《全球商业经典》：德里的中国先生

　　文/曹可臻

　　我们在3月17日凌晨4点抵达德里，5个小时后，Raman先生就出现在了酒店的大堂里。

　　德里即将进入一年中最热的旱季，每天的气温都在向40度迈进，而Raman先生却穿着一身灰色的西服，里外都裹得严严实实。相比之下，我的装束就太不正式了—T恤、短裤、运动鞋。

　　“叫我Ajay。”他热情地握了握我的手，然后颤巍巍地走到大堂里的沙发坐下。他的膝盖刚出了些问题，现在还在进行康复性训练。

　　Ajay已经75岁了，满头银发，行动缓慢。但很快你就会发现，他虽然年逾古稀，却依旧志向高远，或者说是野心勃勃。

　　我是通过朋友的朋友认识Ajay的。2002年到2004年，他曾在杭州浙江工商大学教书，专长是质量控制，即如何在成本付出最低的情况下使质量得到最优化。现在，他经营着一家咨询公司。此外，他还经常扮演“中间人”的角色，帮助中印企业彼此寻找合作伙伴、货源以及市场。

　　早在2003年，Ajay就看到了中印之间的商机，他曾帮助好几家印度企业在中国找到了供应商，比如，为印度一家大型塑料产品制造商从中国进口设备等等。那一年，他还在印度商业联合会做了一次关于印度企业和中国企业合作的报告，但没能引起重视。他对联合会的漠视很无奈：“中国和印度必须一起发展，可惜印度的工商业者并没有把中国人看成自己的合作伙伴。”

　　我曾问他，既然早就看到商机，又从事咨询那么久，为什么自己不和中国做生意，哪怕是进口些中国商品到印度卖？事实上如果从2003年他就开始在中印之间做贸易，一切顺利的话，他现在可能已经是个亿万富翁了。在义乌有很多成功的印度贸易商，他们中间许多人的起步时间甚至在2003年之后。

　　“很多人都这么问过我，但咨询是我的专业。”他的回答很简单。

　　每天早上五点，Ajay就起床工作—他在一个商业组织的网站上注册了自己的邮箱，网站会不定时地向他发送来自中国的货源消息和需求。他会在这些信息里寻找商机。

　　“你们中国人总是喜欢睡懒觉。”他曾在德里时间上午五点，北京时间上午七点半给我打电话，而我仍在睡梦中。他说他可不喜欢把时间花在做梦上。后来我忍不住问他，为什么不安享晚年呢？他说：“妻子过世的时候，我曾向她保证，不管做什么我都要尽全力去完成。”

　　这精神实在令人敬佩。问题是，我们很快就领悟到，他希望我们也能效仿他身体力行的这个诺言。在第一次见面时，他就直白地向我表达了他的要求：“请向我保证，亲爱的，想办法让我回到中国。告诉他们，中国需要我。”

　　之后他又陆续向我们提出了更多具体的要求，其中包括：为他介绍中国生产电动车的企业，为他列一张至少包含50到60家中国工业产品生产企业的名单以及为他介绍在印度的中国企业等等。

　　我曾多次告诉他，我们是记者，主要的工作是采访报道，而他却固执地相信只要我们愿意，就一定能够让他获得中国企业的青睐。

　　“好吧，我会在文章中写上你还想去中国的。”我对他说。

　　“不，不是我想去中国，而是你想Ajay到中国去。你要告诉别人：‘我们需要他’。”他强调，“我希望你能为我这么做，因为上一次就是这样发生的。一位杭州的女士看见了我关于质量控制的论文，并且邀请我去参加了一次相关的研讨会，她对人们说中国需要Ajay，于是浙江工商大学就聘请我做教授。你知道，我没有博士学位，甚至没有硕士学位，我只是个本科生，不过我有40多年的经验。”

　　中国经验告诉Ajay，毛遂自荐在中国是行不通的。但在我们面前，他却丝毫不掩饰自己对中国的留恋，不断地向我们强调自己的优势。我很好奇是什么让Ajay对中国念念不忘，于是在他不断地向我们提出要求的间隙，也不断地问他“why”（为什么）。有一次他告诉我：“在中国，人们会倾听你的想法，而在印度，人们总是自以为是。”又有一次他说：“中国让我感到年轻，让我对自己又有了信心。”还有一次他回答：“如果现在不在中国找机会，那么你就会错过这趟车。”

　　“在印度，人们都叫我‘中国先生’。”在酒店大堂的沙发上，Ajay向我宣布。他对这个称谓相当满意。

　　“如果你愿意，也叫我‘中国先生’吧！”

　　非常态官二代

　　酒店位于新德里干诺圆环（ConnaughtCircus）的外环上。在英国人埃德温·勒琴斯（EdwinLutyens）所设计的新德里，干诺圆环的长廊和廊柱是最能体现其简洁古典主义的一部分。虽然如今以圆环为中心的辐射网道路上已冒出一座座庞大的新街区，但圆环本身依旧保持着百年岁月的痕迹，以至于当我们在凌晨到达时，误以为到了落魄凋零的城乡结合部。

　　“这里是德里最昂贵的街区之一，价格丝毫不逊于上海，甚至纽约。”Ajay说。他的房子就在附近，自然也价值不菲。寒暄一阵后，他便邀请我们去家中做客，不过在此之前他决定先带我们看看新德里。

　　我们坐进他的雷诺轿车，开车的是他的司机Manish。在印度，有自己的汽车和司机是每个有身份的人必要的排场，而且花费并不大。

　　“恰路（走），恰路（走）。”Ajay一边用印地语指挥着司机，一边向我们介绍沿途的建筑。到德里之前，我正在阅读英国人威廉·达尔林普的《精灵之城：德里一年》。在书中，达尔林普尽情地表达了他对勒琴斯所设计的新德里的喜爱。

　　当空军总部、陆军总部、国会、议院、总统府，以及赫伯特·贝克设计的两栋政府机关办公大楼在我们眼前一一经过时，我开始理解达尔林普的感受—“新德里是大英帝国所创造的最精美的建筑艺术杰作……是特意建造来表现英印统治权威的牢不可破的”。

　　Ajay对勒琴斯的布局和建筑设计也是赞誉有加，不过他认为这是印度人的骄傲。“多么美好和平静啊。没有哪里比得上德里—这一大块一大块的草坪都是公共区域，任何人都可以到这里来，享受这如画的风景。”

　　车子最后从拉吉路穿过。在达尔林普的笔下，这条曾名为“英王大道”的路“是世上最宏伟壮观的庆典大道之一，是大英帝国的香榭丽舍大道”。而对于Ajay，这里有更特殊的意味。

