加尔各答：中资卡位

　　文/李国卿

　　开往加尔各答的快车

　　“Made in China，Made in China，Everything！”

　　耳边传来到印度20多天很少听得到的较为标准的英语发音，我一点点醒来，身体感受着车轮与铁轨传来的律动。这时候，曹可臻答话了：

　　“虽然中国商品很普遍，但是不是这里的人对它们的质量也不太满意呢？”

　　“基本上，”对面印度女人的回答中反复出现“basically”这个词，是表示客观，还是与己无关？“印度有80%的人口在贫困线以下，所以便宜的东西总是有很大的市场。”

　　眼睛只微微睁了睁，白花花的阳光还是透过车窗一下子抓住了它。我心想，这回是真的天亮了。

　　我们坐的是夜里3点50分从伽耶开往加尔各答的快车，晚点半个小时，实际上凌晨4点多才开。睡下不久，我就梦到曹可臻在采访邻铺的印度人，交谈十分热烈。睁眼一看，车厢里四面漆黑，往窗外望去，在月光下愈显黑沉沉的大地急闪而过又似乎绵延无际。我暗自嘲笑了一下自己，重又倒头睡去。

　　只有在夜里到过伽耶火车站，我才多少能够体会阿拉文德·阿迪加在《白老虎》中把这里称作“黑暗之地”的心境。从广场、候车厅到站台，到处都是人，横七竖八，腥臊并御，很多地方拉着箱子经过都有困难。地上的人们用一块布遮住全身以阻挡蚊子的攻击，我也掏出花露水往身上暴露的地方乱喷一气。这来自异国的气味颇具穿透力，惊醒了不少熟睡的人。在这沉闷的夜里，有一位老妇却极其清醒，坐在站台的转圈休息椅上，对着空气中不存在的听众用嘶哑的嗓音发表着演说。我试探着几次从她身边走过，这位演说者目不稍瞬，完全当我是空气。

　　我其实是在为车票的事窝火。因为是夜车，为安全起见，我们订了2人包厢。但印度火车最让我不解的是，你买到票最后还要在开车前到站台上去确认车厢、座位，为什么就不能一次印在那张纸上呢？我们半夜赶到车站，瞎蒙乱撞找到站台上的Office，却被在车票上乱划两笔，分配去了一个4人包厢。等车的站台呢？2或3—还好它们俩只是同一个站台的两侧。我们的车厢号被分在H1，这1从哪边数，H又是从哪头排呢？可恨站台夜间没有任何指示，唯一的显示屏只用英语和当地文字反复滚动着“印度铁路欢迎你”的字样，愈加可恨。

　　谢天谢地，我的焦虑没有持续太久，火车仅仅晚点半个小时就到了。上车一看，环境还可以，基本上和国内的四人软卧包厢一样。只是对面的上下铺上看似都多伸着很多条腿，不知道睡了几个人。我刚刚躺下，外面又走进一个面色凝重的老妇，径自爬到对面上铺，但并没有立即睡下，而是盘坐在床头，闭目祈祷了起来。没等这位信徒祈祷完，我就睡着了。

　　原来对面是一位年轻的穆斯林母亲带着她的两个女儿和一个幼子，他们来自加尔各答一个富裕的医生家庭，我见到的老妇是她们的佣人—哈，我们对面竟然有5个人！

　　曹可臻告诉我，她们也是特意订的1A Class的票，以为是两张床的包厢，没想到和我们凑合了一晚。我好奇那老妇半夜的祈祷，那也不是穆斯林五次拜功的时间啊？曹可臻笑着解释，她们已经说过这事儿了。老妇也是因为莫名其妙地要和我这个陌生男人同居一室，所以休息之前先向神忏悔告罪。说起来，我们都被印度铁路摆了一道。

　　火车即将到站，对面少妇的注意力被曹可臻的iPhone手机壳吸引了过去，iPhone在印度并不常见，但也有专门卖手机壳的商铺，都是从中国进的货。问了问了这玩意儿在中国的价钱，那少妇长叹一声：“他们可真赚了不少。”

　　两个人又谈到我们刚去过的城市。“你喜欢孟买？”女人的声调突然上扬，语速也加快不少，很意外似乎又颇不以为然。其实近10年，比起印度南部那些城市的风生水起，加尔各答确实显得有些沉寂。但可能这里的人也因此特别敏感。

　　小曹闻声赶紧向她请教加尔各答的好处。 “Basically，”少妇想了想，“我觉得这里的人更简单。”

　　上午11点，我们这班晚点半个小时发车的“特快”最终晚点半个小时到达终点站，总算路上没再耽误时间。在印度，有很多人强烈建议我们不要坐火车，理由一言难尽；但也有不少人建议我们一定要坐一次火车，据说只有这样才能最直观地理解初到印度的中国人的心境，因为最初的创业者都是怀揣方便面坐着火车四处出去打拼的。

