春天里像辉瑞那样做药

　　根据公开资料显示，从2011年至2015年，全球将有价值770亿美元的药品专利过期。其中最畅销20种处方药中有18种赫然在列，其全球销售额累计高达1420亿美元。以辉瑞为例，2010年合并后的辉瑞和惠氏预计拥有730亿美元的全球销售额，但是由于专利到期，这一数字到2012年就将缩水至680亿美元。

　　自此之前的10年，全球药品专利到期一直处于高峰时段，大型跨国制药公司陆续有一半以上的药品专利到期，一大批单品种销售额超过10亿美元的药品专利保护期也已届满。专利药物到期释放的巨大市场空间一直被广泛看好，尤其是对于研发投入低、上市速度快、投资风险小的仿制药。中国恰是一个以生产仿制药为主的国家。

　　在新医改扩大、专利药过保等国内外利好之下，号称“跑步进入春天”的国内医药企业尽管在相当长的时间里成长为辉瑞那样的跨国制药巨头的可能性小之又小，但强化内控、血拼研发与大力并购这三条经验的确是通往行业霸主的不二法门。为此《首席财务官》杂志详解辉瑞案例的同时将视角延伸到国内细分领域的医药企业，期待那些有独特竞争力的本土药企在这个春天里迅速壮大，重塑中国医药产业的全球竞争力。

　　文/孔洁珉 袁跃

　　中国4000家制药公司年利润为4000亿元，还不及一家跨国巨头的收入。这是曾任联合国工业发展组织医药产业专家的盘古创富医疗基金合伙人徐天宏分享的一个数据。

　　2010～2020年被誉为是中国医药产业发展的黄金10年，市场预计到2020年中国将成为仅次于美国的第二医药大国。虽然前景美好，但是中国的医药行业现状却令人堪忧——企业规模小而且分散，大多以仿制药占领市场。由于研发新药的人财物力投入巨大，而且有高昂的失败风险，实力薄弱的本土药企很难有所作为。目前我国批准4000多家生产企业持有药品批准文号18.7万个，其中化学药品批准文号12.1万个，绝大多数为仿制药。

　　如何把握黄金10年，徐天宏认为，“说到底研发和创新还是第一位的。政府应该以合理的机制来推行医疗体制改革，在现行的招标体制中纳入鼓励创新的成份，此外加大制药标准，营造好的生态环境。对企业来说则应该努力生产出具有核心竞争力的产品，”

　　实际上，医药行业已经成为我国国民经济的重要组成部分，2010年中国医药产业总产值达1.25万亿元。据国家发改委预测，2011年医药产业总产值将达到1.55万亿元，同比增长24%，远远高于GDP的增长速度。而且随着新医改更多配套文件的出台，这一市场将进一步扩容。

　　仿制药的好日子

　　广州威尔曼药业现在正等待着辉瑞明星药物万艾可(“伟哥”)的专利到期，据威尔曼方面表示，万艾可的专利即将在今后几年到期，威尔曼之前也开发了仿制产品，一旦专利到期，“伟哥”商标就可以用到自己的产品上。

　　像威尔曼这样等待冲进解禁市场的中国药企并不在少数。

　　专利保护期是医药企业一项产品的盈利黄金期，一旦专利保护到期，企业就无法享受这种“超额利润”。为应对专利保护期过期这一行业性问题，原本专注于专利药物领域的外资药企，越来越开始注重仿制药路线，甚至携手国内药企，就技术、研发和仿制专利到期药等进行合作，比如辉瑞与浙江海正的合作。伴随全球化学专利药开发难度和风险逐年上升，仿制药企业想要获得专利药失效的市场机会，其实并不容易。

　　另一方面，美国新医保方案也将刺激价格相对低廉的仿制药的需求，促使制药企业加大对中国原料药的采购，甚至将制剂加工业务外包到中国。

　　中国的仿制药迎来了历史性机遇。不过尴尬的现实是，即使是仿制药，我国的生产与美国、印度等国家仿制药生产的差距还是很大，还处在低水平仿制和低利润混战当中。目前我国共有6000多家药厂，但是这些厂家多数集中在低水平的仿制，部分仿制药不仅与原研药相比质量存在一定差距，而且不严格执行《药品生产质量管理规范》，在物料选择、生产过程等的控制上不够严格，使得我国仿制药质量参差不齐。在这种情况下，我国仿制药的利润平均只有5%～10%，与国际上平均40%～60%的利润率相差甚远。此外由于我国质量管理体系尚未与国际标准接轨，也可能使得中国企业错失进军国际市场的大好时机。

