PB客户经理:公鸡中的战斗鸡

史进峰

　　核心提示：客户经理的揽存压力，除了大小银行存贷比压力差异外，还在于各家银行不同的考核机制。

　　刚刚参加完客户“红酒鉴赏会”的小陈一脸疲惫，让他心烦的不是最新一期《Wine Advocate》（《葡萄酒爱好者》）上，那些令人眼花缭乱的法国波尔多顶级酒庄红酒的最新打分，也不是当代艺术家岳敏君最新画作有没有拍出新天价；而是回回月底需要交出的揽存任务。

　　“行长都发话了，全行今年要拿下600亿的存款任务！”

　　小陈是一家股份制银行私人银行北京分行的一名客户经理。8月11日，他向记者诉苦道，行长将拉存款上升到全行生死存亡的地步，泡在一线的私人银行客户经理的揽存任务比分支行的一般理财经理重太多了。

　　2010年，中国个人可投资资产达到了62万亿人民币，比2009年增长了19%；个人可投资资产1000万人民币以上的高净值人群也达到了50万人之巨，比2009年增长22%，这些高净值人群持有的个人可投资资产规模达到15万亿元。

　　600亿的揽存任务与 15万亿的巨大市场规模比，不过沧海一粟，却足以让这帮平均年龄在25-30岁，名校毕业、年薪百万、时常出入于各种高档会所的银行精英们折腰。

　　私人银行客户经理（下称“PB客户经理”），这个兴起不到10年的“时髦职业”，一切看上去很美，但有着难以言说的不可承受之重。

　　“6·30”冲刺主力

　　4000余万元的意大利游艇、999万元的ALLE钻石钢笔、1.3亿元的独岛别墅……在一掷千金的当下中国并不罕见。但对中资私人银行而言，揽存都与这些没太多关系，发售理财产品才是王道。

　　本报记者获得的资料显示，截至今年一季度末，商业银行个人理财资金账面金额已高达1.9万亿，较去年四季度当期增长约28.91%，仍延续了去年以来季度环比快速增长的态势。

　　“有个别银行今年一季度理财产品发行的增速超过了100%。”上述股份制银行人士透露，掌握高净值客户资源的私人银行部门对此居功至伟，目前信托产品和私募股权产品（PE）的门槛大体在100万-300万以上，客户资源基本集中在私人银行部门。

　　“各家银行情况不一样，揽存款的量很难说，但据我观察私人银行这块的贡献，对支行的存款时点考核都有比较明显的贡献。”8月11日，一位私人银行人士告诉本报记者，尤其是在6月30日，上半年时点考核前，各家中资私人银行部门都做了大量的动员工作和激励机制。

　　据上述人士介绍，负责人会在6月30日前让PB（私人银行）的RM（客户经理）梳理各自的客户情况，对客户的资产负债情况、收入支出信息和产品使用信息作出整理后，锁定潜在客户目标；然后，根据不同的客户分类制定不同的销售策略。

　　上述银行人士向记者提供了几个今年营销案例。

　　案例一，6月30日前，要求PB客户经理动员客户将证券账户中第三方存管的资金“回流”；案例二，要求客户经理产品跨月度销售，比如力推6月30日前刚刚到期或6月30日前刚刚起售，7月1日起息的产品。

　　私人银行部门力量不可小觑。以招行为例，平均每个私人银行客户经理掌握的客户数量在100个左右，管理的资产在2亿-5亿人民币，全行上下500多个客户经理形成的集团作战和协同效应非同小可。

　　“这帮客户经理都是‘公鸡中的战斗鸡’。”小陈笑言，今年通货膨胀高企不下、房地产市场持续疲软的背景下，高净值人群的理财需求越来越多元化，私人银行的专业能力这时候就体现出来了。

　　上述人士介绍，尽管目前私人银行客户经理年纪均很年轻，但相当部分都经历过“柜员—理财经理—优秀理财师—PB客户经理”的职业升迁，理想中的升迁模式应该是，“公司业务客户经理—理财经理—PB客户经理”。

　　“这样既熟悉对公和对私才更适应私人银行。”小陈告诉记者，今年市况之下，主打的理财产品主要集中在房地产信托、PE等领域。

　　根据此前招商银行与贝恩管理顾问公司联合发布的《2011中国私人财富报告》，高净值人士对直接购买国内住宅的投资热情下降，90%以上的受访者表示将不再增加房地产市场投资，一半的高净值人士表示逐步在撤回房地产市场上的资金。

　　不过，A股熊市行情之下，可投资的渠道也在收窄，继而兴起的是固定收益和PE类产品，上述私人客户经理坦言，在整体资产配置当中，上述两类产品占比可能超过了50%。

　　大零售VS事业部

　　不过，同样的客户经理，中行和招行，其揽存压力不可同日而语。不同之处，除了大小银行存贷比压力差异外，还在于各家私人银行不同的业务模式下不同的考核机制。

　　目前，国内私人银行分为大零售和事业部制两种模式。两种模式的不同之处涉及到私人银行同零售银行板块以及与总分行体制的协同问题。

　　小陈告诉记者，“如果是总分行制，客户经理的考核关系就有可能落实在具体某个支行，支行的揽存压力就会转移到客户经理身上。”

　　如何设计私人银行经理业绩考核标准与激励手段，一般商业银行会使用国际通行的三个关键指标，即资产增长率、客户流失率和新客户获得量来跟踪私人银行经理业绩表现。具体反映到当下，大多数中资私人银行，则主要使用三个指标：资产规模（AUM）、净收入（net-income）和客户数量。

　　同样以招行为例，目前该行的500多名私人银行客户经理，每名服务的客户100名左右，管理的资产规模在2亿-5亿元之间。

　　私人银行事业部制下的客户经理考核压力看似更小一些，然而事业部制有事业部制的烦恼。由于无法理顺与零售部门的关系，必然与各个零售分支行形成竞争、争利关系，业务进展受到很大影响。

　　正如中信银行公司理财部总经理王鹏虎所言，中国私人银行缺乏与公司银行联动，因此在客户资源共享﹑交叉产品设计与销售﹑资产管理以及其他更大的合作共享都不到位，这与之外资行有很大差距。其实私人银行的发展必须背靠公司银行才能获得最佳投入产出比。

　　对于小陈而言，现实的压力让他管不了这么多，他目前正在致力于开拓新的客户，10月份他所在银行推出的私人游艇和私人飞机俱乐部活动或许是一个契机。

　　副厅级以上公务员，上市公司高管、教授以上，高级技术人员，个人总资产2000万元以上，金融资产在200万元以上，消费贷款余额在100万元以上，每年信用卡消费50万元以上（不含购车、房等）……按照他所在银行的规章，上述人员都是其潜在的狩猎目标。