途家网：家庭酒店整合者

　　将服务水准、房型、价格千差万别的家庭式酒店整合在一个平台上，途家网选择了这条与Airbnb相比更中国化的创业道路。

　　文｜CBN记者 朱小坤

　　毫无品牌意识的酒店店主、与宣传图片大相径庭的房屋环境、满是烟屁股还没来得及清理的地面，以及爱答不理的业余服务员，这是不少选择入住家庭式度假酒店的人曾经遭遇过的场景。

　　虽然利用个人空置房做旅游住宿生意是个听起来不错的想法，但现实中的问题让这个生意难以做大—作为一个很难提供标准化服务的商业模式，家庭式酒店既难以获得用户的信任，又没办法获得规模化的发？展。

　　而现在，罗军觉得自己创办的途家网可以改变这种状况。罗军曾在Cisco、Oracle、Avaya等跨国科技公司做过多年的技术高管，虽然他在大学时的专业却是会计学，他跟房地产行业的交集发生在新浪乐居，罗军曾任这家公司的总经理。

　　有订房需求的旅行者和有空置房源的业主是途家网平台两端的服务对象：业主与途家网签订房屋托管协议后，途家网负责房屋的清扫和维护，并通过它的在线预订系统为房子找到租客，跟业主对半分成收入；业主可以通过途家网的后台随时查看房屋租赁情况和清洁保养照片；旅行者除了享受低于市场同级别度假酒店的价格外，还拥有更多可选择的房型，以及由途家网线下酒店服务人员提供的客房服务，甚至包括机场或火车站的免费接送。

　　对业主而言，有收入还能保持房屋整洁；对于途家网，地产租金成本为零，而且只有当客人入住时才会产生服务成本，这部分相对传统高档度假酒店节省出来的成本就成了租房者可以享受到的实惠—这简直是一个听起来绝妙的商业模式，但这件事真正的挑战是执行力。

　　在乐居网工作时，罗军发现国内存在大量的空置房源，特别是在度假地产业，他想找到一种让空置房产产生价值的办法。

　　罗军创业初期曾参考了美国一家叫做HomeAway的类似公司，这家2004年就在美国德克萨斯州成立的公司，经过7年的运营，2011年6月在纳斯达克上市，市值达到了30亿美元。不过，HomeAway公司更像是一个租房客与业主之间的中介平台，通过向业主收取展示广告费用获得收入，至于现实交易情况并不是它所涉及的业？务。

　　罗军觉得中国市场的情况要更复杂：在美国交易的房源超过55%都是别墅，而国内公寓更多，房型也多样化，最重要的是美国诚信体系和家庭度假酒店服务水平都比中国成熟很多，所以要想在国内实现这个商业模式，就必须把线下标准化服务加进来。

　　就在罗军为这个创业想法兴奋不已的时候，他遇到了途家网的另一位联合创始人，同样对这个市场感兴趣的Melissa Yang。当时Melissa Yang正在微软Bing负责亚洲搜索引擎技术，她曾参与创办了为家庭度假酒店提供流程管理服务的公司Escapia，这家公司2008年被HomeAway收购。

　　在新创办的这家公司，罗军负责公司战略和市场，Melissa Yang负责网站流程系统和运营，Melissa Yang对《第一财经周刊》说：“这件事要是我们俩单独做就都不太保险，一起做靠谱多了。”

　　在熟人圈里挖人是他们俩做的第一件事。途家网的技术总监庄海曾是微软的资深开发经理，首席设计师唐兴之前是大众点评网的高级经理，运营总监和首席架构师也都曾任艺龙旅行网的管理层。

　　经过半年的准备，途家网在2011年12月初上线，最先开通的是三亚地区，从网站上线到2012年2月的旅游旺季，三亚的房子一直是满房状态。之后又陆续开通了12个城市，不过经过初期磨合后开通城市的速度越来越快，6月底将会开通25个城市。

　　截至目前，跟途家网签订托管合作的约有7000套房子，其中一半集中在三亚。途家网把目标锁定在高端的住房市场，签约的硬性条件是5年内房龄、精装修、风景区。

　　为了塑造一个高端的品牌形象，罗军进行了一系列服务标准化培训，并且用比五星级酒店还高的预算给托管房屋统一更换了布草(指窗帘、毛巾、枕套等)。在讲起如何让顾客享受到低成本的高级服务时，罗军说了一些关于细节的看法：“想知道一个酒店档次如何，就直奔它的洗手间，看看毛巾够不够白够不够软，而且我们的服务也是照着五星级标准去的，就连毛巾都会被折叠成一只大象或者小鸟，价格还不贵，我们在海南有一套微型别墅，是一个著名电影明星托管过来的，但在旺季一天也才1588块钱。”

　　不过，要把这些位于不同城市、不同小区、不同装修情况的房子都纳入同一套供应链系统中，还要提供统一的标准化服务，这可比向别人讲清楚途家网商业模式要困难得多。

　　由于同时涉足线上和线下运营，途家网的流程系统大概可以分为五大部分：除预订系统外，还有采编系统、业主管理系统、产品管理系统、结算系统。业主管理系统只有达成合作的业主才能登录，可以查看每天的租赁收入、房屋照片、小区新闻。产品管理系统是给网站运营团队使用的，可以根据这套系统的数据给房屋定价并且选择推出合适的优惠促销活动。

　　途家网在开通城市会招聘文字和图片编辑负责采编房屋的详情，再由总部的总编室审核发布。这些房屋情况非常详细，除了房屋基本情况还包括手绘的周边美食和车站、屋内的家具特色、小区保安物业。一些用来描述房屋的形容词也已标准化，比如无敌海景房要求视野180度以上都是海，而海景房只要能看到海就可以。反映到途家网上，就是用户除了可以选择房型、价格、配套外，还可以根据装修特色，比如说是否有大浴缸、家具是藤编还是实木的等。

　　为了更快发展房源，除了“自营”的房屋外，途家网从连锁度假酒店中选取了一些合作伙伴，合作的方式相当于途家网把自己开发的预订系统安装给合作伙伴，这些酒店的房屋预订情况就直接在途家网上反映，其中通过途家网的预订双方分成。为了区分，途家网给自己的“自营”酒店购买了一个品牌斯维登(Sweetome)。预订斯维登的用户可以享受免费的接机或借车服务。

　　因为房屋相对分散，为了方便服务人员打扫，罗军和同事甚至还设计了一款特别的清洁车：“我们的清洁车可以推可以拉，还可以背，而且一定要能够通过小区道路上狭窄的隔离墩，我们为它去申请了专利。”当海南的旅游旺季过去后，罗军还计划把海南的服务人员“搬”到青岛。

　　途家网目前正在做的是直接跟房地产开发商合作，在开发商卖房时就与业主签订托管合同。“与世贸集团和龙湖地产的合作马上会启动，到时候我们的开通城市会迅速扩张到41个，房源超过几十万套，这些房子将在两年后变成现房。”罗军说。

　　5月，途家网完成了首轮融资，这轮融资主要来自投资机构光速创投、鼎晖创投，以及携程网和此前提到的HomeAway。途家网并未透露本轮融资数额以及资金未来的使用计划。

　　罗军对酒店的热情并不是始于这次创业，他有个收集酒店房卡的爱好，常常津津乐道地向朋友展示他收集的房卡和照片。而对于自己这份与酒店有关的创业，他认为“在业主房屋分散、客房硬件标准差、服务缺乏标准的情况下，如何做好细致而复杂的后期服务才是关键。”