DNA商业化：做成了实实在在的生意

　　提高精确度、降低成本和缩短检测时间，贝瑞和康将概念中的DNA监测做成了实实在在的生意。

　　文｜CBN实习记者 陈思

　　图｜李英武

　　对北京玛丽妇婴医院院长赵天卫来说，如何帮助孕妇检测唐氏综合征(Down's syndrome)是一个很纠结的问题。

　　过去十几年来，准确率只有40%至60%的唐筛就像一根含在所有医生嘴里的鸡肋—不筛查怕孕妇生出弱智畸形的唐氏综合征宝宝，筛查了也不一定准确。面对那些高龄高危孕妇，赵天卫唯一的办法就是建议她们去北京的指定医院做羊水穿刺。但这个手术并不令人满意，存在一定的感染和流产风险。

　　唐氏综合征是新生儿出生缺陷中最常见的一种，其发病率大约为1/750。国内每年出生的新生儿数目约1700万名至2000万名，每年新增唐氏综合征患儿约2.66万人，平均每20分钟就有一位唐氏综合征患儿出生。

　　周代星、高扬和侯颖共同创立的贝瑞和康正在用DNA检测技术解决赵天卫面临的问题—只要从孕妇胳膊里抽一管血，就能以接近100%的准确度检测出胎儿是否患有唐氏综合征。2010年5月公司成立以来，在短短的两年时间里，贝瑞和康就把这项服务推进到全国30多个城市的近100个妇科医院里，目前月检测量已超过2000份。周代星称，去年贝瑞和康收入超过2000万？元。

　　基因测序能够检测的疾病范围十分广泛，贝瑞和康将产检作为商业化的第一个项目现在来看是个很精准的判断，不过周代星可能需要感谢他的夫人。2007年，周代星陪着他四十多岁的夫人去做唐氏超声波产检，医生拿着周看不懂的片子说应该没事，又说并无把握一定准确—这已经是美国当时最好的无创产检技术了。

　　经历了多个的失眠之夜后，周的孩子顺利降生—是个健康的宝宝。那个时候，在基因检测领域从业多年的周代星就想，能不能利用他最熟悉的DNA测序技术做一个准确度更高、危险系数更低的唐氏产检呢？之后，他和他的朋友，现任贝瑞和康COO的高扬博士谈起这个想法的时候，得到了全面肯定。周随即找到香港中文大学的卢煜明教授，并于2008年在实验室里首次验证这个想法，但周的更大目标是将这项技术产业？化。

　　在明确目标之后，贝瑞和康投入了大量的研发力量，大家没日没夜地查阅文献，重复实验，优化流程。对贝瑞和康有利的是，这个行业的人才比较容易招徕。产检圈子很小，DNA测序圈更小，而最早一批赴美学习的相关人才此时刚好成熟，周代星及高扬几乎能跟这个圈子所有人搭上线。“再早几年，我们根本别想找到现成的人，公司发展速度必然会慢很多。”高扬觉得很庆？幸。

　　当赵天卫还在海淀妇幼当院长的时候，可供他推荐的能做羊水穿刺手术的北京医院仅有6家，这是个技术含量十分高的工作，国家每年批下来的上岗产检医生数量十分有限。而在国外流行的早孕期超声波无创产检对医生的技术要求更加严苛，国内基本没有医院采用这种技术。北京每年的20万名高龄产妇中，只有1万人能在这6家医院排上号。供不应求的情况长期困扰着很多城市的医生和孕妇。

　　在临床和生物行业，不是所有好的实验室结果都可以完全被放大，要想拿到令人信服的数据，必须投入精力做大规模的双盲临床实验，先用DNA测序技术确定患者是否患病，再用传统的最权威的方式对同一个患者进行检测，只有这样，才能对现有实验室结果做出科学的评估，检验其准确性。

