民生银行：小微企业金融服务之路

　　秦玥 冯雅男 杨晶晶

　　作为首家全面进军小微企业金融服务领域的全国性商业银行，中国民生银行已经成为全球最大的小微企业金融服务机构之一。截至2011年末，民生银行小微企业贷款余额突破2300亿元，小微企业客户超过45万户，其中，贷款户接近15万户。

　　民生银行董事长董文标指出，民生银行“做小微企业的银行”，就是要让很多原本处于高利贷金融环境下的小微企业，开始享受到现代金融服务，让小微企业在活跃市场、拉动内需、创造就业、保持社会稳定等方面的巨大作用得以充分发挥。

　　民生银行全面开展小微企业金融服务，其社会意义十分重大。正如民生银行行长洪崎所指出的，以创造就业为例，按照每户小微企业用工10人计算，民生银行对近15万户小微企业的贷款直接支持了近150万人就业。这些小微企业大多处于产业链或供应链的某个环节，考虑到它们对于同一产业链或供应链上下游企业正常经营的支持作用，对其贷款间接支持的就业人数就更多了。

　　我们选取了民生银行支持小微企业发展的几个具体案例，从这些案例中可以看到民生银行“做小微企业的银行”的显著成绩和众多小微企业对于民生银行金融服务的真实感受。

　　石狮家居建材商会：两个“离不开”

　　2010年8月15日，一场规模盛大、别具一格的家居建材奢侈品展在泉州石狮举行，举办方正是石狮家居建材商会。开幕式上，面对满座高朋，各界名流，商会会长蔡文芳激动地说了两个“离不开”：这次展会的成功举办离不开小微业务的大力支持，商会会员们的发展离不开他们的战略合作伙伴——中国民生银行泉州石狮支行。

　　子芳路位于石狮市区，是远近闻名的建材一条街。长4.5公里、宽38米的子芳路上聚集了200多家经营各式建材的商铺，受到红星美凯龙、吉家世界等专业市场等“一站式”建材商场的冲击，2009年初，在石狮市政府的鼎力支持下，子芳路上218家家居建材企业决定“抱团发展”，共同成立石狮家居建材商会。

　　繁华的专业市场、爱拼敢赢的个体商户、合法的行业商会……与之距离不足3公里民生银行泉州分行石狮支行在筹备阶段便将子芳路列入“商贷通”重点项目，并向所有会员送出了《致令人尊敬的小微企业主的一封信》。

　　针对抵押物不规范的问题，泉州分行评审部牵头成立了调查走访小组，针对市场内经营情况较好、规模较大、较具代表性的经营业主采用登门拜访的方式进行调研。通过抽样调查、商会推荐以及上门走访，结合商户的年销售额、经营年限等指标，初步将目标市场客户根据客户的销售规模、经营年限、商会职务等要素分为A、B、C、D、E五类。同时，小组针对相关细分市场，制定了5种可供商户选择的担保方式：抵押、抵押加担保、联保、专业担保公司保证、自然人保证。

　　项目获批后，营销进入一对一实的营销阶段。既往的民间融资模式逐渐形成了企业主对自身信誉的依赖，以至于在同一条街上经营多年，商家彼此却相互不太了解的情况比比皆是，联保贷难以奏效；商户大多没有银行融资合作经历，实际操作过程中，项目频频遭遇瓶颈。

　　为此，石狮支行发挥商会平台优势，多次组织召开副会长以上级别人员会议，就民生银行产品品种与相应的抵押方式、担保方式等进行宣传。由副会长以上商户牵线搭桥，构建经营规模、实力相当、信誉良好的商户结为联保体。针对小微企业财务制度很不规范的问题，支行摒弃传统的“报表”崇拜，在第一还款来源上，加强审查客户的一些非财务信息指标，如账户流水、租金、电费等，真正做到可行、有效。对风险控制而言，“内部结对”的联保方式将经营者信息不对称风险外包给保证人，二次检验客户还款能力。

