村镇银行办成母行的一个支行，使村镇银行失去决策流程短、经营机制灵活的先天优势。而一些村镇银行为了实现较快的盈利，采取传统的支行模式，导致出现资金向城市倒流的现象。

　　上述券商分析师指出，各家银行设立村镇银行的目的，目前更多是为响应政策要求。按照《新兴农村金融机构2009年～2011年总体工作安排》，2009年～2011年，全国计划设立1027家村镇银行。“目前这一目标有近半数未完成。”

　　“村镇银行对银行的利润贡献率很低，几乎可忽略不计。”上述券商分析师感慨。

　　要走出村镇银行这种“叫好不叫座”的怪圈，理查德认为：“我们的想法是要设立一个类似于‘星巴克’模式的基础架构，一旦设立村镇银行就可以很快跟现有的一套体系接入，这样就可以以最低的成本来运营，也就是尽可能快地达到损益点。通过降低成本方式，并专注于小微业务，我们决定还是要试一下村镇银行。”

　　全球连锁的星巴克采取直营连锁模式，公司总部设立各零售店统一的品牌、咖啡产品、管理方式，并直接经营投资管理各个零售店。

　　而深发展的村镇银行也可能采取同样模式，先在总部设立村镇银行一套统一的IT系统、激励机制、银行产品、管理方法等一套基础架构，然后每成立一家村镇银行，就直接接入其IT系统中，复制总部已设置好的内容。

　　村镇银行发展存在很多共性问题，其中最大的瓶颈仍在于吸收存款难。平安银行一位内部人士认为：“存款的问题是很难，但是借助平安的平台有办法解决。比如通过综合金融可解决这一问题。”他介绍，比如小县城没有平安银行和深发展，但仍可以由保险人帮村镇银行拉存款;此外，村镇银行尽管不能用平安银行和深发展的资金，但利用平安集团的专业平台，做大客户贷款时，如果让大客户把中间业务放在村镇银行，这将为村镇银行带来大量的存款。3<<123