与“政采大盘”共成长

　　——供应商的十年政府采购之路

　　本报记者 陈昂

　　10年间，岁月悄然转动不息的年轮，刹那间将政府采购事业凝成一部历史。

　　政策功能：促进企业良性发展

　　相比于2002年1009亿元的政府采购规模，到2011年的10年间我国政府采购“总盘子”增长了10倍。政府采购在扩大规模效益的同时，逐渐注重发挥政策功能。

　　2007年7月，国务院办公厅下发的《关于建立政府强制采购节能产品制度的通知》是发挥政策功能方面具有标志性的事件之一，至今已经发布了11期《节能产品政府采购清单》，空调机、照明产品、电视机、电热水器、计算机、打印机、显示器、便器、水嘴等9类产品为政府强制采购节能产品。当广大消费者市场难以约束企业坚持可持续发展时，政府采购市场就起到了很好的作用。

　　2009年，政府采购在积极推动首购政策落地过程中出成效。江苏与梦兰集团正式签署龙芯电脑政府首购合同，成功完成了全国政府首购第一大单。

　　2011年，全国各省市落实扶持中小企业的各项优惠政策如雨后春笋般在政府采购市场生根发芽。

　　一系列与供应商息息相关的政策浮出水面，正在为推动经济转型升级提供良好的导向作用。

　　规模效应：大客户营销模式诞生

　　伴随着政府采购事业高速发展和市场化运作日趋成熟，如何抓住政府用户的需求进而抢占市场份额成为政府采购供应商的生命保障。现在，不管是国内企业还是外资企业，以客户需求为中心的思想深植于产品线。而以客户需求实现良性互动、创新研发和推广方案型产品及贴心周到的一站式服务，成为了大客户业务领军商用市场发展的杀手锏。为此，一种新兴的、更加符合市场及开发商要求的营销模式正在逐步形成，这就是大客户营销模式。

　　不同于企业以往以产品为中心的营销模式，大客户营销模式是以客户为中心，对不同客户按照行业分类，比如金融、电信、大企业、政府、院校，以这些客户的需求调研为基础定制设计产品，然后通过全面了解产品需求、采购需求，供货安装、售后服务等内容响应服务，这跟零售市场不一样，零售只是考虑研发好的产品，让消费者主动购买。

　　联想集团无疑是大客户营销模式的鼻祖。在其副总裁、中国区大客户业务总经理童夫尧看来，本土品牌在品牌及技术实力不强时，要想在市场中找到一席之地必然要在营销手段上下功夫。这也是大客户营销模式出现的根源。

　　规范竞争：制度约束采购行为

　　“在《政府采购法》颁布之初，政府与供应商之间的关系是非常微妙的，不是业内最好的供应商就能得到政府的青睐，但是如果太差，不论通过怎样的努力也是不会竞标成功的。”这是一位供应商从事政府采购工作之初的些许体会。如今，这位供应商在经历了政府采购制度改革后，他的感受也发生了重大的改变：“政府采购会慢慢按照规范的流程，选择最合适的供应商，从而让政府采购效率得到提高。”

　　为了给供应商营造规范的竞争环境，政府采购从采购方式、标准、品目等方面不断完善。前不久，财政部发布了《关于印发政府采购品目分类目录（试用）的通知》，对2000年发布的《政府采购品目分类表》进行调整。其中，不仅设计众多IT产品及服务的更名或替代，还有对各类车辆品目的丰富。

　　在采购标准上，2011年7月在中央单位试行的台式机和打印机批量集中采购，使存在的部分品目协议价格高于市场价、采购人任意选择高配机型、化整为零规避公开招标等问题得到初步解决，同时也令台式计算机和打印机的投标产品均价处于持续下降中。在公务用车采购标准上，2011年中共中央办公厅、国务院办公厅发布了《党政机关公务用车配备使用管理办法》，这必将动摇公车市场现有格局，让提升品牌形象、重拾政府用户对自主品牌车辆品质的信心，成为自主品牌车企的新课题。

　　回顾《政府采购法》颁布10年来供应商的发展变化，政府通过立法提出的机会均等为供应商提供了公正的待遇，没有贸易和流通上的限制。供应商公平竞争市场的形成，使得政府采购在最大限度地降低采购成本、提升企业活力的同时，也在一定程度上推动政府交易市场有序化、公平化和透明化，形成了相对规范的采购竞争市场。站在历史新的起点，政府采购作为政府的宏观调控手段将发挥出对民间更大的导向作用。正如一位供应商所说的那样：“如果没有政府采购的宏观调控，地方会因为缺少资金无法采购必须的产品，企业会因为生产能力过剩而导致产品积压，最终导致双输。有了政府采购的宏观调控，可以及时有效地将各地需要的产品通过政府采购的方式调拨过去。”