　　2012年2月国务院正式印发了《国家药品安全“十二五”规划》，从药品标准、生产、流通、使用、监管等方面提出了未来五年药品安全保障工作的具体指标和任务，其中专门针对仿制药提出了要求，全面提高仿制药质量。同时国家发改委也进一步对仿制药的价格管理进行了改革。

　　中药做好也有戏

　　一直难以进入国际市场的中药(中成药)在国内医药领域一直占据着半壁江山。

　　同花顺数据显示，截至2012年2月22日，55家中药上市公司中有28家发布业绩预告或快报，其中21家企业业绩变动在20%～60%之间，占比75%，仅有两家业绩同比下滑。

　　虽然中药的原理在国外市场并不被接受，但仍有国外医药巨头也跃跃欲试，当前世界医药20强都已经成立了专门的中草药研究中心。同时受中药板块高利润、高增长等利好因素的吸引，社会上大量资本流入中药行业。

　　在邦迪与创可贴几乎成为同义词的语境下，云南白药用“含药”的定位与之匹敌，成功撬动了市场。之后云南白药牙膏又用同样的发展策略，成功的将传统中药与现代日化产品进行结合，在竞争激烈的牙膏市场以超高定价独占鳌头。2011年云南白药提出“新白药、大健康”战略，在白药牙膏成功的基础上，云南白药正酝酿推出药浴等个人护理产品，并开始向茶、酒，甚至医疗器械等领域发展。

　　应该说云南白药开创了现代中药的发展之路，将传统中药和现代生活进行了完美融合。但像云南白药如此“颠覆式打法”的中药企业极为罕见，除同仁堂、片仔癀、东阿阿胶等中药企业形成生产规模，产业链较完善，树立优质品牌之外，大多数中小企业还尚未形成体系。尤其是在2011年以来的中药材价格出现暴涨态势之下，受到较大冲击。

　　一直以来，我国中药出口主要以原材料为主，中成药出口乏力。据海关统计，1996年我国中成药出口额为1.25亿美元，2009年为1.6亿美元，13年间仅实现不足30%的增长。究其原因主要在于其“药品”身份难以被承认。据天津天士力集团董事长闫希军说，中药从未尝试过冲击美国的FDA标准。

　　对此清大剑桥国际投资管理中心主任王国昌表示，“国内中成药要想进入国际市场首先应突破壁垒，我国不但要健全中成药产业法规并与国际法规接轨，同时国内各中药行业协会也要积极在国外宣扬中药，让国外消费者转变对中国中药排斥的态度。同时提高产业集中度、鼓励中成药产业资产重组也是提升中成药国际竞争力的重要途径。”

　　不过有分析师认为，在中药材价格仍处高位的背景下，国内市场前景广阔的中药领域仍有望实现平稳增长，尤其是高端品牌药企更值得期待。

　　跨国公司变招

　　随着跨国药企在中国的投资不断扩大，包括辉瑞、默沙东、罗氏、葛兰素、诺华、拜耳等全球前20大制药企业在华投资设厂、建立研发中心，触角试图逐步从大城市向二三线城市延伸，从高端伸向低端药品多个领域。

　　对此王国昌认为“近年来，跨国企业在华扩张的步伐明显加快，独资、合资企业遍地开花，合资转独资更是成为‘时尚’。特别是医疗体制改革推动市场规模以乘数扩容，中外医药企业围绕国内市场份额的竞争也趋于激烈。目前中国制药企业合资和独资类企业数量约占我国医药企业总数的30%，销售额约占整个医药产品销售额的26%～27%。

　　新医改带来的市场扩容让中国成为跨国药企眼里的新机遇，面对欧美市场的收缩，拓展中国等新兴市场成为近期多家跨国医药巨头的共同策略。王国昌表示，在跨国医药巨头纷纷加码中国业务之时，国内药企则急于敲开西方大门。在这场对攻战中，中国要想走出国门，必须提高产品质量，这也会让国内消费者受益。随着各国政策监管力度的不断加强，医药企业的生存门槛会大大提高，这促使一些医药企业停产或被淘汰出局，医药行业集中度会不断提高，市场竞合步伐明显加快。医药企业为了应对内外部环境的变化，必须采取针对性的战略调整与变革，以破除行业前进道路上的坚冰巨石。

