每个人的礼物

　　林立丰 蔡慧 靖建强

　　——“茶酒香舍”商业模式解析

　　广东阳春一位老先生过70岁寿辰，其亲友来到百姓坊的“茶酒香舍”连锁店，希望找到一份不同的礼品。酒茶香舍提供了礼单：四瓶附有老先生姓名和祝福诗的茅台典藏酒，分别标注七十岁、八十岁、九十岁，一直到一百岁寿辰时专用。

　　送礼的亲友很满意，但跟着疑虑也来了，只有一个星期时间，“茶酒香舍”的总部和制造基地又远在深圳，是否能够如期送货？一周后的寿辰宴上，老人抱着这些礼品酒，热泪盈眶。

　　在百姓坊旗下“茶酒香舍”的连锁加盟店中，这样的营销故事很多。百姓坊（深圳）私家礼品策划定制机构“茶酒香舍”总经理彭勇华说：“24小时内通过我们的私家定制系统帮客户策划设计定制出完全个性化的礼品，是我们的优势所在。”

　　现在，国内绝大多数礼品公司都是把礼品当做普通商品来做，太过普遍且没“范儿”，不能从文化、情感及体验上引起共鸣，且大众工业化的产品总是容易被变革所取代。

　　 而在百姓坊的理解中，礼品承载着文化与情感或者更多元素，可以有不同的诉求、不同的载体、不一样的表现形式，他们拒绝“礼品商品化”，拒绝雷同和泛滥，所有礼品的个性定制应运而生。

　　百姓坊是一家2005年成立的完全以个性定制为诉求的企业，也是现今国内最大的个性私家定制礼品企业，专注于个性化礼品细分市场。目前，他们正在以新的商业模式去改变国内礼品市场的格局。

　　跨界运营：做个性定制中最好

　　百姓坊商业模式的精髓就是以个性定制来撬动茶酒市场，称为“深度定制”，这种新的商业模式就是现在的“茶酒香舍”连锁加盟品牌。

　　2011年6月全新预测的“改变未来的十大商业模式”中，“个性定制”被排在首位。“定制”概念将成为未来最具影响力的商业模式。

　　“现在是个性化的时代，所以，一个做非常单一的定制细分礼品的百姓坊，才可以在短短几年发展得这么快。”百姓坊掌门人彭勇华女士带记者参观其近万平方米的生产基地时说：“我们在这个行业沉淀了六七年，深谙礼品市场的真实需求。我们更清楚地知道，表情达意的礼品加上个性化情感定制，这个市场规模将会是迅速能膨大的。”

　　“个性定制，就是我们商业模式的支点。”彭勇华在制造基地详细地向《中国经营报》记者介绍了每件个性化礼品的完整打造过程。“与其他连锁加盟不同，个性化定制的加盟要求我们必须有属于自己的生产基地，这样，所有创意才能实现落地，才能将客户的个性化需求满足到极致的程度。最后呈现的精美个性礼品，都是在基地完成的。这个基地仅为实现个性化定制所涉及的工艺就达上百种之多，从四十八米的德国原装自动流水窑到日本最新数控礼品激光定制中心，所有高新设备跨越了十余个行业，达数百种。不仅具备两条专业的礼盒生产线，甚至备有极其个性化的礼盒版房。现在，这个制造基地已经成为支撑国内连锁发展新战略的支点。”

　　“其实，基地是我们的硬实力，我们的核心竞争力还在于我们的软实力。因为我们拥有国内礼品行业最具实力的创意基地。”彭勇华将记者引到离制造基地不远的百姓坊创意基地。

　　这是个充满文化气息的花园式创意基地，在这里，有三十多人的策划设计创意团队，而其创意总监是上世纪九十年代叱咤国内策划界的阿勇，他首创的“排毒”概念至今仍被保健品行业津津乐道，他为内衣品牌“俞兆林”打造的“南极棉”这个名词，不仅帮助俞兆林赚取了数亿元的利润，更催生了“保暖内衣”这一崭新行业。而现在，他又用“私家定制”这一全新概念为中国礼品行业诠释一种新的商业模式……

　　阿勇告诉我们：最新数据显示，中国礼品市场产值在2011年高达八千亿之巨，而目前礼品市场仍然沿用传统的等待客户来买的营销模式。用个性化定制撬动市场无疑是一条较好的道路，但以往的个性化定制仅仅局限在一些文化用品，做礼品的无法形成规模。而没有规模，就无法形成连锁。“百姓坊也不是先知先觉，我们也走过一条摸索的道路。” 阿勇老师告诉记者：“传统的茶、酒礼品切割了礼品市场60%以上的市场份额，大约五千亿元左右，在众多的礼品种类中是当仁不让的主角！”

　　百姓坊商业模式的精髓就是以个性定制来撬动茶酒市场，称为“深度定制”，这种新的商业模式就是现在的“茶酒香舍”连锁加盟品牌。

　　“单做个性定制礼品的时候，我们担心营业额，我们现在用个性化定制来做茶、酒时，就没有这个担心了，因为这个市场太大了。在文化礼品定制中，我们占有近亿市场容量，在茶、酒礼品市场中，我们将以打造‘私家酒窖’、‘私家茶园’这个独特卖点来实现跨界运营，找到礼品行业的新商业模式，然后从数千亿的茶酒市场蛋糕中切下一大块属于自己的大蛋糕。”阿勇说。

