中信银行副行长孙德顺：零售业务转型 打造交易型银行

　　史进峰

　　 “2010年下半年开始，在货币政策趋向偏紧的背景下，商业银行的规模增长，越来越依托于零售银行业务。”2月29日，履任中信银行副行长三个月后，孙德顺首次接受了媒体采访。

　　 2011年12月，53岁的孙德顺从交通银行北京分行行长调任中信银行总行党委副书记兼副行长。此前，孙还曾担任工商银行北京分行副行长。从工行到交行再到中信银行，其三十多年银行家生涯，所到银行皆以强有竞争力的“对公业务”闻名于同业，这对分管零售银行业务的孙德顺而言，机会与挑战并存。

　　 “这几年业内一直以为我是做对公业务出身，实际上1996年我在工行北京分行时，一上来负责的就是对私业务，在工行分管对私业务有八年时间。”孙德顺开门见山谈及其30年从业生涯。

　　 2月29日，中信内部一个代理保险业务的誓师大会，隐约可现孙德顺的零售业务发展思路。在其制定的今年银保业务目标中，实现规模保费由去年的22亿元大幅提升至近百亿，“相当于每个网点规模保费1260万，其中期缴规模保费占比要提升至80%。”

　　 2011年，受监管趋严影响，银保行业经历了寒冬，整体市场下滑约20%。不过，中信银行逆势增长，其代理保险规模保费及手续费收入均增长80%以上；而银保业务较高的综合收益亦在显现，即通过公私联动，拉动存款增长。

　　 “一些分行和支行上升的空间仍然很大。”在孙德顺看来，零售银行业务发展思路之一，便是充分发挥银行结算的特点，“强调银行的结算能力，要办成交易型的银行。”

　　 网点转型五年规划

　　 《21世纪》：早在2005年陈小宪行长就明确提出中信银行要在保持对公业务优势的基础上，实施零售银行战略，你上任后也提出零售业务要“转型致胜”，打造客户全面资产管理平台以及建设保险、基金、信托三大平台。中信银行零售业务转型的目标是什么？

　　 孙德顺：一家银行发展到一定阶段，必须形成自己的特色，这是中信银行转型的一个目标。目前，

　　 商业银行零售网点呈现出这样一个特点，越欠发达地区，储蓄增长额越高，而越发达地区，基金、保险产品代销、理财产品销售、个人经营贷款等金融产品数量就越丰富。

　　 相对工行、农行、邮储等大机构，中信银行的客户总量和网点不是最多的，但中信银行分支机构布局相对合理，主要布局于经济相对发达的城市和地区。最近中信也提出了网点转型五年规划，未来要扩大在经济发达地区的分支机构数量，进一步充实中等城市网点布局。

　　 在目标客户群定位层面上，一般富裕客户、贵宾客户和私人银行三类客户当中，中信银行将更侧重贵宾客户这一层面。明确目标客户群之后，我们将会着力打造自己的零售银行客户经理队伍。

　　 一个比较专业的客户经理队伍，加上布局合理的网点、高水平的电子银行业务，即通过打造物理网点+电子渠道+客户经理“三位一体”的服务网络，来打造特色的零售银行体系。然后引入基金、保险、信托、证券公司等多种跨平台产品，满足主要客户群贵宾客户最核心的“保富创富”的需求。

　　 截至2011年底，中信银行零售管理资产突破4000亿元，拥有773家网点和2000余万零售客户，其中贵宾客户15万。

　　 “刻意抓存款，长期看是不行的”

　　 《21世纪》：2011年来，商业银行普遍面临流动性紧张问题，存贷比指标高居不下，揽存恶性竞争事件屡屡爆出，零售银行更多担当储蓄存款增长重任。你如何看待2012年银行负债业务增长的压力？

　　 孙德顺：零售银行业务，如果单纯抓存款，肯定办不成，客户不可能“到中信银行办存款，到别的银行买理财产品”。刻意抓存款，长期来看是不行的，比如给客户经理简单定一个存款目标，那客户经理一定是从存款单点切入，但存款只是一个产品而已。客户的个人资产需要合理配置，资产分布一定是多元的，有一定比例的，这需要零售银行提供更多、更丰富的平台。

　　 在商业银行面临负债业务增长压力的同时，我们看到全社会总体金融资产已经达到110万亿。但根本的变化是，原先金融产品形态单一，仅仅局限于存款、国债等几种，而近几年金融脱媒的趋势明显，未来三到五年，银行不得不面临融资渠道多元化的挑战。

　　 《21世纪》：今年中小银行普遍面临存贷比考核压力，近期业界和学界有关呼吁放松中小银行存贷比考核的声音颇多。你如何看待这种观点？

　　 孙德顺：包括我们在内的中小商业银行普遍存在存贷比压力，这与金融创新工具不足、企业融资方式单一有关系。由于银行逐利性强，为满足客户日益需要的融资需求，过去几年，商业银行贷款投放相对较多，一个刚入行三年的大学生就可培养成一个客户经理，大学毕业三年放个人贷款是没什么问题了，而三年培养了大量的资产业务方面的客户经理，信贷规模扩张是目前存贷比不断推高的原因之一。

　　 大家都在提银行要支持实体经济发展，支持实体经济，也需要进一步金融创新，不能再采用原来信贷扩张的老办法。今年整体感觉来看，信贷投放仍然受到总量控制，即便总量不控制，现在信贷需求也相对有限。目前有信贷需求的企业主要集中于存量项目，新增项目并不是太多，过去几年存量项目太多了。

　　 放宽存贷比指标并不是解决这一问题的根本办法，如果不拓展企业的多种融资渠道，不解决金融创新问题，用不了几年贷款照样没得放。