　　我们也算是坐过两回火车了，确实一言难尽，事非经过不能知。

　　天堂与地狱

　　与我们几天前在南印度见到的那些活跃的中小企业不同，加尔各答大多是矿山、冶金、资源、能源领域的大型中资企业。在孟买的好来中国客栈，我们遇到了出差的CIMM集团(China Industral Minerals&Metals Group)助理VP许雄伟先生。他邀请我们一定要到加尔各答看看，说这里的中国企业不仅比别的地方多，而且还有自己的办事处，我们去了可以住在他们的办事处里。

　　CIMM的办事处位于一个安静的别墅区，是一栋三层小楼，以前是IBM的办公室。许雄伟他们刚租下不久，正准备招兵买马，扩展队伍，看来发展不错。办事处的一层是办公室，除了二层有一个会议室之外，其它房间都可以住人。由于中印生活习惯差距很大，来这里的中国人很难真正融入当地社会，私人生活也多限于自己人的圈子，所以为了方便，中资企业在加尔各答的办事处大多是这种“商住两用”的，最后基本上又都会被“功能完善”为一个又一个印度社区包围中的“小中国”。办事处二层的客厅略显凌乱，一个角落里堆放着不少大矿泉水桶。也是来印度后我才知道，很多中国人在这里从来不喝当地的自来水，饮茶、煮饭，连刷牙都用矿泉水。许雄伟说他们正准备从国内请个厨师，我开玩笑说找个女厨师吧，顺便收拾房间。再说，有个女人才像过日子的样子嘛！许雄伟说，其实他要给我们介绍采访的中国一冶，办事处请的就是女厨师。不过他们老总(Chairman)毛洪涛这两天要出差，南方有个项目开工剪彩，采访时间还未最后确定。

　　“先去附近的Mall逛逛吧，顺便吃个饭！”我们跟着许雄伟下了楼，他喊了声“卡究”，从院子角落的小平房里应声走出一个低眉顺眼的年轻印度女人，拿一把锁锁了上楼的门。许雄伟解释说，她们一家三口是业主雇佣的门房，这里每栋房子都雇有这样的门房，主要工作是看门和做一些杂活。

　　一路上许雄伟都在向我们讲述在印度的种种不适，他本来是学造船的，一毕业就到印度做起了贸易。在Mall的门口安检时—在印度几乎进个门就要安检—许雄伟感慨地对我说：“每次来这里我都像进了天堂，一出门又回到地狱。”

　　其实CIMM办事处所在的位置，属于很高档的社区。业主是一位专门拍摄西孟加拉电影的导演，在加尔各答有多处房产。这条街上的邻居，更是非富即贵。但我理解他说的天堂与地狱，其实全在于熟悉和陌生。Mall里有他所熟悉的一切，Levis、肯德基、必胜客，当然还有经常要去的礼品表店。这些能使他强烈感受到自己与整个世界的联系，迥异于出门之后那种置身陌生人海洋的孤独与凄清。

　　我们到的那几天，加尔各答早晚都要下雨。傍晚时分，我在小阳台上向外张望，空中电闪雷鸣，整条静谧的街区笼罩在来自孟加拉湾的苍黄风雨之中，天地之间色彩更变，几如梦幻。晚上许雄伟叫了他最喜欢的蒸饺外卖，店主是老华侨，移民第三代，据说是专门从福建学来的最正宗的蒸饺手艺。他的介绍让我愣了好半天神：福建有这一号正宗吗？

　　没吃完的饺子，许雄伟拿下去给门房的小儿子了。门房一家不会讲英语，许雄伟当然更不会讲本地话，他和他们的主要交流就是哄那个小孩子。小孩儿很可爱，一次许雄伟一边摸着孩子的头一边对我们说，这孩子长大了只能做三轮车夫，没有别的可能，他的命运是铁定的。像他们这样的家庭，孩子上不起学，甚至也交不起学开车的费用，他只有一个出路。现在趁着小可劲玩儿吧。

　　小孩叫阿比谢克。曹可臻一天看书时突然对我说，宝莱坞明星阿米塔布·巴沙坎给自己儿子也取名叫阿比谢克。印度名字一样的人太多了，命运却相去天渊。

　　中国一冶印度有限公司的毛洪涛回信了。机缘很巧，他本来应该已经出差，但延迟了一天，所以我们第二天上午还能见个面，采访完后搭他的车一起去机？场。

　　同CIMM一样，中国一冶的办事处也是一栋三层小楼，但要整洁许多，这大概要归功于女厨师。中国一冶总部在湖北，路上和来接我们的人不免谈起热干面。负责行政的小伙子自豪地说：“我们今天早餐吃的就是热干面！”

　　毛洪涛是1974生人，来印度已经整整4年了。距离午餐还有1个多小时，我们的谈话就在一楼他的办公室开始了。

　　(G=《全球商业经典》)

　　(M=毛洪涛)

　　G：我们这一次要做的是中国企业在印度的话题。前几天我们在孟买的时候，碰上到那里出差的许雄伟，他说比起孟买，加尔各答的中资企业更多，历史也更长。

　　M：来了解一下也好，可以知道我们的艰苦。(笑)

