商业追问：二手设备应该由谁定价

　　【商业追问】二手设备应该由谁定价

　　瞿军晖

　　二手机械设备产业被发达国家称为“黄金产业”，但其在中国的发展一直比较温吞，直到最近两年才火了起来。实际上中国作为世界上最大的工程机械流转中心，市场容量原本就不可小觑。统计数据称现在中国二手工程机械设备的年交易额在1500亿元左右，且年均增速超过20%。在我看来实际情形远超过这一数字，因为大部分的民间交易都没有被统计进来。

　　我以前是做房地产业的，作为一个“80后”非富二代的地产商，我的一个理想是做真正针对年轻族群的乐活和分享式社区。但整个行业大势不佳，2010年之后，我的疲惫感与日俱增，并伺机考虑向实业转型。一年后的一天与工程机械设备行业的一位资深人士聊天，使得我对二手机械设备(包括一次或多次转手的、销售失败的、拼装的以及租赁转出的)行业产生了浓厚的兴趣。

　　在欧美和日本等国，平均每有一台新设备交易的同时，都有1.6到2台二手设备参与流转，也就是说在这些发达国家，新机销售基本都是通过以旧换新的方式进行的。但在中国，这个比例基本是1∶0.6，也就是说大家都偏爱新设备。可是，一台设备五六年后就要大修，新品会变成旧货。“喜新厌旧”的结果便是大量二手设备的诞生，但它们可能大都被放置于落满了灰尘的角落而没有进入流转市场。或者是进入了市场，但由于信息的不对称，使得买卖双方的机会成本和交易费用大增。

　　如何在这个市场掘金？商业模式大体有三种。

　　第一种是再制造。国内像三一、徐工、中联重科和柳工等大型设备制造商，他们长期以来把重心放在新机研发、制造和销售上，而不像全球最大的工程机械制造商卡特彼勒公司一样，二手机及零部件再制造业务一样发展得如火如荼并早早占领了市场高地。日本企业如小松有优秀的二手机评估团队和拍卖体系，加上良好信誉，早早抢占了二手机市场高地。相比而言，国内“再制造”行业才刚起步，中国的制造商们现在普遍对“再制造”业务重视起来。2011年柳工、三一和中联重科都先后投入重金建设了再制造工厂。

　　第二种是普通的中间商的角色。问题如上述所言，一是买卖双方信任度缺乏，二是中间商往往缺乏专业水平和职业精神。设备上的一个瑕疵如果没有及时发现，可能会牵一发而动全身，但没有哪个卖家不希望卖出的二手设备的价格越高越好。这样便导致以次充好以及零件被拆换等问题时有发生，经济学上“劣币驱逐良币”的情形便出现了。

　　这两年又出现了许多家二手工程机械网站。他们主要是做信息平台。对待售设备的信息以及买卖双方的身份进行简单的核实。其主要赢利方式是吸纳会员、收取会费和线上广告，如果牵线成功，再收取一定比例的佣金。

　　2011年我创业的时候，选择第三种模式，即做一个集评估、拍卖和服务于一体的二手设备平台。简单来说，就是“一对多”：一台二手设备到底值多少钱，我们尽管有一个专业的评估委员会，公平、公正地给出估值范围，但设备参与拍卖后，价格最终由市场需求说了算。这才是我认为目前二手设备最合理的定价方式。此外我们还提供售后服务，这也是场革命，因为这个行当之前都是一手交线、一手交货“一锤子买卖”。

　　我们的赢利模式主要是向完成交易的卖家收取佣金。我们做了市场调研后，觉得10%的佣金比例相对适中，遂在形成产业集群的河北拿下一块地着手创办这一平台，并预计第一年交易额在5亿元左右，即首年营收为5000万元。

　　但我也是有担心的。一是我们的评估团队是否真正具备这种能力。尽管这些人都是我出高薪聘请的业界精英，但我们毕竟在摸着石头过河。二是我们在拜会工程机械行业的大制造商或代理商时，他们对我们做的事业持保留态度。譬如一听说我们的佣金比例是10%，张三家说，如果能拍出很高的价格，我出15%的佣金也没问题啊；李四家则说，如果竞拍最后的价格远远低于我预计的价格，你还收我10%的佣金，还让不让我吃饭啦。

　　我理解他们的这种姿态——一个市场野蛮生长惯了，你突然让各路绿林豪杰和明里暗里的江湖掮客坐到桌子前竞争，他们显然很不适应。但我觉得一个透明和规范市场的形成是早晚的事。像光大银行等国内最大的工程机械按揭商们，现在一样在二手机械设备市场深耕，提供融资租赁，共建监督、评估和风险分担机制。其实我更关心的是，买家们钟情买新设备的习惯，是否会伴随经济形势的变化、产业结构的调整和市场秩序的完善而尽早发生改变，转而开始试探和青睐二手设备市场。

　　(作者系易极投资控股有限公司董事长)