霸王与加多宝的渠道差异

　　王小明

　　在凉茶市场，拿到大品牌的经销权对于经销商而言，意味着“稳赚”。为什么霸王凉茶的经销商敢于冒着篡改日期的风险，而不去代理加多宝等行业老大的品牌。

　　《中国经营报》记者采访了广州天河区霸王凉茶区域销售的一位负责人。他解释，凉茶行业的厂家对各自的经销商通行办法是，厂家对经销商都是实行款到发货，因此，凉茶经销商都需要有一定的资金要求。

　　另外，加多宝和霸王凉茶的渠道建设有明显的区别。作为凉茶市场的后来者，霸王凉茶主要是依靠经销商去打通“二批”客户、餐饮客户和小店客户等各种分销渠道商。值得一提的是，霸王凉茶商家本身并没有投入很大的资本去建设自己的业务团队。这种方式决定了霸王凉茶对自己的经销商设定的“门槛”很低。很多没有雄厚资金和实力做凉茶一线品牌的经销商，就只能转而做霸王凉茶。另一方面，霸王凉茶也需要大量的经销商去帮助自己拓展终端市场，这样对经销商资格审核的“门槛”就又低了。从某种意义上讲，只要有一定的资金、配送条件的经销商，就有可能成为霸王凉茶的经销商。

　　而霸王凉茶的上游一旦放开，无疑就会给这个产业链的中游经销商带来很大权力和压力。事实情况也是如此，霸王凉茶的经销商压力在于市场竞争比较激烈，对于像霸王凉茶这样的二线品牌，产品销售不畅带来的后果会是积压很多资金。但有所不同的是，这种现象在广州、深圳等发达的一二线城市最为明显，因为王老吉等一线品牌在这些地区占有绝对市场优势，这也是霸王凉茶篡改日期产品的集中爆发地。

　　与霸王凉茶不同，加多宝的经销商需要很高的入门门槛，必须缴纳一定的保证金，有足够的周转资金、很好的配送能力、足够的仓储能力，并持续在人员、车辆、仓库等资源上增加投入，才有可能成为加多宝的经销商。据记者调查，即便是这样，能成为加多宝的经销商还是不容易，竞争很激烈，销售代理权不容易拿到。

　　惠州博罗县加多宝的一名高级业务员向记者表示，做加多宝经销商的好处在于，经销商有比较好的利润空间，销售压力也比较小。博罗县是广东惠州的一个县级市，常住人口还不足100万，加多宝在博罗一年的销售额都在二三百万元之间。因此，只要拿到大品牌的经销权，对于经销商而言盈利不是大问题。

　　而能够获得经销商的青睐，还源自于加多宝的渠道模式和霸王凉茶的不同，加多宝有自己成熟的业务团队，将广东分为两个大区市场，在每个大区中有多个业务联络站，下面分管多个业务联络点。其渠道价值核心在于，主要依靠自己的业务团队和网络去打通二批客户、餐饮客户和小店客户等终端渠道，然后与加多宝的区域经销商进行合作，由他们负责产品的配送。