　　G：最近这半年，好像国内来印度的公司越来越多？

　　M：对，到了一个爆发期。

　　G：您觉得这次“爆发”是什么原因呢？

　　M：这半年国内企业来印度比较多，我觉得可能一个是因为国内的市场形势不太好，而印度这边市场又比较大，所以大家就蜂拥而至。

　　G：我们接触到的这半年密集来印度的公司，大多是中小型企业。像你们这样的矿山、冶金、能源企业来得比较早，规模也大得多。你们来印度多长时间了？

　　M：我们公司2005年就注册了，我是2008年过来的。你们来了多长时间？

　　G：我们？三个星期！

　　M：到这边习惯吗？

　　G：还好。能吃能喝，没闹过病。感觉还可以。

　　M：我来了四年，在这边还不适应，而且我特别怕吃印度餐，有时候在外面一天都不吃饭。

　　G：刚才来的路上听你们负责行政的小伙子说，公司这边有国内的厨师，能做家乡饭，今天早餐吃的还是热干面。

　　M：好歹这边有个办事处，吃住还方便一点，在外面跑不容易。

　　G：可是你们在印度的商务往来，免不了也要有饭局呀？

　　M：这边的饭局基本都是英式的，流行上流社会的礼仪，也没有劝酒一类的事情。

　　G：吃饭在国内的商务交往中非常重要。以前人们经常说，中国人和印度人交往的最大困难是吃不到一起。像您刚才说的应该是比较高档、比较正规的饭局，平常的社交联络还有哪些方式呢？

　　M：有些跟国内也相似，也有娱乐、高尔夫。来到这儿各种各样的人都得打交道，政府的，企业的。不过你看我，这么多白头发，很多人到这边头发都搞白了。

　　G：是。刚才我也听你们行政讲，国内到了周末还能休息一下，这边工作一直就非常繁忙，一方面可能是因为工作多休息不了；另外很多人都觉得，即便你有星期天也没地方可去，还不如工作起来更充实。

　　M：印度是5天半工作制。不过星期天确实是没地方去，一个是气候，再就是想吃点什么也没有自己喜欢？的。

　　G：会去拜访印度朋友吗，还是到不了那个交情？

　　M：印度人是非常注重家庭和个人空间的，周末休息时间有时候电话都不接。这点是特别要注意的。不像中国，有什么急事星期天都给人打电话。这边都尽量避免。

　　G：这和欧美很像，一到下班时间，他的工作电话就不接了，或者把手机关掉。

　　M：对，这里基本也是这样的，好多人都是两个号，工作号码和生活号码，下班之后就换号。

　　G：说他们注重个人空间和家庭吧，可是我在德里看到很多印度人特别热衷于泡他们的俱乐部，每天晚上也是吃吃喝喝，都有自己的小圈子。有个印度朋友一天晚上大概八、九点钟的时候对我说，这个时间没有人在家里。你们能进入他们的圈子吗？这里俱乐部好像都有一些资格审查的要求。

　　M：还行。能参与进去，有些确实比较高档。

　　G：但我听许雄伟说，中国人到了那个场合也难融入进去。印度人在那里主要是放松休闲，我们中国人到那儿还是只能谈生意，说完几句生意的事就干坐着。

　　M：哈哈！有这种情况。不过也不用太在意。印度人最爱说的一句话—Business is business—“生意就是生意”。在中国不管什么事情都要吃顿饭，但在印度吃饭和生意是分开的。吃饭只是表示我们两个能谈到一起，和生意是没有关系的。

　　G：是啊。我也听一些在这里的人说，和印度人做生意，做成一单生意的交情也不见得对下一单有什么关系。不要以为有什么“不打不成交”，这些中国式经验统统是不管用的。印度人有求于你的时候身段会非常柔软，但这决不意味着下回轮到你求他的时候他会给你讲丝毫的情面。

　　M：在社交场合，印度人特别喜欢使用Friend、Brother之类的词，但这些常用词在生意中实际上是不存在的。真正的就是合同上见、协议上见，写到纸面上的东西，那才是真家伙。生意就是生意，嘴上说的那些都无所谓。

　　生意

　　G：那我们就聊聊生意上的事。来印度的中国企业遇到的问题各不相同。当然生活不习惯是一种情况，我们见过两个哈尔滨来做业务的小姑娘，一见印度饭就吐，四处找胃药，这是反应比较强烈的；还有一家电子企业因为合作伙伴无诚信，拖欠销售款，发愁怎么才能找到合适的合作者；比较有趣的是一个化工厂，今年国内销售不好，想来印度开拓一下市场，结果发现这里的原料比国内便宜很多，于是回去商量改进口了。像你们这种做工程项目的，我听CIMM那边说，最头疼的问题的还是中国人与中国人自己竞争，几拨中国人跑到印度人那里竞相杀价，缩短工期，让人家坐收渔利。您觉得这是因为海外的中国人就是这样不合作、不抱团吗？

　　M：也不能简单地这样讲。你说的情况我在这边就碰到过，一个项目跑来三四伙中国人盯。因为我们搞得比较早，所以好多人都知道我这个地方，到印度都来拜访一下。我就问他们来做什么项目？然后我就告诉他们已经有好拨中国人在跑这个项目了，你们要不要彼此了解一下。结果他们确实互相都不知道。印度人在这方面是很精明的。