　　“那是印度门。”Ajay指着拉吉路上乳黄色的凯旋门说，“1921年，我父亲第一个将代表印度独立的三色旗（即现在的印度国旗）插在了上面。第二天他就被关进了监狱。不过几天后又被放了出来，因为当时他还不满18岁。”

　　“你的父亲？”我们很惊讶。

　　Ajay早已预料到我们的反应。“他是第一位被人民选举出来代表德里的国会议员，也曾是德里市的市长。”

　　“对了，1954年他还曾跟随尼赫鲁访问中国，见了毛主席。当时是江泽民接待的他们。你知道，那时候的江泽民还只是‘小江’。”他一边说，一边打开手机，翻到相册里的一张黑白照片，指着上面的人头对我们说：“看，这是尼赫鲁，这是我父亲，这是毛主席。”

　　回程的路上，通过Ajay的描述，我们大致清楚了他的父亲—一位国大党“老革命”的一生：

　　RadhaRaman1生于1904年，从小就有一种强烈的国家主义热情，14岁时便跟随圣雄甘地加入了自由革命（FreedomMovement）。1931年，甘地发起了“非暴力不合作“运动，他也参与其中。1942年，他又参与发动了童军运动（Scoutsmovement）。

　　同时Radha也是甘地反物质哲学的忠实信徒。他一生都坚守着一种简单的生活，只有两套衣服，一套洗，一套穿。即使在冬天，他也只穿这两套。

　　印度独立前，Radha在英国人的监狱里大约度过了13年的时光。他是国大党的元老，是国大党青年团（CongressSevaDAL）的创建人，并深得印度第一任总理贾瓦哈拉尔·尼赫鲁的信任。1947年印度独立，印度国旗第一次飘扬在红堡中，就是由Radha亲手系上，由尼赫鲁升起的。

　　1952年，Radha被人民选为德里国会议员，并在之后的十年里连任。1966年英迪拉·甘地组阁领导政府。次年，Radha被任命为德里市的教育部长。四年后他又被选为德里地区的首席部长（这个职位相当于中国北京市的市长），并担任这一职务直到1977年。

　　说起父亲，Ajay滔滔不绝。天气很热，他的汗水渗出了衬衫，嘴唇也起了皮，但依旧意犹未尽。

　　“1947年印度独立之后，他在国家和省的层面做了很多工作，不过教育是他一直专注的领域。他在德里创办了三所学校，其中一所还由当时的副总统亲自以我父亲的名字命名。我们至今还经营着这三所学校。”

　　后面的几天里，Ajay又陆陆续续和我们说了些家族的辉煌往事，其中最令他感怀的应该是1961年他结婚时的盛况：

　　“再也没有这样的婚礼了！那是多么不同的一次庆典！总统来了，总理来了，所有的内阁成员都来了，包括英迪拉·甘地也来了。这是唯一的一次婚礼，印度的三位总理同时到达，之后再也没有这样的事发生了！你知道最有趣的是什么吗？在庆典开始前，尼赫鲁代替了我父亲，作为新郎的长辈在门口迎接总统和副总统！”

　　不难从他的话中听出对往昔的留恋，但每当意识到这一点时，他便会立即转换语调：“哎……不过都是些老故事了！”

　　我问Ajay：“为什么你没有像很多印度政治家的孩子一样子承父业，也进入政界？”

　　家族世袭制在国大党内是一个普遍现象。“当一名高级国大党成员退休或死去后，他的后代中的一个就会继承其位置。而且国大党还促使这种王朝式的继承行为在印度社会更广泛的领域变得越来越正常化。”《金融时报》记者爱德华·卢斯在《不顾诸神》中写道，“……在印度的公共社会生活中，只有两个高级职位没有被各大家族触及，即中央银行的行长以及陆海空总参谋长。”

　　“我确实也是有机会的。”Ajay回答，“1982年父亲去世，英迪拉·甘地到我家吊唁时曾问我是否愿意进入政界。我其实可以很简单地说‘Yes’，当时的氛围非常有利。但我和妻子商量了一下，我们觉得政治和我一直从事的机械工程实在太不同了。她也觉得我的脾气不太适合政治。我是个完美主义者，做事不光看结果，也看过程。所以我听从了妻子的意见，那一章也就结束了。”他说得很平淡，但依旧透着些许遗憾。

　　“中国先生”不“中国”

　　车子很快便抵达了Ajay的家。这座两层楼的寓所就是之前英迪拉·甘地来吊唁的地方。Ajay从父母手中继承下来，现在和两个儿子一同住在这里。2

　　房子是一长条排屋中的一段，有些年岁了，白色的外墙有些泛黑。不过相比之下，相邻的几间房子更显破落，有些玻璃碎了，也没有修。寓所前左右两边各有一堵墙，围出了一个花园，不大，但足够一个家庭的活动范围。

　　Ajay的卧房和两个儿子的家庭都在一楼，书房和会客厅在二楼。我们随Ajay直接从狭长的楼道上了二楼的书房，这里也是他公司的办公室。公司目前唯一的员工、总经理DayalChand先生正站在书房口等着我们。Dayal是个温文尔雅的中年男子，高高瘦瘦，话很少，对Ajay毕恭毕敬、言听计从。

　　书房里置着两张桌子和四个柜子。几乎所有的柜子上都摞满了文件夹，只有最里侧的小柜子除外。那柜子的上层供着印度教的神明奎师那（Krishna）、象神甘尼夏（Ganesha）和大师赛巴巴，下层则摆放着中国的弥勒佛、大元宝和其他一些工艺品。

　　“看，他们都来自中国。”Ajay拿起大元宝和弥勒佛说，仿佛这是“中国先生”最好的装饰。

　　Ajay花了近一个小时仔细地向我们介绍了自己的专业历程。简而言之，在去中国教书之前，他曾在印度一家著名的机械公司供职20年。1989年，他受联合国和世界银行的聘请到印度尼西亚为其政府工业部做了4年半的顾问。1994年回国后，他和小儿子一起创办了现在这家咨询公司。

　　他一边介绍，一边还从柜子里陆续翻出很多文件作为证明，其中最有趣的是两本《世界名人录》。Dayal很熟练地为我们翻到第7378页，那一页上印有Ajay和他的咨询公司的概要。在中国也有这样的名人录，往往只要付点钱，就能上名册。于是我问Ajay：“这需要花钱吗？”

　　或许是问题太过直白，他有些不悦：“当然不，只有在行业中表现最突出的人和公司才能上这本书，这是世界范围的。”

　　我为我的直白感到不好意思，便仔细阅读了《名人录》上的介绍。根据上面的解释，这家由Ajay领导的共有11位专业人才组成的咨询公司可以为企业提供几乎所有的商业咨询服务，从生产上的技术质量管理，到市场销售，再到出口服务、跨国合作都是它的专长。我对该公司的全能感到惊讶，但并不打算继续刨根问底，以免惹得“中国先生”更加不悦。

