传奇人物张林：用心者无畏

　　□经济视点报首席记者 李中海

　　他是下属心中的好领导，他是合作伙伴眼中的共赢牵线者，他一手缔造了“公平、公正、公开”的阳光招商制度。

　　他就是大商郑州地区集团副总裁、主管百货招商工作的张林。

　　在大商郑州地区集团内部，张林有个共同称谓——“好人”：他性格平和，待人处事宽容；他语未出口笑颜先行又不乏幽默智慧；他不断反省、超前规划，以求“无可替代”，尽显无畏姿态。

　　张林低调、务实。尽管加盟大商短短六年，他带领的招商团队已协助集团攻下河南5个城市、筹备运营了17家店面，然而我们几乎见不到他露面。对此张林有自己的理解，“人为什么要长一张嘴两只耳朵和四肢？其实就是说你听的要比说的多一倍，做的要比听的多一倍。”

　　同时，已有22年零售业从业经验的张林对招商实质有着深刻的顿悟和理解。在他看来，招商成功不仅仅是供应商、商场间简单的利益共赢，更要在经营理念上深度契合，这样合作才会长久。

　　对设定目标负责是张林一贯坚守的职业底线。如今，张林对做好招商促进大商在河南“未来3到5年，50家店、100亿以上”战略目标的实现信心满怀。

　　误入正途

　　张林的成功并非传奇，而是由时代、机遇和艰辛等多重因素促成。

　　张林毕业于武大体院体育专业。而从体育到商业这样的人生大跨度，用他的话讲是一不小心误入了正途。

　　张林中学是田径健将、大学是足球运动员。体育是他一生割舍不下的情结。

　　1989年大学毕业，工作分配的不满意加之受从商思潮的影响，内心困惑、迷茫的张林毅然放弃了铁饭碗，于当年7月果断进入了刚开业的亚细亚，在时装部干起了销售员。张林没想到，这次改变竟使他从此扎根商业至今。

　　实际上，在当时干时装销售员并不轻松。他回忆，当时做导购很辛苦，既是导购又是搬运工还是清洁工，不像现在分工那么明确。

　　不过，这段亚细亚的经历对张林以后成长起到很大促进作用。这也使他认识到商业并非是一个技术含量很大的行业，只要你有一定的积淀，不怕艰辛敢于付出，都可以做好。

　　在郑州亚细亚总部干了三年，张林也慢慢由一个导购员做到主管，1992年被外派到安阳亚细亚，做起了部门经理。也就在这时，张林开始接触并专注于百货招商。

　　1995年，回郑后的张林正好赶上郑州金博大的开业筹备。于是他果断转投金博大，并一直干到了2003年。

　　之后两年，张林先后辗转于郑州华联与北京华联总部任职。

　　2006年，适逢大商集团收购金博大，张林再次回归郑州并顺利晋升为大商郑州地区集团副总裁、金博大店副总经理至今，主管整个大商河南百货的招商运营。

　　纵观张林22年的从商征程不难发现，从导购到主管到部门经理再到招商老总，他的每一步都走得异常扎实和稳健。

　　如今，想到那些曾与其一起毕业分配到铁饭碗并最终因国企改制下岗的同学们，张林不由得暗自庆幸。不得不说，恰是误入商途造就了他的今天。

　　体院的高材生、拿铁饭碗的干部、非在编的商场导购员再到商界高管，张林身上有一系列成功的必然性。

　　招商能手

　　实际上，从体育专业到另外一个的陌生商业再到专注于招商，张林的转型之路并非一帆风顺。而恰是这种荆棘使其迅速历练提升，并最终成为圈内知名、业绩不俗的招商能手。

　　从北京华联总部“取经”返郑加入大商主管招商，张林在转型上无不面临着全新的挑战和压力。“以前在亚细亚、北京华联也好，我可能更熟悉的是一个品类和行业的单独招商，而一下子面对数百个品类的招商，对我来说，必须要很快学会适应、学习和提升。”张林说，这就需要对商场所有品类有个总体把控和熟悉，这就要求必须具备一定的专业知识。

　　在百货零售业，先行招商的成功与否直接关乎到新店的开业进程和发展，这已成为业内皆知的事实。而2006年，收购金博大的大商正值整装待发的起航阶段，为了快速融入大商、做好招商，张林面临一场硬仗。

　　对此，张林首先从调整自身角色开始，将自己融入大商集团新的环境、规章制度和企业文化之中。然后不断提升对500多个品类的整体把控。同时，紧跟消费者时尚需求，走品牌差异化服务之路，为顾客提供更细腻的体验和感受。

