与Discovery的联姻 不是试试而已

　　邓雄鹰

　　介绍新推出的健康计划时，Andrew Scott（盛安久）流利的中文让记者很是吃惊，一年之前他还完全离不开同声传译的帮助。同样来自海外的罗佑翰中文也进步不小，这似乎显示外籍高管正在努力融入中国。

　　罗佑翰和盛安久分别是平安健康保险股份有限公司（下称“平安健康”）的总经理和研发总监，一年多以前，他们跟随着南非最大健康险公司Discovery的步伐来到中国。

　　中国的专业健康险公司面世7年，却一直难以发展壮大。为了发展平安健康险，中国平安保险（集团）公司在2010年底引入战略股东Discovery，双方分别持有平安健康股本的76%和20%。平安健康也成为平安旗下唯一的合资保险公司。

　　17日上午，平安健康险董事长兼首席执行官陆敏接受记者访问时表示“联姻”意在长远，并非试试而已，目前合作顺利。为了加强交流，班子成员基本都会英语，外籍高管配备了多位同传翻译。

　　保监会数据显示，截至2012年3月，平安健康保费收入5265万元，同比增长47.45%，在4家专业健康险公司中排名第二。

　　《21世纪》：引入战略伙伴Discovery之后，平安健康的定位和长远规划如何？

　　陆敏：我们的定位是中高端业务，即社保目录覆盖之外的健康险。国内基本所有的保险公司都有健康险，但大部分是和社保保障平行的保险产品。平安集团要求平安健康尽快发展壮大，前三年我们已经实现成倍增长，希望步伐再加快。中国的健康险还是保险业的短板，这也正是我们的机会。

　　《21世纪》：如何寻找中高端客户？

　　陆敏：主要通过交叉销售，例如通过养老险和财产险和企业客户、经纪公司沟通，通过平安人寿寻找个人客户。目前团体客户更多，但个人客户的认知度还不够。

　　《21世纪》：你认为为何中国专业健康险市场难以发展壮大？

　　陆敏：首先是市场还需要引导，中国民众普遍认为有医保就够了。但实际上医保之外还有很大一个市场，这一部分不能全靠政府；其次，健康险的发展也需要国家医疗改革的推动，包括医院、医疗资源的配套改革；其三，风险控制和技术水平的欠缺限制了保险公司产品创新的力度；第四，健康险专业性人才缺乏。

　　虽然健康险发展目前仍是起步阶段，但随着民众保险意识的加强、医改的推动，相信中国健康险很快会发展起来。

　　《21世纪》：怎么评价和Discovery一年多来的合作？

　　陆敏：平安有销售渠道、品牌认知度和集中运营体系的优势，Discovery则带来了产品创新、风险控制技术、服务理念和经验，这正是平安健康缺乏的。双方合作一年多以来，平安健康引进了Discovery专业的风险控制系统，包括细至编码级的分类管理，推出了一系列新品，最大的产品创新是引进Discovery开发的健康生活管理计划Vitality，该计划通过建立科学的健康管理和激励体系，对参与者的健康行为和健康饮食进行干预，平安健康已根据该项目开发了中国本土的健康促进计划。

　　《21世纪》：合资企业往往会遭遇本土化难的问题，你们如何应对？

　　陆敏：首先是在谈判环节，我们花了一年时间进行非常细致的谈判，保证了未来合作的顺利。其次我们在融合方面下了很大功夫，比如我们班子成员基本上都会讲英文，外籍高管都在学习中文，并为外籍高管配备多位同传翻译。产品开发方面，也要考虑怎么适合本地市场又借鉴国外经验。

　　《21世纪》：有何盈利目标？平安集团未来是否会加大对平安健康的控股权？

　　陆敏：不同的健康险公司情况不一样。国外一般一家新建的健康险公司需要7-10年进入盈利周期，我们希望比国际上的惯例再快一些。

　　未来的股权问题已有合同约定。我们有个共识，双方都是想长久合作，而不是试婚那样试试就算了。