　　的确，以个性定制茶、定制酒为礼品主内涵，就像过寿辰的老人被感动一样，礼品新的价值或者叫真正的价值被激发出来，这个价值绕过传统茶、酒礼品红海市场的血腥竞争，开创了一个全新的模式，也诞生了一种全新的礼品品类。

　　茶酒香舍：做礼品中最个性化的

　　作为个性定制的文化之魂——魂袅轻纱般的香道礼品以及数千种收藏级别的红酒、冰酒、紫砂作品、瓷艺作品、名人字画等则是这个品牌超凡脱俗的独特风韵。

　　做“茶酒香舍”全国连锁，意味着在全国可能一下子就出现了几百家甚至上千家个性定制的终端，市场空间一下子就打开了。但是如何对每一件礼品进行个性定制，赋予个性化印记等，以及高端的茶、酒资源的有效配置，都成了实现这个商业模式基础所要面临的问题。

　　彭勇华告诉记者，“茶酒香舍”是一个以定制茶、酒、香道礼品为核心卖点的跨界礼品品牌，源自茅台典藏酒厂。国家一流酿酒大师赖世荣、廖元、林羡之联袂打造的私家典藏酒是这个品牌的主旋律；六大私家茶园，18种历史名茶的136款产品，实施从茶园到受礼者手中全产业链运营。作为个性定制的文化之魂——魂袅轻纱般的香道礼品以及数千种收藏级别的红酒、冰酒、紫砂作品、瓷艺作品、名人字画等则是这个品牌超凡脱俗的独特风韵。

　　“其实，我们不是今天才开始运营‘茶酒香舍’品牌的，我们为此已经准备了五年。”彭勇华对记者说：“从制造基地能够看出，我们瓷艺礼品一天可以完成达万件个性礼品，国内独此一家，所有的制造流程都做到可控。我们有自己参股经营的骨瓷、紫砂原胚厂，有参与经营的茶园和酒厂，我们有过连锁的经验。对连锁业来说，产品可控、质量稳定、盈利空间丰厚这几点缺一不可。”

　　彭勇华介绍说：“定制看起来很简单，但实际需要下很多工夫。比如我们有一款礼品叫‘传家三宝’，由一个姓氏竹简、姓氏看盘及一本传世家谱组成，每套礼品可以根据获赠者的姓名创作一首藏头诗制作在姓氏看盘上。不同的藏头诗，是定制礼品的亮点，更是难点。每个人的姓名不一样，而根据姓名创作的藏头诗当然也不一样。

　　然而，大量订单是否需要大量专业的创作团队？这样是否会提高成本？对于这个困惑，彭勇华讲了一个案例：“广东惠州工商银行预计给其3000多位VIP客户赠送的年终回馈礼就选中了我们这款‘传家三宝’定制礼品，交货时间就给了７天。当我们第二天就交给他们以这3000多人姓名分别创作3000多首祝福藏头诗让他们审阅时，他们倍感惊讶。事实上，百姓坊拥有一个上百位作诗高手组成的团队，团队成员分散在全国各地，通过QQ群维系这个团队运行，只要在群里发布创作任务，一般在一天内就可以完成，一天完成一万多首藏头诗创作也不成问题。”彭勇华说：“不过建立和维护这个创作团队，我们却花费了七年时间。”

　　私家定制：由个性化到产业化

　　十年磨一剑去打造定制系统和生产系统，在长期的运营中，已经形成了自己的特点：即最小化及最大化。

　　定制礼品要满足客户的个性化需求，无疑要求着更高的人文策划能力。然而，定制这么复杂的环节，能够实现产业化经营吗？

　　百姓坊是国内定制礼品行业的领军企业，国内很多著名礼品公司的定制礼品其实背后的制作者就是百姓坊。其定制的过程，涵盖涉及了30多个行业，如木工、油漆、数码印刷、菲林、包装、物流等，像个性化的瓷器包装，白坯都是自己的工厂生产，在市场上可以做到几无竞品。彭勇华自信地告诉记者：“几乎没有哪个礼品企业具备这么全面的工艺流程。”

　　“这两者就是我们敢于跨界做个性定制产业化的底气。”彭勇华说：“‘茶酒香舍’一些运营不久的连锁加盟店，已经取得了很好的效益，表明我们跨界经营的商业模式是成功的。”

　　十年磨一剑去打造定制系统和生产系统，在长期的运营中，已经形成了自己的特点：即最小化及最大化。

　　茶和酒及全线定制礼品均可以实现一件起定，件件迥异，这是“茶酒香舍”最小化的特点，客户在“茶酒香舍”仅需花上百元就能拥有一件专为自己量身打造的专属礼品，这种最小化却是需要一个庞大的个性化定制系统来支撑的；而百姓坊恰好就是因为拥有全中国最具规模的礼品定制创意及生产体系而拥有这种张力的！另外，来自全国各地的大量订单因批量生产又降低了成本，同时满足了制造业要求的规模化，这是其他生产礼品的企业无法复制的。彭勇华介绍说：“我们说产业化，更多是指它的行业空间，对我们生产者来说，产能大，相对就降低了成本，这对加盟商是有利的。”

　　个性化礼品定制曾经被视为尊贵的象征，让人觉得高不可攀，如今却悄然普及。个性定制礼品是因需而生，相对于大规模工业化生产而言，礼品行业的门槛较低、规模较小，始终没有建立起规模化、标准化的工业化生产体系。彭勇华说：“‘茶酒香舍’就是要把个性化做成产业化，超脱于行业竞争。”