任颂然：楼市僵持期更需摆正心态

　　文/任颂然 新聚仁机构总裁

　　目前的楼市离拐点、离大幅调整还很远，未来较长一段时间内，这样的僵持局面可能还将继续。在这样的市场环境下，要求我们的企业更要摆正心态，谨慎应对。

　　首先，我们认为，当前的市场环境下，降价并不是应对当前市场的良药，企业更应该在楼盘品质上做文章。短期而言，降价可能会带来短暂的热销局面，但其对老客户的伤害、对客户忠诚度的伤害毋庸置疑，而且项目可能会就此陷入“降价…热销…滞销…降价…热销…滞销…”的恶性循环，严重影响项目口碑，项目品质提升也更加困难。我司代理的金地艺境项目始终以品质取胜，开发商坚持提升产品品质，让性价比在产品品质中体现，得到市场青睐。自今年7月开盘以来连续热销，迄今已完成1100余套的项目销售，连续盘踞上海商品住宅热销排行榜前三甲。

　　其次，合理配置现金流，对大多数中小企业而言，生存比发展更现实。今年的市场僵持持续的时间将很长，不要期望市场再如以往那样短时间内立即得到恢复，对中小企业而言，要想维持可持续的发展，首先必须解决生存问题，一定要配置一定量的现金流。无论是进军二三线市场，还是固守一线市场，拿地、开发节奏的把控、项目销售回款，一切的一切都要以企业稳健地生存为首要条件。

　　再次，与其花大力气拼命搞促销，不如把客户服务做做好。很多朋友可能对此有不同意见，但我们还是认为，越是市场不好的时候越要重视客户服务。市场已经逐步向买方市场过渡，这是不容争议的事实。未来的市场环境下，市场选择空间更大，客户在地段、产品、配套等硬环境之外会越来越关注客户服务、物业管理、社区文化等软环境，十余年的潜心经营，万科的客户服务可能是业内做的最好的，而这也给万科带来丰盛的回报：品牌溢价之外，万科与老客户有关的购买行为已经达到60%。几乎所有的营销人在遭遇市场困境的时候都会不约而同地想到老客户资源，但是如果企业不真正将老客户放在心上，真正把客户服务做到位，老客户所发挥的的作用不仅不是正面可能还是负面的，期望重复购买、推荐购买更是妄想。因此，越是市场不好的情况下，越要静下心来把客户服务做做好，比如入住后的物业管理细节、比如社区文化的营造、比如社区小配套的建设、比如社区环境的调整提升等等，只有客户的满意度提高，才会呼朋唤友，才会产生老客户重复购买及老客户推荐购买。

　　当然，市场的僵持局面还要求开发企业不断地修炼内功，提升产品研发能力、成本控制能力、资金融通能力以及营销执行能力等，但是最重要的是企业的领导者必须要时刻保持头脑的冷静与清醒，及时调整好心态，谨慎应对市场危局。