　　G：不告诉你其他竞标者的情况？

　　M：通常给你错开时间，比如你5号来、他10号来、他15号来。

　　G：然后拿你的价压他的价。

　　M：一个是压价，另外一个是提高标准，其实是变相的压价。

　　G：看来很多问题也是因为没有一个沟通和协调机制。你们就要成立的商会能不能起到这个作用呢？德里那边的中资企业也在讨论，原来的商会只是相当于一个定期会面的沙龙，现在他们准备找一个固定的办公场所，再招一些工作人员，为中资企业尤其是那些初来乍到的人提供一些具体的咨询和支持。而且我听说，这回你们要把德里、孟买、班加罗尔和加尔各答的商会合成一个。

　　M：是这样的。加尔各答商会注册之后，各家也准备出一部分资金，一个是用于日常交流；第二，一旦中资企业遇到一些阻力，或者其他商务纠纷，以这个商会的名义，还能够跟更高层面的人沟通交流。为什么要成立商会？我们感觉，中资企业起码要有一个组织。孟买商会，我们就是理事长单位，在加尔各答也力推这个事情。其实以前没有这个商会的时候我们也互相交流，特别是涉及到一些税收问题，前面的经验很重要。前面摔了跟头，你跟在后面就受益匪浅。中国企业还是要抱团和协作，尤其在这样的一个国家。我们这个行业细分起来市场机会很多，虽然每个来的人都有自己的任务指标，但是通过协作还是能够使利益最大化。互相掐下去，单个企业最终会吃亏。

　　G：实际上做业务的人也很痛苦。许雄伟和我讲过，有一个印方总经理就曾经很刻薄地问一个中方投标者：你们中国人每次都说价格低，为什么就不敢说自己质量好，就不敢要一回高价呢？现实中也有很多这样的例子，当一家公司用“提高标准，压低价格，缩短工期”的方法抢到单子之后，他也会在采购环节用一些质量很差但便宜的材料、设备，因为实在没有利润—这就更加坐实了中国工程质次价低的形象。这就像在小商品领域，那些到义乌进货的印度批发商偏爱最便宜的商品，结果一方面是印度人离不了中国制造，但另一方面印度人也都认为，中国制造就是质次价低的代名词。

　　M：其实现在印度人这个态度也在慢慢改变。从我们这个行业，我体会，在冶金行业、钢铁行业，印度人现在已经慢慢意识到，中国的产品、建设速度、设计还有技术都是比较先进的。他原来一直崇拜欧美，现在也知道欧美国家生产的设备很多都在中国贴牌。他们也在总结经验。我曾经写过一篇文章，发在国内集团的管理刊物上，分析了你说的这个问题的形成原因。我们所处的冶金行业，10年前国内市场比较好，像我们这样的大型企业、上市公司，没有多少出来的。最早来印度的是一些规模比较小的私营企业，因为在国内竞争能力比较差，就到印度找机会。那个时候印度客户对他们也不是太了解，一看公司注册都是“China”打头，以为这就是国家级的公司，要价又低，真正打交道之后才发现履约能力有限，三五年之后做不下去就走了，这是第一拨；第二拨是一些中型企业，价格也不是很高；现在来的第三拨才是真正“中字头”的企业，技术、管理和资金实力都比较雄厚，价格也就稍高一点。现在印度人慢慢地也在接受这个价格，因为毕竟相比欧美还是便宜很多。之前印度是非常迷信欧美的，现在发现欧美国家履约能力也变差了。尤其欧债危机之后，原来以为欧美国家那些企业不可能倒闭或者破产，现在这种神话也不存在了。现在中国的管理能力上来了，有技术有资金有管理，还有价格优势，他做企业的何乐而不为？就目前来说，印度市场里“中字头”企业的环境、前景都是比较好的。

　　G：那现在算是一个转折期吗，先站稳脚根，再转变形象？

　　M：其实是一个重建游戏规则的过程。印度人非常重视规则，重视到我们经常说他迷信的程度。对什么人、什么产品采用什么价格、什么方式，他都遵循一套规则，轻易不会改变。欧美人在印度很牛气，比如说他的技术专家到现场服务，那就是一天1000美元，中国人技术服务最高只有280美元，其实做的是同样的事情。为什么？他就是有一种迷信，欧美人来的时候他应该拿那么多—1000美元现在可能变成1000欧元了，因为美元贬值—而中国技术服务在这边基本上还是280美元，顶多300美元，就这么一个水平，他认为你中国人也就值这么多。将来如果中资企业有一个通力合作的互动机制，我们每次拿到的项目可能价格、标准、方式都比较好，时间长了之后，在他们心目中形成一个规则就好了。他就会认为真正有实力、能履约的中资企业本身就是这样的，就应该值这个价钱。

