旅美学者：中国企业如何搞好美国政府关系

　　在美国，许多企业通过专业的说客组织来影响政府决策。而相比中国政府和国企深受美国舆论的质疑，中国的大型民企最有可能、也最适合建立起长期的美国政府关系和公共关系平台。

　　■文/朱和丰，旅美学者

　　美国的政府关系行业发展得十分完善，公关公司、行业协会、宗教团体以及大型跨国企业内部的公关部门都在积极参与。他们代表各行业各阶层以及各国政府的利益，正通过不同的方式向美国政府游说建言。这些组织对国家公共事务、实体经济甚至是民族和宗教事务上的影响不容小觑，他们的活动可以左右美国政府的对内对外政策，引导立法活动，影响联邦和地方政府对行业和项目的拨款。在美国，政治和商业游说活动(Lobby)已经构成了华盛顿特区政治文化的重要组成部分。

　　四类美国说客

　　华盛顿的游说活动有着基本的体系，一般都必须通过美国的公关公司和游说团体来实现，并且法律对游说组织和活动有着明确的规定。总体说来，美国公关公司可按游说对象的不同分为两类，针对联邦政府的说客和针对地方政府的说客集团。位于华盛顿的公关公司大多是以联邦政府和国会为游说对象的，总体分为四类组织：

　　第一类，大部分说客组织以公关公司或律师事务所的面目示人。在白宫北部的K大街，各种各样的公关公司鳞次栉比，K街也因此被称为游说一条街。代表大型企业甚至是外国政府进行政治商业游说的公关公司是说客组织中数量及活动能力都最为强大的一组。

　　还有一部分公司，他们以行业游说见长，如Akin Gump StraussHauer &Feld在处理中美金融和能源问题方面有着较深的涉入。这些公关公司的说客们都是一些退休的美国政府要员。他们的雇员几乎全部是前国会助理和前财政部官员，他们虽不再担任公职，却有着强大的专业背景以及在现任政府中广泛的人脉资源。这些公关公司或律师事务所以政府和企业行业客户为主要收入来源。

　　第二类是一些行业协会，最具规模的两家是Pulp paper 及Oil & Gas。这些协会代表本行业游说政府相关部门，他们通过前期大量的调查和分析获取本行业的重要数据，并提出有利于行业发展的建议，获得政府对于本行业的政策支持。这些协会的收入来源于加入行业协会的会员企业。

　　第三类则是一些非常著名的宗教类团体，最具影响力、也最有名的机构是美国以色列公共事务委员会(AIPAC)，它每年有5000万美元的预算。犹太财团的超强实力为游说国会议员奠定了坚实的基础，游说的结果是更多有利于以色列的政策出台。

　　最后一类也就是最为常见的，各跨国企业内的公关部门，当然常设公关部门并不影响企业在重大问题上继续求助于专业的公关公司。

　　中资企业的盲区

　　中国的一些企业对于美国政府关系也有过试探和一定程度的参与。如中海油曾聘请华盛顿地区比较出名的公关公司Arkon Gam PR，为中海油在美国国会展开游说，竞购美国第九大石油公司Unocal Corporation。在40天的游说期间里，《华尔街日报》、《金融时报》、《华盛顿邮报》等主流媒体，对中海油公司市值大幅飙升，从220亿美元增加到300亿美元，净增80亿美元。股价共上涨33%。虽然结局并不理想，部分国会议员以威胁美国能源安全为由，迫使中海油不得不退出竞购。但Arkon Gam PR的 游说使得很多美国政要更加了解中国的石油行业，他们认为中国人正在学习用美国人的方式与美国政府打交道，中海油的竞购无疑是一次积极的尝试。

　　中兴通讯也曾聘请前内布拉斯加州共和党众议员JohnChristensen作为说客，协助企业向美国联邦政府部门出售设备，还协助企业与接受美国商务部与农业部补助的公司寻求商机。这些公关公司也因成功的游说活动获得更多企业的信任与丰厚的利润。

　　目前看来，大多数中国企业对于美国的政府关系文化尚不了解，中国在美国尚未建立完善的政府关系工作平台。很多走出国门的中国企业，在危机公关处理方面思想守旧，仍停留在聘请律师团队、准备材料、出庭应诉这种一事一议的阶段，很少有企业站在全局的角度，代表整个行业，甚至代表中国到美国的政府部门、行业主管机关去主动诉求自己的利益。

　　中国民企协会具有游说的天然优势

　　以下建议留给中国的政府及企业家们参考。

　　1.对美国政府关系要有持久性的规划：中海油只为竞购才聘用公关公司，那么它对竞购的准备一定不足，最后主动退出竞购是有一定必然性的。

　　2.学会立体运用各种公关方式采取多种路线：综合利用以上四种游说团体，充分利用他们在各自领域的优势，为企业争取有利政策或有利的时机。

　　3.选用合格的政府关系专家：很多中国企业聘用公关公司时只会考虑公司规模和知名度，但实际上，说客的个人工作经历、行业背景及知名度，甚至是他对以往案例的投入程度与成功率才是更应该予以关注的因素。

　　4.更主要的一点是企业内部公关团队的建设：大多数企业的经营活动都离不开政府和公共关系，很多大型企业如GE和Microsoft都会为这一部门配置知识渊博、技巧熟练的公关人才，这些人才善于通过媒体等方式保持公司在美国社会的知名度与民众好感，及时扭转某些危机事件给企业带来的负面影响，可以满足常规经济活动的需要。但美国政府有着复杂的组织结构和明确的专业分工，再大的公司也不可能组织一支与所有政府部门一一对应的公关团队。所以从战略高度出发，聘请专业的公关公司持久性地经营政府关系，在各个方面为企业赢得政策支持还是很有必要的。

　　5.政府关系平台的重要性：对于大多数中国企业来说，因经营规模及范围等原因长期聘用一家专业的政府关系公司是不经济的。这时候，由中国的大型民企或行业协会牵头，搭建一个服务于所有中国企业的美国政府关系平台是比较符合中国国情的。关于这点建议，笔者主要从以下四个方面思考和分析。

　　综合分析，中国的大型民企最有可能、也最适合建立长期的美国政府关系以及公共关系平台。尤其是大型民企的行业协会，他们有共同的利益、共同的诉求；他们处理政府和公共关系的立场与方式不直接接受美国选民影响，他们受到来自美国政府的政策制约基本相同；长期的政府和公共关系平台的建立及正式工作的开展对于同行业的民企有着共同的优势。建议由中国的大型民企发起，详细研究本行业的具体情况，学习美国人传统的公关游说方式，搭建这一平台，为所有中国企业早日走出、成功进入美国市场服务。