坎昆龙城 中国企业开拓拉美市场的好地方

　　Cancun: a good choice for China’s enterprises to exploit Latin America Market

　　■本刊记者 李留宇 陈醒

　　近日，中国商务部外贸发展局下发通知，将在墨西哥坎昆建立中国龙城，并举办墨西哥(坎昆)中国商品长年展。而此前中国已在迪拜成功运营类似项目，此次坎昆龙城又将为中国企业带来怎样的商机？《国际融资》杂志记者特此专访该项目承办方——中国中东投资贸易促进中心董事长郝锋及城开(北京)投资有限公司董事长余延庆，为企业走进坎昆龙城指点迷津

　　记者：郝董事长，中国之前在迪拜建立了“龙城”，此次建立坎昆“龙城”项目，又是出于什么样的考虑？

　　郝锋：迪拜龙城是2002年吴仪副总理访问迪拜时与迪拜政府谈成的合作项目，具体事项是由我们中国中东投资贸易促进中心来安排的。在中国商务部的支持下，该项目在不到两年内，即2004年就建成开业了，当时在国内外影响非常巨大。

　　此项目成功后，为中国企业“走出去”创造了一个新的业态，效果也很好。2004年时，中国和阿联酋的双边贸易额不到10亿美元，迪拜龙城建成后，经过几年的发展，现在双边贸易额已达到300亿美元。可以这样说，龙城是发挥了巨大作用的。

　　现在，全世界的市场分为这么几块，东南亚市场、欧美市场、拉美市场、中东市场、非洲市场。我们在中东市场的门户——迪拜已建有龙城，而且双边的贸易还在快速发展；欧美市场虽然目前不景气，但中国和欧美的贸易还是非常好的；东南亚市场是一个传统市场，大家都比较熟悉；唯独拉美市场中国企业基本还没进去。

　　记者：原因是什么？

　　郝锋：首先，是地缘的问题，拉美太远了，大家彼此都不了解。但即便在这种情况下，我们和拉美的贸易额也是直线上升的。尽管中国企业自己很少直接进入拉美市场，但国外大的采购商和中间商，比如日本、印度、韩国、美国等国的商人，一直在大批量采购中国商品，并以高价在拉美地区销售。

　　第二，语言的原因。拉美国家基本上讲西班牙语和葡萄牙语，中国商人在与这些国家的商人交流时，还是存在一定语言障碍的。

　　第三，文化的不同。由于文化不同，贸易方式也就不同，拉美地区的贸易方式比较独特，与中东、欧美、东南亚等地区有很大不同，因此，中国商人在适应过程中还存在一些问题。

　　总的来说，中国企业进入拉美市场还是有一定难度的。但拉美市场十分广阔，包括巴西、墨西哥、智利、阿根廷、委内瑞拉、古巴等在内的市场前景还是非常好的。中国看到了这个市场，但中国企业自身没有能力进入，那么，我们搭建这样一个平台就显得很有必要了。希望大家能借助这个平台进入拉美。

　　记者：为什么要把“龙城”选定在墨西哥坎昆？

　　郝锋：墨西哥在北美，而坎昆在加勒比海沿岸，这使坎昆具有得天独厚的几大优势：

　　第一，坎昆非常安全。它是世界著名的旅游胜地。坎昆每年接待游客1000多万人，游客主要来自美国、加拿大、拉美地区国家，还有一部分来自欧洲。坎昆本身还是国际会议中心，很多大型国际会议也都选择在那里举行，像APEC会议、世界气候大会等都曾在坎昆召开。

　　第二，坎昆是个国际化的地区。坎昆是新的开发区，它在墨西哥金塔纳罗州，坎昆相当于中国的深圳特区，而且坎昆也一个新移民城市。

　　第三，坎昆这个地方讲英语，在整个拉美这么多地方，只有这个地方是讲英语的，所以，中国企业到这里开展贸易活动，是不存在语言障碍的。

　　第四，虽然现在它还不是一个物流集散地，但它是信息集散地。每年有1000多万来自全世界各个国家的游客到访坎昆，其中拉美地区和北美地区的游客比例较大。游客到这里来会把信息扩散出去。

