走出去议价团

　　叶慧珏 张涵

　　 “中国人抱团，全世界尊敬！”

　　 冯军面对台下800多个企业家大喊：“大家都和周围的人多交换名片，我们抱团，一起‘走出去’！”

　　 台下的人纷纷响应，喊着口号。有的人神情激动地站起来振臂高呼。

　　 这略显狂热的一幕，出现在2月25和26日北京九华山庄召开的爱国者国际化联盟大会上。这次大会旨在吸引在座企业家们参加3月24日以比利时为首站的欧洲市场开拓行动，并充分运用了冯军擅长的“精神激励法”。有人形容，现场氛围酷似多年前流行的传销大会。

　　 冯军说，爱国者国际化联盟每家会员年营业额平均为5亿元人民币，约100家会员加起来，总规模就会与2011年中国企业海外交易总金额不相上下。

　　 这使得欧洲人对这个团体满怀期待，几个月间，联盟已经成功说服了比利时和丹麦的政府投资机构，比利时公司Europe Market City拿出店面楼盘，以免租一年的代价供联盟的企业家落地。

　　 这个以冯军为召集人的国际化联盟，目前会员约有100来家，大多数是中等规模的消费品企业。联盟旨在帮助中国企业在海外建基地，开辟当地消费市场。这既和当下中资企业投资收购欧洲资产的路径有异，也和20年前义乌小商品进军南欧市场建“中国商品城”的情况不同。

　　 在中资海外并购消息频传的当今，冯军试图以中国企业抱团议价，争取优惠条件建海外办事处的做法，不被部分舆论所看好。

　　 “这真的有点土。”和冯军建立联系多年的某外国投资机构的中方成员对记者评价说，和其他像创意产业合作平台不同的是，冯军所带领的是一个以传统产业为主的民营企业代表团，他们要吸引欧洲消费者、打开品牌，颇有难度。

　　 “对于大多数中国有品牌的细分行业前三名B2C企业，成功走出去的太少。”冯军在接受本报记者采访时对此回应说，“我们也想要投资，但没有办事处而直接投资，或者盲目并购，风险太大，不是没有吃过亏。凡事得‘先恋爱，再结婚’，不可操之过急。”

　　 “零成本”首战比利时

　　 3月24日，是“爱国者国际化联盟”定下的出发去比利时的日子。

　　 冯军此前告诉记者，他将在此次联盟大会现场向联盟的100多个会员以及俱乐部的几百个成员宣布与比利时布鲁塞尔大区政府的谈判结果，并现场招募要去当地落户的企业。

　　 “零成本”或许是考察团招募参团企业最大的吸引力所在。比利时方面承诺负担先期前往当地的300名中国企业家考察往返机票、住宿，以及减免在当地设立办事处第一年的房租。

　　 由于比利时给出的政策最优惠，考察团因此选定比利时为欧洲之行的首站。“和其它国家也在同时谈。”冯军说，联盟还和丹麦政府谈妥了办公楼免半年房租，因此之后会去丹麦。

　　 去年12月，联盟中的十几家企业跟着冯军辗转欧洲四个国家：荷兰、丹麦、比利时和英国，和当地政府投资部门接触，比较各国的招商优惠政策。

　　 整个行程中没有安排一个旅游景点，以致企业老总们揣着兜里的钱向冯军开玩笑地抱怨：“下次再不和你出来了，累死了！”

　　 “走出去”议价团

　　 “考察团受到的当地政府的支持程度是无法想象的。”考察团成员、上海兆祥建筑装饰有限公司总裁庄兆祥说，他在考察期间向丹麦政府表示希望与当地最好的建筑企业对接，刚回到国内，丹麦政府就介绍一家建筑公司过来和他当面洽谈。

　　 四国之行后，企业家们经过投票，确定比利时的优惠政策最丰富：除了办公楼免租一年外，还提供40个政府部门专家免费咨询落地后的法律细节，而当地公司Europe Market City（简称EMC）将提供免费店面、前去考察的机票和酒店。

　　 EMC集团总裁Guido Bernaerts表示，他们的目的是想要建设一个中国产品贸易展示中心，而爱国者联盟可能成为第一批入驻商户。

　　 欧洲之行才刚刚起步，今年10月份的美国计划也在酝酿中。目前，冯军已经和纽约、旧金山、芝加哥和洛杉矶等四个城市接触过，打算挑其中两个城市建立联盟的平台。

　　 抱团议价

　　 2003年，冯军首次尝试开拓海外市场，在新加坡建设办事处。当时科技部组织了一批企业出去，但企业家们都是单独和外国政府谈合作，结果困难重重，“没人理睬，也没人给优惠政策”，最终只有冯军这一家在那里留了下来。