　　“喝些茶吧！”Ajay说，这对我们来说无疑是个好建议，他的介绍实在过于冗长了。

　　我们穿过门廊到了会客厅，两个穿着艳丽纱丽的印度妇女正从门廊尽头的露台上偷偷地望着我们。Ajay告诉我，她们是他的仆人，一个负责打扫房间，一个负责烧饭。一开始，我曾想，如果是在中国，这两人的劳力必定可以缩减为一人。后来，在印度的时间长了，我便知道这两人是必不能省的。虽然等级制度在印度已被废除，但隐形的等级制一直存在。印度仆人有明确的分工，且职责不能僭越。一个得体的印度家庭也必须有几个不同职责的仆人。

　　相比书房，会客厅宽敞多了。除了两个来自中国的大花瓶外，一台大约50英寸的液晶电视是这间房里最大的亮点。Dayal为我们送上了印度奶茶和饼干，我们喝着茶，开始谈论起中国和印度。

　　“印度已经和中国有一定差距。”Ajay说，“2001年，中国突然加入了WTO，之后的6个月，世界就充满了中国的产品。印度的第一反应是震惊。无论我们对欧洲、美洲出口什么，中国都有相当于我们半价的商品。我们不知道该怎么办了。”

　　他认为1997年是印度和中国发展的分界线，从那以后中国发展更为迅猛。“我2000年到上海、杭州。那时上海只是个很普通的城市，没什么高楼大厦。杭州连空调公交车都没有，出租车很少，没有人有汽车。青岛、宁波、石家庄……也都没有发展起来。”

　　这明显不是事实。中国自1978年改革开放后，经济发展就在快速道上，而印度的经济是在1991年废除了独立后开始实行的严格的管控制度—即所谓的“许可证制度”后，才有了显著改观。中国自1990年以后，除了1998年和1999年的GDP增长率分别在7.8%、7.6%外，其余年份的增长率都在8%以上，而印度的GDP增长率是在2003年之后才开始攀升，达到8%以上的。3此外，上海在2000年之前就已高楼林立—上海第一高楼金茂大厦建成于1998年，现在排名第八的上海交通金融大厦竣工于1999年，230米高的中国银行大厦也建于1999年，211米高的万都中心完工于1998年……至于杭州，缺少出租车是它一贯的问题，但2000年时，杭州的私家车总数已达16.28万辆4。

　　不过，我并不打算因此而完全否定“中国先生”。和大多数印度人相比，Ajay确实已经够“中国通”了。

　　两个星期后，在印度圣城瓦拉纳西的火车站里，有一位印度警察问我：“你们中国也有这么四通八达的铁路吗？”当我告诉他“是的”时，他紧接着又问：“你们的铁路经常出事故吧？”我明白他指的是去年高铁出轨的事故。大多数印度人对中国的了解来自媒体，而“自由”的印度媒体却总以中国的负面报道吸引人们的眼球。在这位警察的印象里，中国是一个由独裁统治者控制的，贫穷但发展迅速的军事大国。

　　我们打算继续向Ajay打听中国企业在印度的情况，于是我问：“您知道现在越来越多的中国企业希望到印度发展吗？”

　　“是的，我感觉2001年以后到印度来的中国企业越来越多。”Ajay回答。我们本想听听他的观察，但Ajay总有这样的本事，无论说什么都转回到他一直想向我们灌输的重点—中国需要Ajay，中国企业需要Ajay：“通过以往的经验，我们学到—公司要进入一个新市场，比如印度，就必须小心谨慎，必须在当地有一个可以信任的人。我一直研究企业如何在印度发展，又为联合国、世界银行工作过，为印度企业工作过，也懂得印度政治，所以我在这四个方面都具有优势！”他说，“中国先生”这个称谓不仅意味着他比大多数印度人更懂中国，也意味着他能为中国做更多。

　　此时已是下午两点，于是我提议：为了感谢Ajay对我们的帮助，中午请他吃饭。然而没料想这个提议倒引起了些小尴尬。

　　“你的预算是多少？”我一提议，Ajay便直截了当地问。这话令我有些窘。对于习惯了“客随主便”的中国人来说这可不是一句有礼貌的话。

　　“您想吃什么？”我有些摸不着头脑。

　　他面露难色似的对我们说：“我只在自己的俱乐部或者五星级酒店吃饭。”

　　之后他吧啦吧啦解释了一大堆，大致内容是：他只放心五星级酒店和他的俱乐部的食物，而我穿着运动鞋和短裤，进不了对着装要求严格的俱乐部，所以唯一的选择是五星级酒店。但五星级的价格有些贵，他希望我们不要介意。

　　我们当然表示理解。不过在路上，我忍不住想，一生只有两套衣服的父亲，和只去五星级高档酒店吃饭的儿子，这是多么有趣的对比啊！

　　大儿子：我想找几个好产品引进到印度

　　为了让我们更好地了解他的家族，Ajay安排我们晚上和他的大儿子Prabhat见面。见面的地点正是他先前向我们提到的“他的俱乐部”—德里金卡纳俱乐部（DelhiGymkhanaClub）。

　　Ajay深为自己的俱乐部感到骄傲，从下午就不断地向我们介绍它的特殊性：“金卡纳是德里‘最’顶级的俱乐部。它是卢提彦设计的新德里中的一部分，已有将近100年的历史。它最早是驻印英国官员们的俱乐部。独立后才向印度人开放，要成为它的会员必须在某一方面有特殊的贡献……”

　　这一天，俱乐部里的人可真多，我们甚至无法在酒吧间里找到位置，只能被安排在酒吧间外的一个玻璃隔断里。玻璃隔断的那一边，俱乐部的现任主席印度空军中将NareshVerma正在和会员们握手寒暄。Ajay骄傲地告诉我们，中将是印度空军中的老二，也是他的朋友。

　　片刻后，中将果真走到了我们的身边。他是个温和的人，说起话来喜欢不停地摇头。他礼貌地欢迎我们的到来，并祝我们在印度有个愉快的旅程，但当我们请求合影留念时，他却坚定地拒绝了。Ajay向我们解释，中将有可能即将被任命为印度空军的最高指挥官，所以不太方便和外国人合影，怕给政敌落下话柄。

　　Ajay告诉我们，俱乐部主要由公务员、军人和专业人士组成，为了保证平等，并不欢迎有钱的商人。俱乐部有一个自治委员会，每年都会进行选举。要成为金卡纳的会员除了需要现有会员的提名外，还必须通过委员会审核。中将就是这个委员会的主席。后来当我们和德里印度中国经济文化促进会的萨奇布博士提起金卡纳时，我们才知道：“现在要加入金卡纳，恐怕要在等待名单上排上100年的队。”