　　G：您一直在说印度迷信欧美，那日韩企业怎么样，在这里比中国企业好过一些吗？

　　M：也不好过。除了它的几个强势项目，像韩国的三星、现代，日本的丰田、本田在印度都比较强势，但这是在全世界都一样的。

　　G：是，上次我们问阿里巴巴的人，他们的印度员工怎样看待自己服务的这家中国公司？阿里巴巴的人说，这里都当他们是国际企业。

　　M：但要做起项目来，他们也是很难受的。钢铁行业我比较了解，有一个韩国项目，准备建一个钢厂，搞了十年，去年我去的时候还是一个大土堆，大量投资压在那里，也没有办法。

　　G：前面我们谈到现在中国企业来印度越来越多，所以您提议的同业协作和建立规则确实非常重要。但这主要还是从大面上来讲的。对于具体的企业，以您在印度这些年的经验，在他们开始和印度企业打交道时，还有什么特别需要提醒和注意的吗？

　　M：印度企业有一个方面和日本人有点相似，就是收集信息的能力很强。一个项目刚刚立项，或者只有个意向、还没有立项呢，就派一个代表团到中国去，搞技术的搞技术，搞商务的搞商务。这些人见到中国企业就说我们的项目马上就要开工了，你们赶紧提供资料。然后他们把这些资料收上来之后拿回印度研究，研究半年，然后再组织招标文件，再到中国去，这个时候才是来真格的。所以前期国内很多人对此都不了解，以为好不容易送上门来的，你要什么都给你。

　　G：没有防范心理。

　　M：所以我们现在有多少这样的企业是真正搞成了的？德里、孟买、加尔各答我跑得多，情况比较了解。到这边来的，立下脚的就说明有项目；那些到这边来出差的，或者是国内的那些还没准备好来的，那还早着呢！但是他们把自已的底牌全都露给人家？了。

　　G：我见过在印度待过一段时间的人也经常在一起说，跟印度人打交道，他找到你话都说得很好，让你觉得他会怎样怎样，最后你却发现很多东西最后也落实不了。到底怎么分辨印度人哪些话是真的，哪些话是假的，很头疼。

　　M：这个交道打长了你就知道了！比如说有一个项目，我知道它存在资金和土地问题，对方却不下三次跟我说，最后一次机会了，赶紧报价，我们半个月之后就开工了！后来我就直接告诉他，这个话我已经是第五遍听了，不要开这种玩笑了。他马上就不说话了。因为交道打久了，就互相了解了。很多时候我在这边谈事情就开门见山先告诉他，说我在印度待了4年了，他就知道，待了4年你肯定了解情况，就不再瞎说了。

　　G：这和德里的出租车司机倒很像，尽可能都会报高价忽悠一把，有枣没枣打三杆，但如果他们发现你了解行情，也会立刻遵守规则，毫无二话。

　　G：那我们就聊聊生意上的事。来印度的中国企业遇到的问题各不相同。当然生活不习惯是一种情况，我们见过两个哈尔滨来做业务的小姑娘，一见印度饭就吐，四处找胃药，这是反应比较强烈的；还有一家电子企业因为合作伙伴无诚信，拖欠销售款，发愁怎么才能找到合适的合作者；比较有趣的是一个化工厂，今年国内销售不好，想来印度开拓一下市场，结果发现这里的原料比国内便宜很多，于是回去商量改进口了。像你们这种做工程项目的，我听CIMM那边说，最头疼的问题的还是中国人与中国人自己竞争，几拨中国人跑到印度人那里竞相杀价，缩短工期，让人家坐收渔利。您觉得这是因为海外的中国人就是这样不合作、不抱团吗？

　　M：也不能简单地这样讲。你说的情况我在这边就碰到过，一个项目跑来三四伙中国人盯。因为我们搞得比较早，所以好多人都知道我这个地方，到印度都来拜访一下。我就问他们来做什么项目？然后我就告诉他们已经有好拨中国人在跑这个项目了，你们要不要彼此了解一下。结果他们确实互相都不知道。印度人在这方面是很精明的。

　　G：不告诉你其他竞标者的情况？

　　M：通常给你错开时间，比如你5号来、他10号来、他15号来。

　　G：然后拿你的价压他的价。

　　M：一个是压价，另外一个是提高标准，其实是变相的压价。

　　G：看来很多问题也是因为没有一个沟通和协调机制。你们就要成立的商会能不能起到这个作用呢？德里那边的中资企业也在讨论，原来的商会只是相当于一个定期会面的沙龙，现在他们准备找一个固定的办公场所，再招一些工作人员，为中资企业尤其是那些初来乍到的人提供一些具体的咨询和支持。而且我听说，这回你们要把德里、孟买、班加罗尔和加尔各答的商会合成一个。

　　M：是这样的。加尔各答商会注册之后，各家也准备出一部分资金，一个是用于日常交流；第二，一旦中资企业遇到一些阻力，或者其他商务纠纷，以这个商会的名义，还能够跟更高层面的人沟通交流。为什么要成立商会？我们感觉，中资企业起码要有一个组织。孟买商会，我们就是理事长单位，在加尔各答也力推这个事情。其实以前没有这个商会的时候我们也互相交流，特别是涉及到一些税收问题，前面的经验很重要。前面摔了跟头，你跟在后面就受益匪浅。中国企业还是要抱团和协作，尤其在这样的一个国家。我们这个行业细分起来市场机会很多，虽然每个来的人都有自己的任务指标，但是通过协作还是能够使利益最大化。互相掐下去，单个企业最终会吃亏。