　　案例一           全球医药巨头的康庄大道

　　辉瑞的三板斧                             文/袁跃

　　在纽约的一座红砖房里，查尔斯两兄弟创立的一家小型家族式企业，经过一个半世纪的积累、研发、并购与扩张，壮大为全球重量级处方药上市公司——辉瑞制药公司(简称“辉瑞”)。如今的辉瑞拥有世界上最先进的生产设施、检测技术、质量保障体系，产品行销全球150多个国家和地区，已超过了美国药典和中国药典的标准，2011年辉瑞公司在中国市场外商制药企业处方药的排名在医院市场、零售市场以及增长率均为第一。

　　强化内控

　　2012年对于辉瑞来说，开局并非尽如人意，失去了九年之久的龙头宝座。综合其全球2011年四个季度，全年的利润同比增长21%，但是第四季度与去年同期下跌50%，销售额排在了赛诺菲和诺华之后。

　　探本寻源，2011年11月30日辉瑞的头号药物立普妥(Lipitor)在美国本土专利保护正式到期。作为世界上第一个年销售额突破百亿美元的药品，立普妥上市15年间，其全球单品销售远超千亿美元，这对于辉瑞而言举足轻重，此药的最大销售市场——美国的销售额下降幅度高达42%，受此影响，辉瑞去年全球的销售额仅为20亿美元。

　　对于立普妥的专利到期，尽管辉瑞早已提前准备消除立普妥的负面影响，投入8亿美元研发新胆固醇药物Torcetrapib(托彻普)，并希望其代替立普妥成为新的重磅炸弹。但临床试验发现，使用该药后发生死亡的病例比预期高，2006年12月2日辉瑞宣布终止托彻普的研发，股价当日跌幅达10.62%，市值瞬间蒸发了213亿美元。

　　“近10年来，辉瑞没有推出新的核心极重磅专利药物，这样的风险很难掌控。”然而中国区的业绩却逆势上扬，辉瑞中国区高级财务总监苗天祥坦言，中国区是辉瑞全球五六年来销售额持续增长的唯一闪光点，中国市场潜力巨大，全国600个城市，辉瑞的产品在200个城市得以开发，剩下的市场空间亟待挖掘。“公司对此非常重视，经常从总部派人过来敦促各项工作。相对来讲，辉瑞的财务线条较为独立，中国区CFO直接向总部负责，起着监督中国区的角色与制衡作用，这样与CEO就形成了真正的战略合作伙伴关系。”

　　在辉瑞工作长达19年的苗天祥，对辉瑞独有的企业文化氛围很是享受，没有复杂的裙带关系，人际关系简单，大家平等。而深知国内医药行业痼疾的苗天祥对于内部控制抓得非常严格，透过财务制度制定了严格的流程，大到一个项目，小到开保险柜的一把锁，一件事的流程规定至少两个人，严格的规定同样适用于销售业务，这就从制度上最大程度地防止了管理层、财务人员以及销售员和医药代表腐败的滋生。

　　“10年前我们有400个客户(指经销商)，通过不断整合、优化，如今已压缩到50个，选择优质渠道，简化销售管理层级，加强对医药代表的培训及信息化管理，公司做到对每个代理商和销售代表的业务心中有数，保证让应收账款及时回流。10年来我们的现金流极为顺畅，没有向银行借过款，而财务共享中心的资金池对中国区资金统一调配，提高了资金使用效率，资金池功不可没。让业务透明化、制度化、流程化，这对于辉瑞中国区的业绩起到了闸门式的提升和制约作用。”苗天祥对内控体系的作用给予了高度评价。

　　血拼研发

　　困扰辉瑞低效的最大心病莫过于近10年来高投入低回报的研发症结，这迫使辉瑞从多元化之路重新回归医药主业，回顾辉瑞的波峰波谷，其全面扩张始终围绕研发这个轴线向世界延伸。

　　创立于1849年的辉瑞，推出的第一个药品是为中国人所熟知的驱逐寄生虫的糖塔，1861年南北战争为北军提供大量药品，辉瑞迅速成为较大的化学品生产企业。第二次世界大战爆发，在美国政府授意下，辉瑞成为世界上首家生产青霉素的公司。1950年辉瑞推出百年以来第一个专利产品土霉素，使其从生产商转向品牌化跨国公司。1960年辉瑞在美国康涅狄格州格罗顿市设立格罗顿实验室，1971年成立了中央研究部，将世界范围的制药、农业、化工研发活动结合在一起，后来中央研究部被纳入了在英国、法国、日本及美国的实验室。上世纪60年代的多元化扩张，让辉瑞错失生物制药的黄金期，失去了药业创新的领先优势。沉寂期之后，1981年进入辉瑞的前全球研发高级副总裁南希·赫特森，在格罗顿实验室渡过了漫长的15年时间，负责开发的药物达35种，先后共投入数十亿美元，结果全部打了水漂。