　　第五，坎昆的国际机场以及其他设施在拉美地区算是比较好的，从某种程度上讲，坎昆国际机场甚至好于墨西哥城国际机场。

　　第六，当地政府非常希望中国龙城项目能在坎昆落地，因为作为旅游城市，坎昆缺乏商业的活力。

　　在全球范围内，选择一个适合建设龙城的地方挺难，能得到当地政府支持也很不容易，但坎昆恰好占了天时地利人和。基于以上几点，所以，我们选择了坎昆。

　　记者：余董事长，坎昆龙城项目建成后将有哪些功能？

　　余延庆：坎昆龙城的硬件设施和项目运营管理公司的专业服务具备了以下功能：

　　第一，商品分拨。项目进驻企业可以通过该项目实现所生产或销售的商品对墨西哥及周边国家的分拨、批发和零售。

　　第二，地区辐射。利用墨西哥坎昆优越的地理位置和高密度的客流量，以及坎昆龙城项目在美洲的影响力和项目运营管理公司提供的配套服务，项目进驻企业可以实现其营销产品对墨西哥市场及周边市场乃至整个北美和南美市场的辐射。

　　第三，商品保税。项目进驻企业可以通过该项目在墨西哥尤卡坦州港口设立的保税仓库，实现商品售前或分拨前保税。

　　第四，国际物流。项目运营管理公司将与中国华商纵横物流投资有限公司、墨西哥尤卡坦州的普罗格雷索港以及墨西哥经济“金三角”地区的相关港口建立紧密的合作关系，为项目进驻企业的国际物流提供全方位解决方案。

　　第五，周转仓库。墨西哥坎昆龙城在市场旁边建有四万平方米商品周转仓库，可以为项目进驻企业提供非常便利的营销商品周转存储服务。

　　第六，生活配套。墨西哥坎昆龙城的住宅公寓区、别墅区和超市、餐饮、休闲娱乐设施，将为项目进驻企业的派驻人员提供完整的生活配套设施及服务。

　　第七，商务服务。项目运营管理公司将联合当地相关专业服务机构共同为项目进驻企业提供全方位的商务服务，主要包括：代办当地公司注册、代办派驻人员签证、咨询及代办法务、财务、税务等事务。

　　第八，市场推介。墨西哥坎昆龙城及在其中设立的中国商品(墨西哥)分拨中心，将面向墨西哥及周边国家市场进行整体推介，推介内容将以介绍项目所经营的中国商品和进驻项目的中国企业为主。

　　记者：余董事长，在您看来，坎昆龙城项目的主要优势在哪里？

　　余延庆：首先，坎昆龙城的定位是高起点。它是中墨两国政府相关部门合作支持的项目，将在扩大中国与墨西哥以及拉美地区经贸合作的大背景下，得到中墨两国政府的持续关注与具体支持。

　　其次，运作低成本。鉴于项目具有双边政府合作支持的背景，加之项目围绕国际商品分拨提供全方位功能服务的定位，与中国企业和商家自己进入拉美地区拓展市场相比而言，项目进驻企业将享受到较大的“比较成本”优势，同时还将享受一定时间的免租期。

　　第三，拉美地区的市场很大，墨西哥本身有1.2亿人口，经济实力居拉美地区之首。墨西哥拥有得天独厚的地理位置，北邻美国，南接拉美，辐射北美和拉美两大市场。墨西哥现已签订十几个自由贸易协定，涉及40多个国家，其自身积极的自由贸易区战略对坎昆龙城项目将起到积极作用。

　　第四，规模效应显著。坎昆龙城显著的规模效应将促使其在墨西哥及周边国家受到很高的关注，并产生积极影响力。目前墨西哥及周边国家已经对开发中的墨西哥坎昆龙城给予了高度关注。

　　记者：郝董事长，您能不能介绍一下近年来中国与拉美的贸易情况？

　　郝锋：从广交会的情况来看，受金融危机影响，来自欧美的商人呈下降趋势，但是，中东和拉美的商人却呈上升趋势。其实拉美的许多中小企业特别想和中国的企业直接对接，但是，他们没有能力到中国来。中国现在是一个大的经济体，大家都知道中国发展得很好，但到底中国情况怎样？他们还不很熟悉。他们渴望与中国企业合作，但是，他们找不到中国人。

　　中国大陆“走出去”企业中，去拉美地区的寥寥无几，而这寥寥无几中的大部分还都是寻求资源类投资的企业。真正到拉美做贸易的太少。就目前来看，中国商品进入拉美市场，一般是通过中国台湾人、韩国人。那些极少数在拉美市场做贸易的中国大陆商人，由于是单打独斗，所以，做得很艰辛。因此，这就需要一个大的平台，形成一个集群效应，大家通力合作，把拉美市场敲开。

