王冉：本土精品投行是模仿者还是再造者

　　当国际精品投行在全球金融市场混得风生水起之时，中国的精品投行大佬也没闲着，他们以Lazard和Greenhill这样一流的国际精品投行为行业标杆，在各自的细分领域里埋头苦干，他们被冠之以“精品投行的中国模仿者”。

　　中美两个完全不同的市场环境会孕育出怎样的精品投行？中国本土精品投行绝不可能只是简单的模仿者，也许可以说他们是追随者，但却一定有自身的发展特点，这些特点是适应中国复杂的市场环境而产生的。本刊记者专访了易凯资本有限公司首席执行官王冉，请他解读中国精品投行如何在国际模式下孕育发展，何以在纷繁复杂的中国环境下尽量做到独立性，如何更本地化地开展业务以赢得客户信任。

　　易凯资本成立于2000年，是中国历史最长、拥有客户及交易名单最长的精品投行，创始人王冉曾在摩根大通银行全球并购部负责亚洲并购交易的操作，而其投资银行生涯则始于高盛公司，他是财经圈公认的哈佛才子，熟悉华尔街大投行的游戏规则。

　　本土精品投行不是简单的复制品

　　《新财经》：你认为本土精品投行和国际精品投行的差距在什么地方？

　　王冉： 一方面，国外的很多精品投行会涉及IPO业务，在中国因为牌照管制的原因，我们做不了IPO。另一方面，无论是从人员规模还是交易量上，中国的精品投行还都比较小。去年我们做了约10亿美元的交易额，今年年初我们订了增长

　　50%的目标，根据现在我们参与的并购交易和融资交易，预计今年的交易额会突破这个目标，但与国际上的精品投行交

　　易额相比，差距还相当大。

　　《新财经》：作为一家本土的民营投行，你认为精品投行的精髓是什么？

　　王冉： 精品投行有两个基本特征：一个是注重长期客户关系和深度客户服务，一个是专注。首先，强调长期客户关系和深度客户服务是我们骨子里的东西，因此我们提供的服务往往比大行更宽泛，对潜在的利益冲突反而更在意。对所有精品投行来说，高品质的服务永远是生存和发展的第一法则。其次，术业有专攻，因为规模小，因此更要强调聚焦。就易凯而言，虽然我们也做很多私募融资，特别是3000万美元以上的，但今天我们公司上下的聚焦点只有一个，那就是并购业务。从细分产业上，过去三年我们的聚焦点一直是传媒娱乐和互联网、健康产业和生命科学、消费品和消费者服务以及清洁能源和环保这四大领域，这一点从来没有变过。虽然房地产和自然资源前一段也很火，但我们从来没有碰过。

　　《新财经》：国际精品投行的创始人多是在华尔街里做了几十年，到很高的位置才出来创办精品投行，为什么你不到32岁就敢出来开一家投行？

　　王冉： 我们本土精品投行的这一批创始人，确实没有谁是在国际投行做到了副董事长这样的高位，也没有谁在投行界摸爬滚打几十年。假如同样是我们这批人，同样是当时那段时间，换到美国市场，想要从头开始做起一间精品投行，几乎不可能的。这正是所谓的“中国机会”。我常说，我们这些年能取得一点成绩，完全是因为我们立足的是中国市场。站在一个上升的电梯里，你不摆造型装酷也能升到高处。

　　我2000年从摩根大通出来创办易凯的时候，只有五六年的投行经验，其实我只赌一件事，那就是中国会越来越好。

　　《新财经》：你认为本土精品投行是对国际精品投行商业模式的简单复制吗？

　　王冉： 本土精品投行和国际精品投行相比还是有很多不一样的地方。

　　首先，从帮助企业解决问题这个角度，我们涉足的领域更杂。在美国，社会化分工非常成熟和完善，美国精品投行做的仍然是高度细分的市场和业务。而在中国，我们要面对的事情会更加庞杂，从战略规划到人力资源，从合法避税到离婚财产安排，虽然那些都不是我们的业务，但一旦客户相信了你，他往往很多事都会问你。

　　其次，现在A股市场和其他资本市场是割裂的，产生了大量结构性问题，有些企业结构只适合在本土上市，另外一种结构又只能到海外上市，这些问题会要求我们给客户提供整体化的解决方案。而在美国，市场很成熟，不存在这种情况，即使出现了，因为是法律层面的东西，也会有律师来管。

　　第三， 虽然我们的核心业务是并购，但我们也会参与很多企业的私募融资。而在美国，精品投行通常还是以并购和IPO业务为主。

　　最后，我们的行业选择也不太一样。在中国，我们会不约而同选择关注中国经济中高速增长的领域和高度市场化的行业，同时也会主动远离一些政府主导的行业，比如能源资源领域，我们的优势不在那边。而国外不是这样，他们要么只关注一个细分领域，要么则可能什么行业都涉足，完全靠合伙人的背景。