　　Ajay的两个儿子Prabhat和Puneet也都有金卡纳的会籍，不过并不是因为他们已经排了近100年的队，而是因为金卡纳也有“世袭制”的传统。如果你是会员的孩子，12岁时便可以被提名候选加入，16岁时可以获得一张附属会员卡，到了25岁就可以获得独立会籍，参与自治委员会的选举了。

　　Prabhat姗姗来迟。他的个子不高，大腹便便，是一个幽默、健谈的人。因为从小在祖父身边长大，所以他对教育和政治也颇有热情。目前，他除了负责料理祖父留下的两所学校外，还担任着德里国大党秘书长的职务。

　　“两年前，我对中国还不感兴趣。”Prabhat一坐下便说，“但2010年，我去上海看世博会，真是令我大开眼界！”他说中国的高铁和酒店服务都给他留下了深刻的印象，但最为震撼的还是在世博会里看到的中国人排队的秩序。“你知道，那些中国人来自不同的地方，有农村的、城市的，但他们都能在烈日下排上三、四个小时的队。当然旁边的军人有一定的作用，但如果是在印度，这样的状况早就发生骚乱了!”

　　他停下来，喝了几口啤酒继续说：“去年我又参加了广交会。中国的外贸会和印度的外贸会也真是完全不同！印度的外贸会上全是手工制品，手工包、手工鞋帽、手工艺装饰品……而中国的外贸会上有那么多的新产品！”

　　“曾经印度和中国在同一水平线上，而现在，中国要比印度先进几十年！”他感叹，“印度就是争论得太多！你知道我们是个民主国家，一个方案提出来，总是有太多争论，没有实际的行动！”

　　“当然，民主也并非不好。”他意识到自己先前的言论有些过于尖锐，“从长远来看，我们也是在往前走的，只是效率被牺牲了。”

　　Prabhat又和我们谈了些对于民主的看法。Ajay不时在一旁发表几句自己的见解，但大多数时候还是笑眯眯地看着儿子高谈阔论。

　　俱乐部酒吧间里的人越来越多，屋外草坪上也在举行着派对，听清楚对方说话变成了一件难事。我们即使扯着嗓子提高分贝，也不得不说一会儿，停一会儿。

　　休息了一阵后，Ajay突然很有礼貌地对我们说：“我可以问个问题吗？”

　　“当然。”我说。

　　“现在中国人还记得1962年中印之间的那场战争吗？你知道，还是有很多印度人记得的，所以一些人对中国并不友好。”

　　Ajay的问题的确有些令人意外，在中国，这场战争已经不太被提及。但Ajay说，作为战败国，那场战争对于印度来说是一次警醒，之后印度的工业，特别是与军事相关的产业发展得很快。50年过去了，人们还时不时地会提起它。

　　Prabhat接过话茬：“所以我现在最大的希望就是能组织印度的学生到中国参观。”然后他说了一句胡锦涛主席也曾说过的话：“年轻人间的交流最能增进两国之间的友谊。”他告诉我们，小时候他曾作为印度的小使者访美，他觉得这段经历很美好，效果也不错。

　　晚上十点，在极度困顿之下，我们又“转战”去了酒吧间旁边的中国餐厅。这是俱乐部里最受欢迎的餐厅，而我却一点胃口都没有。印度人吃晚饭总是很迟，听说几年前饭店不到晚上八点不开门。后来外国人多了，情况才有所改变。不过席间的氛围倒是更轻松了。Prabhat告诉我们，今年他还准备带着老婆去广交会，“我想找几个好产品引进到印度”。

　　这个消息令Ajay相当高兴，第二天他对我们说：“很多人因为我开始和中国做生意，而Prabhat总说看看再说。之前他对中国制造没有信心，而我觉得他正在错过这趟车。”他一直都努力说服儿子从教育界进入商界，“我对他说，假如你能找到一个产品，并在印度打开市场，就像你办学校一样，他们都是你的学生。”现在，他给儿子的建议是：“别一开始就做大的，先从小的开始。”

　　晚饭结束，Prabhat决定带我们去穆斯林区兜兜风。我们从新德里到老德里，经过拥挤或冷僻的街道，最后来到红堡前的古巷中。这里曾是莫卧儿王朝贵族们的地盘，现在却是流浪者聚集的场所。虽然已是凌晨，但这里的人似乎毫无睡意。

　　我们经过了一座锡克教的神庙，一场祈祷仪式刚刚结束，数十名裹着厚头巾的教徒在马路上排成一排，传递水桶，清洗神庙。“他们觉得自己很聪明，但这么做其实根本没有什么效率。”Prabhat笑着说。

　　此时，一辆5座小面包又从我们身边经过。“看，里面坐了那么多人。”我惊奇地发现。“哦！”Ajay见怪不怪，“这是穆斯林的一家，开车的是男主人，女的都是老婆，其余都是小孩。你知道，印度法律规定穆斯林可以娶4个老婆，但他们往往会娶上9个10个的。”

　　我发现，每每谈到别的宗教，Ajay和Prabhat就会表现出印度教徒的优越感。吃饭时，当我们谈到佛教时，Prabhat也认真地告诉我们，佛教是印度教的一支，印度教的真理更为广阔和博大。

　　不过当我问Prabhat，宗教对印度人的影响时，他显得有些沮丧。他很遗憾地对我说：“很多精神都遗失了，大家都越来越物质化！”

　　我对Prabhat的感叹很感兴趣，希望他能说得更具体些，但他并不愿多说。不过他的话倒令我想起2009年在哥本哈根参加世界气候大会时与印度裔的Cleantech董事长的一次对话。当时我们的话题是中国、印度两个发展速度极快的发展中国家，谁能最终胜出。谈话的结论是：有信仰支撑的印度或许会比没有信仰的中国走得更远。

　　看来那时的结论也未必正确。印度人常说“生意就是生意”。在生意场上，没有朋友，也没有宗教。

　　小儿子：最大的问题是信任

　　在德里的第二个晚上，我们又被Ajay拉到了金卡纳俱乐部。“如果你想知道中国企业和印度企业的合作情况，你应该和我的小儿子谈谈。”Ajay说。

　　与昨天相比，酒吧间里的人少了很多。“大家都在家看印度国家队和巴基斯坦国家队的板球比赛。”Ajay告诉我们，“这是件大事！”5板球之于印度和巴基斯坦，就像当初的乒乓球之于中国和美国。2003年印巴双边和平进程启动后，新德里和伊斯兰堡举行了一系列的比赛，成为两国政府许可的最意义深远的“人民与人民”的外交。