　　记者：依您的估计，企业进入龙城之后，其刚性粘连度会有多高？

　　郝锋：刚性粘连度的核心是市场。只要有市场，大家就能赚钱，你赶都赶不跑。而我们此次选择的商品对拉美市场而言是有互补性的，我们是在避免对方反倾销的前提下，选出了在拉美市场占据优势的十大类商品。无论任何一个国家或地区的反倾销，都是为了保护其民族工业和不反倾销就说明这个产品在该国不生产，也就不会影响该国的民族工业、就业。能促进该国经济发展，对方一定会欢迎。

　　我们选出的这十大类商品，是他们没有能力生产的，或者生产能力很弱不能满足市场需求的。所以，只要这个市场供求关系在，就有粘连。如果没有这样的市场关系存在，那么，什么样的企业都不会去。企业都很理性，大家看好的是拉美这个大市场。

　　我们回过头来看迪拜，迪拜龙城开业时，进驻的有1200多家企业，约2500个商铺，经过几年的经营和淘汰，目前剩下不到750家企业，但是，这些企业的经营面积都扩大了一倍。坎昆龙城可能也会是这样一个局面，但淘汰率不会这么高，因为坎昆龙城所找的主要是厂家，而当初迪拜龙城则是以小商人为主。

　　市场需要培育，企业需要一定的时间来熟悉环境，调整自己的经营思路、产品策略、营销方式等。在这个过程中，有的被淘汰掉了，有的继续下去。或许，此次坎昆龙城招展的这2000多家企业，经过两、三年的培育，市场做好了，到时来的企业会更多，我们还会将龙城扩大。

　　再回头看迪拜龙城建成前，整个阿联酋的中国人加起来不到4000人，而现在，阿联酋大概有30万中国人，龙城的带动作用由此可见一斑。目前，整个坎昆只有一家香港人开的中国餐厅，坎昆几乎没有中国人。但坎昆龙城项目建成后，我相信一定会给当地带来巨大的变化。

　　记者：郝董事长，对十大类产品的选择，除了避开反倾销产品外，其他还依据了什么？

　　郝锋：我们主要依据两点，一是会不会触及到当地的民族工业而被反倾销，二是根据当地的市场需求选择最优商品。

　　这十大类产品针对的是整个拉美地区设计的。像医疗器械、农业器械等，不仅墨西哥需要，巴西、阿根廷等都需要。在拉美这几个行业都是弱势，我们就是针对他们的弱势，为中国企业“走出去”寻找市场空间。

　　举个例子，墨西哥有钱人买家具都到美国买，相中后用集装箱发过来，因为他们觉得墨西哥没有特别好的家具厂能生产出他们满意的家具。但美国大部分家具又是从中国进口的。实际上，也有不少印度人、韩国人从中国采购产品，再转手卖到墨西哥。

　　我们选择的商品种类很大部分是依据市场需求，有市场，企业就有生存空间。同时我们也考虑到了风险，将风险降到了最低。

　　记者：你们设计的风险控制策略是怎样的？

　　郝锋：中国经济的快速发展，加大了全世界对中国的关注度。为了促进国际合作和国际交往，坎昆龙城项目的设计加入了一些国际化元素，这是与迪拜龙城有着很大不同的地方。也就是说，此次项目的合作方不仅是中方和墨方，还有美方，美方也参与了投资，这就防止了一些政治风险和商业风险。另外，在招商过程中，3000家商铺不全是中国企业，我们还将吸纳一部分墨西哥当地的企业和其他国家的企业进入龙城。这既可防范风险，又可增强中国企业与世界各地企业的交流与合作。

　　记者：那么，坎昆龙城中的店铺分配比例是怎样的？具体规划时有哪些设想？

　　余延庆：目前的店铺分配计划大致是这样的，我们计划给美国大型企业100家商铺的名额，给墨西哥企业150家商铺的名额。另外，因为韩国有很多商人在美国和拉美地区经商，因此给韩国企业300个家商铺的名额。目前，商务部外贸发展局还在走访东南亚国家的大使馆，从需求看，预估量会很踊跃。但考虑到这是中国的项目，我们将最大可能地考虑中国企业的报名需求。我们计划中国企业所占商铺的比例不低于70%。