　　为了招商，张林坦言，大部分精力时间都花费在出差上。他甚至笑称，北京、上海等一线城市的主要百货和品牌，他比当地的消费者还熟悉。曾经，他的团队不止一次在商场将一些品牌的吊牌拽下来，记下厂址和电话，再跟厂商联系。

　　令张林记忆犹新的是开封千盛店的开张。由于没有外阜开店经验，当地商业的竞争排挤，供销商的信心不足加之当时大商品牌知名度的不够强势，一度使得前期招商陷入空前的困境。然后，张林愣是依托大商的平台和整个执行团队的努力，顺利为新店开业扫清障碍。

　　而有一次，为了吸引一个女装品牌入驻大商金博大，张林先后往返该品牌北京总部十几次，历经周折终于引进成功。

　　通过不断自我施压和学习提升，张林逐渐将招商业务做得有声有色。

　　如今，在张林及其招商团队的努力下，短短6年时间，大商集团在河南已纷纷进入5个城市，筹备运营17家百货店，其中12家已经开业。

　　同时，郑州金博大一期的升级改造、二期的扩建也在同步进行，3年内一个体量达17万平方米，形象和品牌等都焕然一新的金博大将呈现在人们面前，重现昔日辉煌。

　　不仅如此，在招商先行成功的驱动下，大商河南地区的发展势头十分勇猛，品牌知名度和美誉度也迅速提升，这势将为其更快发展营造无限可能。

　　“我这人心态平和，什么事看得稍微淡一点”

　　——专访张林

　　“我是一不小心误入了正途”

　　经济视点报：很少见你露面，为什么这么低调？请概谈一下你的成长背景及经历。

　　张林：不能说是低调，我还没有到低调的地步。我出生在1967年。1985年上的大学，1989年毕业于武汉体院，参加工作进入商业领域一直到现在，一直坚守这个行业。

　　经济视点报：你学的是体育，怎么进入到商业这个领域的？

　　张林：对我来讲，最初择业触动很大。当时我分配不满意，就到了亚细亚。说实话，我从小比较喜好体育，也从没想过毕业后进入零售行业。原来理想是当教师、教练员等和教育有关的；后来分配不是特别理想，后来就在比较困惑、迷茫的状态下受从商思潮的影响就干起了商业。

　　经济视点报：谈谈你进入大商之前的主要工作经历，共分几个大的阶段？

　　张林：由于受从商思潮影响较大，1989年一毕业进了亚细亚，在时装部当导购，后来在郑州做了3年，在安阳做了3年，之间逐步由导购做到了主管再到部门经理，这是第一个阶段；第二个阶段是从1996年进入金博大，2003年到2005年到了北京华联；第三个阶段2006年进入大商负责招商，一直到今天。

　　那时候是计划经济与市场经济双轨并行时代。有同学分到印染厂，当时效益挺好的，如果进去的话现在估计不干这个。后来想想，我是一不小心误入了正途，现在看算是蒙对了。

　　经济视点报：面对全新平台和挑战，你是如何进行角色转变的？

　　张林：首先就是调整和适应。因为之前我只是对一个品类或行业的招商熟悉，但突然对大商金博大500多个品类进行整体把控就很难。第二个就是这就要不断地去在新环境下去改变、提升自己；第三个是走差异化之路，提供给顾客提供更多的符合时尚潮流的产品。

　　因为招商是一个动态的过程，每时每刻都要注意市场变化。比如市场的变化可能带动商场不同阶段的定位不一样，这就要求我们围绕差异化做好招商和规划，这个是核心竞争力。一般来说，招商在筹备和开业前提最重要，难度也是最大的。

　　经济视点报：任职后第一个举动是什么？

　　张林：那就是创造“阳光招商制度”，就是本着“公平、公正、公开”的三公原则。因为毕竟招商这一块跟厂家接触比较多，如果制度上能够完善，流程上能够公开，就不怕大家有非议。

　　“(做招商)首先腿要勤，二要善于把握市场信息，三要具备快速应变能力”

　　经济视点报：有人说做招商就是做形象，做营销首先得把自己推销出去。你怎么看？你个人好形象是不是对你的招商促进很大？

　　张林：可以这么说：个人形象对招商确实有所促进。因为招商工作本身是件比较辛苦的工作，不仅要腿跑得勤，还要嘴勤，费腿费嘴。而可能是因为我的这种态度更容易与人接触一些，更有利于协调和沟通。

