才子：中国原创第一品牌

　　企业全称：才子服饰股份有限公司 创始人：蔡宗美 创立时间：1983年 市场位置：区域领军，衬衣单品 2011年销售额：约20亿 模式特点：代理制与终端建设并行的直营店+加盟店模式 上市计划：不详

　　■ 文/本刊记者 张馨

　　中国男装主要集中在三个区域：浙江、广东和福建。近几年来，福建板块快速崛起，逐渐赶超有着传统优势的浙江正装企业，并以较大优势领先于固守加工优势的广东企业，其中，品牌的差异化经营是一个重要原因。“夹克专家”、“西裤专家”、“中华立领”、“新正装”等差异化服装定位概念都是从福建走出来的。作为闽派男装的代表，才子服饰同样也有一条属于自己的差异化路线。

　　2000年左右，才子服饰开始从服装批发转向专卖形式。2003年，才子推出“新正装”概念，定位知识精英阶层，并诠释为“工作中休闲，休闲中工作”的第三男装。2005年开始，才子服饰以产品原创为突破口，立足中国传统文化，推出“锦绣时尚”概念，以印花和刺绣为表现手法，推出了轻松写意、休闲舒适而又温文尔雅的现代商务男装风格。

　　把民族元素融合到原创设计和现代理念中，展示出品牌之间和民族之间相互看重的一种时尚态度，使得才子在同质化竞争中突围而出。也是在此时，才子服饰确立了“中国原创第一品牌”的战略构想。

　　“锦绣时尚”概念创造了行业神话，2006年，才子服饰在全国2000多个销售网点创下了零库存、销售同比翻番的业绩。才子也成功由区域品牌跃升至全国性的男装主流品牌。差异化定位，出色的广告策划、规模性央视高端广告投放，才子服饰顺利实现转型，成为当时国内最令人瞩目的男装品牌之一。市场得以规模性扩张，专营店迅速升至800多家，初步完成了全国市场的战略布局。

　　“锦绣时尚”之后，才子陆续推出了“绝色传奇”、“国粹演义”、“中国派”等主题概念系列，将梅花、汉字、印章、国画、青花瓷等民族文化经典元素融入产品设计中，不断强化自身中国原创服饰文化先行者的形象。在原创概念推出的同时，才子服饰的品牌代言人也由早期的霸气的张丰毅换为内敛的梁朝伟，其儒雅内敛的形象也与才子服饰的风格定位更为贴近，拉近了品牌文化与消费者的距离。

　　作为中国原创品牌的代表，才子接下来要攻克的，也许是在中国元素之外，在产品的整体风格上打造品牌特质，从而真正跳出同质化竞争的漩涡。一件衬衫，当它掩去品牌标识元素仍有自身风格，才真正具有了品牌文化特质。 在终端建设上，闽派男装的普遍做法是大力推行代理制和分公司制度，追求规模效益，快速占领资源，在原始积累完成后大力投入进行终端建设。这样做的好处是，品牌商可以借用代理商的资源，并且通过订货制降低库存风险，另外由于代理商承接了下游管理，品牌商可以腾出精力整合中上游、完善产品。

　　才子服饰的做法也是一样。大力发展区域代理商、分公司，联营、合作、直营等模式，保持终端业绩快速提升；加速直营发展，分公司快速建设，加大终端货品支持、开店服务支持力度，确保终端建设稳健地开展。不同的是，在终端渠道创新上，才子服饰推出了“自营多店”的新概念。确切地说，就是“一城自营多店”。由经销商自己经营或合作经营的多网点，包括大店与小店的结合，形象店与单品店的结合，以及商务形态店等多种店态的结合。“一城自营多店”模式能充分发挥品牌商、代理商、终端经销商的规模效应，提高品牌的市场占有率。在愈加细分化的市场环境下，这种规模效应可以大大提升品牌在顾客心目中的影响力。

　　才子服饰创始人为蔡宗美，但才子服饰的成功转型，其前执行总经理、服装品牌策划专家周功不可没。2008年底，周和营销副总经理方钟相继离职。如今，掌舵才子的是蔡宗美的女儿、80后北大毕业生蔡燕英。新帅执印，能否持续驱动营销、品牌、管理“三驾马车”前行，还有待时间的检验。