经过十多年的打拼历练，陶文相悟出了做营销必须具备的三要素：一是心理学家般的观察力；二是经济学家般的头脑；三是艺术家般的表演水平。

　　文 │ 本刊记者  俞越   摄 │ 鲁统磊

　　见到陶文相，是在浙江桐乡市一个建设中的二手车销售市场的营销中心。在营销项目的现场办公，是相亿房地产营销策划公司董事长陶文相对自己提出的要求。楼下热火朝天的销售大厅，人潮涌动，其喧嚣声即便是在位于二楼的陶文相办公室，也能清楚听闻。

　　年销售额13亿元，这是相亿房地产营销策划公司创造的惊人业绩。在从事商业地产营销策划行业十多年的陶文相眼里，地产营销可是个“金不换”的行业。在陶文相的带领下，相亿早已成长为一支“五星级”的营销团队，堪称业内的“金字招牌”。

　　全案营销

　　和陶文相合作的开发商，只要做好一件事情，就是按照规划和设计，把房子造好。相亿房产的全案营销在业内久负盛名：从前期市场调研、市场前景预测、中后期的市场分析、广告、文案、到最终的实现销售都包含在内。甚至，在销售环节，基准价格的确定和银行按揭贷款的办理，也由相亿一手包办。

　　在华东地区乃至整个长江三角洲地区，不少房地产商是在楼盘销售遇到瓶颈的阶段，慕名而来，找到陶文相。很多时候，陶文相的相亿扮演的是消防队员的角色。

　　这段时间，陶文相在和同样位于桐乡市的商业地产项目“中国蚕丝城”的所有者洽谈合作事宜。走进中国蚕丝城的大门，《浙商》记者惊讶地发现，无论是外立面还是内部装修都无可挑剔的市场居然异常冷清。陶文相告诉《浙商》记者，该市场建成3年来销售惨淡，开发商已经几经转手，最近才找上他来“救火”。他悄悄告诉《浙商》记者，通过这段时间的考察，他已经找到了市场销售不理想的症结所在，一旦接手，他便可在短期内扭转局势。

　　3年时间，陶文相接手的7个楼盘，都是超前完成销售任务，不但时间短，效率高，成功率也很高，收益一直非常可观。

　　经过十多年的打拼历练，陶文相悟出了做营销必须具备的三要素：一是心理学家般的观察力；二是经济学家般的头脑；三是艺术家般的表演水平。 

　　月盈则亏，水满则溢。陶文相深知这个道理。他时时告诫自己，千万不可自我膨胀，不能太过自鸣得意：“做营销，一是要认真，认真地对待客户、企业；二是要有责任心，责任心大于能力，人无责任心不可能成功。”

　　地毯式营销

　　军人出身的陶文相，敢想敢做，在经营方面从不愿落入窠臼。他秉承“土洋结合”、“通俗易懂”的营销模式和手段，根据地区的特性不同进行资源整合，采取“轰炸式营销”。

　　陶将营销过程分为五个时期：酝酿期、发动期、销售预热期、销售强销期、售后服务跟踪期。根据每个时期特点采取不同的密集轰炸方式营销。

　　“我们的员工不是坐销，而是走出去‘迎’销。外联部的员工到各个地区、各个县，把整个营销项目特点及优势的宣传全面铺开，把我们楼盘的卖点、亮点、激励点告诉客户，这样能更好地促进我们完成后续工作。”据了解，相亿的团队每进到一个地方先实行市场调研，把整个城市从内到外、由近及远，层层进行对比，确保掌握到第一手资料，所以相亿公司对于不同楼盘适应能力很快，这也是他们取胜的一大关键。

　　对于一个企业而言，销售是第一要素，是开发公司资金运作的血脉。如果销售环节没有做好，那么后续的招商、开发项目、开拓市场等环节也就无从谈起了。陶强调说：“做好企业营销，还须培养员工的沟通能力。当员工面对优柔寡断型客户怎么办？遇到稳如泰山的客户怎么办？面对性格冲动的客户怎么处理？这些都是大学问。客户对你没有距离感，才会乐于亲近并了解楼盘。”

　　关于营销，陶总结了10个技巧，包括分析技巧、聆听技巧、谈话技巧等等，这些都是作为一名营销者必备的要素。为了使员工在营销的过程中做到应付自如，把售房宣传表达得淋漓尽致，公司要求每位员工在工作中要饱含热情，始终以最佳状态去和客户进行沟通，真正做到成功营销。

　　星级营销团队

　　企业的发展离不开人，任何一个成功的企业背后必然都有一个强大的团队，相亿也不例外。

　　对于员工的选拔，陶文相首先考察其品质、工作态度；其次是业绩；最后才是学历。同时，相亿对员工施行阶梯式考核模式，从基层员工到销售总监，共分为5个阶梯。业绩越优秀级别越高，相应的工资水平就越高。有奖有罚，使团队的凝聚力与战斗力更加强大，员工潜在的能力也得以提升。大家遵循竞岗上岗选拔制度，凭实力争上游。

　　“做营销，挑战性极强，心理素质要求极高，最能磨练一个人的意志，因为它比任何行业的风险都要大，稍微不留神就会失败。”陶文相认为，作为一个营销团队的领跑者，带领着这个团队更不能感情用事。  

　　相亿对员工施行的是半军事化管理和人性化管理，这和陶文相军人的经历不无关系。

　　“我们的管理要做到‘三要三不要’：要大部队不要小部队；要有团队精神，不搞派别；要望远镜不要放大镜，站得高望得远，并且有计划性；要用大脑不要用小脑，把大脑用在营销和学习上，研究如何营销，想新思路，为公司的发展拓宽道路。”

　　在营销方面，公司对员工施行分片分区的“包干责任制”，员工在各自的区片内各显神通、发挥水平。陶文相用这句话形容自己的员工：“每位员工工作起来就像北方的狼，个个对工作怀抱着高昂的热情和顽强的战斗力！”

　　“团队做事先要求做人，即低调做人高调做事，这才成就了我们一个楼盘又一个楼盘的成功。”陶文相自称有三大法宝：一是金字招牌，提到相亿在业内很有影响；二是公司的资金实力，客户在这里买房子，办理贷款很放心；三是团队强大的凝聚力、向心力和战斗力，这也是他最为看重的一点。

　　对于未来，陶文相充满信心。目前，相亿房产已经在筹建股份公司，为不远的将来上市做准备。

　　

分享到: