银行独大格局有望改观 首批第三方基金销售机构拿到“准生证”

　　高国华

　　记者高国华日前，中国证监会正式批准好买财富、诺亚正行、众禄投顾、东方财富四家机构成为首批独立基金销售机构，这也是2011年10月修订的《基金销售管理办法》正式实施以来，首批获准的第一批“基金第三方销售”牌照。这意味着，经过漫长的等待后，基金销售突破了银行“一家独大”的局面，由代销模式向专业化模式转变，基金业将正式进入拥有“独立”第三方销售机构的时代。

　　基金销售渠道多元化

　　 “当前管理层把促进销售渠道多元化、促进专业销售顾问发展作为基金业发展一项重要的工作，第三方销售吻合基金销售专业化的特征”，上海证券分析师代宏坤认为，从美国基金销售发展的进程来看，第三方销售也是逐步地走上历史舞台，并最终扮演了重要的角色，长期来看国内的第三方销售必定会在构建多元化的销售渠道中扮演重要角色。

　　一直以来，基金公司的销售主要依赖于银行渠道。中国证券业协会统计数据显示，2010年开放式基金销售总额中，银行渠道占比60%，券商渠道占比9%，基金直销渠道占比31%，第三方销售基本处于空白。对于已获牌照的第三方基金销售机构来说，他们认为自己并非单纯地“卖基金产品”，而是“卖基金投资服务”，这在一定程度上成为他们的营销诉求。获得牌照的某公司相关人士表示，第三方基金销售就是要弥补目前基金销售渠道单一、售后服务缺位的短板。与银行着重推荐新基金不同的是，第三方销售机构注重基金优选，并会对卖出的基金做后期跟踪，在服务品质上有所提升。

　　汇付天下总裁周晔表示，汇付天下已率先与首批获牌四家基金销售机构签约，助力基金销售渠道扩容。今后，汇付天下还要与这些机构开始账户合作模式的沟通，有望在近期形成深入合作。他认为，第三方销售机构与第三方支付的合作，将在一定程度上改变基金业的生态格局，打破传统渠道对基金销售行业的垄断，创建良好的投资环境、降低基金交易成本、实现销售与投资双赢。

　　在不少业内人士看来，第三方基金销售公司的进入将推动整个基金销售行业的变动，诱人的发展前景令不少机构趋之若鹜，但在“银行当道”的销售格局下，第三方销售机构该如何实现生存与发展，将是摆在这些想分享这一蛋糕者面前的现实问题。但是，业内人士也坦言，基于银行渠道多方面的优势所在以及人们的习惯，第三方销售至少近几年内难以撼动银行渠道的龙头地位。

　　“第三方”实现盈利并非易事

　　尽管前景无限，但众多业内人士仍对第三方销售基金的前景担忧。业内人士表示，银行销售基金的效果有目共睹，基金公司是否会将更多的资源分配给第三方销售机构还很难说。“银行‘渠道为王’长期以来占据基金销售市场很大的话语权，而客户习惯的培养、基础市场的行情、基金的投资品牌形象等都需要时间去建设。”中信建投分析师姜萍说，更重要的是，盈利模式及短期前景的不明朗，成为第三方基金销售最大的困惑。

　　据业内人士介绍，基金第三方销售机构未来收入可能由三部分构成，包括销售手续费、客户维护费（俗称尾随佣金，即基金公司从管理费中分给销售机构的费用）和可能向投资者收取的增值服务费。对于尾随佣金来说，第三方销售议价能力低且初期受制于存量规模，因此会非常有限。“如果跟一些品牌好、有渠道背景的基金公司合作，甚至可能会出现‘零佣金’的现象。”有分析师告诉记者。至于增值服务费，目前尚属摸索和接受市场检验阶段。“在没有客户基础的情况下，最开始收取这项费用根本不现实。”上述分析师同时表示。

　　因此，在品牌、客户资源以及增值服务没有建立起来之前，第三方销售机构的主要收入来源还是销售手续费。按目前基金申购费率1.5%来计算，起初为比银行柜台更优惠，预计会采用业内最低折扣4折的标准，所以第三方基金销售机构理论上能拿到0.6%的申购费率。然而这部分费用中，扣除交给第三方支付平台的0.3%和监管银行的0.1~0.2%，就剩下0.2%左右的收入，而且还要扣除5.5%的营业税。经过层层的利润抽取，最终能落入第三方销售机构口袋的利润已经很薄。

　　事实上，2004年天相投顾就已经取得基金销售资格牌照，但7年以来基金销售步履蹒跚，成为公司一项拖后腿的业务。其董事长林义相此前曾坦言，“基金销售业务仍处于亏损状态，以每年赔钱1000万元在维持经营”。据业内人士测算，第三方销售机构个体需要拥有30亿元至50亿元销售存量才可以实现盈亏平衡。显然，这些机构必须熬过一个漫长的赔本期。一大型基金公司负责人认为，目前第三方销售机构考虑盈利尚早。

　　倒逼银行机构提升服务

　　 尽管在业内看来，第三方销售机构短期内难以撼动银行的绝对地位，但随着“第三方”的到来，银行业应该正视基金销售渠道不可避免的多元化趋势，过去基金销售过度依赖银行的局面正在逐步打破，银行必须改进服务，不管是对基金公司还是对基民。

　　自2008年以来，随着市场的持续下跌，基金公司和银行这对原本的合作伙伴也渐渐成了相互指责的“怨偶”。基金抱怨银行要价太高，给银行“打工”，银行则抱怨基金亏钱，伤了自己的优质客户。而在广大基金投资者看来，这几年，资本市场经历了大起大落，很多人买基金赚了钱，过一段时间又赔了钱。怎么赚的钱，怎么赔的钱，基金投资者并不清楚，银行只管卖基金，没有为投资者提供更多的服务。

　　“我们还是看重银行渠道，毕竟银行的网点优势是任何机构都不可比拟的。”来自基金公司的人士对记者说。“还是在银行买基金更安全，小公司万一出问题怎么办，就是希望银行能够提供更多的后期服务，而不是像现在这样买了基金后就没人管了。”一位姓李的投资者说。

　　市场人士表示，第三方机构的专业性会倒逼银行改善基金销售方面的服务，在专业服务提升的同时有望促使相关费率下降，在国内，银行渠道往往忽视股市点位高低和投资风险高低，由于只为卖基金，没有担负起投资顾问的职责而备受诟病。第三方销售机构的出现，或许迫使银行认识到这一问题，让基金销售过程更强调服务的概念，推动传统的商业银行改变自己的做法，提升对投资者的服务。

　　业内专家也表示，基金销售瓶颈的破解只是一个方面，基金行业发展的根本还是在自身。中国资本市场研究会主席刘鸿儒曾表示，基金业正站在一个十字路口上，急需改革和创新，急需新的突破。基金业要摆脱当前的困境，就必须在发展思路上、在法规制度上、在经营范围和自身管理上，有所创新、有所突破。