王戈：营销员在行业中最没有话语权

　　新浪财经讯 2月24日，《保险经理人》主办“合力治理销售误导”圆桌论坛，邀请监管部门、保险机构、专家学者、营销员各方代表共同讨论，真实传递行业声音，希望藉此形成思考、启发思路。光大永明人寿业务总监兼个险业务部总经理王戈表示，不可否认营销员是我们这个行业中最没有话语权的，都是我们这些人制订了产品，制定了方向，制定了规则，营销员跟着我们在走。

　　以下为王戈发言实录：

　　王戈：前面我们集中在营销员身上，但是我从2000年加入这个行业从营销员一直做起来，一直到今天为止，我们不可否认营销员是我们这个行业中最没有话语权的，都是我们这些人制订了产品，制定了方向，制定了规则，营销员跟着我们在走。真要说是误导，我觉得他是从中间闻出了一些能够活得更好的方法，他就做了，这就被定义为误导。

　　今天我想谈三点，一层是监管机构，一层是经营主体，一层是执行主体，营销员是执行主体。我们如果要谈合理指导销售误导，就要分清楚每一层干什么事。我自己感觉，现在营销员这一层实际上现在误导是在下降的，我们的数据和黄总一样，尤其是个险营销员的数据绝对在下降，这一方面是市场本身没有误导环境，我说的误导环境，面对面的沟通，客户都在成长，面对面的误导很难了。反而是银行保险，因为它有银行作为载体，客户在那个环境中还是容易产生那种氛围。现在个险营销员，我和我的很多业务伙伴沟通过，我说你们怎么和客户谈的，他说不是我们对客户误导，客户讲出一些数据我们都不敢回答，我们都听不明白。所以我觉得我们今天的会议是否营销员放一放，我们真正研究一下，我们的经营者，我们的产品设计，我们的理念是不是有一些问题。我自己2000年加入行业的时候，当时要求非常清楚，要求我们一定要意外险，一定要卖大病险，然后再去研究所谓的养老险。但是不知道从哪个时间点开始，我就发现各家公司都叫理财了，说实话挺矛盾的。因为我之前是在银行，早知道干理财我就不来保险行业了，我是自己主动加入保险行业的，因为我觉得是为了给人们保障。但是过了五六年以后，我们开始引导去卖理财了，我觉得挺奇怪的事情，理财不是我们最核心的事情。但这个不是营销员主导的，一定是保险公司的主导的。

　　最早我记得我们卖产品的时候，我不知道还有十年期的产品，起步年龄就要20年期，因为当时有一句话，刻在我心里面一辈子，是用最小的当期保费支出为客户换取最大的可能出现的损失的弥补。这是保险的真谛。既然在这个理论指导下，有30年期不会让客户买20年期。但是现在很多保险公司，恨不得有十年变三年，三年变两年，两年甚至有变为一年的，我都不敢接受这个情况，而且年年卖，还能卖成期缴趸交。随着我自己服务面越来越大，我心情很沉重，我这里说句大不韪的话，我们有系统性的误导嫌疑，我们的业务员听完了以后，聪明的人就跟着上了。这是一个观点，我觉得保险公司应该思考我们做什么。

　　我倒不是做广告，因为我现在负责全国的个险，最近我们公司做了一个产品，我说第一不允许做分红，第二不要跟我谈万能，既然是健康险产品，我们就要谈谈怎么给合乎解决健康问题。结果我们产品部这些同事说王总你要担很大的风险，今天这个市场没有不带分红两个字的，带万能的也很多，把万能和分红串起来的也很多。我说不管怎么样，既然把这款产品定义为健康险，我们就要认真的研究健康险是什么。所以，这是保险公司把一些产品弄得越来越复杂化了，但是我们销售人群水准没有那么高，这两者之间不让他们误导就难了。客户逼急了，问这个东西到底能不能赔，他们说 当然能赔。对业务人员来说，他们在这种过程中妥协着往前走。第二，保险公司把一些本来应该复杂的产品弄得越来越简单化，客户应该交30年的产品，告诉他一年交完就省事了，那怎么能省事呢，客户用30年每一期几百元换得10万元的保障，现在你告诉他一期交5万元就保了，但这5万元其实对客户来说资本运作能力是下降的，对我们提供他们的保障能力是在下降的。这是从保险公司的问题，我认为保险公司目前表现出来的误导性风险是很大的。

　　第二，因为今天有姚处在，所以借这个机会我和会里谈几点。包括我们监管机构也要思考，我们监管机构怎样能够合理治理误导。在国外非常关键的一条就是准入资格，不管是对公司的准入资格还是对业务人员的准入资格，这个门必须得把。前段时间我在一个论坛上讲过，既然我们这个行业确定了不是卖白菜的，就不应该招卖白菜的人进来。但是长期来说，我们的底线越来越低，这里我不是歧视学历，恰恰错了，学历不重要，重要的是国外通行的资格考试为什么不做。在美国很简单，比如在美国你是卖某种产品的，你就要通过这个产品的考试。这种考试的难度不是由保险公司定，现在我们把这个权利给保险公司了，坦率讲哪家保险公司能够守住底线，比如我们投连险的定义是一年以上销售资格，通过保险公司认定的投连险考试。我自己考自己的人，我既是运动员又是裁判员，我能把题出难吗？我出难了，我的投连险销售人员是零，另外一家是百分之百，这个东西我们没有办法做。像这种东西，我们从保监会层面、从监管层面应该毫不犹豫制定标准，我相信市场主体就好办了，就不存在谁先革命的问题，大家就公平了，泰康考进去多少就是多少，光大永明考进去多少就是多少，现在你让谁革命谁也不敢革，你动一下，就把底下人的活路都弄没了，第二我们也不敢说这个事情就一定是成功的，这方面监管机构应该毫不犹豫贯彻的。我在光大永明之前在友邦工作过，借助在友邦工作的时候也去过国外一些市场看过，我们在菲律宾和加拿大做得都不错，我们也去看了。国外的监管首先体现在对准入资格，这个问题不是保险公司来探讨的，一定是人家探讨，但是这个探讨就结合人家有水准，定完了以后，包括新加坡市场，新加坡卖投连的资格，我当时看完了以后，我觉得我都考不下来。第二，他们销售的时候，要让客户填将近30页的表格，客户填完了以后那就不存在误导客户的问题，想误导都误导不出来。