凡客巨亏6亿真相调查

　　亏损20亿元？凡客现金流难以为继？

　　潘沩

　　2011年冬天的最后时分，凡客诚品(凡客品牌的主要实体公司)陷入一场同行和媒体的口水中，在多位高管离职后，“凡客危机”似乎愈演愈烈。

　　记者调阅北京工商局凡客诚品和北京凡库的工商资料，后者是凡客的投资人注资的重要载体，并采访多位接近陈年和凡客诚品人士后获知：凡客诚品的情况似乎并没有那么糟糕。

　　过去三年，凡客诚品亏损了2.5亿元；2011年，凡客诚品或将亏损6亿元。与此同时，凡客诚品保持了年销售额200%以上的增长。

　　而另一边，是凡客诚品的投资人，前仆后继地往凡客诚品投钱——今日的凡客诚品，是陈年和管理层努力做出来，亦是VC们坚定支持“砸”出来的。

　　对于凡客今年是保增长，还是争利润，陈年微妙地对记者回答：“凡客今年稳中求进。”

　　凡客诚品“砸”了多少钱？

　　2007年6月，陈年从卓越网离职已经2年，这2年间他创办过电商类企业，未能成功；这一次他考虑在网上卖衣服。

　　7月，他从王荣庆手中买下北京梦托邦信息技术有限公司(以下简称“梦托邦”)80%的股份，然后把其更名为“凡客诚品(北京)科技有限公司”(以下简称“凡客诚品”)。在陈年成为梦托邦实际控制人以前，雷军已经是梦托邦的股东，占股10%。而且，雷军一直到今天，都是凡客诚品的股东。

　　在卓越网做过高管、自己也创业过的陈年，从一开始就知道借助资本的力量。同年9月，他又注册成立了北京凡库诚品科技发展有限公司(以下简称“北京凡库”)。此后，北京凡库一直是联系凡客诚品和资本的纽带——VC们拿着大把美金投入埃文有限公司(Evan Corporation)换取股权，埃文有限公司将钱注入北京凡库，陈年等人将凡客诚品的股权质押给北京凡库，北京凡库协议控制凡客诚品。

　　北京凡库是这个VIE链条中的重要节点，也是接受VC资金的载体。从北京凡库实收资本和投资总额的变动，便可知道，陈年做凡客诚品，是一件多么烧钱的事情。

　　据接近凡客人士指出，中“投资总额”的变动，更为接近资本们投入的数额。凡客诚品前后融资六轮，其股权变动之复杂，远超外人想象，其主要脉络大体如下：A轮由联创策源和IDG资本领投；B轮由软银赛富领投；C轮由启明创投领投；D轮由老虎基金领投；E轮由上述老股东内部投；最后一轮则是大家熟知的淡马锡和中信产业基金领投，IDG资本跟投。

　　但上述远不是这六轮融资的全部，其中，联创策源是凡客诚品和陈年最为坚定的看多派，每一轮都跟投；IDG资本亦跟投多轮；包括F轮中，除了那三家外，前述股东中亦不乏跟投者。只有老虎基金和软银赛富跟投的轮次较少。

　　前述接近凡客人士指出，VC们几轮累积的投资总额应该在20亿元上下，估计这就是最初网上传凡客诚品亏损20亿元的来源。他指出：“亏损20亿元完全是胡扯。”

　　多位业内人士都告诉记者，凡客诚品在F轮的确获得2.32亿美元的融资，凡客诚品这一轮的估值，也的确是32亿美元。所以，目前的凡客诚品，手中有现金而心中不慌。

　　F轮融资结束于2011年8月，熟知电商行业的人知道，彼时正是电商泡沫的顶峰，当时业内盛传一种说法：电商企业1元人民币的销售额，对应在私募市场上1美元的估值。而凡客诚品的F轮融资，毫无疑问，是泡沫顶峰的标志之一。

　　一位接近陈年的人士也表示，凡客最初几轮的投资者们，在后面几轮都跟投。他表示，这说明最接近和了解凡客诚品的VC们，都非常看好陈年和凡客诚品——不然不会坚定跟投。他也指出，电商的确是件很难做的事，美国之前几百家电商企业，大部分获得了风险投资，最终出来的仅亚马逊而已，亚马逊也烧了VC们很多钱。中国的电商行业，最终能做到一定规模并获利的，不会超过10家。

　　亏损真相

　　电商行业的走势，进入2011年四季度后盛极而衰。“电商过冬”的说法应运而来。据投中集团统计，2009年到2011年11月，PE、VC投资电商行业共有225笔，这其中千万级美元的投资比比皆是。虽然这里面不乏多家基金投同一家公司的情形。但这一轮过冬，对电商的创业者和投资人的负面影响都非常大。