　　 “中国人出去不抱团，就是条虫。一个人单飞太危险。如果500家企业抱成团统一出去谈，对方政府就不敢不重视。”冯军说,“我们建办事处，这样才有机会挑选当地合适的资源，而不是让他们来挑我们。”

　　 去年12月的欧洲四国之行，让冯军找到了“挑选者”的快感。比利时政府极力游说，其他三国也是各尽招数。

　　 至今，冯军已经在丹麦和比利时大使馆召开过有关联盟的新闻发布会。比利时国务大臣艾尔曼·德·戴克到场帮助游说，称联盟选择欧盟总部所在地投资，是“非常有远见的做法”。丹麦一共来了十几个官员，丹麦贸易与投资部长皮娅·奥尔森远道赶来，表示希望联盟今后在丹麦的进军步伐加快。

　　 几个月前因为意图购买冰岛土地而备受媒体关注的黄怒波也是联盟的理事之一。冯军表示，当初被冰岛拒绝后，黄也开始试图通过联盟找到其他的投资方向：“当时他们一家单独跑到冰岛去，结果没谈成，现在他们也加入我们的队伍。与丹麦投资机构的谈判，还是我牵线搭桥的。”

　　 据冯军说，黄怒波已通过联盟和丹麦投资局搭上线，并且在前两天见了面。

　　 但抱团的做法也受到一些质疑。一次论坛上，经济学家张维迎针对冯军的发言指出：“不要老中国人外国人，这样谈没希望，做企业就是做企业，要考虑的是为消费者创造价值。”

　　 冯军也承认，哪些行业适合哪些市场，哪些市场有潜力接受中国传统品牌，联盟的会员反馈如何，“这些我都管不了”。他说自己接受一家企业一年20万元的联盟会费后，主要做的就是搭平台，对他来说，这才是真正“零风险”的生意。

　　 冯军宣称，联盟的成员都是行业前三名，并且每个行业只有一家企业入选。但在2月25和26日的联盟大会现场，本报记者发现，除去数位联盟发起人兼演讲嘉宾，现场真正称得上“行业前三名”的企业并不多。

　　 对此，联盟的工作人员表示，当天除了会员之外，他们还召集了“爱国者学习俱乐部”的几百名成员，后者在业内的资历规模就逊色一筹，但他们也同样有资格报名参与此次比利时的计划。

　　 冯军的另一些做法也引来争议。比如联盟高调宣称“国际化”。但在展会现场，冯军做的更多的是联盟成员内部的抱团：他号召联盟的成员签订协议，彼此之间相互支持对方的产品。连争取到EMC的免费机票酒店，他都要求必须统一购买海航的服务，因为海航是联盟的主要合作伙伴。

　　 “传统行业的企业家们往往闷头做实业，不经常有接触外界的机会，也不了解外面的情况，因此需要有人带出去。”英国伦敦发展促进署大中国南区区域经理成知鱼说，冯军想要搭建平台的思路是有意义的，但欧洲市场毕竟不是谁都能来的，传统行业如何扩大知名度，和当地的品牌竞争，或者帮助当地品牌开拓中国市场，这些都是冯军他们未来需要考虑的。

　　 在26日大会的现场，一位在场浙江中型服装企业董事长表示她对考察投资项目持观望态度。“这些年也参加过一些由政府组织的海外投资考察平台，虽然给予一些优惠政策，但短期难以扭转的欧美市场的低迷，即使第一年房租全免，高额人力成本和低迷市场也让企业家很难行动起来。”她说。

　　 对于这些，精明的欧洲人自然看在眼里。他们一方面对中国企业表示欢迎，另一方面也审视着他们的成功概率。皮娅·奥尔森私下向本报记者表示，“我们不会把鸡蛋放在一个篮子里”，丹麦一方面在和联盟谈合作，另一方面也在挑选单个企业个别谈。丹麦方面约了包括爱国者、格力空调、汇源和全聚德等企业一起进行闭门午餐，商谈具体合作事宜。

　　 “现在的确是欧洲市场的价格底部，但并不表明谁都有能力来欧洲圈钱，技术、品牌、诚意，缺一不可。”西班牙IE商学院研究企业并购的Paris de L’Etraz表示。

　　 （本报记者袁雪对此文亦有贡献）