镜像城商行 包商银行：谨慎复制微贷技术

　　张亮

　　2005年6月，一家与包商银行合作多年的大客户因包商银行不能满足其下浮贷款利率的要求，毅然决然地将上亿元存款转移他行并撤销账户。尽管从柜台工作人员到行领导都极力挽留，但最终仍未成功。

　　这一次受挫，变成包商银行做“微贷银行”起点：无法与大银行竞争争夺大企业客户，不如立足微小企业金融。

　　如今，包商银行的微小企业贷款业务不仅已经覆盖了包头、呼和浩特等内蒙古自治区绝大部分地区，而且延伸到东南沿海的宁波、深圳和西南部的成都以及首都北京。2011年12月21日，包商银行又一家跨区支行——宁波江北支行开业，“微贷业务”的技术输出和异地复制已经变成现实。

　　“与国有大银行相比，城商行在面对大中型企业客户时议价能力差，竞争力不足，开展微小企业金融既是我们的自觉行为，也是一个不得已的选择。”包商银行副行长侯慧聪对《中国经营报》记者说。

　　然而，随着2011年小微企业融资难的问题成为全社会关注的焦点，“国九条”支持小微企业的政策出台，众多国有大行也开始在政策趋势下向小微企业倾斜。靠小微信贷立身的包商银行何以实现差异化？如何有效复制微贷技术并控制复制速度，无疑是包商银行跨区路上的关键命题。

　　重分析、轻担保、高效率

　　2005年11月，国家开发银行、包商银行与德国IPC公司签订了微小贷款项目三方合作协议。随后，包商银行的微小贷款业务迅速壮大。截至2011年9月末，包商银行累计发放小微企业贷款近1200亿元，服务小微企业、个体工商户和农(牧)民近8万户，小企业贷款增速远高于全行贷款增速，不良率0.46%。

　　德国专家给包商银行带来了全新的信贷文化。“过去，包商银行分支行每一笔贷款都要上总行审批，现在一个信贷员加上两个审贷委员会委员就能决定，三天就能放出贷款，效率很高。”包商银行行长助理武仙鹤说。

　　在这种理念之下，包商银行依靠信贷员走街串巷主动营销贷款，重分析、轻抵押，重信用、轻担保，小企业主凭身份证、营业执照即可申办贷款，单笔贷款额度从3000元到1000万元不等，符合条件3~7个工作日即可拿到贷款。

　　这一信贷方式使广袤的内蒙古偏远地区的老百姓得到了益处。居住在包头市达茂旗百灵庙镇种羊场南营所移民区的赵雅萱，自2008年开始在家中种植双苞菇，由于当时牛棚太冷、种植经验不丰富等原因以及缺少周转资金，只好“停产”。

　　位于包头市达茂旗的包商惠农贷款公司(以下简称“包商惠农”)是包商银行的全资子公司。得知这一情况后，包商惠农马上派信贷员对其进行考察，随后给予赵雅萱农村牧区青年创业贷款4万元，且没有抵押和担保。根据其平菇半年种植一批、资金流周转的特点，包商惠农批准赵雅萱每半年还一次款，利率为12%。如今赵雅萱种植的平菇供不应求，已经实现了初步盈利，在偿清信贷债务的基础上，每年还能挣上3万~4万元。

　　包商惠农副总经理杨春高告诉记者，放款主要看中的是赵雅萱大学时蘑菇种植的专业背景，以及达茂旗今后广阔的平菇销售市场。“重分析、轻担保，重视借款人现金流分析以及市场前景等业务模式，是我们放款的主要考察指标。”

　　据了解，包商惠农针对农牧区特点，对涉农小企业和农村种植业实行差别定价，利率从10.8%~18%不等。截至2011年9月末，已累计发放贷款12122笔，累计发放金额57769万元，贷款余额20021.64万元。

　　目前包商惠农共有19个信贷员，其中包括9个专职的农业贷款信贷员。“包商银行等一批城市商业银行涉入农村腹地，使得小额信贷领域逐渐摆脱了长期没有机构理会，高利贷横行的局面。”中国农业大学何广文教授表示。