　　G：实际上做业务的人也很痛苦。许雄伟和我讲过，有一个印方总经理就曾经很刻薄地问一个中方投标者：你们中国人每次都说价格低，为什么就不敢说自己质量好，就不敢要一回高价呢？现实中也有很多这样的例子，当一家公司用“提高标准，压低价格，缩短工期”的方法抢到单子之后，他也会在采购环节用一些质量很差但便宜的材料、设备，因为实在没有利润—这就更加坐实了中国工程质次价低的形象。这就像在小商品领域，那些到义乌进货的印度批发商偏爱最便宜的商品，结果一方面是印度人离不了中国制造，但另一方面印度人也都认为，中国制造就是质次价低的代名词。

　　M：其实现在印度人这个态度也在慢慢改变。从我们这个行业，我体会，在冶金行业、钢铁行业，印度人现在已经慢慢意识到，中国的产品、建设速度、设计还有技术都是比较先进的。他原来一直崇拜欧美，现在也知道欧美国家生产的设备很多都在中国贴牌。他们也在总结经验。我曾经写过一篇文章，发在国内集团的管理刊物上，分析了你说的这个问题的形成原因。我们所处的冶金行业，10年前国内市场比较好，像我们这样的大型企业、上市公司，没有多少出来的。最早来印度的是一些规模比较小的私营企业，因为在国内竞争能力比较差，就到印度找机会。那个时候印度客户对他们也不是太了解，一看公司注册都是“China”打头，以为这就是国家级的公司，要价又低，真正打交道之后才发现履约能力有限，三五年之后做不下去就走了，这是第一拨；第二拨是一些中型企业，价格也不是很高；现在来的第三拨才是真正“中字头”的企业，技术、管理和资金实力都比较雄厚，价格也就稍高一点。现在印度人慢慢地也在接受这个价格，因为毕竟相比欧美还是便宜很多。之前印度是非常迷信欧美的，现在发现欧美国家履约能力也变差了。尤其欧债危机之后，原来以为欧美国家那些企业不可能倒闭或者破产，现在这种神话也不存在了。现在中国的管理能力上来了，有技术有资金有管理，还有价格优势，他做企业的何乐而不为？就目前来说，印度市场里“中字头”企业的环境、前景都是比较好的。

　　G：那现在算是一个转折期吗，先站稳脚根，再转变形象？

　　M：其实是一个重建游戏规则的过程。印度人非常重视规则，重视到我们经常说他迷信的程度。对什么人、什么产品采用什么价格、什么方式，他都遵循一套规则，轻易不会改变。欧美人在印度很牛气，比如说他的技术专家到现场服务，那就是一天1000美元，中国人技术服务最高只有280美元，其实做的是同样的事情。为什么？他就是有一种迷信，欧美人来的时候他应该拿那么多—1000美元现在可能变成1000欧元了，因为美元贬值—而中国技术服务在这边基本上还是280美元，顶多300美元，就这么一个水平，他认为你中国人也就值这么多。将来如果中资企业有一个通力合作的互动机制，我们每次拿到的项目可能价格、标准、方式都比较好，时间长了之后，在他们心目中形成一个规则就好了。他就会认为真正有实力、能履约的中资企业本身就是这样的，就应该值这个价钱。

　　G：您一直在说印度迷信欧美，那日韩企业怎么样，在这里比中国企业好过一些吗？

　　M：也不好过。除了它的几个强势项目，像韩国的三星、现代，日本的丰田、本田在印度都比较强势，但这是在全世界都一样的。

　　G：是，上次我们问阿里巴巴的人，他们的印度员工怎样看待自己服务的这家中国公司？阿里巴巴的人说，这里都当他们是国际企业。

　　M：但要做起项目来，他们也是很难受的。钢铁行业我比较了解，有一个韩国项目，准备建一个钢厂，搞了十年，去年我去的时候还是一个大土堆，大量投资压在那里，也没有办法。

　　G：前面我们谈到现在中国企业来印度越来越多，所以您提议的同业协作和建立规则确实非常重要。但这主要还是从大面上来讲的。对于具体的企业，以您在印度这些年的经验，在他们开始和印度企业打交道时，还有什么特别需要提醒和注意的吗？

　　M：印度企业有一个方面和日本人有点相似，就是收集信息的能力很强。一个项目刚刚立项，或者只有个意向、还没有立项呢，就派一个代表团到中国去，搞技术的搞技术，搞商务的搞商务。这些人见到中国企业就说我们的项目马上就要开工了，你们赶紧提供资料。然后他们把这些资料收上来之后拿回印度研究，研究半年，然后再组织招标文件，再到中国去，这个时候才是来真格的。所以前期国内很多人对此都不了解，以为好不容易送上门来的，你要什么都给你。

　　G：没有防范心理。

　　M：所以我们现在有多少这样的企业是真正搞成了的？德里、孟买、加尔各答我跑得多，情况比较了解。到这边来的，立下脚的就说明有项目；那些到这边来出差的，或者是国内的那些还没准备好来的，那还早着呢！但是他们把自已的底牌全都露给人家？了。