　　此后辉瑞采取了大刀阔斧的剥离行动，卖掉经营百年的柠檬酸业务，分拆专业化学品、难溶化学品业务，出售了化妆品和香水、漱口水以及心脏瓣膜业务，经过一系列瘦身，全力回归主业，降低抗生素类产品比重，增加心脑血管和消炎类药的比重，加大研发投入，将研发经费占销售额的比重提高到15%左右。

　　上世纪90年代辉瑞回归医药主业后，与竞争对手相比，辉瑞的研发经费开支高出30%，但研发效率依然处于中等水平，低于默克、法玛西亚、礼来等制药巨头，单靠高投入获取研发优势，收效甚微。面临整个行业性新药研发成本不断飙升的同时，迫于社会医疗成本不断上涨的压力，美国等国家缩短有效专利期，这直接削弱了依靠专利获取垄断利润企业的潜力，单纯依靠高定价获利的空间受到多重挤压。于是辉瑞调整战略以适当投入和转移的研发战中心的战略，以期降低研发成本和风险，“近年来，越来越多的跨国药企如瑞士诺华、强生医疗、阿斯利康将研发中心转移到中国，这无疑是为了降低研发成本。迫于研发速度放缓，研发成本的不断飙升，辉瑞总部已经关闭了英国的实验室，加大了对中国市场研发中心的倾斜，除了中国研发人员费用低于海外的原因，还是为了站稳中国市场，弥补辉瑞亚太板块的短板，拓展亚太市场。”苗天祥表示。

　　苦于研发瓶颈的难以逾越，辉瑞将研发重点集中在具有传统优势又有重大医疗需求的领域，专攻肿瘤、疼痛、炎症、阿尔兹海默症、精神性疾病和糖尿病，从早期发现到注册审批等各个阶段，大力拓展研发产品线达600个项目，其中大约有70%的研究项目和75%的后期在研产品都集中在重大医疗需求领域。同时辉瑞开始向生物治疗和疫苗领域全力拓展，目前共有6种疫苗和27种生物制品处于研发阶段，计划2015年成为全球一流生物治疗公司。

　　2012年辉瑞预测全球利润约为60.5亿美元～62.5亿美元，苗天祥对辉瑞的前景极为乐观，“虽然近期没有重磅药上市，但是由于辉瑞的产品线非常长，质量标准等硬件过硬，一个产品的过期并不影响整个公司的实力，我们不会采用低价制胜，而是以众多的产品线、优质的产品服务患者，比如有些药品一天只吃一粒，对慢性病患者的多方位服务，赢得了很多像中国这样的新兴市场，这些都是辉瑞公司长盛不衰的利器，而中国药企要想有所提升，也必须有自己过硬的拳头产品，突破短板。”

　　大力并购

　　上世纪90年代以后，为弥补研发的不足，辉瑞通过购买成熟技术、收购新产品等一系列并购，力求突破研发短板，铺平通往全球霸主之路。点击辉瑞近12年以来的并购案，扭转辉瑞时局的并购为：2000年斥资900亿美元并购华纳－兰伯特公司的立普妥，该产品推出后1999年销售额达到37.95亿美元，使辉瑞一举成为美国第一、世界第二的制药企业；2003年辉瑞以600亿美元并购法玛西亚后，获得了解热镇痛药物——西乐葆和伐地考昔，2008年西乐葆全球销售额达24.9亿美元，成为其销量第三的主打药物。

　　大手笔并购将辉瑞一步步推向霸主之位，但是并购并非都尽如人意。2009年1月与惠氏奶粉的联姻可谓先喜后忧。根据协议，辉瑞以每股50.19美元的价格收购惠氏所有流通股，收购金额高达680亿美元。两年后辉瑞宣布或将动物保健和营养品业务全部或部分剥离，而惠氏奶粉是营养品业务的主要组成部分，砍掉多元化的羁绊，再次回归主业，对辉瑞来说，为的是确保核心药业得以重振。