　　和哥哥一样，Puneet也姗姗来迟。6好在等待并不枯燥，Ajay是个热情的人，从来不会让他的客人感到无聊。他试着在俱乐部里找些人和我们聊聊中国和印度。每天他都会到俱乐部里小坐，而像他这样把俱乐部当作每天生活一部分的人也不是少数。不过他的朋友们似乎并不太给面子，每次他热情地拉人来坐坐，别人不是即将离开，就是借故有事。于是，Ajay又和我们“八卦”起了俱乐部里的人们。

　　“你看那桌的老先生，他以前是个高官。每天他都到这里来喝四杯威士忌，喝完就走。”Ajay指着酒吧间最里侧一位伛偻着背、拄着拐杖的老头说，“那就是他的桌子。谁都可以坐过去喝杯东西和他聊聊，他从来不让别人买单。”接着，他又指了指右边一张桌子上戴眼镜衣冠楚楚的老头说：“那位先生的父亲曾是位名医。每天晚上7点，他必定会穿着正装坐在这里。”

　　在我看来，金卡纳就像是个“老头”俱乐部。两天来，我的眼前全是老态龙钟的“银发族”。但在Ajay的眼里，这些老头都是精英中的精英—俱乐部是精英的聚集区，代表着他的身份。

　　虽然从未见面，但当Puneet出现在俱乐部的酒吧间时，我一眼就认出了他。他和他的哥哥简直是一个模子里刻出来的。Puneet是个电子工程师，在思维和行事方式上和他的父亲Ajay很像。除了在和父亲一同创立的咨询公司中任董事外，一年前他刚刚加入了一家电器进口公司做管理工作。

　　“我必须说，要想从中国获得真正的信息非常困难。”Puneet需要为公司从中国进口塑料制品、太阳能产品、玩具，但他发现中国有太多的贸易公司把一线的生产企业层层包围。“每一家中国企业似乎都做1000种以上的产品。而事实上，真正做这种产品的只有10家企业。大多数厂家都是中间商，这令我们很难找到一线企业。即使是阿里巴巴的网站上，也是贸易商，不是生产商。”

　　他的感受很真实。在中国的很多地方，产业已经集群化。这在生产上是一件好事，产业链上的每一个环节都能就近解决，但对于想直接找到生产商的人来说，有时这就成了问题。往往一个地区都生产同一类产品，即使联系的厂家自己不生产某种产品，他的邻居也有。所以，当有订单时，这些企业就摇身一变成为贸易商，从中牟取差价。

　　Puneet显然吃过中国人的亏：“我们现在必须通过朋友、关系，实地去生产厂家，才能确定购买。”他说，和中国商人打交道最大的问题不是语言，而是信任。“从一开始这种信心就很难建立。当我和你谈生意的时候都不知道你到底是个生产商还是贸易商！在日本、欧美就完全没有这种问题，什么都是公开透明的。”

　　“那有没有想过和固定的中国企业合作，到印度来生产呢？”我们问。

　　“大多数我遇到的企业只想在印度卖东西，但对在印度建生产基地并不感兴趣。”Puneet回答。

　　Ajay在一旁表示完全同意。他说，现在他就遇到了这样的问题。他正在接触一家叫“东兴”（音译）的中国企业，试图说服它与印度知名的汽车部件生产商Omax在印度合资建厂，但碰到了一些问题。“中国企业说，你们从我们这里进口就很好了，为什么还要让我过去？”

　　“印度是个很好的市场，有很多机会，但不要以为印度有那么多人口，就一定能卖很多！”Puneet接着Ajay的话说，“曾经在印度市场上就有一种名为RIO的中国迷你SUV。它的部件在中国生产，组装在印度完成。虽然这种车的样子和性能都没有什么问题，但在印度市场一直卖不好。”

　　Puneet认为国外产品要在印度成功，好的销售系统和后续的售后服务都很重要，但这些都是中国企业很不重视的。“比如保质期，”他说，“我们现在就要为正在购买的太阳能产品多付2%的保质期费用。中国企业不保质，但我们必须为客户保质。”

　　Puneet告诉我们，他服务的公司有许多产品都来自中国，但在印度市场上从来不以中国品牌出现。之前Ajay就曾对我们说：“中国产品在印度的口碑不好，给人的感觉是价格低廉，品质不佳，所以许多公司都是从中国进货，然后贴上印度的品牌。”

　　Puneet指指我们身旁的一台空调说：“这空调的部件肯定都来自中国，只是有个印度牌子。”

　　不过在Puneet和Ajay看来，造成中国产品“质差价廉”印象的主要责任人是印度贸易商。“贸易商只追求利润，根本不会考虑品牌和售后。”他们说。

　　Ajay给我们举了个例子：一开始印度市场上的节能灯泡90%都来自中国，但现在人们都不买中国货。主要原因是适应中国稳定电压的中国灯泡适应不了印度的不稳定电压，报废率极高。“事实上，只要安装一个稳压器就行了。”Ajay说，“但中国企业不知道，而贸易商又总是进那些最便宜的节能灯，虽然这些灯泡在中国最少也可以用上一年，但在印度就只能用一个月。消费者哪管那么多，只知道是中国制造。所以贸易商把中国节能灯的名声做坏了。”

　　而后，他很巧妙地进行了总结：“要在印度打开市场，最终还是品质重要。品质要好，就要适应当地的情况，就必须有一个懂得当地市场的人。”我明白他是在暗示“中国先生”的重要性。

　　Ajay和Puneet认为，要改善中国产品形象最好的办法就是和印度合作，比如办合资企业，但他们的感觉是中国企业目前的态度还是以贸易为主。

　　“是不是有别的原因让中国企业不愿意进入，比如说政策的阻碍？”我们问。到印度前，我们曾在媒体上看到中国经济学家樊纲批评印度的“改革开放”是只“改革”不“开放”，在很多政策上限制外国企业在印度的发展。

　　“但是日本企业来了、韩国来了、德国企业来了，三星、LG、Honda、Suzuki??不仅这些大企业来了，它们还带来了为他们生产配件的中小企业。”Ajay说。

　　Puneet也表示同意，“有可能在铁路、防卫系统上政府有所管制，但并不是在所有领域。”

　　我们又问：“现在中国的劳动力成本就越来越高，印度人口众多，能取代中国成为制造大国吗？”这是我们这次到印度前提出的假设。过去的30年中国经济发展很大程度上依靠的是人口红利。曾经中国内地企业凭借低劳力成本从日本、韩国、台湾等人工较高的地区获得了许多代工生产机会。如今，中国劳力的价格优势逐渐褪去，我们想知道印度是否有可能接替中国，依靠庞大的人口基数，成为下一个制造大国。

　　前一天，我们就同Ajay和他的大儿子Prabhat讨论过这个话题。但他们都不看好印度的制造业。他们认为：第一、印度工人和中国工人的工作态度完全不一样。中国工人可以在流水线上工作很长时间，但印度人不行。中国人能长期工作，只在五一、十一，或春节放假，印度人也不行；第二、印度没有训练有素的技工，也没有足够的技术培训机构；第三、印度的劳动法很严厉，雇主和被雇者之间对立明显。7很多企业只愿意签6个月的合同工，不愿意花时间培训新员工，扩大生产量。

