一项科技前沿的生物技术，为何甘于“自降身价”？

　　一个规模庞大的上市公司，为何要与草根阶层展开合作？

　　文/本刊记者 李 楠

　　用一次性的基因样本采集棒在口腔内壁上轻轻擦拭，然后交由专业机构进行检测，几天后，你便可拿到一份自己基因密码的检测报告。内容包括：你具有怎样的性格，智商、情商呈现何种特点，哪些方面更具优势，未来有感染哪些疾病的风险，健康面临什么潜在威胁，甚至只要你愿意，还可以知道自己将来何时会发胖，什么才是影响你美白的杀手……

　　这些绝不是科幻小说中的情节。

　　污染的加剧，“亚健康”状态的蔓延，为基因检测技术推开了通向市场的大门。人们不得不在健康问题上小心翼翼，越来越多的人开始关注基因检测及其背后的健康管理服务。

　　当本应高高在上的生物基因产业，突然狠狠砍掉技术门槛，向民间伸出合作之手，这将掀起一场怎样的观念与市场的风暴？

　　中国的草根创业者，正与独占90%市场份额的产业大佬，进行着一场关于基因的交易。

　　14年前的基因暗战

　　1997年，人类文明在地球的两端上演着不同的剧本。

　　美国联邦法院的审判庭上，8个肺癌患者的家属将万宝路香烟推上了被告席，控告万宝路香烟导致他们的亲人罹患绝症。

　　为了证明吸烟并非导致肺癌的决定性因素，万宝路请来大批学者进行研究，发现人体内存在着3个和肺癌相关的基因，拥有这些基因的人，患肺癌的概率比没有这些基因的人高得多。

　　案件最终以万宝路的败诉而告终，但“肺癌易感性基因”这一科研成果，却在美国学术界引发了强烈震荡。通过基因检测，是否能实现对疾病的提前预防？疾病易感基因检测由此在美国迅速推广。

　　几乎在同一时间段，地球的另一侧，中国现代遗传学奠基人谈家桢正不断被这样的消息所震动：中国东北的农村，有一些美国人正以每人10元的价格在采集血样。

　　通过在美国的学生，谈家桢了解到，这些采集血样的正是美国基因公司的从业人员，意在掠夺中国的基因资源，控制今后中国的医药市场。

　　面对这场暗流汹涌的“基因争夺战”，谈家桢果断上书中央，提出保护中国基因资源，发展中国基因产业。“人无远虑，必有近忧”的批示很快回到了他所在的上海复旦大学，对于当时的中国基因产业，如同一把打开发展大门的钥匙。

　　谈家桢把这把钥匙交到了时任复旦大学生命科学院院长的毛裕民手中。他们向教育部门申请建立中国黄种人的基因数据库，顺利得到了批准，但建立数据库所需要的2亿元资金，却需要“走市场化道路解决”。

　　20世纪末的中国，“风险投资”还显得非常神秘。1997年11月，几位复旦大学的教授凑出100万元，在学校两间破旧的教室里，一家校办企业带着狂热、理想和些微迷茫诞生了，那一天，成为联合基因集团的起点。

　　生死纳斯达克

　　在生命科学这个最“烧钱”的领域，100万元的概念是，连像样的基因测序仪都买不起。教授们最初的思路很“学术”：他们准备把手头的几项基因技术集成为产品，将科技转化为“生产力”。

　　当时，他们的高效全长基因克隆测序技术已经过实验室的充分认证，具备了大规模流水作业的条件，但在走向市场时却发现，找不到真正需要又掏得起钱的买家。

　　生物技术需要自己实现从技术到产品的转化。认清这一点后，向来习惯于在实验室里埋头测数据、做研发的教授们，开始把眼光投向了资本市场。

　　1998年3月，联合基因终于等来了上市公司新黄浦集团投资的7000万元，教授们将高效克隆和测序技术作价3000万元，在新公司占有30%的股份。

　　那是属于资本的疯狂年代，背靠资本市场这棵大树，1999年，联合基因成功攻克了基因芯片技术，并建立起国内第一个自主研发的大型人类基因数据库。2000年，他们将基因芯片技术作价2.5亿元出售给广东“星湖科技”，凭借这一系列资本运作，正式组建起联合基因科技有限公司，员工数量达到700多人。

　　然而，商海却向他们展示了“基因突变”的恐怖威力。

　　2000年，纳斯达克泡沫破灭，各路投资一夜之间销声匿迹。生物技术研发需要高额资金支持运转。十年之后，由复旦大学党办主任调任联合基因首席执行官的秦义龙，回忆起那个生死关头：“当时我们摊子已铺好，但后面跟不上了。无奈之下只能连续几年不断裁员，一直裁到只剩100多人。”