　　继续靠收购不断扩张的优质企业越来越少，辉瑞的并购团队开始转变策略，用“温和投资”取代强势收购。专利到期药物，包括品牌仿制药，是全球医药市场增长最快的领域之一，2010年辉瑞与多个印度制药企业采取合资和授权的方式生产品牌仿制药，共获得128种制剂产品，但主要针对欧美市场。可是在辉瑞眼里，最具闪光点的中国，仿制药占本土药品市场的60%，为了分得仿制药的蛋糕，辉瑞意欲收购中国仿制药企业，只是一直没有合适的目标。苦苦寻觅之时，辉瑞终于全力争取到和浙江海正药业一拍即合的机会。

　　辉瑞与海正药业成立合资公司的消息不胫而走，双方在仿制药领域的合作引起了业内的关注。辉瑞凭借理性预期与颇具优势的游说能力做好了多种预案，2011年2月17日辉瑞向我国浙江海正药业伸出了橄榄枝，项目总投资2.95亿美元，注册资本2.5亿美元，其中海正药业、海正杭州公司、辉瑞卢森堡公司，各占合资公司注册资本的5%、46%和49%。

　　合资框架协议规定辉瑞与海正药业将合作生产，在中国国内从事品牌仿制药和过期专利药的生产，这是辉瑞第一次在中国涉足仿制药。海正药业的优势正是在于原料药、仿制药的低成本生产，而辉瑞的优势则在品牌和销售渠道。苗天祥对此表示，辉瑞与海正合资，可以开拓中国二三线市场上更多的份额，而海正看中了辉瑞先进的技术和管理经验，同时还可以借助辉瑞的品牌优势，开拓国际市场。

　　案例二           细分领域的生存之道                                                                                                           

　　泰邦生物：精耕细作                   文/袁跃

　　凝血因子基因突变导致凝血功能缺陷的血友病，一点轻微的磕碰，如果救治不及时，就会危及生命。对乙型血友病人，凝血酶复原合物就是生命的“保护”，可患者最为盼望的“救命药”——凝血酶复原合物却频频告急。据卫生部披露信息2011年年底31家血友病治疗中心有25家告急，全国23个省份短缺，凝血酶复原合物断档，血液制品的忧虑再起。

　　面对“血荒”困局，卫生部部长陈竺去年底在任职以来第五次献血时呼吁：凝血酶复原合物在部分地区出现断货，急需血浆！血友病药品严重短缺绝非近期，早在2007年也曾出现断档，陈竺建议推动血液制品列入国家基本药物目录等措施，力争在“十二五”期间血液制品供应量比“十一五”末增加1倍。

　　应对血荒

　　业界人士认为导致血浆短缺的直接原因是国家对血浆行业的整顿关停，致使血浆供应量锐减。2011年8月1日起，全国献浆大省贵州省关停全省20家单采血浆站中的16家，这一行动极大地冲击了国内血液制品企业和血浆供应。

　　对于中国血液制品行业而言，最严重的问题是血浆原料匮乏，而单采血浆是血液制品的唯一来源。2011年美国的采浆量为1.6万吨，中国采浆量不足4000吨，而2010年的采浆量为4180吨，进口浆量约2000吨。陈竺表示，年血浆采集量达到8000吨，才能满足我国市场的需求。放眼全球，澳大利亚的杰特贝林、西班牙的盖立复，两个公司的年采浆量超过5000吨，超过中国整个血液制品企业的总和，美国百特一家公司的血浆量和我国总采浆量不相上下。“目前我国血浆供应量至少有一半的缺口需要弥补。”中国生物制品公司(以下简称“泰邦生物”)总经理林东坦陈。

　　“去年，贵州浆站关停对血液制品企业的股价有影响，作为在美上市的CFO我必须飞往美国向投资者耐心解释，为了说服投资者，让众多股民放心，除了在台上面对众多的投资者演讲，回应质疑，我们还一对一解答投资者的疑问。好在山东省的九个浆站没受影响，在原有浆站的基础上，扩大采集区域。2012年公司准备建3～5个浆站，为了建浆站，必须到全国各地去选择适宜建浆站的地点，和当地政府做好沟通，取得政府批文和支持。无法回避的难题和当地的文化背景有着直接关系，有些地方以为建浆站就是买血卖血，其实这是为了治病救人，在发达国家人们对于献血和卖血的观念不是鄙视和贫穷，而是赞赏和鼓励，只有政府和民众的观念改变了，对血液管理体制富有弹性、人性和科学，而不是一刀切，中国血液制品的血荒才能迎刃而解。”泰邦生物CFO郭御云表示。