　　几经周折，石狮家居建材商会第一组联保体（授信金额1200万元）浮出水面。措施得力，势如破竹。时至今日，民生银行在家居建材商会累计投放商贷近1.2亿元。

　　服务之春雨 润物细无声

　　近年来，经济形势变化莫测，不确定因素颇多，面对全国几千万家的小微企业，身处其间可谓举步维艰，无数商户遭遇维持经营和发展的寒冬，而每个个体的发展情况、自身条件都各不相同，“融资难”更是成为历来最头疼的问题。这就为民生银行提出了严峻的问题，怎么才能更好地为小微企业服务，尽量解决它们各自的资金需求呢？这除了要有千分的专心、恒心外，更要有万分的创新之心。针对商圈开展批量授信便是一剂良药，开发大连荣盛市场商圈就是个优良的实例。

　　大连荣盛市场位于大连市青泥洼商业区（市级商业中心）的核心位置，始建于1983年，是大连最早营业的水产品批发市场，现建筑面积1.9万平方米。该市场是以水产品批发、零售为主的大型农贸批发市场，现有经销商200余家，其中还包括部分外国代理商，年交易额超过13亿元人民币，其销售的中高档海产品占大连市全年销售量的50%以上。

　　刚进入该市场营销时，支行客户经理首先经过与市场管理处人员了解，针对有融资需求或对民生银行产品感兴趣的商户组织在市场管理会议厅召开了一次产品介绍及融资方案洽谈会，较全面地了解了商户的融资需求。这仅仅是展开营销的第一步。

　　刚进驻荣盛市场时，正是2009年10月海鲜批发户开始囤货的时节，商户宋美这时候正没日没夜地忙，在国内各地海产养殖区奔走联系货源，当时他对客户经理小王说：“今年水产品品质特别好，上半年受国内外影响价格波动较大，产品品质也下滑了，现在下半年相对稳定，质优价廉，正是囤货的好时候啊！这几天我天天有货往回发，但还是缺钱啊！如果能有资金帮助的话，那对我帮助就太大了啊！”他一边拍着小王的肩膀一边感慨地说着。客户经理小王随后仔细了解了一下宋总的实际情况，该商户经营年限长，市场内信誉度好，就是由于名下房产面积小、评估价低等原因，虽然一直奔走于各大银行苦苦寻求资金帮助，但是一直找不到合适的资金来源，也是长年阻碍其经营规模扩大的原因。同时，经过客户经理小王的深入探访，在荣盛市场内类似于此的商户还有很多。

　　小王打心眼里替这些商户着急，经过几天的实地调查和情况了解，经和行领导研究确定，此批商户非常适合民生银行的一种新的信贷模式——联保体贷款。对于银行来说，参与联保贷款的商户由市场方和银行双重审核，双层监督，虽没有抵押物作为前提，但仍然可以把风险降低并化解到最小，而对于商户来说，不必再四处寻找抵押物和寻求于小担保公司。

　　计划制订后，荣盛市场内商户欣喜不已，商户间奔走相告。联保业务使得宋美轻松贷到了300万元贷款，另外，他又通过抵押第三方房产贷到了100万元，有了这部分资金支持，宋美心里有了底，把业务做大做好并且拓展到外省的信心更足了。截至目前，抵押类商贷通贷款50余笔，总额7000万元，余额6000万元，联保金额过2000万元。在做好贷款的同时，民生银行也为客户提供了一揽子的金融产品服务。

　　小微信贷支持畜牧业

　　畜牧业在国民经济中有着重要的地位和作用，同时畜牧行业也是陕西省政府菜篮子工程重点扶持对象和西安市农业产业化重点支持行业，属典型小微金融扶持对象。

　　西安笨笨畜牧有限公司是一家从事生猪养殖、屠宰、销售为一体的民营小微型企业，具备省农业厅下发的种畜禽生产经营许可证，为西安市农业局、发改委、经委、财政局、质监局、工商局、科技局等部门联合认定的西安市农业产业化经营重点龙头企业，同时是政府指定的活体储备基地之一，年出栏生猪可达1万头。