　　直到那时，联合基因还没有从市场上拿回一分钱的利润。科技常常高高在上，生活在自己的乌托邦，却迷失在市场的诡谲里。

　　解码商业DNA

　　尖端的科学技术如何找到与大众市场的结合点？身陷资本市场的险境，联合基因集团开始寻求真正能够被大众接受的基因产品。

　　时间在那一刻又回到了三年前最初的起点。万宝路香烟致癌案之后，美国的基因检测服务迅速发展，经过几年时间，已经开始用于对肿瘤高危人群进行大规模筛查。

　　基因检测的普及，带来整个医学模式的变化。很多疾病在潜伏期或早期无法通过医学临床检查发现，基因检测要做的，就是提前确定每个人身上是否携带有某种疾病的易感基因，并有针对性地进行定期检查和健康管理，达到让人不生病、少生病或是晚生病的目的。

　　2003年，联合基因集团经过三年研发，推出中国第一款可用于商业化检测服务的人类易感基因检测产品——肺癌易感基因检测。

　　这仅仅是向市场迈出的一小步。

　　当时，基因科学对多数公众完全是个陌生的领域，甚至连一些医生都认为基因检测是“骗人的”。

　　以科普带动消费，或许是任何一个新生科技产品进入市场的必由之路。从2004年起，联合基因集团开始不断举办基因知识科普讲座。他们选择了对基因检测质疑声最强烈医生群体作为突破口——毕竟他们具有医学基础，对生物基因技术理解起来相对容易。

　　通过在医院开科普课，疾病易感基因检测终于开始被医疗机构接受。随着更多种类疾病易感基因检测产品的不断推出，一些医院与联合基因集团签约合作，在院内开设“基因门诊”，成为联合基因第一个通向市场的平台。同时，集团开始在各地开设服务中心，在当地普及知识、开拓市场。

　　那个迟来的春天里，基因检测带动着集团其他产业的发展。在生物制药领域，公司参股香港著名的精优药业公司，成为其第一大股东；与清华大学合作研发的口服胰岛素项目，通过国家食品药品监督局的临床批准，进入二期临床实验。

　　然而，商场永远比这些生命科学专家们想象的要凶险。

　　用科学抚摸伦理的边界

　　随着中国的基因检测市场被一步步打开，意识到商机的投资者开始不断涌入。2005年，联合基因是市场上唯一一家提供基因检测产品的机构，短短两三年之后，十余家形形色色的“基因检测公司”先后登台，市场已呈你争我夺之势，各路资本更是虎视眈眈。

　　新生而庞大的市场注定是无序的。当时中国的基因检测市场没有行业标准，没有认证规范，没有标准化的操作流程体系，企业为了争夺市场，将基因检测包装在各种离奇的噱头之下，并将其作用不负责任地无限放大，引来一场对基因检测真实性沸沸扬扬的讨伐。

　　而另一种质疑声则来自伦理层面。技术的革新似乎必然伴随着伦理的拷问。“检测出患病风险，只会引起被检测者的恐慌。”甚至有人担心，基因检测会在社会上引发“基因歧视”。

　　骗局，炒作，圈钱的游戏……种种质疑与指责交织在一起，向这个稚嫩的产业袭来，风雨满城。

　　站在科学的阳光下，秦义龙坚定地认为，对于基因检测的一切质疑都是“说得清”的。在科技层面，可以清晰阐明疾病在基因上的作用机制及原理；在伦理层面，基因检测只是一种商品，是否接受，是否需要，完全由个人自由决定。

　　然而在争议之外，还有一重危机在联合基因内部蔓延：由于对服务中心管理力度的欠缺，为了在竞争中获利，各地服务中心存在着业内流行的过分夸大产品功能、采取不正当手段笼络客户的情况，连带集团深陷于产业是非的泥潭。

　　当一个严肃而阳光的产业，被非理性的逐利行为所利用，产业的危局中，占有市场90%份额的联合基因集团，必须承担起救市的重任。

　　2008年，联合基因果断暂停了市场扩张，开始对服务中心进行清理和整顿；他们制定了基因检测技术的企业标准，通过国家质量技术监督部门的审定正式发布施行，成为国内关于疾病易感基因检测的第一套技术标准；2008年4月，公司基因检测中心获得“中国合格评定国家认可委员会”(CNAS)颁发的《实验室认可证书》，成为国内第一家获得此项认证的基因检测机构。2008年底，联合基因集团成功收购远东生物制药科技有限公司75%的股份，成为国内首家以基因技术为核心业务的香港主板上市公司。

　　技术之外，便是商业的责任。集团开始集中力量开展基因检测后续服务体系的建设。客户进行疾病易感基因检测后，会得到专家为其量身制订的健康管理方案，包括饮食、起居，临床检查指导，致病指标监测等。这一健康管理系统使基因检测真正具体了实际意义。曾有客户因检测出携带直肠癌的易感基因，在健康管理专家的建议下到医院进行肠镜检查，结果发现了常规体检无法查出的直肠癌初期病变，并及时通过手术成功摆脱了致癌风险。

　　先有彻底的打破，才能有彻底的重建，从2009年起，联合基因集团毅然决然地关闭了所有服务中心，从零起步，开始了市场重建。

　　将基因还给商业

　　经过五年的市场实践，2009年，联合基因集团已经可以进行八大类共400余种疾病易感基因检测，基本涵盖了人类的常见病种。2009年上半年，集团在疾病易感基因检测之外，又正式推出了“天赋基因检测”业务，通过对少年儿童进行智商、情商、艺术、运动四方面各项指标的检测，发现其天赋、特长领域，使家长能够对孩子进行更有针对性的培养；随后又推出个性化用药检测，尤其针对肿瘤患者，联合基因与上海癌症俱乐部合作，通过基因检测确定对患者最有效的药物，并对患者体内的肿瘤复发指征进行持续性监测，在临床症状出现前便开始治疗，尽可能避免或推迟肿瘤的复发。