　　做深做透

　　尽管我国血液制品的生产与供应自2008年以来有了一定的增长，但总体上仍远不能满足日益增长的临床治疗需求。目前血液制品企业注册的为30家，实际生产的有20多家，产品总类最多的只有11个，其中总类达到6个以上的只有12家。而欧洲和美国、日本等发达地区和国家，血液制品主要由几家规范的大企业主导，产量最大的凝血因子和免疫球蛋白分别为30%。

　　“血液制品的竞争很激烈，中国目前血液制品企业存在的主要问题是血浆严重短缺，企业规模少，数量多。进入这个行业的门槛提高，在经济慢慢紧缩的情况下，光靠银行还是靠不住的，我们要有好的产品，有好的市场，好的客户，这是最重要的。中国血液制品企业数量上比美国多30倍，产量却远远低于美国，质量参差不齐，而美国血液制品企业只有三家，血液制品质量明显高于中国。我国的研发能力落后发达国家20年到30年，血浆综合利用率低，美国一袋血浆能够提取20多种药品，中国最多只能提取10多种，中国对于血液制品有的仅限于大中城市，使用量仅为国外的1/7。未来中国的血液企业的发展趋势，势必是靠创新拉动质量、提高血浆利用率。”郭御云直言。

　　尽管研发投入总量尚不能与跨国药企巨头相提并论，但泰邦生物作为一家国内民营企业，每年研发投入为收入的5%，2010年的研发费用为三四千万人民币，已堪称这一领域最大手笔的厂商。“我们对于每个项目，整个公司从董事长、生产总监、市场总监到CFO，都会经过多轮头脑风暴，充分做好市场调查，一旦立项的项目即便是研发时间长、风险大，也会保证预算。”

　　2008年旗下公司——山东泰邦开始潜心研制治疗血友病药物的凝血酶复原合物八因子，历经三年得以成功，并从国外引进新的技术，而更多的凝血新产品也正在研制中。“今年第一季度，我们最乐观地估计，完成临床工作的这些药物，在获得国家药监局审批之后，今年下半年八因子会上市，缓解用药紧缺。对于医药企业而言，研发是企业的生命和灵魂，血浆里含有200多种蛋白，现在八因子的提炼技术达到十多种，而国外是二三十种，我们还需要不断突破研发瓶颈，提高效率和产品质量。”郭御云透露。

　　行业整合

　　如今，被《福布斯》评为中小企业200强的泰邦生物，借助资本市场的力量，正全力突破血浆的束缚、研发的瓶颈，特别是紧紧抓住行业整合的良机。

　　坐落于泰山脚下的泰邦生物，前身为1971年山东省卫生厅组建的山东生物制品研究所，2002年开始由华侨入资，组成中外合资企业，研发了前沿的乙肝免疫球蛋白疫苗，2007年以后开始纳入血液制品并经营血浆站。作为中国唯一一家在美国资本市场上市的血液制品企业，目前泰邦生物控股山东泰邦、贵阳泰邦、西安回天等三个血液制品企业，是国家级高新技术企业，血液制品生产总量位列中国民营企业第一。泰邦生物于2006年7月在美国OTCBB上市，由于业绩优良，很快由粉单市场转入招示板市场。但招示板市场依然只是场外柜台交易系统，要登陆主板，需要更好的业绩。

　　2007年泰邦生物正在为进军纳斯达克一筹莫展时，而在美国生活了27年的郭御云此时刚好回归香港，一个偶然的招聘信息，使得郭御云得以加盟泰邦生物。

　　自2007年9月郭御云任职泰邦生物CFO以来，开始和CEO赵朝明一道全力提升整合公司业绩，分别通过山东泰邦和全资子公司——香港罗杰控股，收购了西安回天血液制品有限责任公司35%的股权和重庆大林生物技术有限公司90%的股权。重庆大林持有贵阳黔峰生物制品有限责任公司(以下简称“贵阳黔峰”)54%的股权，而贵阳黔峰，是与山东泰邦同属国内排名前五名的血液制品公司。

　　对于成功收购贵阳黔峰，对此郭御云的最大感受是出手要快，“对于低谷时的并购，有些中小企业在起步时特别需要资金，而国内银行在支持企业资金的管理方面还是跟不上欧美。企业需要自己具备内部解决资金的能力，我们没有贷款而是自筹2亿元资金收购贵阳黔峰。当时的竞争对手基本和贵阳黔峰谈妥，只差签字。后来者居上，我们见机行事，接受了竞争对手不愿接受的条件。即便是被收购，对方也会考虑未来公司的发展和价值，这才是出手和接手的关键。选择并购对象，我们会首要考虑对方是否有浆站，是否有比较好的产品结构以及并购后的整合。”