　　2011年初，笨笨畜牧分别与人人乐超市和华润万家超市签订了生猪肉产品的供货合同，但是由于超市回款有45天的账期，导致企业短期流动资金不足，需要部分短期流动资金经营周转。企业曾咨询多家银行，但因无法提供有效抵押物未得到银行信贷支持，最终民生银行灵活的授信方案、多样的信贷产品和高效的信贷工作效率，及时解决了客户融资难题。

　　在综合分析企业经营情况与偿债能力后，民生银行西安分行为客户量身定制了专业合理的授信方案。该方案采用由担保公司提供担保，法人及股东无限连带责任、厂房应收租金质押作为反担保的授信方式，依据财务指标及行业远期市场行情分析测算额度，为企业发放短期流动资金贷款400万元，有效缓解了企业短期流动资金不足的局面，为企业稳健经营、快速发展提供了大力支持。

　　以点带面，优质服务撬动结算大市场

　　苏州肉食品市场是苏南地区最大的肉类产品批发市场，不但是苏州的肉食品交易中心，而且还辐射到周边无锡、南通等地。民生银行前期为该市场进行了整体综合授信，但是由于该市场距离新区支行非常远，商户提款率一直不高，而且客户都觉得到民生银行结算非常不方便。鉴于以上情况，新区支行组成了结算突击队，以存量的20多户贷款客户为突破口，以优质服务逐渐打开市场。

　　为解决商户距离支行路程远、开户不便的现实困难，苏州分行出台了《关于乐收银业务柜台批量开卡（U宝）的指导意见》，新区支行由分管行长亲自挂帅，利用周末及休息时间，走在市场第一线，挨家挨户进行商户卡营销，并和支行会计人员一起核实身份证原件，签订商户卡申请表，并送卡上门。此举得到了商户们的热烈欢迎，对客户而言，民生银行不再遥远，而是就在家门口的银行，优质服务拉近了民生银行与客户的距离。支行以20多个贷款客户为突破口，以点带面，短短一个多礼拜的时间，营销结算商户100多家，占到市场商户总数的三分之一。

　　上门开卡解决了距离问题，但是日常存款、收款、汇款还是不便。为此，支行除了为每名商户配备个人网银U宝外，更为每家都安装了乐收银刷卡电话。虽然商户的桌上已有众多他行的刷卡电话，但是民生银行乐收银凭借强大的功能和优质的服务使客户深深折服。为了促进商户交易，支行大力推广“快乐收银、欢喜刷刷”营销活动，对交易频繁、交易额大的商户进行抽奖，让商户爱刷卡，爱上民生乐收银。

　　“装机的时候热情得不得了，过两天机器坏了，人家没了，也没有人管我们了，打印纸没了也不知道哪里买。”这是民生银行客户经理在苏州肉联市场乐收银交叉销售时遇到的最常见问题，客户对各家银行的刷卡机抱有怀疑态度而本能地拒绝民生银行。新区支行的售后服务人员通过给每台乐收银电话贴上服务人员小标签的方式，解决了客户的后顾之忧，让商户随时都能找到服务人员；4008695568的推广，让客户随时都能享受到专业金融服务；此外，民生银行还通过在市场合作商户放置大量刷卡打印纸的方式，让商户在200米的距离内随时能取得热敏纸。这些服务虽小，却放大了民生银行的品牌形象，赢得了市场内商户的口碑，客户一传十十传百，市场局面逐渐打开！

　　做“专”做“精”小微金融服务

　　2011年，民生银行太原分行通过“商圈开发，批量授信”的思路和模式，成功开发近40个商圈，重点围绕核心商圈、交易市场、行业协会和区域商会等实行批量开发。其中，民生银行太原分行整合各种商会、联合会，针对优质客户，虚拟定向商圈，在当地同业中率先与太原市酒类行业协会签署战略合作协议，共同破解中小企业融资难题。在营销初期，支行在了解到该协会主要负责资格认证和审验太原市900多个酒类批发商后，将酒类行业协会列为重点营销对象。

　　据了解，2010年市酒类销售行业协会会员单位总销售额超过“汾酒集团”全年销售额。“实践是检验真理的唯一标准”，在得知这些数据之后，支行客户经理多次实地调查走访，在分行相关部门的协助下，一份凝聚着所有人心血的商圈审批方案在短短一周内迅速出炉，商户们被民生银行的高效所震惊……