　　绩效考核看笔数

　　迄今为止，包商银行共有员工6000余名，微小型金融团队达到1700人(其中微型金融团队1100人，小型金融团队600余人)，占了全行总数近三分之一。

　　如今，包商银行已经把微小企业贷款业务延伸到东南沿海的宁波、深圳和西南部的成都以及北京。“信贷员是否真正掌握微贷技术是跨区成功的关键。”包商银行相关负责人说。

　　据了解，目前包商银行已经建立了独立的培训机制，初步形成了初级信贷员、高级信贷员和业务主管分层次培训体系，打造了一部“培训机器”：从总、分行有经验的管理人员及业务骨干中选拔组建一只40人的讲师队伍，在各分支机构微小企业金融部培养了33名专(兼)职地方培训师。与其他银行信贷员多科班出身不同的是，包商银行微小企业300多名客户经理，什么专业都有。

　　除了培训，绩效考核也是包商银行开展小微贷款的抓手之一。据了解，包商银行评价一个信贷员的业绩，不看总额，而是看笔数。信贷员的效益提成按笔数计，不按贷款额度计。每月放贷15次，就可得到3000元。

　　大银行往往认为微贷领域成本高，并不愿意涉足。而按笔数考核则极大的激发了业务员开发微贷客户的热情。

　　据了解，转正一年以上的包商银行信贷员月放款能力15笔以上，平均维护客户数量达到78户，单个信贷员维护客户数量最高超过200户，信贷员人均创利超百万元。

　　坚守低端市场高收益

　　包商银行也不是一开始就选择了这条路。

　　“我们也曾在包头市里与国有大型商业银行较过劲儿，这把劲还较了好几年。”武仙鹤说。然而，国有商业银行强大的资金实力和社会影响力，有着城商行无法企及的优势。“与大银行争夺大客户，必然会把自己推向傍大款、垒大户的独木桥上，今后的发展道路将会越走越窄。”包商银行选择了主动转型，明确服务中小企业的市场定位。

　　据了解，如今包商银行做小微企业贷款业务的人数占近四分之一，人均成本10多万元，但人均年收益却能达到七八十万元，整个小微企业贷款年收益率能达到7%~9%，远高于3%左右的公司类贷款收益。“微贷对资金占用很低，但由于贷款期限短、资金周转快，加之风险定价高，利润占比可以很高。”包商银行小企业金融部总经理赵梦琴表示，小企业业务的利息收入可达公司业务的3倍。

　　“发展更多的信贷员，信贷规模超过一定程度之后，成本就可以降下来的实践表明，微贷的盈利是可持续的。”何广文如是评价。

　　包商银行小企业金融部总经理朱晓明告诉记者，随着包商银行的规模继续扩大，微贷行业的劳动力密集型特点将逐渐展现，如何整合日益扩大的信贷队伍，考验着包商银行的管理能力。“接下来将会与罗兰·贝格管理咨询公司合作，管理日益扩大的信贷队伍。”

　　商务部国际经济交流中心扶贫处处长、小额信贷联盟秘书长白澄宇认为，未来包商银行的机会在低端市场。“包商银行要想继续长远地发展下去，还应坚持立足于微贷市场的方针；坚持微贷技术严格执行不走样；在内控和机制上下工夫。”

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　　小行也连锁

　　在147家城商行中，39家银行也已冲向全国，一线城市北京、上海、深圳是跨区首选。未上市银行中，尤属大连银行、上海银行、杭州银行、哈尔滨银行、包商银行和盛京银行省外开设分支机构居前，开设分行数分别为8家、7家、5家、5家、4家和4家。

　　总部位于包头市的包商银行，不仅在内蒙古境内开设了赤峰、呼伦贝尔、呼和浩特等10家分支机构，而且在宁波、深圳、成都、北京设立了分行，并在内蒙古、四川等地发起成立了30家村镇银行和1家贷款公司。