　　通过两次产业并购的成功整合，泰邦生物一跃成为国内最大的血液制品企业，随后业绩直线上升，2009年12月2日成功转入纳斯达克主板，从2011年1月3日起，泰邦生物升级纳斯达克全球精选市场。

　　并购之后，泰邦生物向贵阳黔峰由来已久的痼疾垄断代理商开刀，分解消除垄断代理商，以自己的销售队伍在原用的销售网络上分拆布局，消除自身体制内的隔阂，如今依然是30%的直销，70%的代理销售，但是原有的垄断代理障碍被化解，销售渠道、资金通畅流动，贵阳黔峰的业绩明显上升，老树又有了活力。

　　最初接管贵阳黔峰时，郭御云亲赴贵州一干就是九个月，那时记账还是完全手工记账，多年前从出纳干起的郭御云对记账乐此不疲，熬夜也不觉得枯燥，一笔笔记录，一笔笔审核，账务逐渐明晰规范。“作为CFO最忌讳懒散，千万不要怕麻烦，只抓高端，不顾账务的基础工作，绝不可取。整合并购公司的账务时，有的账记的不知所云。我就从每一笔账抓起，笔笔规范透明，让财务的每一个人规范记账，满足美国证监会和‘萨班斯法案’的要求，这为泰邦生物的连续转板奠定了坚实的基础。”

　　案例三          中药企业走出新路

　　美东：连环转型                          文/袁跃

　　尽管部分发达市场对中国中药产业持有不接受的态度，但耐人寻味的是，获得美国药监局审批的洋中药，已大举进军我国医药市场，而我国中药出口仅限于日本、韩国、马来西亚等国家，欧盟和美国以专利为杀手锏，把中国中药挡在门外。

　　中国第一家在美上市的中药企业——美国东方生物技术有限公司(以下简称“美东”)CFO李艳春以自身的发展经历建议，“除了制药企业要加大投入之外，政府也应制定各种新药研发扶持政策，多一些像‘创制重磅新药’的产业扶持政策，同时多举办中西医文化交流活动，让西方了解认可中医药文化，在外交上和各国谈判，创造中医药出口走向世界的有利条件。”

　　并购起家

　　上世纪70年代，美东创业之初，只是一家名不见经转的小小保健品厂。历经多次转型与收购，如今的美东是一家全面整合药物公司，从事系列药物和保健产品的研发和生产营销，按照GMP标准化制造成处方药、非处方药和营养保健品。金鸡胶囊、金鸡益母草、双黄连冻干粉针剂和遗尿停胶囊，成为公司主打产品，营养品包括：大豆肽饮品，肽片，粉剂和速溶咖啡。除了在市场上销售的产品外，公司有超过400多种的处方和非处方药。在全国所有省份，包括农村和主要城市的10万多个地区的医院、诊所，药店和零售渠道销售。

　　从保健品向中药品的跨越转型，美东离不开准确定位的并购，2004年5月26日，收购国有公司黑龙江松花江药业100%的股权。美东之所以选中黑龙江松花江药业，不仅是因为它有50多年经营药品的历史，还在于它是黑龙江省大型国有企业中政府计划私有化的10家企业之一。面对这千载难逢的机会，美东更看重的是其注重研发、通过GMP 标准认证和长达15年的抗病毒药物双黄连冻干粉针剂专利产品。

　　将植物药作为主营业务方向之一的美东，在整合完黑龙江松花江制药之后，又于2006年并购了生产植物药的广西灵峰药业，这次并购使美东旗下拥有了国内首创的金鸡胶囊系列妇科药品。同时兼任美东首席运营官和董事的李艳春表示，“现在面对西方和国内医药产业的冲击，作为中医药企业必须有自己的核心产品，虽然当时并购的企业业绩不是很好，但是我们更看重的是长远的未来。通过这些并购，美东完成了转型，在美国资本市场和国内市场赢得了自己的一席之地。比如2008年奥星收购乐仁堂的案例，虽然这个并购没有换来多少利润，但是因为被并购的企业拥有受国家管制的麻醉剂，有着稀缺性的价值，即使两三年之后没有盈利，也不能因此而否定并购的价值，并购最关键的是要突破短视效应，把目光放长远。”

