将文化注入品牌 微企掘金定制市场

　　工作人员在制作定制的皮具 记者 唐浩 翻拍

昨日，顾客来取定制的皮包。 记者 唐浩 摄

　　相比商场里款式大同小异的服饰、皮具，充满个性色彩和艺术气息的定制商品往往更受都市消费者青睐。25岁的江西小伙子胡寅，凭着做“有艺术性的商品”、“卖产品不如卖文化”的经营理念，及时将市场需求和产品设计相结合，在重庆实现了自己的创业梦。昨日记者在采访中了解到，不到一年时间，胡寅在重庆创办的工作室已经达到了月均利润2万元以上。

　　创业 外出旅游发现商机

　　昨日，在南坪万达广场附近的皮具销售店里，胡寅向记者谈起了自己的创业经历。

　　毕业于四川美术学院的胡寅，喜欢旅游、写生、摄影。一年多前，外出旅游的胡寅发现，丽江、泸沽湖等景区附近都有很多定制民族风皮具的小店，这些特色产品非常受游客欢迎。但这些民族风情浓郁的皮具，在游客回到城市里后，被使用的频率并不高。如果把这些皮具做成现代简约风格的艺术性商品，会不会更有市场空间？

　　怀着这样的想法，去年5月，一直想自己创业的胡寅辞去了做了两三年、月收入至少5000元的工作。经过一段时间的市场调查、设计制作样品试水市场、参加微企培训……2011年6月，胡寅和两位川美的同学一起，创办了一家服饰设计工作室。

　　胡寅告诉记者，工作室的注册资金10万元中，政府补助就有4.75万元，几乎占了一半。通过前期大量的市场调查，他们坚定了将市场与个性化设计完美结合的路子，提出以整合的观念来规划产品开发设计，为客户提供全面全程的“量身订做”式的服务，产品则包括服装、饰品、皮具等。

　　推广 背着宣传册“赶会”推销

　　工作室创办不久，有熟人找上门来做了一单2000元的摄影棚定制服装业务。“没想到，这单业务做完后，一直等了3个月，都没有接到一笔生意。”胡寅回忆说，3个月“颗粒无收”的经历逼迫他开始反思。很快，胡寅找出了自己的症结所在——市场营销和推广没有跟上。

　　发现了问题，当然就必须针对性地解决问题。“首先是人脉的拓展。我们每天都结交新朋友的话，人脉圈自然就会慢慢扩大。”胡寅说，抱着交朋友的心情，只要是微型企业有培训班，他都会参加。此外，得知有商会或者行业协会举办联谊活动，他也会积极参与。而每次去的时候，胡寅都一定会随身携带工作室的宣传册和名片，主动和企业代表交换名片和联系方式，介绍自己的企业。除了“赶会”宣传企业和产品外，胡寅还联系了主城5家做个性服饰的潮流店，在店内设置专门的展台对设计产品进行展示。

　　转机在去年11月底正式到来。

　　当时，市政府举办了一场文化产业企业研修班，上百家重庆知名民营企业都派了代表参加，胡寅也进场作了介绍和推荐。随后，一家做酒店业务和特色餐饮的企业代表找到胡寅，希望能定制一批有文化和艺术气息的制服。在这样的情况下，胡寅的工作室有了固定收入。之后，通过口碑相传，不断有新朋友找上门来，请他们帮忙设计定做制服或包包。

　　定位 锁定消费群体自创品牌

　　“突破这个瓶颈后，企业迎来了成长期，也开始有了品牌意识。”胡寅告诉记者，去年11月，在微企办牵线搭桥、工商部门提供2000元左右注册费用的支持下，工作室注册了自己的皮具商标SEAN（枭）。

　　“目前，重庆市场上销售比较好的手工皮具品牌并不多，而且主要来自沿海地区。不过，有的太过粗犷，有的略显繁琐。”胡寅说，与之不同的是，他们将自主品牌的消费目标群体定位于讲求质感和品位的都市女性。产品在中性、简约的基本设计上，可以根据每个人的喜好做细节配饰、色彩搭配上的定制加工。

　　当记者问及产品价格和目前的收入时，胡寅说，目前定制皮具的市场售价在300～800元不等，而定制成衣或制服的售价在500～1000元不等，团体定制一般是10套起订。工作室平均每个月至少可以接6单左右的团体定制业务，按平均一个团体20人、人均消费300元计算，平均每个月的营业收入为36000元。除开每个月的人工成本、办公场地租金等开支（1万元左右），月均利润在2万元以上。

　　市场分析

　　消费群体大品牌数量少

　　在采访中，胡寅告诉记者，他们曾经专门针对重庆市场，在主城各大商圈做过两次个性化定制手工皮具的市场调查，累计发放问卷5000余份。调查显示，个性化定制手工制作产品，在城市中的主要消费群体为20～40岁之间的消费者，这部分群体可以承受在一年内消费5～8个包，能承受的真皮、有设计感的皮包类产品的价格在400～800元之间。

　　“目前，这种类型的自主品牌皮具在西部市场还十分缺乏，重庆市场上销售的、上规模的外地品牌也只有三四家。就消费群体的数量来说，可以挖掘的市场非常大。”胡寅说，正因为这样，他和他的创业团队想往品牌化道路发展。等产品的质和量都做上去后，工作室会考虑找沿海加工企业批量生产，“但工作室的研发中心和样包制作肯定会在重庆”。按照胡寅的计划，将走品牌连锁加盟的路线来推广和做大规模。目前，他们设计生产的女包在大学城、南坪步行街、水晶郦城已经有了3个稳定的代销点，目前正在筹建品牌专卖店。胡寅今年的目标是建一家品牌专卖店，争取产品能进新世纪这样的大卖场。

　　“我一直坚持的理念就是卖品牌、卖文化。”胡寅说，那些奢侈品牌皮包为什么可以卖那么好、那么贵？除了它们的产品品质无可挑剔外，更多的是因为它们在产品里注入了品牌文化，只有把品牌做响，才会有前途。

　　专家点评

　　品牌总体规划思路要清晰

　　针对胡寅采用的创业模式，昨日，重庆大学经济与工商管理学院教授廖成林分析说，这个团队主打的方向是精神和文化消费，但至于目标该怎么“接地”，还需要策略。

　　廖成林认为，这个模式的艺术性和时尚性非常强，竞争对手很多，这就需要创业者静下心来，把自身的品牌内涵想清楚，要明确如何满足目标群体的精神需求。而这一切的前提是总体规划思路要清晰，推广要讲策略。

　　廖成林建议，有类似创业思路的创业者，不应该急于寻找业务，而是要先向有经验的人取经，构思清楚后再分步骤实施。品牌形象塑造和传播上要有途径，通过市场调查和渠道，通过向会所或百货商场铺货。当然，产品的风格和路线要清楚，销售渠道和终端要和品牌风格相匹配。

　　本组稿件由记者 梁龄 采写