　　和父亲、哥哥一样，Puneet对我们的假设也不认同，他又提出两个新的问题：首先，印度还没有像中国一样形成产业集群区，产业配套不好，生产成本会更高；其次，印度对知识产权的管理十分严格，一些能够在中国生产的产品，未必能在印度生产。

　　不过，Ajay对我们带来的“中国制造业成本升高”的信息特别感兴趣，后面的几天他又陆续谈到这个话题。在他看来，与其把印度变成另一个中国，还不如让中国继续做中国。有一天，他给我画了张成本收益图，然后认真地告诉我：中国劳动力成本增高，利润下降，是一个能够通过技术控制解决的问题。

　　“我就能为中国企业解决这个问题！这就是我的专业。”不过Ajay并没有具体告诉我该如何解决问题。在过去20年里，他已经从失败和教训中学到了什么是咨询—“咨询就是你不给钱，我不给建议。”

　　学校和市场

　　Ajay说：“要想知道中国商品在印度有多少，你们就应该去看看这里的批发市场。”我们听从了他的建议。在德里的第三天，我们打算去逛逛市场。

　　一大早，Ajay便来接我们。我原以为他要和我们一起去市场，但很快就发现这是一个外国人天真的想法。作为一个有身份的印度绅士，Ajay是绝不会去市场、菜场这些拥挤脏乱的地方的。即使有需要，也由他的仆人代劳。Ajay的计划是先带我们参观他父亲创办的一所学校，再由学校的老师带我们去一个有近百年的老市场—Khurshid市场。

　　我又想当然地以为这将只是一次普通的拜访，但很快我发现又错了。在学校我们受到了相当高的礼遇。一群十岁左右的孩子在门口迎接我们。进门时，两个长相甜美，穿着纱丽，画着浓妆的小女孩向我们行了印度传统的欢迎礼—她们将花环套在我们的脖子上，然后用大拇指蘸上朱砂粉和一粒大米在我们的额前点了朱砂痣。我们每到一间教室，教室里的孩子们就会大声地喊：“早上好，先生！”“早上好，女士！”低年级的老师带领孩子们为我们的到来一遍遍地唱歌，高年级的老师让孩子们排好队和我们一起合影。

　　Ajay似乎很享受被孩子们包围的感觉，但学校里的每个人见到Ajay都毕恭毕敬，流露出很怕他的样子。我想他一定还在财务上对这所学校负责，而Ajay却说这所学校主要由他的小儿子打理，他目前只是在这里有间办公室，挂个管理委员会主席的名头。

　　当然，他的办公室仍是学校里最大的一间（是校长办公室的三倍左右）。办公室的墙上醒目地挂着他父亲和母亲的照片。前一天，我们已经知道，Ajay的母亲Kaushalya也有一段传奇的人生。

　　长话短说，她来自一个富裕的高等级家庭，年轻时和一户大家的公子结了婚，但那户人家待她不好，甚至想用毒药把她害死。于是她回到娘家，并决心嫁给她年轻时的音乐老师，来自低等级家庭的RadhaRaman。然而此时热衷于革命且信奉甘地主义的Radha已立下承诺，终身不娶。最后在圣雄甘地的撮合下，Radha同意照顾她一生，但不会有小孩。Ajay是Radha弟弟的第七个孩子，Radha和Kaushalya唯一的养子。

　　“我父亲的事业，我们家庭的发展都和我的母亲密不可分。所以，我的母亲也很受大家的尊敬。”Ajay告诉我们。而眼前这所学校就是最好的证明，这所学校由Ajay的父亲创立，校舍由他的母亲捐献。

　　学校名为新能量（NavShakti），位于新老德里交界的帕哈尔—甘吉（PaharGanj）地区，是德里各种批发市场的所在地。1947年印巴大分裂前，这里曾是穆斯林聚居区，大分裂后，大批印度教徒搬进了逃离的穆斯林人家中，仍是人口稠密的居住区。直到1985年，新德里火车站在学校附近建成，这里成了德里主要的交通枢纽，情况才发生了改变。许多民宅开始慢慢变成了饭店、旅馆，因此生源也逐渐减少。“你看到学校门口正在盖的房子了吗？”Ajay问，“五个星期前那里还是平地，现在已经变成四层楼了。他们正以‘中国速度’造这座酒店！”

　　Ajay告诉我们，印度的学校分为三种：政府全资的免费公共学校、私立的公共学校以及政府出资65%、私人出资35%的公共学校。“新能量”属于第三类。它的学生主要是周边中等收入家庭的孩子。学校的收入来自于学费，目前的运营能够做到自给自足。

　　Ajay一边介绍，一边拿出从中国带回的铁观音请我们喝。“很难在印度买到这样好的中国茶。”他说。而事实上，这茶只是真空包装，并没有出众的品质。“它在中国的成本价可能是1块钱，售价是100块，但在这里就要500块。在印度，中国茶叶也很受欢迎。”

　　我开玩笑说：“那么我们来印度卖中国茶叶吧。”

　　没想到，Ajay倒很认真：“只要你有，我就能卖出去。”

　　此时，校长带来了两位老师—“满月”和“感情”8，她们将陪同我们一起去附近的小商品市场。出发之前，Ajay煞有介事地对她们进行了一番嘱咐：一定要保证安全，把他们当作你们的朋友，不要太引人注目……“满月”和“感情”听得相当认真，并不时回应：“是的，先生。”她们如此听话，看起来又有些羞涩，以至于让我以为她们才20多岁。

　　路上“满月”告诉我，她已经40岁了。老师在印度是一个很不错的职业，她必须很努力才能获得这份工作。她的先生在另一所学校里做杂务。他们有一个女儿，家庭虽不很富裕，但也过得自在。

　　Khurshid市场确实离学校不远，一间间的小店在崎岖不平的窄路上铺开，连成一大片市场。市场里的小道十分拥挤，在里面行走时，人群摩肩接踵，挤得密不透风。当有头顶大箱或手推货车的搬运工经过时，人们就不得不相互贴着，让出一条路来。

　　“满月”和“感情”非常负责地为我们寻找中国产品。很快我们便发现市场里80%到90%的产品都来自中国。而且无论是电子产品、皮包，还是化妆品、塑料花、玩具……几乎每户商家都有来自中国的产品。