　　接下来的事情顺利到有些出乎意料。周代星拜访了湘雅医院的夏家辉院士，这家医院有着国内最权威的产检实验室。高扬觉得他们找到了一个最合适的人：“夏院士是中国遗传医学的奠基人，全国几乎有80%的产前诊断医生均出自他门下，寻求一种简易又准确的胚胎遗传疾病诊断方法是他的毕生愿望。”夏家辉很快同意与贝瑞和康开展大规模临床试验。

　　几乎就在同时，国内唯一的和贝瑞和康具有相同技术实力的华大基因也进入了产前检查领域—这家公司有着十几年的基因测序的基础，科研成果丰富，研究领域广泛，并且有着深厚的资源。周代星觉得应该抢占先机，走一条差异化路线：同时检测13号(帕套氏综合征)、18号(爱德华氏综合征)、21号(唐氏综合征)染色体。彼时美国和国内竞争对手将大部分重点放在了21号染色体上。

　　和湘雅医院的临床试验对接近500例临床样本的母体外周血中游离DNA进行高覆盖度测序，首次涵盖21号、18号和13号三大染色体疾病的检测，检出率达到100%，同时阳性预测准确率高达100%，是当时国际上已公布的临床试验结果中最好的。

　　贝瑞和康终于可以跟医院进行商业化合作。首先还是在湘雅医院，定位于高龄高危孕妇，一次确诊包括唐氏综合征在内的三大染色体疾病，若发现其他染色体异常，也会通过医生通知孕妇，一次性费用6800元。

　　贝瑞和康很快发现，这个定价太高了，导致第一个月只收上来了几个孕妇的血样。贝瑞和康开始在全国开展一项价格接受度调查，发现70%的35岁以上的高龄孕妇(唐氏发病率1/385)认为3000元才最合适，而传统羊水穿刺技术的价格一般在1000元到3000元。

　　怎样尽量降低成本成了贝瑞和康扩张时最重要的问题。仪器设备的固定成本是省不掉的，省钱的诀窍在于各种技术的优化和巧妙的运营手段。

　　当时的技术，因为是实验室研发阶段，开发时的原则是保证实验结果，并不计算成本。这个行业的公司都会用到一种单张要价5000美元的芯片，这张芯片一共有8条道，起初，每1条道上只能装载1个样本，加上样本的制备，配套试剂，机器折旧还有人工，每个样本的成本要上万块钱，这种高昂的成本，必然会影响价格，肯定会在一定程度上降低孕妇的接受程度。

　　值得庆幸的是，这5000美元一张的芯片就是周代星和他美国的同事们在2005年设计的。从2010年7月到2011年4月，贝瑞和康在临床测试过程中做了上万个优化实验，终于能够在保证100%精确度的情况下，在1条道上装12份样本—其他竞争者最多能做到1条道跑8份样本。而一台测序仪能同时跑2个芯片，这样的分析历时三天，固定耗费是20万元。就人均成本来说，贝瑞和康把行业内原来的成本标准降低了50%。

　　决定贝瑞和康的芯片能跑更多样本的关键在于DNA提纯和文库建立环节。这里涉及到两种贝瑞和康研发的试剂。在贝瑞和康的提纯设备里，血浆需要经过7种试剂7个步骤的提纯，这种试剂盒能让DNA测序仪得到更充足更纯的基因，从而提高精确度。

　　文库指给不同的基因片段加上不同的barcode，这些barcode的作用类似于商品包装袋上的条形码，能提示该段基因控制哪种疾病、属于哪条染色体、属于哪位孕妇等信息，它们组成了不易混淆且容易被机器区分的孕妇资料库。每家公司所用的barcode及试剂并不相同，贝瑞和康的试剂盒配方能让接入的barcode更加稳定和均匀，不至于在测试过程中脱离开来或进入其他的基因片段。

　　更重要的是—“传统的文库建立需要十多个步骤历时三天，我们已经将时间控制到了一天，我们的试剂即使多加一倍，也不会出现测试误差，实现了目前行业内最高的容错性和准确度。”高扬说这就是贝瑞和康能够让孕妇在10天内拿到报告的原因—而这节省出来的5个工作日，为后续治疗争取了宝贵时间。

