小超人发来贺电：华泰柏瑞竟然打败了嘉实！

　　21世纪网 相同的发行时间，差异不大的产品，沪深300ETF发行本应是嘉实基金的狩猎战，但笑到最后的却是华泰柏瑞。

　　5月8日，最终数据显示嘉实基金沪深300ETF发行规模为193亿份，而此前华泰柏瑞公告募集规模高达329亿份，参与发行过程的某业内人士惊呼这是“弱者的胜利，庶民的胜利。”

　　2012年5月2日早上，五一假期后的首个上班日，华泰柏瑞员工兴奋无比，因为外方股东李泽楷特意送来花篮道贺，显然他对这次沪深300ETF发行成绩十分满意。

　　“真没想到是这结果，之前我们也认为肯定卖不过嘉实。”华泰柏瑞市场部人士告诉21世纪网。

　　跌破眼镜的还有嘉实基金方面，21世纪网从嘉实渠道部某人士了解到，直至4月26日华泰柏瑞沪深300ETF率先结束募集时，他仍不太相信对方能超过嘉实的发行规模。

　　此前业内人士也基本都认为，嘉实沪深300ETF发行规模远超华泰柏瑞是大概率事件，毕竟在资产规模、品牌影响力以及渠道人力配置等多方面，嘉实都占绝对优势。

　　把上交所、深交所对双方沪深300ETF发行的推动因素排除在外，此番战役，华泰柏瑞到底在哪些地方策略成功，而在发行规模上大幅超越嘉实？

　　力量悬殊的对决

　　这本该是场毫无悬念的战役，因为双方实力差距很大。

　　根据同花顺统计数据，截止2012年3月末，嘉实基金公募产品规模达1354亿元，而华泰柏瑞只有126亿元。

　　资产规模直接决定基金公司能给券商带来多少分仓。

　　统计数据显示，2011年嘉实基金交易总佣金是3亿元，其中银河、中信建投、海通、申银万国等10家券商从嘉实分得的交易佣金都在1000万元以上。

　　相比之下，华泰柏瑞总交易佣金只有5464万元，只有3家券商从公司分得的交易佣金超过300万元。

　　在分仓的影响下，如果两只类似产品，券商自然会首先推荐嘉实发行的基金。并且能从嘉实拿走大量分仓的券商，也都具备着不俗的基金销售能力。

　　国信证券2011年从嘉实得到1075万元交易佣金，而在此次沪深300ETF发行过程中，国信表现得也异常卖力，总共销售了7亿份嘉实沪深300ETF，相比之下只销售出1亿份华泰柏瑞沪深300ETF。

　　除此之外，嘉实基金渠道人员配置要远远多于华泰柏瑞，而公司前副总经理李道滨打造的销售团队水平也一直为业界佩服。

　　嘉实目前拥有北京、上海两个直销中心，另外还设有成都、深圳、青岛、杭州、福州、南京和广州6家分公司。北京另外一家基金公司首席市场官告诉21世纪网，“嘉实渠道这块目前应该有60-70人。”

　　而华泰柏瑞内部人士表示，公司只在北京和深圳设有分公司，整个公司跑渠道销售的人员有20来人。

　　然而就是在双发力量如此不对等的情况下，华泰柏瑞在整个发行过程中几个策略选择得十分恰当。

　　T+0的蝴蝶效应

　　“T+0”威力有多大？或许就是因为它而改变了整个战局。当然这离不开华泰柏瑞对于舆论的引导。

　　在筹备发行期间，华泰柏瑞便把产品具备T+0交易功能的特点鲜明地提炼出来，并且和嘉实沪深300ETF的T+2交易加以区别。

　　据21世纪网从嘉实基金渠道部门人士方面了解到，在基金发行初期，虽然对于华泰柏瑞紧抓“T+0”的营销策略感到无奈，但同时认为这种方式并不能为销售格局带来太大改变。

　　事实证明，华泰柏瑞的策略十分成功，随着各方人士对两款产品加以比较，他们的产品T+0的特点愈发鲜明。

　　21世纪网随机抽取了一些来自二线城市券商营业部的证券经纪人，咨询两款产品时，他们大多首先提到的便是华泰柏瑞T+0交易功能的优势。

　　但是，华泰柏瑞沪深300ETF的T+0交易是否确实要明显优于嘉实沪深300ETF的T+2交易呢？

　　“T+0交易现在没有太大意义。”北京某大型保险资产管理机构投资经理告诉21世纪网。他们买了两家基金公司沪深300ETF数亿份份额。

　　德圣基金研究中心总经理江赛春也表示，当前市场做高频交易的很少，华泰柏瑞T+0的功能未必能起到大作用，“但是宣传上他们比较好地抓住了这个亮点。”

　　除了宣传策略成功外，此次沪深300ETF发行过程中，中小券商的销售能力给华泰柏瑞带来了意外惊喜。

　　中小券商贡献意外惊喜

　　由于银河、广发、国信等大型券商受嘉实基金分仓因素影响，基本都选择主推嘉实沪深300ETF，而这些券商的经纪业务水平、客户资源等方面都占尽优势。

　　而此次沪深300ETF通过券商渠道销售，华泰柏瑞看似机会不多。但出人意料的是部分中小券商在代销沪深300ETF时爆发出惊人能力。

　　“国都23家营业部千余员工共同努力胜利完成华泰柏瑞沪深300ETF销售，销售涉及几千名客户，创下单只产品销量新记录，仅零售逾1.6亿元。”国都证券经纪业务总部总经理张梅在微博(http://weibo.com)上透露。

　　本文开头参与了华泰柏瑞沪深300ETF发行过程的人士表示，华泰柏瑞这次动用了比嘉实多的券商，而中小券商确实激发了很大能量。

　　为何平日中小券商经纪业务平平，而此番却为华泰柏瑞贡献了不俗的销售成绩？

　　某南方券商经纪业务部总经理向21世纪网透露，这可能与嘉实渠道销售策略有关，虽然嘉实基金销售能力突出，但是大部分力量都投向银行渠道，“之前嘉实对于渠道态度强硬，尤其是对中小券商并不友善。”

　　据21世纪网了解，华泰柏瑞渠道人员在此次发行过程中，在江浙、鄂尔多斯等资本发达地区都下足功夫，一定程度上弥补了分公司少的弱势。

　　无论如何尘埃已落，华泰柏瑞在沪深300ETF首发上完胜，但嘉实并不会甘居人后，竞争还会持续。

　　“首发规模不是最重要的，接下来要看两只产品后续业绩表现。从国外经验看，嘉实、华泰柏瑞沪深300ETF还需要做到更大。”好买基金总经理杨文斌告诉21世纪网。（21世纪网 朱昌斌）