　　一位电商业内人士指出，电商企业由热转冷的重要原因，是中国概念股赴美上市窗口的关闭。2011年8月，土豆网艰难上市，之后再无中国内地企业在美国上市。这造成的结果是，电商创始人难以通过IPO募资，电商的投资者们难以套现。

　　在这一背景下，凡客诚品成了重量级的出头鸟。

　　媒体上、同行饭局上的“凡客危机”，忽然之间就铺天盖地。

　　北京市工商管理局的凡客诚品过去三年财务数据(见17版本稿的图)显示，凡客诚品2008年到2010年的销售收入约为1.2亿、3亿、12亿元，这个数据和之前陈年的公开说法有所出入，但可以看出凡客诚品的成长性的确惊人。

　　从这些数据亦可以看出，凡客诚品过去三年亏损了2.5亿元人民币左右，凡客诚品的毛利率维持在40%上下，2010年利润率为－14.67%。

　　进入2011年后，陈年曾对媒体宣称2011年的销售收入目标是100亿。有陈年的投资人私下无奈地说，“人都有头脑发热的时候，我们其实没有给过他压力。”

　　记者获悉，凡客诚品去年前三季的销售收入为20亿元，去年预计销售额为32亿元。随着品类的扩充，凡客诚品碰到一个麻烦：库存显著增加。

　　前述接近陈年的人士告诉记者，凡客诚品去年8、9月份间的库存过高，但随后在一些促销手段后，凡客诚品的库存又恢复正常水平。但低价促销的恶果是：凡客诚品的利润率开始下滑。2011年，凡客诚品的利润率开始逼近－20%。

　　综上可知，凡客诚品去年的亏损额，大约为6亿元。

　　要盈利还是要速度？

　　一位外资投行人士告诉记者，凡客诚品四季度最终放弃上市，背后的原因是，对资本市场给出的估值不满意。他认为，凡客诚品IPO是没有问题的，关键看陈年和投资人是否愿意接受较低的估值。

　　如前面所说，凡客诚品F轮估值是32亿美元。正常情况下，IPO时的估值应该高于这一数字，否则最后一轮投资者就亏了。目前的美国资本市场，甚至再等上一年，凡客诚品都难以在这个价位IPO。

　　此时的陈年和凡客诚品，处于一个十字路口：是砍营销费用，放慢增速减小亏损，还是继续高举高打冲销售额？之前几年中，VC们在投电商时，决定投与否、估值几何等跟企业家对赌的标的，几乎是以销售额为纲。现在，逻辑是否转变呢？

　　2011年12月30日，陈年接受记者采访时，拒绝回答此问题，只表示未来凡客诚品的策略是“稳中求进”。

　　前述接近陈年的人士亦告诉记者：“陈年未来一年的策略，我认为还是以稳健为主。”

　　稳健为主背后的意思是，今年的凡客诚品，将放慢增速。

　　工商资料显示，凡客诚品在2008年的销售费用约为9300万——而凡客诚品那一年的收入，不过1.2亿元。陈年把那一年的收入近八成都交给了互联网广告商，且还得靠他妙手偶得的“凡客体”，才得以短暂时间内，让普通网民记住“凡客”。

　　到2010年，凡客诚品的营业费用为5.39亿，这其中销售费用可能超过4亿，销售费用占到凡客诚品收入的1/3强。

　　某种程度上，这是电商的逻辑——投入的是广告，“挤”出的是销售额。

　　到2011年，业内曾传过一种说法，凡客诚品这一年的销售费用高达10亿。前述接近陈年的人士告诉记者，真实的费用远没这么多。他认为，现在凡客诚品的回头客非常多，“2010年，凡客持平的机会不是没有，就算不持平也可以做到亏损很少。”

　　这一说法，和一位知名电商高管的看法吻合，他认为：凡客诚品只要砍营销费用，应该就是能打平的。因为以凡客今日的销售额，意味着每个月有2万多人次在凡客购物，凡客卖的是衣服，会有很多回头客，这样足以支撑凡客诚品的销售收入。

　　而陈年的说法是，“不用砍营销费用，也可以不亏损。因为凡客在成长。”

　　这句话背后的意思应该是，凡客诚品不用降低营销费用的绝对额。但随着凡客销售收入的扩大，营销费用只要不增长，那其占总收入的比例自然会降低。，但记者获知，凡客诚品现在还是由陈年领导的管理层在决策，VC们不会太多干涉陈年的决策。对此，陈年并不否认，他说：“资本方给了我足够的信任和支持。”