　　G：我见过在印度待过一段时间的人也经常在一起说，跟印度人打交道，他找到你话都说得很好，让你觉得他会怎样怎样，最后你却发现很多东西最后也落实不了。到底怎么分辨印度人哪些话是真的，哪些话是假的，很头疼。

　　M：这个交道打长了你就知道了！比如说有一个项目，我知道它存在资金和土地问题，对方却不下三次跟我说，最后一次机会了，赶紧报价，我们半个月之后就开工了！后来我就直接告诉他，这个话我已经是第五遍听了，不要开这种玩笑了。他马上就不说话了。因为交道打久了，就互相了解了。很多时候我在这边谈事情就开门见山先告诉他，说我在印度待了4年了，他就知道，待了4年你肯定了解情况，就不再瞎说了。

　　G：这和德里的出租车司机倒很像，尽可能都会报高价忽悠一把，有枣没枣打三杆，但如果他们发现你了解行情，也会立刻遵守规则，毫无二话。

　　生态

　　印度的市场与政策环境

　　G：前面我们谈到，这半年是一个中国企业来印度的“爆发”期，您也认为现在的印度市场环境对于真正有实力的中国企业正处于一个前景最好的时期。这些都是好的方面。但如果从风险的角度考虑，这个市场对于初入者有哪些特别需要提醒或提前需要了解的地方呢？

　　M：坦率地讲，两国的政治关系对商贸往来的影响还是比较大的。虽然作为商人，不应该过多地评价两国关系，但在这里待得时间越长，体会越深。中印之间的隔阂不仅限于民间心理层面，政府就公开把我们列为敌对国家，我们大概在它的敌对国家中能排前十。媒体几乎天天在渲染中印之间的冲突，明显对中国有敌意。要是光听他们说，你时时都会感到明天就要开战了。连我们的印度员工有时候看一看报纸也会说，哎呀，是不是就要打仗了？结果过了三四年都没打。我们在这里也一直呼吁在政府层面推进两国关系的改善，当然这也不是那么简单的事。

　　G：我感觉印度人的民族主义情绪虽然经常表现得很高涨，但在利益面前他们还是能够做出理性的选择—他们的表现总是这样给人一种互相矛盾的感觉。前一段时间在国内义乌事件之后，印度媒体也是起劲地渲染，印度使馆也建议印度商人不要去义乌那个“危险的地方”，结果也没人听它的—生意还是生意。我想知道，政府层面的关系对你们的实际影响有哪些呢？

　　M：主要是相应的签证政策方面的严苛。按说现在两国经济往来的情况这么好—中国已经是印度的第一大贸易伙伴—在签证方面应该放宽一点。比如说我作为这个项目的负责人，每年在这里交几百万美元的税，如果换成是在中国的话，签证根本就不存在问题，但是在这里不行。我们在一个县有个项目，交税占到全县财政相当大的比例，但是它对我们的签证政策没有任何的优惠，包括我去办延期也是同样麻烦。

　　G：嗯，大概全世界给予投资者政策倾斜最多的就是中国了。有一次樊纲在长江商学院演讲，说印度是改革而不开放，但中印对于“开放”尺度的把握可能存在理解上的差异。有没有可能—因为签证政策通常是对等的—我国使馆给印度人的签证政策也是同样的呢？

　　M：加尔各答就有领事馆，对他们的签证是相当放松的，基本上来一下很快就签完了。

　　G：我指的不是印度机关流程的官僚作风。两国给予的签证期限是不是一样的，中国人来印度，工作签证、商务签证都是半年，印度人去中国是不是也这样？

　　M：他们去中国很自由，比我们好多了。看比例都看得出来，这边的领事馆有一个统计比例，去中国的印度人的数量，远远大于中国来这边的。

　　G：国航在德里的人告诉我，航空公司的客流统计，现在每年大概是10：1，印度人能有六七十万，中国人是六七万。

　　M：可能现在六七万都未必有。

　　G：这应该主要不是签证导致的。

　　M：还是政策有问题，肯定是印度商人在中国比中国商人在印度过得要舒服。中资企业在这边还是比较难的，公司聚会时就看得出来，很多企业高高兴兴、雄心壮志地来了，过不了多久又窝着一肚子火走了。

　　G：有这么一个现象，我们一路上也有种感觉：可能很多中国人并不怎么喜欢印度人，就像印度人也不太喜欢中国人一样？?

　　M：确实，包括我们公司—其他公司也是—派人到这边来出差都要做一些工作，因为很多人从他内心来说是不愿意来印度的。你只要想一想一个月没饭吃这种压力！

　　G：……但大家又都感觉这确实是一个很大的市场，舍不得放弃。有好多企业就像你说的，可能高兴地来，最后很窝火地就走了。许雄伟给我讲过一个海航的例子，曾经在加尔各答开航线，听说只飞了4班，机场百般刁难，人都已经上满了就不让飞，一个官僚、一个官僚地签字签不完，一怒之下干脆就撤了。但是现在据说海航掉回头来又在跟印度谈判，大概要卷土重来—就是舍不得。还有TCL，很早进入印度，惨败而回，现在也要重来。听说总结了经验，以前是没找对合作伙伴，现在知道找谁合作了。所以你明明知道这个地方可能有一些不友好的情绪，官僚层面也很难打交道，可这里的市场潜力实在诱人。