　　经济视点报：在招商过程中，有没有遇到过很困难的时候。最令你难忘的一件事是什么？

　　张林：当然有，这是肯定的；比如当时刚去大商金博大，商场很想吸引一个叫凌志公司的女装入驻，因为在当时这个品牌的知名度美誉度都不错。后来，为了招商我到他们北京总部跑了十几趟，还专门成立了一个公司做他们的代理，然后曲线将其品牌引进来。包括现在我们想邀请一些奢侈品牌进来，就需要提前预约，硬招商不行。

　　经济视点报：在你看来，促使招商成功的最重要因素是什么。

　　张林：最重要的是要在经营理念上有共通之处。促使招商成功的因素有很多，但对于成功与否，我认为得有一个评判的标准，就是最终要靠数据来说话。不是说品牌招来了，你就成功了，还要看这个品牌的销售表现和商场的毛利率增长是否匹配。否则商场不满意，品牌也不满意，合作就难长久。所以我们对新进品牌，都有一个考量标准，比如有的是三个月，有的半年一年，但都要看它的销售业绩。

　　经济视点报：请结合实践谈谈你在招商方面的心得和秘诀。

　　张林：首先腿要勤，二要善于把握市场信息，三具备快速应变能力。

　　经济视点报：你认为自己是什么招商风格？

　　张林：除了感性之外，更多的是理性。在选择招商时更看重是否适合市场、商场，经营理念是否一致。

　　经济视点报：在你看来，招商对企业发展、业务提升将起到怎样的作用？

　　张林：可以说店面不同的阶段，招商的作用也不一样。一般说新开店要看招商。成长过程中，招商、营运、企划是一个百货店的三个支架。但最终还要看品牌。

　　“对于我而言，工作就是生活，生活就是工作。”

　　经济视点报：听说你在集团内部人缘口碑很好，这种形象是如何树立起来的？

　　张林：我认为这和个人的性格、待人接物、工作方式和生活方式有关。我这人相对来讲心态比较平和，什么事都看得比较淡一点。工作上是干好自己的本职工作。

　　经济视点报：你认为自己是个什么性格的人？

　　张林：我是双重性格吧。大部分情况下会比较平和一点。但也有发脾气的时候，比如工作上没有做到位，还有就是我看到下属不积极上进的时候。

　　经济视点报：听说你对员工很宽容，注重人性化管理。你最不能忍受下属的什么行为？

　　张林：通常我都比较宽容，但是欺骗、不诚信不上进，这是我最不能容忍的。我觉得是这样，不应该拿着放大镜去看别人的短处，而应该拿着放大镜去看别人的长处。不怕有毛病，就怕有毛病不改。

　　经济视点报：你是如何安排工作、生活和学习的，都有什么喜好？家人对你还满意吗？

　　张林：对于我而言，工作就是生活，生活就是工作。没有什么喜好，要说有的话那就是喜欢体育运动；实事求是讲，因为工作忙亏欠家人比较多，但我一有时间都会多陪陪他们。

　　经济视点报：有没有压力特别大特别累甚至睡不着觉的时候，遇到瓶颈时是如何进行修复和调节的？

　　张林：肯定有，没有压力是假的。但是有句老话说没有压力就有没有动力。我觉得任何时候任何人遇到压力的时候只要善于学习思考，找到解决方法，好多问题都会迎刃而解。我这人就是随遇而安，相信没有过不去的坎儿。

　　经济视点报：你认为自己身上最大的优点是什么，有没有自己最不能忍受的缺点？

　　张林：优点就是待人平和、宽容。也许做大优点就是最大缺点。平和就比较宽容，其实个别事件处理上更应该坚持制度和原则，有时太宽容也不是好事，有时候也是一种危害。但从我本意上来讲，我不希望一件事就影响一个人的一个阶段，甚至一生的发展。

　　经济视点报：你最崇尚的一句话是什么？

　　张林：做人成功，不成功是暂时的；做人不成功，成功是暂时的。

　　经济视点报：作为职业经理人，你认为最该具备什么品质？

　　张林：四个能力一个精神。一，专业能力：任何事情专业上不具备的话，就做不好；学习能力：吸取新的知识，对个人成长企业发展都很必须。团队协作能力：现在不是说某一个人什么事都能干成，需要一个团队协作；沟通协调能力：有人说职业经理人70%的时间都是用来沟通、协调。

　　要具备敬业精神，具有顽强的意志、坚忍不拔的毅力，对设定的目标一定要完成。

　　卓越经理人系列(2)——张林

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　　张林，43岁，大商郑州地区集团副总裁、大商新玛特郑州金博大店副总经理，主管大商郑州地区集团百货招商。