　　我们走到一家卖玩具的店家门口，店主听说我们是来自中国的记者，热情地邀请我们一起喝茶。9“我们的产品都来自中国。”他告诉“满月”。

　　店主的儿子Marwah是个很帅的小伙。去年他刚从学校计算机系毕业，今年就在店里帮父亲做生意。他不打算继续自己的专业，“生意太好，父亲都忙不过来。”Marwah说。这家店铺是Marwah家的家族产业，从他的爷爷开始，就在这个市场里做生意。起先他们卖的是厨房用的铁器，2005年后开始转做玩具生意。现在，他们主要是从贸易商那里进货，不过Marwah说自己正考虑着今年找个机会去中国看看，寻找货源。“生意看起来越来越好。”他告诉我们。

　　从小店出来，已是中午时分，市场里更显拥挤了。生意人停下了忙碌的脚步，围着一个个小摊吃着咖喱饭和印度大饼。已经临近Ajay规定“满月”和“感情”必须带我们回去的时间，“满月”开始催促我们。路上她不停地问我：“您还满意我们的帮助吗？您获得了您想获得的信息吗？”我明白，获得我们的满意就是获得Ajay的满意，这对她们很重要。

　　“你们有什么发现吗？”Ajay坐在学校的办公室里等着我们。

　　“正如您所言，市场里到处是中国货。不过大多是一些价格低廉的小商品。”

　　Ajay很高兴，我们的市场之旅证实了他先前一直和我们说的话。

　　“十几年来，贸易商已经把太多廉价劣质的商品运到印度，所以很多人都说中国产品不好。但我是中国商品的拥护者，任何人说中国商品不好，我都会努力辩解。如果中国的产品不好，它怎么会有3万亿美元的外汇储备，为什么美国人买那么多？”Ajay说，“不过是时候让中国企业带一些高技术含量的产品到印度了。”

　　“什么我都要！”

　　接下来的几天，Ajay的热情变得越来越让人难以忍受。他似乎成了我们在印度的“经纪人”，每天我们都要向他报备行程，否则他就会不时地打来电话“查岗”。

　　这一天，我们将去古尔冈拜访中兴通讯，Ajay也执意与我们同去。

　　古尔冈相当于河北省的廊坊，离首都德里只有半个小时的车程，但它在行政管辖上已属哈利亚纳邦。很多人都说古尔冈是“新新德里”，是德里地区最具有现代感的地方—因为这里高楼大厦林立，各大品牌店鳞次栉比，跨国大公司隔街相望。当然，很重要的是这里的地价也上升得很快。

　　中兴的采访约在了下午，于是Ajay先把我们带到了他先前向我们提起过的印度企业Omax。起初，我们并不太清楚他的用意。首先和我们见面的是Omax的董事Chawla先生。

　　Chawla先生50多岁，个头不高，有些秃发，但脸色红润，头顶泛着健康的油光。他是Omax的创始人之一。1985年，他和公司主席从制造摩托车配件开始，把Omax经营成现在这个总资产达到3亿美元的大型上市公司。他告诉我们，现在Omax已是印度企业300强之一，在行业内排名前三，产品除了摩托车、卡车、汽车配件外，还包括厨卫用具的部件，以及折叠式桌子等等。

　　“我们来是想看看印度市场中是否有中国企业的机会。”我们告诉Chawla先生此行的目的。

　　“印度市场上充满了中国商品，在合法的渠道里有很多，在非法的渠道里也有很多。”Chawla先生说，“不过中国企业在印度仍大有可为，特别是消费品生产企业。之前中国产品的质量不好，但中国产品的质量逐渐提升，在价格上很有竞争力。另外，印度是个很大的市场，对于质量好、价格贵的产品，和质量普通、价格便宜的产品都有很大的需求。”

　　“您的公司是否与中国企业有合作呢？”

　　“我们正希望和中国企业合作。”Chawla先生回答，Omax希望从中国引进一些汽车配件的技术，和中国企业在印度建立合资企业，Ajay正是帮助他们和中国合作伙伴的印度中间人之一。

　　“我和Ajay十年前就认识了，”Chawla先生说，“那时候Ajay帮我们做一些质量控制的咨询服务。”

　　这一天，Ajay似乎很忙，总是在不停地接电话打电话。他后来告诉我，这是他的另一个项目：为宁波鑫丰磁业做印度的代理销售。

　　等Ajay接完电话回来时，公司的茶水工已经为我们递上了印度奶茶。Ajay尝了一口茶，顿时赞不绝口：“你们一定要尝尝Chawla先生的茶，来自印度南部，是极好的品种。”

　　我们随即喝了一口，的确除了奶味、甜味以外，这茶有一种特殊香料的味道。

　　“你们在哪里都喝不上这种茶，只有在Omax！”Ajay又说。这句话显然有些夸张，惹得Chawla先生在一旁不好意思地说：“没有，没有。”

　　为了赶中兴的采访，我们和Chawla先生的见面非常简短。但下午，当我们结束了对中兴的访问后，Ajay又把我们带回到了Omax。

　　接着和我们见面的是Omax大型汽车配件生产的负责人KishorKarnataki先生。Omax目前有六大板块的业务，Kishor所负责的大型汽车配件生产部门是第三大盈利部门。Kishor四十岁出头，颧骨很高，皮肤白净，一双细长的杏眼透露出他有着中亚祖先的血统。他是个一板一眼的人。办公桌上整齐地放着些文件，办公桌一侧的窗台上有顺序地列着公司获得的奖牌，其中一块最醒目的奖牌上写着—“2011年度塔塔最佳供应商”。

　　Kishor打开PPT，开始认真地向我们讲解他部门的情况：

　　“公司四年前开始计划成立大型汽车配件部，三年前开始正式投产，第一年部门的产值就达到8000万卢比（相当于人民币1000万元），第二年产值1亿1000万卢比（相当于人民币1400万元），今年是第三年预计产值达到1亿6000万卢比（相当于人民币2000万元），明年计划的产值在2亿5000万卢比（相当于人民币3100万元）。”

　　“他们的发展极快。”Ajay在一旁敲着边鼓。

　　“而且这还只是现在这一个生产基地的产值。”Kishor又说，“下个星期，200公里外的新厂房就要开工，位于古吉拉特邦的第三个生产基地也要上马。”

　　这些PPT刚由Ajay找了一个在古尔冈的中国人翻译成中文，主要介绍了大型汽车配件部的主要产品。当Kishor先生翻到最后一页时，我终于明白了Ajay把我们带到Omax的目的。“这些是我们需要的技术和产品。”Kishor先生指着电脑屏上的汽车部件说，他希望今年内在中国找到合适的合作伙伴，而Ajay则希望我们也能为他提供线索。

　　Kishor对与中国公司合作充满了期待。去年，他第一次去中国就在合肥购买了一套冲压设备。今年在Ajay的撮合下，又正准备与东兴（音译）进行合作。

　　“我对中国的印象极好。那些公路、那些厂房都建得很好。还有高铁，很快。我去的那些厂，我发现那些人对我们都很热情，很有兴趣做自己的工作，很热情。”Kishor说，“但中国有很多不同水平的工厂，你不能坐在这里，认为每个厂都差不多，你必须去考察。”