　　M：战略层面可以这样判断，但是具体项目也不能盲目乐观。以前国内有好多人来考察，坐着车到处一看就乐坏了：这么多路要修，这么多房子要盖，这得多大的盘子啊！再过几年，摔了跟头他们自己就总结出经验来了：唉，这里几届政府都修不出一条直溜的路！

　　G：呵呵，民选政府拆迁不力？

　　M：他也不是不想拆，但是贫民窟也有选票，他不敢得罪。

　　G：因为国内舆论普遍对强拆很反感，所以很多人可能会很赞许印度这种状态，觉得贫民窟都是很幸福的。

　　M：印度的政府确实不是很强势—这方面也许值得学习：政府是一个服务职能，不是很强势—但也不怎么作为。

　　G：有印度朋友说，很多中国企业家到印度就要求见省长、部长，其实和他们交往对生意上的事也没什么用。

　　M：我给你举一个很简单的例子：就是我们的东方电器，在这边买了一片地，要盖一个大的行政酒店，当时的电力部长和这边的省长都特批了这个项目。后来这两个官员下台了，所以你看酒店到现在都没建起来，已经6年了，各种原因不停地阻挠你。还有三一重工在普那建厂，按说这么大的投资，政府就应该全力帮助。所以在这里，跟政府搞好关系也没有什么用处。不仅如此，我们的印度员工也提醒我们，如果你真跟政府的人接上了头，到选举的时候他还会明目张胆地找你要赞助，那就不是一笔小数目了。

　　G：政治献金，这也是来自欧美的传统。

　　M：我们在这里总觉得，这种政府极度不作为的情况，可能还是民主发育不成熟的表现。当然现在印度社会是在往前进步，印度联邦政府的想法就是保持整体的平衡和稳定，再做一些局部的小改革，慢慢往前推进。它也不指望像中国改革开放30年这种模式和速度。印度人经常说，中国人是龙，一飞飞到天上不见了；我们是大象，一步一个脚印往前走。

　　G：但是咱们这些年发展起来的企业，熟悉了国内那个节奏的，到印度肯定是很难受。

　　M：就是很难受。而且时时处处都能感觉到。我们门口有条轻轨，修好后到机场十几分钟，现在已经修了六七年。我问他们还得多长时间？他们说还得两年—那前后就是修十年。他们已经习惯了这种慢慢的节奏，我们在这边急也没用，就按程序一步一步来好了。现在包括我们在内，还有华为、三一重工，很多到印度的企业，利润实际上真的没有多少，就是冲量。华为的情况可能你们也已经体会到，在印度为什么话费这么便宜？运营成本很低。

　　G：你们是先在市场上占住位置。

　　M：是，就是这样的。

　　G：这就算是布局阶段吧。我们在德里考察过那里的小商品市场，中印之间的小商品贸易都是印度人做起来的，就是去义乌的那些印度人。也有人想在德里建中国商品城，直接向中国招商，不过我们分析，这些年市场渠道都是印度商户控制着，基本已成定局，这个时候就是温州人过来也竞争不过人家，除非你做一些特殊种类或者升级产品。这个阶段战略布局是至关重要的，既然舍不得这个市场，就先卡位吧。

　　午餐四菜一汤，盘子和汤盆都很大，让人感觉简单而又丰盛。餐厅的墙壁上贴着雷锋像，用汉语写着学雷锋的标语。中国一冶是国企，这应该是三月份刚刚搞的活动。有趣的是，旁边还用英语写着学习柯棣华的标语。柯棣华是中国抗战时期援华的印度医生，事迹与白求恩相似。中国一冶在印度雇有当地员工，中国员工学雷锋，印度员工就学柯棣华。

　　下楼去机场，全公司的员工都出来送毛总。毛洪涛说：“在这里，大家真的就是一家人。”他接着说，其实也不限于一个公司，印度的中国人少，所以见面都挺亲。

　　见我的注意力被他身后的邻宅所吸引，毛解释说，这是当地巨富，这里不仅地价高，看这房屋材料，造价也不菲。其实我好奇的是这幢豪宅的两扇破门板，不知从哪里寻来，千疮百孔，更被风吹日晒成灰白色，乍看刺眼，看多了又觉得很别致，想来是主人刻意为之。在我眼中，它恰好代表了阿拉文德·阿迪加在《白老虎》中所说的黑暗与光明的两个印度，界限分明而又一体共存，彼此掩映，互为装饰。中国公司不也正是在这一新兴市场双面交织的微妙环境中把摸着未来发展的脉搏吗？

　　在印度，进机场大厅之前还多一层安检，由持枪军人查验护照与行程单。毛虽然与我们同是外国人，但他不用出示护照，“我们的胸牌就可以做为身份证明，在印度，一冶和华为的员工都有这种待遇。”

　　我们在候机厅分手时，我问毛洪涛：“你在这里已经待了4年，准备长期待下去吗？”他不假思索地回答说：“不，我怕在这里时间长了跟不上国内的发展。”