FAM亚太区总裁：德国企业在中国需要更灵活

　　【专稿】FAM亚太区总裁：德国企业在中国需要更灵活

　　FAM是一家有着百年历史的德国机械制造公司，目前，其命运正在被中国市场所改变

　　【中国企业家网】(记者马吉英)十年前，FAM亚太区总裁洪建国的上任，让这家德国公司的命运开始与中国市场紧紧联系在一起。从某种程度上来说，中国市场正成为这家公司增长的新引擎。

　　FAM目前是德国三大物料输送设备制造商之一，拥有100多年的生产历史，总部位于德国萨安州的马格德堡市，年营业额超过两亿欧元。

　　“在德国的三大厂家里，目前我们发展速度是最快的。”FAM亚太区总裁洪建国说。

　　在此之前的1993年，FAM已经完成了私有化改造。“中国也有很多国营企业向私营企业转化的案例，我也想在德国参与这一过程。”他说。

　　洪建国祖籍安徽，曾就读于汉诺威大学，所学专业跟电力有关，而FAM在电力行业的产品有很多。更重要的是，十年前洪建国加入这家公司的时候，这家公司在中国的业务量是零。对他来说，这是一个难得的机会。

　　现在看来，这成为FAM命运转折的开始。在十年前，FAM在德国曾占有超过50%的市场份额，因为当时德国新建了一大批发电厂，其中90%都是FAM的客户。但是随着风能和太阳能发电的推广，烧煤的发电厂会越来越少，对FAM来说，德国的市场份额也会越来越少。如果要维持增长的势头，保持市场地位，FAM需要寻找新的市场空间。

　　而中国市场让FAM的需求得到了满足。现在FAM已经有70-80%的出口。目前，中国市场大概占FAM整体业绩的20%左右，在过去两年，中国都是FAM最大的市场。

　　如何在中国十年间实现这种转变？在洪建国看来，就是把中国作为非常重要的合作伙伴，不仅仅是销售市场，还是非常重要的采购、合作生产的伙伴。通过这样的合作方式，让FAM在全球市场增强竞争力。

　　对话洪建国

　　近日，《中国企业家》记者在德国马格德堡市与FAM亚太区总裁洪建国展开对话。以下为详细内容。

　　中企：跟德国以及欧洲市场相比，开拓中国市场有哪些难点和不同？

　　洪建国：你在中国市场要更灵活。对这个市场要非常了解，了解供货期，客户对技术的要求，跟客户进行充分的讨论。

　　FAM进入中国市场比较晚，这是我们的劣势。但是现在我们后来居上。现在有一家竞争对手在中国市场已经被我们超过了。

　　中企：FAM的策略是在市场上寻找蓝海，还是参与红海竞争？

　　洪建国：一般有中国企业参加的项目，我们就不再参加了。因为企业的竞争不在一个平台上，价格的差异很大的，有时是几倍的差异。中国企业的价格也不是乱报，因为他们的成本核算方式不一样，工人的工资水平不一样。我们一般是跟国外的几个企业之间竞争中国的项目。

　　中企：作为后来者，FAM怎么在中国市场寻找新的机会？

　　洪建国：中国是一个发展很快的国家，对产品的质量和创新要求比较高。我们一般在设备方面下工夫，像我们的球磨机，在工厂组装好了到了现场就不需要花很多时间调试组装了。别人可能需要三个月，我们也许只需要两个星期。

　　如果没有这些优势的话，我们可能就比较难在这个市场立足。

　　中企：在您看来，在跟中国企业竞争时，德国企业的优劣势是什么？

　　洪建国：德国企业的优势就是产品的性能和质量。这是世界公认的。劣势可能就是灵活度方面。中国现在发展非常快，但德国企业一般供货期都比较长。当供货期比较紧的时候中国企业可以周末加班，但是在这方面欧洲还不是很有竞争力。另外，欧洲成本确实比中国高很多。如果是欧洲厂家之间互相竞争还可以，但是跟中国厂家竞争在价格方面还是有劣势。