　　2011年11月，拿到君联资本(原联想投资)首笔融资的贝瑞和康开始大力扩展医院渠道。中国医疗体系的特点是，同一地区低等级的医院往往习惯跟随高等级医院走，而且一旦医院对某项技术或某个公司形成认可就不会轻易更换。高扬觉得，在这个行业里，初期反而是渠道竞争的黄金阶段。

　　贝瑞和康的策略是先只找各个地区妇科领域最权威的医院。“我们直接从各个专业委员会名单里邀请组长去合作，获得地方权威医院的认可后，不用做任何宣传，下面的医院会被自然辐射到。”高扬说。湘雅医院的成功目前就已带起七八家湖南医院做贝瑞和康的无创产检。

　　周代星一开始找到玛丽妇婴时，先替这家医院免费做了几例样本检测，在检测出一例唐氏胎儿后，它们开始快速进入商业合作模式：玛丽负责接待孕妇、抽取血样和收费，贝瑞和康将收上来的血浆送进公司的实验室进行检测，报告经由医院发给孕妇。今年5月，来玛丽做无创产检的孕妇已达150多？位。

　　玛丽代表着贝瑞和康与私立医院的合作模式，而与公立医院的合作则是另外一个路径：贝瑞和康会先免费帮那些对这样技术和贝瑞和康尚存怀疑的医院检测100名到200名高危孕妇，结果准确的话，则进入商业合作模式。“一个唐氏征患儿给政府、医疗系统和家庭带来的经济压力是可测算的，但给父母和家庭带来的巨大的精神和心理压力则无可估量，这也是这些医院最终选择和贝瑞和康合作的根本原因。”高扬说。

　　一边是巨大的医院需求，一边是短期内还无法迅速扩张检测量的现实，这就促使贝瑞和康想尽一切办法，优化流程，控制成本。

　　正常来说，要保持DNA的活性，就必须在4个小时内将含DNA的血浆从血液里分离出来。一开始，大家的普遍做法是培训一批人进驻合作医院专门做血液分离，但贝瑞和康很快发现，这个方式在很多地方存在不可控性：技术水品不一、可能会与孕妇和医生的习惯产生冲突。更重要的是，单人的工作量有限，对于那些采血量太大的医院，多出来的血液往往来不及分离就已丧失活性。

　　高扬他们想到了一个办法：“与传统不到1块钱一只的管子相比，有一种100块钱一只的管子能保证装进去的血液至少七天内都不会失活。我们与专业物流公司合作，定期给合作医院送管子过去，它们将采集到的血液装入管中，直接送回全国的三个中心，由我们统一分离，或者送至当地我们合作的最权威的医院，由它们集中分离后将血浆快递回贝瑞和康的实验室。”

　　这样做的好处是，贝瑞和康的研究中心能够在一天内采集到尽可能多的血液样本，那么就能保证每块芯片都能尽量在满载状态下进入测序仪。要知道，无论当天是否收集到足够的样本，为了不耽误时间，测序仪都要开机，每天10万元的费用是少不了的。这是种聪明的做法，比起昂贵的芯片成本，管子的成本其实是可以接受的。

　　这样能尽快提升贝瑞和康的月检测样本量。在这个行业里，提高精确度、降低成本和缩短检测时间是最大的竞争优势，规模扩大的好处是：“我们就可以雇佣更多的人保证检测中心24小时运行了，这样至少能让测试时间从10天缩短至3天。”现在的贝瑞和康还无法启动三班倒的工作时间。

　　在君联资本负责医疗健康领域的合伙人欧阳翔宇看来，贝瑞和康更大的价值在于拓展性。“基因技术是具有宽广应用的先进技术，贝瑞和康在技术方面具有领先性，而且基于这个平台基础，未来针对其他疾病的可扩展性也相当有吸引力。”

　　借用目前铺展的妇产科医院的渠道，贝瑞和康下一步要做的是将检测覆盖所有的108种染色体疾病，并在下一步涉及生殖健康领域的更多疾病检测。两三年后，业务领域会扩展到一开始就有意向的癌症领域。