选对路径巧妙博弈 不再“受气”

　　厉林

　　并不是所有的供应商都过着“受气小媳妇”的日子。很多时候，常常是一步走错，步步错。在浩瀚的供应商群体中，也不乏一些经营得风生水起，过得还不错的供应商。

　　樊晓军就是其中之一，多年前，樊晓军从一家山西太原的小服装代理商进入日化分销领域，通过自身努力最终成为当时宝洁业绩最佳的山西地区总代理。对于如何改变被动该打的局面，樊晓军的建议是，要做对各种选择题。

　　首先是代理品牌的选择。要尽量选择那些强势的品牌，虽然强势品牌的厂家门槛较高，要付出一定代价，但这些品牌的话语权相对弱势品牌是比较大的。在与零售商谈判时，能掌握一定的主动权。

　　其次，重点选择新兴的零售商合作，由于其网点和经营规模还不够大，为了吸引供应商或经销商，这些企业会有优惠政策，态度也更温和。

　　还可以向一些生产型企业靠拢，抓生产资源。供应商可联合农村合作社，与上游结合，走特色产品之路，同时也能寻求更多的利润空间。

　　另外，选择几家供应商自行整合，抱团成实力较大的供应商也是一条出路，这样可以在超市中获得占比相对较高的销售份额，掌握一定的谈判筹码。

　　转型也不失为恶劣环境下的生存路径，近两年崛起的酒仙网就是由大型经销商转型而来。

　　“从舆论导向和政府的动作可以看出，局面正在向有利于供应商转变。作为供应商，此时应该充分利用政策形势，为自己在谈判中寻求更多主动权。”与商超打了多年交道的北京欣人友商贸有限公司市场总监吴朝勇有着丰富的博弈经验。

　　有利的位势是要靠自己的智慧博来的，不可能指望强势的零售商施舍。因此，谈判策略十分重要。吴朝勇建议，在与零售商谈判中，可以借零售商日益重视对合约的履行，将自己主张的所有权益，在合同中尽可能体现。

　　在谈判的技术层面，由于渠道费用是必然存在的，零供双方是博弈的关系。此时，供应商应结合自身的情况，对零售商有一个深刻的了解，才能综合得到相应准确的判断，在费用谈判中争取有利局面。如供应商要根据上一年的销售额和渠道费用情况，对比双方实力和对生意的实际诉求，准确把握零售商渠道费用的心里底线。这样，当零售商提出要收取10万元的费用时，供应商如能够把握对方的底线是6万元，对其心态有了充分了解，才能最终谈到合适的费用水平。

　　谈判固然是一项重要的博弈技能，但更重要的还需供应商自身经营能力的提高，当其能够提供足够好的品种、足够多的销量，即使供应商只给很低的费用，零售商也是乐意引入的。

　　同样，身为供应商，不看轻自己，如果能够给予零售商在推广、营销上更多推动引领性的建议或带动，零售商甚至愿意放低自己的姿态。在三四年前，当绝大部分面膜厂家定位于高端产品，只进入厂商专柜时，有的面膜品牌则选择了超市大卖场，就得到了家乐福低姿态的欢迎。而这一做法，实质上也是帮家乐福创造了一个受欢迎的品类。类似双赢的做法，何乐而不为呢？