21世纪商业评论 谢璞

　　他人即是地狱？360免费模式成功，但传统安全软件市场被彻底解构掉，作为后来“被免费者”，金山网络如何适应免费的商业竞争？

　　一家欢笑，几家愁？

　　3月30日，奇虎360于美国纳斯达克上市，就在周鸿发送微博(http://weibo.com)，告诉网友“看到五星红旗在华尔街飘扬有些激动”的时候，金山网络的员工似乎也有些按耐不住的“激动”——次日，金山网络发布了名为“纪念金山网盾”的网络追思活动，称“360以不兼容为名卸载金山网盾”，并呼吁工信部严惩这种不正当行为。

　　颇具戏剧性的一幕是安全软件市场的真实写照，免费成就了360，却“摧毁了”一个产业。360之后，金山网络、瑞星不得不宣布杀毒产品免费，开始前途未卜的转型。

　　免费的“云”

　　每每谈到360，金山网络CEO傅盛总是往事不堪回首般感慨万千。这也难怪，傅盛自3721时代便追随周鸿，也是360安全卫士的项目经理、第一负责人。2008年，与周鸿发生冲突之后，傅盛负气出走，创办可牛影像，依旧专注客户端。2010年，3Q大战之后，可牛与金山合并成立了金山网络，傅盛出任CEO。

　　对于360的竞争方式，傅盛颇有微词，在他看来，360几乎所有产品都冠以“安全”之名，这种命名方式的潜台词就是“诋毁”其他公司的产品不够安全。当然，傅盛也承认，360的免费几乎颠覆了原有的安全软件市场，让金山不得不按照它制定的“免费规则”来玩。

　　2010年金山公司包括金山WPS office、金山毒霸在内的应用软件业务收入约8100万元人民币，较2009年下跌16%，而网络安全产品线上订购用户仅为370万人，与2009年相比减少58%。“作为上市公司金山软件的子公司，(要免费)我们必须给股东一个信服的理由。”傅盛坦言免费“是个艰难的决定，也是个昂贵的决定，我们算了一笔账，金山免费之后给原来付款客户就支付了几千万元的赔偿”。

　　“360的成功与其说是免费模式的胜利，倒不如说是互联网服务对于工业思维下传统软件的胜利。”傅盛比周鸿小8岁，作为360安全卫士的早期开发者，很显然，他比其他人都了解360。傅盛将360以及可牛影像定义为互联网公司，而金山软件则是传统的软件企业，他解释说，收费软件是以营销为驱动的传统产业，由营销推动研发，再通过高昂的推广费用与人海销售战术，进行销售。企业只要占据一个细分市场，通过产品升级便能维系一个稳定的市场空间。但免费软件却是“服务驱动”的企业，企业不需要高昂的推广费用与密集的销售人员，更多的通过口碑积累客户。

　　推动金山网络由软件企业向互联网转型是傅盛的工作核心。从收费到免费，金山网络首先做的便是组织扁平化。他把金山在珠海的研发中心，从原来的几个部门分割为十几个项目小组，除了搜索引擎小组之外，每个项目小组不得超过20人，项目经理直接向他汇报工作，而他自己也相应地成为产品经理与项目负责人。

　　隐藏在组织扁平化的背后，是由傅盛主导下通过“云计算”对于杀毒产品的“瘦身”改革。傅盛解释说，传统的杀毒软件，客户需要下载病毒库，由杀毒引擎通过检索电脑硬盘的文件，一一查别是否存在与病毒库相同的程序。这也意味着随着病毒样本量的扩大，客户端也不断增大，不断侵蚀电脑空间与计算资源，从而影响电脑的整体效率。

　　“云杀毒瘦身，是将病毒库放在‘云端’，‘云端’通过扫描用户文件反馈相应信息，进行病毒检查与查杀。传统杀毒软件至少占据70MB，甚至300M的电脑空间，而现在只需要20M。”谈及技术的细节，傅盛说得很起劲。

　　当然，瘦身只是“云”杀毒带来的变化之一。伴随着组织的扁平化，金山网络在反应速度上也有了明显的提升。传统杀毒软件模式中，病毒搜索引擎将疑似病毒文件数据上传之后，软件公司再通过人工分检，然后打成特征码，发布病毒库，客户端再下载更新病毒库，这一套程序大约需要十天左右时间。随着云计算的嵌入，只要云端病毒库更新之后便能与终端电脑同步进行病毒查杀。

　　打破诅咒

　　免费的跟随者，最不认同的观点可能是来自Google前CEO埃里克。施密特，他曾放言：“免费的午餐不是人人都可以品尝到的，它排除了市场上所有的价格歧视结构，往往造成赢家通吃(winner—take—all)。”埃里克。施密特的这一观点被视为免费的诅咒。

　　免费真的能赢者通吃吗？傅盛对此颇怀疑，他认为，360的免费模式有其成长瓶颈——支撑它的广告模式(流量)并没有形成一个完整的产业链条，当免费客户端市场覆盖达到一定极限，它的流量价值也就相应停止增长；它同时还需要与搜索引擎、门户网站等各种网络广告竞争。

　　傅盛认为互联网安全(病毒查杀战)的背后实质其实是人与人之间的斗争——木马、钓鱼网站这些病毒的背后是带着不法之徒的商业利益，人与人之间的斗争意味着杀毒软件市场不能一家独大，而需要几家企业相互制衡。正是这种制衡需求也意味着金山网络还有一线生机。傅盛以及他所带领的团队也在积极地寻找360的软肋。傅盛是战略无用论者，他关注的是如何单点突破。

　　金山网络的突破单点是什么呢？傅盛将注意力聚焦到金山网络的云存储T盘。“我们提供免费的存储T盘，如果360也跟进，那么它的成本会更高，因为它的用户量非常大。与软件的边际成本为零不同，存储业务成本与用户量是正比关系，边际成本是直线上升的。”经过两家公司一系列的研究和对比之后，傅盛对于云存储一战颇具信心，他说，“更为重要的是，金山网络不是上市公司，不必考虑市盈率的问题，同样的产品，上市公司要比非上市公司成本高一到二十倍”。

　　当然，市场格局被颠覆后，金山也不得不直面追赶者困境：“对于落后者，困难在什么地方，你把一个东西做到七八十分，消费者是不认的；领先者把七十分做到八十分，大家会觉得做得很好。这就是追赶者的困难，追赶者的困难就是你要把七八十分做到九十五分，才能实现目标，这是非常核心的点。”

　　普遍免费后，如何提供最优客户体验，成了免费服务提供商要花费更多精力在问题与解决方案之间徘徊。由此曾引发一个趣闻：某网友发微博寻找金山网络产品经理，称给金山提出产品修改意见。周鸿立即“伪装”成金山网络的产品经理，回复网友，留下工作邮箱与之联系。傅盛看到后迅速反应，回复周鸿，“周总，金山卫士的产品经理应该是我啊……”傅盛也留下了工作邮箱，希望网友将意见反馈给他。

　　最近傅盛在重读《创新者的困境》，他的前东家周鸿曾在公司内部和微博上都推荐过这本书。关于重读此书的心得，傅盛看了看窗外说：“重读《创新者的困境》，让我知道，最该关心的是如何重建安全产业规则。原来的颠覆者现在成为领头人，从光脚到穿上鞋，现在我们是光脚的了。”

　　

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