　　放贷几天后，太原市酒类行业协会的会员们再次震惊，由于全国各类酒价大幅提升，短短几天，盈利就超过全年的贷款利息，太原市酒类行业协会的商户们纷纷奔走相告“民生银行了不起，民生团队了不起”，与此同时，送来了一面面的锦旗。民生银行通过与太原市酒类行业协会的深度合作，开展商户融资服务，积极探索新的信贷模式和方法，创新信贷品种，有效帮助会员企业解决应急性资金周转困难，增强企业发展信心，为太原市商会企业经营又好又快发展营造了良好的金融环境。

　　扎根盐阜大地 服务盐城人民

　　盐城招商场是盐城市各类专业批发市场起步较早、崛起迅速、发展较快、规模最大的市场。现已拥有固定资产超亿元，建筑面积8万平方米、摊位门市14000个、从业人员10000余人，已形成了以一、二、三、四期工程为主体，包括各联办市场和外围市场在内的大规模市场群，奠定了区域“龙头”市场的地位，成为苏北地区最大的室内工业品批发市场。

　　招商场位于盐城城北，民生银行盐城分行（二级分行，隶属于南京分行）位于城南，相隔较远。盐城分行刚成立，没有靠近招商场的网点，如何让广大招商场的客户既能享受民生银行便捷、优惠的产品服务，又无须奔波往返于经营部和分行之间，成了零售银行部进行项目营销开发的首要难题。为此，由零售银行部牵头专门成立“招商场项目组”、设立招商场服务点，通过与招商场管理方搭建“金融共建服务平台”的模式，进行了大胆的尝试与创新。

　　在民生银行南京分行小微部的关心和指导下，盐城招商场项目从高层洽谈、模式确定再到团队组建仅仅花了两个星期的时间，零售银行部在人员奇缺的情况下，抽调专人驻点，服务招商场客户。

　　商户卡、乐收银、商户版网银、企业支票、汇票等五项基本结算产品，形成了对小微企业（主）的支付结算需求的解决方案。同时，伙伴账户、账户即时通、跨行资金归集、结算有礼、票据业务、信用卡、联名卡等形成了民生银行又一批针对小微企业（主）结算特点的个性化金融服务。

　　财富大课堂是商圈服务的有力手段，也是商户非常乐意接受的一种互动形式，对于普及小微企业主的金融知识是十分难得的机会。为此，盐城分行特邀南京分行小微部在招商场开展财富课堂、商户俱乐部等活动，小微部经理讲解了民生银行商贷通、乐收银、小微企业结算知识、伙伴账户、跨行资金归集、存得利等产品，受到客户的一致好评。

　　在初期民生银行盐城分行以乐收银为主要抓手拓展市场，为了更好地服务客户，在拓展的第二天会计人员就上门核实开卡，第三天机具送给客户，这样不仅替客户节约了时间，自身也提高了效率，之后根据产生的流水配比一定的信用贷款。

　　招商场广场80%左右都是个体工商户，而三证齐全（营业执照、组织机构代码证、税务登记证）的商户不足总量的70%。为了实现服务的全面覆盖，零售银行部针对该部分商户根据总行对于乐收银、商户卡开立的操作指引，对于重点项目商圈内暂未办理营业执照的商户，凭经营主有效身份证及与市场方签订的有效租赁合同，经会计双人核查后，可为商户开立商户卡，并安装乐收银，该项举措无疑为民生银行—招商场“金融共建平台”的服务又增添了活力。

　　为商户融资进一步深入拓展奠定良好基础，盐城分行与招商场签订了2亿元的整体授信额度，担保方式包括房产抵押、共同担保（抵押＋担保公司）（抵押＋自然人保证）、联保、信用等，为不同类型的客户提供多种多样的贷款服务。

　　截至2012年1月18日，民生银行盐城分行开业仅1个月，已在招商场安装乐收银近500台,商贷通贷款储备近3000万元。同时，在我们的真心服务、真切关怀下，客户对民生银行这种完整的前中后服务体系相当满意。