　　Ajay在一旁补充：“在中国讲英语的人很少，有沟通问题。但当你实地去看了，问题就会小很多。”

　　然后Kishor向我们提出一个问题：“你们对于中国企业想进入印度知道些什么呢？它们愿不愿意过来？是什么阻碍了它们？”

　　“中国企业愿意来的。它们有资金、有技术，有想法，只是缺少渠道。”

　　“它们只是缺少路径吗？还是缺少信心？”

　　我们继续坚持着自己的观点，显然没有明白他问话的原因。他将身体靠到桌前，用一种“你不明白”的表情看着我。

　　“对于中国企业，信心建设非常重要。你看，福田汽车已经在这里了。东兴（音译）是他们在中国的供应商，所以我们希望东兴也能在这里为他们提供配件。他们知道客户在这里，这就是一个信心的建设。至于其他的信心建设呢？我们知道如何和政府打交道，如何和供应商打交道，和劳力打交道，这些都能帮助建立信心。”

　　我明白Kishor的意思。他想说，中国企业提供技术、设备，而Omax能够帮助解决一切印度当地的问题，这样的合作是一种双赢的合作。

　　话说到这里，Ajay拿出了一叠机票和发票交给了Kishor。这是前些日子他帮Omax找到东兴时的出差费用。“Kishor对我很满意，这次顺便把这些发票报了。”Ajay后来坦率地告诉我。

　　从Kishor的办公室出来，我们又马上被带到了旁边的另一间办公室。和我们见面的是Omax最大盈利部门二轮配件部的的负责人NareshKaushik先生。Ajay告诉我们，Naresh是Omax大老板眼里的明星。他雷厉风行，在短短九个月里就让质量提升、效率提高、产量提高，完成了前三个经理完不成的任务。

　　看得出来，Naresh是一个强势的人。他的话很少，但句句言简意赅。他的桌面上什么都没有，说明他很少待在办公室。他与我们见面的目的和Kishor一样，都是希望在中国寻找可生产的产品。我们和他的谈话只有八分钟，但对他的要求理解得异常清晰。

　　“什么我都要！”Naresh没有任何开场白，直接进入主题，“直接让我看产品，我来选择。”

　　在Naresh的强势下，Ajay也变得强势起来，直接对我说：“4月30日之前，我必须给Naresh10个中国企业。这些企业要愿意在印度生产，并且我认为他们能够和Omax企业合作。5月我们就到中国去。Naresh是老虎型的领导人，是整个公司里行动最快的。所以你必须给我建议，哪些中国企业可以合作，给我一个50到60个企业的名单，我来选择。”

　　“你们需要什么样的产品企业呢？”我们问。

　　“可以是与汽车相关的工程产品，也可以和汽车无关的工程产品，可以是印度生产，在中国销售，也可以是在印度生产，在印度或其他市场销售。”Naresh说得很快。

　　“我提供生产条件、劳动力、印度市场销售。”他强调。

　　“这个企业很开放，也努力寻求更好的发展，它有经济支柱，有生产厂房，有人，现在就是缺产品。”Ajay补充。

　　“为什么不参加行业会呢？”我们问。

　　“行业会上的企业只是卖东西、销售，并不到印度来。”Naresh显得有些不耐烦。

　　我们的会面就这样结束了。一从Naresh的办公室出来，Ajay又和我说：“你必须看看你是否有合适的企业，然后交给我，我会和Omax继续谈。”

　　从古尔冈回德里的路上，Ajay继续提醒我：“Naresh的管理风格和Kishor很不同。一个需要所有的信息摆在手边，一个给人授权。但这两种方法都很奏效。他们都是我的好朋友，他们知道我的能力。我也明白他们。假如他们要看产品，那就是已经有70%的合作可能，他们可没有时间一家家筛选。”

　　“你明白吗？当你介绍人给Omax的时候，联系人是我，而不是他们。”

　　尾声

　　傍晚时分是德里一天中最美好最惬意的时刻。白天的暑气渐渐消散，太阳的余辉洒在树木和建筑上，像为它们涂上了一层新鲜的奶油。我们坐在英迪拉·甘地机场附近一家私人俱乐部的草坪上，阵阵凉风吹散了一整天在古尔冈奔波的疲乏。

　　“你们一定是Ajay的朋友了。”“欢乐”先生就这样出现在了我们面前。他是我们这一晚的主人，也是Ajay认识了50年的朋友。他的大名是PramodSrivastava，Pramod在印地语里的意思是欢乐，为方便起见，我们就直接称呼他为“欢乐”先生。

　　“欢乐”先生的个子不高，谢了顶，戴着一副黑框大眼镜。他比Ajay小两岁，父亲也是尼赫鲁首届内阁的部长。刚退休那阵，他曾经和Ajay一起从德国进口一种残疾人用品到印度市场销售，后来随着进口成本升高，生意也就停止了。和仍然渴望着做事、每天仍风尘仆仆跑东跑西的Ajay不同，“欢乐”先生已经退休在家，颐养天年了。

　　一整晚，我们很少谈论中国和印度，只是在享受这个美好的夜晚。Ajay和“欢乐”先生则多用印地语交谈着。很多时候都是Ajay大发议论，“欢乐”先生在对面微笑地听着。只有当餐厅里的印度歌手为我们唱起一首关于中国的电影老歌10时，“欢乐”先生打断了Ajay，情不自禁地跟着和了起来：

　　“先生，我来自中国，

　　我的心是中国心，

　　我的青春来自新加坡，

　　我的族人来自上海。

　　放你的手在我的心，

　　你就会疯狂，

　　我的名字是ChinChinChin，

　　哦，先生，你和我，

　　多么美好的相聚，

　　看见你点燃我心，

　　……”

　　Ajay为我们将这首印地语的歌翻译成了英文，也跟着“欢乐”先生一起做着印度式的摇头动作，唱了起来。此时的Ajay和以往不同，让人倍感亲切而轻松。

　　但这样的Ajay并没有维持多久。在回去的路上，或许是意识到这将是我们最后一次见面，他又像往常一样反反复复叨念起对中国企业的想法：

　　“中国企业出口到印度的产品必须升级，不只是要价格便宜，还要质量可靠。过去的15年证明了一点：贸易商并不能为中国企业带来任何好处，他们只是从商品倒卖中获得利润，并不关心品牌、售后服务。所以中国企业需要进入到印度。但当进入印度市场时，环境、情况都不是他们原先熟悉的，他们需要调整、适应。他们需要有好的‘中间人’，让他们了解市场、为他们拓展关系。”