万科接过降价大旗中小房企或追随

　　本报记者 王海春 上海报道

　　 上海降价风波仍在不断蔓延。继中海、绿地、龙湖、星河湾等知名房企在沪降价后，龙头房企万科也加入其中。

　　 “万科在浦东南汇的清林径项目有一批特价房，原先报价1.65万元/平方米，现在只要1.3万元/平方米，您有没有兴趣过来看一下？”11月13日，汉宇地产唐姓中介人员在电话里向《华夏时报》记者表示。

　　 11月14日，万科在南京的金色领域项目也以9900元/平方米的低价入市，当天销售200套；而周边新房销售价格在1.25万-1.5万元/平方米之间。据知情人士透露，万科在上海嘉定的金域蓝湾项目即将于下月开盘，也将采取低开的方式，优惠幅度在20%以上。

　　 记者在采访中了解到，为避免与前期业主因降价产生纠纷，万科、中海、龙湖等房企已改变销售策略，采取“先蓄水，再卖房”的暗降方式来加快销售。

　　万科接过降价大旗

　　 “浦东的清林径项目新房源还没有正式推出，价格也没有最终确定。”上海万科相关人士日前向记者表示。

　　 对此，汉宇地产人员告诉本报记者，现在万科正在做前期的客户积累。“一旦认为时机成熟，开发商会按照事先约定的价格来出售。我们帮助开发商做分销工作，房产买卖的合同是与开发商签订的。该项目80多平方米的小户型装修房以1.3万-1.4万元/平方米的价格推出后，两三天就卖完了，现在卖的是一些面积比较大的户型。”

　　 同策房产研发总监张宏伟指出，万科在上海降价的范围，继续扩大的可能性相当大。“他们没有前期业主的问题，如果万科的项目低开，周边开发商的销售压力将进一步加大。”保利地产一位销售人员表示。

　　 业内人士向记者表示，万科在上海的降价具有标志性的意义，其导向性很强，他们在做“过冬”的准备，可以看出万科对明年的楼市并不看好。

　　 冯伟则指出，万科是一家前瞻性较强的开发商，其对市场判断较准。万科降价，或将给地产市场带来新一轮冲击波，会迫使一些中小开发商降价。

　　有策略地降价

　　 “2012年房地产市场有太多的不确定性。开发商的销售策略不调整，明年就是死路一条。”同策房产研发中心总监张宏伟告诉本报记者。

　　 据同策房产统计，截至今年第三季度，133家上市房地产公司的存货量高达1.4万亿平方米。其中15家上市房企的负债率超80%，51家负债率高于70%。

　　 “现在开发商之间其实是在抢客户。谁先抢到，谁就多了一份生存的机会。”世邦魏理仕研究部经理谢晨表示。

　　 但有开发商指出，看到中海等房企的售楼处被砸，对降价心有余悸。“降得少，市场没反应；降得多，前期业主如果要求补差价，后面的房子很难销售，所以有点左右为难。”上海嘉定区一位不愿透露姓名的开发商高层说。

　　 冯伟认为，2008年时开发商只要打到8.8折就可以带动楼盘销售，但今年至少有8折甚至更大的力度，才可能带动销售。

　　 实际上，为避免与前期业主因降价问题产生纠纷，开发商已悄然改变销售策略，采取了“先蓄水，再卖房”的暗降方式。此外，不少开发商还组建了两支销售“军团”。

　　 这两支销售“军团”各司其职：一支为驻场的房产销售代理公司，负责到案场客户的接待、销售工作；另一支，则由汉宇、中原、21世纪不动产等沪上大型中介公司组成，主要负责积累客户，进行前期一对一式的宣传介绍工作。

　　 而“蓄水”的职能，主要由中介公司来做。“有些楼盘开发商也希望降价，但如果直接打广告说降价，前期业主多半会过来要求补差价。所以开发商找中介来做分销工作，中介公司手中积累了大量的客户资源，这些客户的要求中介都比较清楚。”一家房产中介人员告诉记者。

　　 据了解，龙湖地产、万科、金地等开发商，近期都采取了类似的营销方式来缓解因降价而带来的冲击。

　　 有中介人员告诉记者，类似“蓄水后，一次降到位再销售”的方式相当有效。据中原地产统计，降价幅度约20%的“龙湖郦城”10月的销售均价环比9月下跌了14%，但当月的销售面积达到2.46万平方米，超过了过去8个月该楼盘成交量的总和。