私人银行应推“签约制”

　　徐永

　　 外滩26号，经过近两年的装修，已成为坐拥3.2万名高端客户的农业银行私人银行总部。

　　 不过，农行私人银行部总经理周宏亮近期接受记者采访时，表示并不认为这3.2万就全部是符合农行私人银行服务标准的客户。“3.2万只是目标名单”，他认为更重要的是签约客户。

　　 “有些私人银行，直接把银行存量高端客户平移成私人银行客户，事实上程序并非如此简单，私人银行需要完成与客户确认、风险测评、开户、签约等一系列动作，获得客户认可，约定好服务关系，才能提供专业化的服务。”他说。

　　 不过，目前国内私人银行业对是否签约开户并无统一规范。

　　 比如一家私人银行相关负责人就认为，私人银行部门从其他部门接手存量客户，能否获得客户认可，是一个简单的营销问题，不是只有签约才能完成。她认为，私人银行能否提供服务的关键是是否有合格人才，而非签约。

　　 多数私人银行对外披露的客户数和管理资产规模，也是基于满足净资产标准的数量，而非实际签约数。

　　 工行私人银行相关人士介绍，这两类数据是交集而非重叠的关系。比如工行私人银行客户净资产的标准是800万以上，但并非满足该标准就签约，部分低于该标准的，也有可能成为签约客户。

　　 周宏亮认为，私人银行提供服务前没有签约的做法，可能不够严谨。目前，农行私人银行将客户签约与提供服务结合，农行每年会考核签约客户数和管理资产规模的增长情况。

　　 《21世纪》：你如何理解私人银行专业化服务？目前行业误区主要在哪里？

　　 周宏亮：私人银行专业化服务就是要靠专业的团队去服务，要把私人银行本身力量做大，而不是延续零售模式。比如投资理财、移民金融、大额信托、上市综合服务、PE，这些产品较为复杂，不适合全行推介，必须有私人银行专业团队去服务，这是产品特点决定的。

　　 目前的行业误区，是有时私人银行产品仍像理财产品那样被销售。

　　 《21世纪》：如何区分简单销售导向还是提供顾问服务的销售？私人银行客户经理执行起来是否随意性较大？

　　 周宏亮：关键是通过什么方式达到了销售目的，比如是通过了跟客户介绍情况，提供服务的前提下达到了销售，还是没有提供咨询，直接像推销基金一样销售。

　　 私人银行客户经理要做到这些，要提高自身专业水平。不仅顾问服务要专业，接待客户、产品设计、对外谈判等都要体现专业性。

　　 《21世纪》：提供专业私人银行服务与客户签约的必要性在哪里？是否非签不可？

　　 周宏亮：为什么要去签约？签约需要拜访客户，介绍私人银行服务，客户需要去判断是否认可这种服务，私人银行也需要确认客户的身份及其资金来源。我们要明确，客户的净资产达标不是私人银行的唯一标准。

　　 如果不签约，客户说我不愿意接受你的服务，可能会产生后续服务纠纷。从私人银行角度，也不是说客户净资产达标了，就是合格客户了，比如某些客户是涉及民间集资的“富人”，很有购买力，但资金用来放高利贷，你让不让他成为客户？如果这个基本环节做不到，那就不是真正的私人银行服务。

　　 《21世纪》：签约具体要签什么内容？按现行规定，私人银行还无法做到全权委托，客户流动性也较大，签约能起到什么作用？

　　 周宏亮：我们要与客户签订开户及服务协议，银行要了解客户资产、资金来源、风险偏好、服务偏好，双方互相约定服务关系。

　　 至于全权委托，那是签约后提供的一种服务，目前国内私人银行还做不到。但签约后服务不只此一种，还有其他金融和非金融服务，签约是服务的前提。

　　 其实对签约私人银行而言，后期客户如果出现问题或丑闻，银行可能面临声誉风险，不签约的银行反而可能撇开责任。但从专业私人银行服务的角度，签约是一项重要的业务步骤，这需要引起重视。