　　越是不成熟的市场机会越多

　　2011年国家发改委公布的医药产业经济运行分析情况显示，医药产业生产、销售继续保持平稳增长，对外贸易快速增长，产业总体呈现持续向好态势。《中药产业“十二五”发展规划》也即将出台，《规划》将重点支持治疗常见病、重大疾病的创新药物品种的产业化、优质原料药材生产基地的建设和中药制药过程先进技术的综合示范应用。另据工信部权威人士透露，“十二五”期间，工信部将联合中央财政加大对企业中药材生产基地建设的扶持。

　　一系列利好政策，使我国中成药近年来销售稳中有增，在整个中药产业中所占的市场份额也日益扩大，如今我国中成药行业开始向现代化、消费品市场及美容保健品市场方向延伸，未来中药的发展前景相当广阔。“由于国外消费者对纯天然、绿色的药物有特殊的青睐，因此国内植物提取物有很好的出口市场，我国市场对中药的需求加大，一方面是因为国民消费水平提高，越来越多的人开始注重养生保健，另一方面在于新医改我国提出了注重病前预防而非病后的治疗，而中药在治疗慢性病方面有良好的疗效，因此需求增大。”王国昌乐观地认为。

　　在机遇来临的同时，李艳春更为关注本土药企与跨国药业巨头的距离：发达国家跨国药企有两个优势，一是科研能力强，有专门的实验室、科研队伍，二是科研为市场服务，科研与市场联系非常紧密。“国内的药企很少有真正意义上的科研实验室和队伍，而中国的医药科研实验室和队伍大多集中在国家的科研机构、大学里，许多专利没有得到很好的运用和发挥。有些研究课题也许不是市场真正需要的，而我们市场需要的东西和产品也许科研人员不知道，也没真正去研究。”身为美东创始人之一的李艳春直指要害。

　　看问题喜欢一分为二的李艳春认为欧美市场相当成熟，而越是不成熟的市场机会越多，中国制药业经过前几年的快速发展，目前处于转型期，正由多、散、小向规模化、集约化、集团化发展，国内企业也有自己的优势，一是在基药方面，跨国药企的基本药品种较少；二是在中成药和饮片方面，跨国药企基本没有中成药和饮片，他们都是以化学药和基药工程药为主。而中国市场处在发展和转型阶段的井喷期，商机无处不在。

　　研发海外布局

　　通常跨国药企在掌控研发风险方面，有一套与科研机构联合的研发机制，购买别人现有的科研成果，企业之间联合研发共享专利成果。同样试图借助研发强化竞争优势的美东，在国内和海外均布设了自己的药物研究院和科研队伍，同时和美国的BEND开发中心、颗粒研发中心及中国医学科学院北京药物所等国际国内的科研机构都有合作，“这会使投资者信心增强，投资渠道也会因此顺畅起来。中国中医药业要做世界植物药的引领者的梦想，如果没有真功夫，只能加大与世界的差距。当前我国生物药和基因工程药，以中成药和仿制药为主，创新研发能力不足，没有真正影响世界的核心产品。”李艳春坦言。

　　资金充足的跨国药企，有足够的资金收购好产品、好企业；组建好的营销队伍，以研带销，以销带研，形成良性循环。而国内大部分药企都面临研发资金捉襟见肘的问题，在美上市之后，美东不仅融资问题得以解决，正好还可以借机做好研发的海外布局。

　　目前，美东001项目在美国已完成Ⅱα阶段临床研究，获得了预期的临床效果和评价，该款在研药品的效果可以和国际大医药公司产品相媲美。“中成药要与国际现代制药接轨，要加强多中心、大规模的临床再评价工作，要有切实的临床样本和数据可以证明药品的确切疗效。要提高药品的质量安全，尤其是中药注射剂，美东的双黄连冻干粉针注射剂在质量控制上非常严格，采用低温冻干，一次成型，瓶内真空，保证无菌，药物为晶体结构，遇水即溶，质量非常稳定，在临床上疗效也很显著，目前我们正在全国各大医院做临床评价。”李艳春表示。

　　加强研发的同时，美东不再满足局限于国内市场，产品已在新加坡、越南、非洲、香港、澳门等海外市场销售，同时早在2005年美东在香港销售的16种产品，已有10种获得香港卫生署颁发的进口许可证，11种产品中有9种成功获得了注册商标，成为在香港取得中药注册证书最多的大陆企业之一。