保险行业：从索尼人寿看超行业发展的保险公司特质

　　尽管90年代以来，日本保险业发展不尽如人意，保费收入甚至持续负增长，但仍然有公司实现了优于同业的快速发展。索尼人寿新单市场份额从1993年不到1%，增长到2009年约7%，规模保费份额从1993年不到0.5%，增长到2009年约3.7%。折算新单保费年增长率约8%，规模保费年增长率约13%，远超行业平均水平。

　　取得如此业绩，主要在于索尼人寿在代理人产能方面的强大优势。索尼人寿专属代理人数量仅为行业均值的0.73倍，独立代理人数量仅为行业均值的0.66倍，新单保费则为行业均值的2.43倍。折算其人均产能为行业的3倍多。除销售索尼人寿的产品，索尼人寿代理人还销售索尼金融控股公司旗下产险公司和银行的产品。

　　高产能使索尼人寿代理人平均年收入高达11万美元，是日本平均国民收入的2倍多，解决了代理人流失问题。而我国代理人年佣金收入不到职工年平均工资的一半。

　　索尼人寿代理人体制的突出特点在于严格的筛选标准，完善的招聘流程和培训体系，其薪酬体制也与我国不同。索尼人寿要求代理人具有大学本科以上学历，其他行业5到10年以上的成功经验，最好是销售经验。其代理人由内勤助理负责招聘，并需通过管理层长达两小时的面试。

　　索尼人寿营业部经理和副经理的收入有40%与代理人的KPI指标相关，包括人均产能、人均件数、开单率和留存率。代理人在入司两年内离职，公司将扣发管理层奖金。经理的收入与代理人的佣金提成无关，同时公司对代理人没有增员要求。招聘和培训需公司投入较高费用，对留存的关注不但提高了产能，也降低了费用。

　　根据我们的测算，新增代理人占年初代理人比例提升10个百分点，未来三年代理人增长率提升5到7个百分点，保费增长率提升4到5个百分点。而留存率提升10个百分点，未来三年代理人增长率及保费增长率提升约17个百分点。这主要是因为随着代理人工作年限的增加，其产能大大提升。由此可见留存的重要性。

　　中短期来看，关注公司代理人招募、留存和产能提升，辅以产品策略调整情况并分析宏观经济的影响，将能够获知公司保费收入将进入快速增长时期还是公司处在休养生息中，或是正位于保费增速的顶点，发展将减慢，从而更好的指导投资决策。

　　目前A股上市保险公司中，中国平安拥有与索尼人寿最为相似的发展路径。2011年上半年，其代理人人均首年规模保费为每月10477元，高于中国人寿每月5752元和中国太保每月3773元。同时，其综合金融策略下，代理人能够通过交叉销售，获得销售其它业务线产品的收入，从而有效增加代理人总收入，提升代理人留存率。

　　风险提示：代理人增长及行业增速低于预期，偿付能力制约公司发展。