　　由于地域、文化、语言的差别，以及中国和拉美企业间相互不了解的特点，我们先期做了很多的准备工作。截至目前来看，报名率已经达到了85%以上。但本着优中选优的原则，我们还将继续广泛寻找企业，把真正想要“走出去”的、有实力的、有影响的、能代表中国形象的企业引出去，使中国企业的产业链得以不断延伸。

　　坎昆龙城的招商结构设计以产业企业为主，商人为补充，目标实现三七开，入驻占比，70%是企业，30%是商人。以充分体现无工不稳，无商不富的特点。

　　记者：余董事长，对报名申请进驻坎昆龙城的企业，你们如何把握质量关，怎样体现优中选优？

　　余延庆：对报名申请企业，我们第一步是审核其材料，第二步是通过各职能部门对企业进行调查了解，第三，对大企业我们会派团队走访，第四步才是交定金，选商铺。

　　审核通过的企业在出国之前，我们还会对企业相关人员进行为期一个月的封闭式培训，通过培训，让企业相关人员了解墨西哥的文化、历史、风俗，了解在墨西哥经商过程中应当注意的事项，提高企业人员的整体素质，并通过培训筛选，判断企业人员是否有移民倾向，是真经商还是假经商。我们将为坎昆龙城把好第一道关。

　　记者：你们将会为入驻企业提供哪些服务？中国人能适应坎昆龙城的生活吗？

　　郝锋：整个龙城项目的亮点主要有三，一是市场需求，二是政府支持，三是配套服务。这三点也是我们的卖点。

　　如果没有我们的服务，那就跟企业自己出去单打独斗没有区别。在坎昆，如果没有像我们这样的公司提供配套服务的话，企业恐怕连电话卡都办不了，上网都上不去。我们的配套服务，包括大到签证、报关、注册公司，小到办驾照、换身份证、租车、租房、办电话卡。我们的职责就是帮助企业解决困难。

　　在克服语言交流障碍方面，我们有两种方法帮企业解决困难。一是在当地安排翻译服务；二是设立语言培训中心，培训一些常用的商务语言。

　　但实际上，商人们在一起面对面之后，语言就不再是主要的障碍了。举个迪拜龙城里的例子，一对夫妇，把家产变卖了，凑得20万人民币租了两个商铺，赊了点儿五金产品到那里卖。现在这对夫妇已经是几千万的身家。这对夫妇当时一句外国话不会说，做买卖全部用手比划，现在做贸易的实力已经从买卖小五金变成买卖德国五金品牌了。这几年，迪拜龙城少说也创造了二、三百个千万富翁，亿万富翁也有。

　　坎昆龙城的服务设施全部是配套的，我们会把中国的各种菜系带过去，在龙城的功能区，凡是中国人日常生活必须的设施都会配套完善，中国企业到了那里以后，会感觉非常方便。而且龙城中还会设立一个职工餐厅，与中国写字楼里的快餐店类似，在龙城工作的商人如果中午没时间回家吃饭，可以在职工餐厅就餐。

　　记者：对入驻企业，龙城具体能提供哪些金融、财务、税务等方面的服务？ 

　　余延庆：汇丰银行将进驻墨西哥坎昆龙城，为长年展参展企业提供专业便捷的金融服务。中远远洋物流有限公司也将利用其与中国多家银行建立的合作关系，根据参展企业所经营商品的特点，提供运输货物质押融资服务。同时还可为参展企业提供海外资金结算服务，以减少汇兑损失和资金成本。而墨西哥坎昆龙城管理公司也将引入当地会计师事务所进驻龙城，向长年展参展企业提供优惠的财务、税务和审计服务。

　　记者：在坎昆龙城项目中，政府给予的最大支持是什么？

　　郝锋：这么大的项目，最重要的是安全，而政府在坎昆龙城项目上最大的支持就是保证企业的安全。商务部外贸发展局与墨西哥移民局、经济部、海关等进行交流对接，让对方跟我们一起帮助中国的企业，这是两国政府间的互动。对中国“走出去”企业而言，人身安全、财产安全、经商环境安全是更为重要的，在这些方面，大使馆、州政府、市政府都会对入驻企业给予支持，为龙城入驻企业营造良好的工作生活环境。

　　记者：在哪些官方网站可以更多了解坎昆龙城项目？

　　郝锋：中国商务部外贸发展事务局http://www.wmfzj.mofcom.gov.cn;中国中东投资贸易促进中心http://www.chinamex.com.cn;城开(北京)投资有限公司http://www.bjchengkai.com。(摄影 陈醒)