　　当产品链得以进一步完善，2009年9月，联合基因集团开始实施全新的渠道建设方案。新方案以“授权性分支机构”为主体来开发市场，关闭原有的全部服务中心，将愿意继续经营的服务中心纳入到授权分公司的名下。各地的分公司只需要专心做产品销售，协助客户采集样本并寄回集团总部，集团完成基因分析后出具基因检测报告。这意味着，即使是完全没有专业基础的普通创业者，也可以借助集团的技术平台踏入生物基因这个高科技产业。

 

　　秦义龙说，几经市场起落危机后，他们已经明白，做市场从来都不是科研企业的强项，不如把市场交给专业的商业力量，企业专心做好科研与服务。“并且，这也可能促进基因科学产业的平民化、普及化。”

　　为了给客户以更直观和客观的体验，联合基因集团特意推出了一款免费试用产品。客户通过体验拿到的基因检测结果包括：1.你能喝多少酒。2.你喝酒后脸发白还是发红。3.你喝酒后是滔滔不绝还是蒙头大睡。将检测结果与自己的实际情况比对，便可亲身感受到基因检测的真实性与准确性。

　　针对分公司的实际需求，集团还建立了一套终端销售流水线体系，将销售从接待到埋单，从采样到送客分成八个由专人负责的独立环节。集团对分公司员工进行专业知识和销售技巧的强化培训，当这条流水线实现10%以上的销售成功率时，分公司才被准予开业。

　　模式上的改造与营销方式的创新相结合，2010年底，联合基因集团已经在全国各地发展起20余家授权分公司。其中山东潍坊分公司开业10天，现金流回收562万元；温州分公司通过科普讲座活动，开业当天既回收现金600万元！

　　草根商业力量爆发出的市场能量，让实验室里的精英们震惊，而一场更大的市场爆炸已然在酝酿。

　　点燃意外的市场引线

　　2010年初，联合基因集团青岛授权分公司负责人孙兆成，在基因知识科普会上被一名客户拦住。客户提出，想把一档疾病易感基因检测“合家欢”套餐作为春节礼物送给自己的客户，问孙兆成能不能提供一个团购价格。

　　眼看春节将近，接下来几天，每天都有客户前来咨询团购事宜。向集团报批之后，孙兆成订购了400份“合家欢”套餐，仅这次团购，便实现销售额200万元以上。

　　发现基因检测产品在商务礼品方面的潜在市场，孙兆成制订了一套专门的团购方案，团购以30套产品为下限，价格分为几档，数量越多，单价越低。通过这一渠道，每到传统节日，孙兆成手中的“合家欢”套餐经常面临断货。

　　端午节前，一位团购客户在遭遇断货后，孙兆成建议他一次性采购一年需要的产品，这样既能避免断货，也能享受到最优惠的价格。

　　几经协商，孙兆成与客户达成协议：客户一次性购买一年所需的90套产品，享受最低的团购折扣，一年后若产品有剩余，孙兆成予以退货。

　　凭借价格的优势，这种“双赢”的预售式订单不断增加。然而孙兆成却发现，有些客户以团购的价格从分公司购买产品，再转手销售，从中赚取差价。为了保证产品销售的专业性，避免夸大基因检测的作用带来负面效应，他索性规定，客户可以按公司统一的市场价销售团购的产品，但必须将消费者带到公司，由公司的销售人员完成产品推介和销售过程，差价同样归团购客户所有。如果一年时间产品未售完，可以到公司退货，避免这些产品流入市场，对正常销售造成负面影响。

　　仅2011年元旦和春节期间，孙兆成便通过团购实现销售额1216万元，资金回笼后，他又从集团拿到了山东其他几个地市的市场授权，将青岛市场的成功经验复制到其他城市。

　　2011年上半年，联合基因集团已经在全国建立起40家授权分公司。2011年6月底，第一家联合基因健康中心在上海建成，针对基因检测的结果，健康中心通过进行身体功能检测，监测疾病出现前的量变指标。这正是基因检测与临床检查之间的空白地带，至此，一个真正能够避免或延缓疾病发生的健康管理体系终于完整建立。而在集团的规划中，未来几年，将在全国建立30家这样的健康中心，为各地分公司提供配套服务。

　　隔着11年的时光，当年那个复旦大学教室中的校办企业，如今已经拥有包括两家香港主板上市公司在内的30多家企业，资产规模超过60亿元，成为国内领先的以基因技术为核心的高科技产业集团。

　　高新科技企业如何适应市场的需求，实现科研与利润的双赢？普通的创业者又怎样才能突破自身局限，搭上高科技产业的市场快车？

　　也许，这才是联合基因集团进行的最深奥、也最巧妙的课题。

 

　　

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