　　100%独立性很难做到

　　《新财经》：与大投行相比，精品投行的业务更单一，独立性更强，这也是很多国际精品投行受到客户青睐的原因，易凯的独立性体现在哪些方面？

　　王冉： 总体来讲，精品投行由于业务线相对有限，因此利益冲突的机会比大投行会少很多，但要说彻底没有利益冲突也很难做到。

　　严格来讲，在任何一个交易中，我们都只能代表交易一方，并且应该尽可能帮助该客户实现利益最大化。与此同时，我们也要顾及整个生态环境的利益，不应该过度扭曲地、甚至不择手段地追求单一客户利益的最大化，而要尽可能促成公平、双赢、有利于整个投资生态体系的交易。比如：你代表企业去面向VC/PE投资人融资，当然应该尽可能帮助企业获得一个高于市场平均水平的价格，但如果总是因为过于偏向企业利益而导致投资人利益受损，那这样的事情做多了你最终会失去投资人的信任；一旦他们对你的可信度产生了怀疑，反过来你就很难去为后续更多的优秀企业提供高质量的融资服务，因为你说什么投资人都会自动打折。

　　因此，易凯的哲学是平衡和长期，平衡了才能长期。总体来讲，在绝大多数交易里我们不会去刻意强调某一方利益的极端最大化，而是希望为客户和交易对价找到利益平衡点，创造公平双赢的交易机会。打个比方，我们会比较忌讳成为某一方利益的抢手，而更愿意成为我们客户为自己公平合理的商业利益上的一个保险。

　　《新财经》：易凯如何最大程度地避免利益冲突呢？

　　王冉： 精品投行做到一定的阶段，有了一定的品牌积累，一定会遇到利益冲突的情况。譬如，以我们在传媒娱乐业的地位，我们很难做到在任何一个细分领域只服务一家企业。这个时候利益冲突就出来了。你服务了华谊和博纳，还能服务小马奔腾吗？你服务了PPTV和奇艺，还能服务土豆吗？你服务了湖南广电，还能再服务江苏广电吗？对此我们有一条很清楚的线，那就是在同一时间，我们不会帮助同行业的两家竞争对手做同一件事；但如果是帮助其中一家融资，帮助另外一家并购，那是有可能发生的。

　　《新财经》：听你提过你们也做一些投资，怎么平衡和做财务顾问之间的关系呢？

　　王冉： 目前我们参与投资的项目仅限于我们以财务顾问身份帮助融资的企业，并且我们只做跟投，不做领投。作为一家精品投行，我们的核心业务还是并购、私募和IPO。我们没有任何计划进入天使投资和风险投资业务，因为我们没有必要去和我们的生态系产生竞争。但我们未来会在适当的时机介入并购投资(buyout)领域，因为投行的专业能力在buyout领域比较容易发挥出来。

　　《新财经》：你们现在投资的联投基金规模有多大？

　　王冉： 4千万美元左右。

　　《新财经》：但是作为服务者和投资人，利益点是不同的，如果你们在为某个企业提供财务顾问服务时，也想投资这家企业，怎么可能没有利益冲突呢？

　　王冉： 我们只跟投我们做财务顾问的项目，不会和我的上下游有冲突，不会去和VC/PE竞争，满世界去找项目。但这时候企业可能会问你到底代表谁？你代表企业的话，当然希望价格尽可能高；你代表投资人的话，价格要尽可能低。为了避免可能的利益冲突，我们上来会和融资企业说得很清楚我们的屁股完全坐在企业这边，未来是否参投完全取决于最后实现的估值以及企业本身的意愿。等到领投找好了，领投的条件也都定了，我们这个时候会内部评估一下，如果评估完了仍然希望有机会投进去这个时候再征求企业的意见，如果企业愿意我们就投，不愿意我们就

　　踏踏实实做我们的财务顾问，挣我们的财务顾问费。这样就基本上避免了可能的利益冲突。

　　《新财经》：像大摩、高盛这些大投行们现在可以腾出手来，花更多的精力和人力在中国市场上寻求业务增长点，与此同时，那些国际上处于第二梯队的精品投行也纷纷到中国来开拓市场机会，像易凯这样的本土投行如何应对如此激烈的竞争？

　　王冉： 在2亿美元以上的并购和私募交易中，我们肯定会遇到大投行的竞争。他们有他们的优势，我们有我们的优势，

　　而且我们之间往往是合作大于竞争。至于国际精品投行到中国来，我倒不是太担心。他们还有很长的路要走，他们必须要想清楚他们的相对优势在什么地方。如果你品牌和网络比不过高盛、摩根，本土作战能力又比不过我们这些扎根在中国的精品投行，靠什么胜出？