混打停售牌 险企冲刺一季度业绩

　　赵晓菲

　　新单业务同比降两成

　　尽管保监会年初明令禁止险企“炒停”（以产品将停售为卖点促销产品），然而进入三月，几家大型寿险公司却依然在各地纷纷打出“停售”牌促进销售。

　　传统的行业惯例显示，每年前三个月是保险企业争夺市场最重要的时机，各家都试图取得一个开门红。然而2012年却没有那么乐观。

　　根据目前业内交流数据，保险公司人士告诉《中国经营报》记者，2012年前两个月寿险全行业保费基本上是零增长，其中各大渠道新单保费同比负增长20%左右。

　　业内人士称，开年业绩不佳或是各大险企纷纷停售产品的主因。

　　险企三月炒作“停售”

　　近日，不断有保险公司的寿险产品传出将于3月底停售。公司涉及寿险行业几大巨头，地区覆盖广东、山东、福建、贵州、黑龙江、辽宁等十几个省份。

　　“我们公司已经举行了三月的产品停售启动大会。”某保险公司四川省个险代理人表示，其公司此款产品从合同生效第二年就开始按保险金额的10%每年发放生存金；但是保监会最新规定，首次给客户的生存金返要在三年以后，所以公司要停售这一产品。

　　另一家公司江西的营销员则透露，公司专门为此举行了特训。他表示，由于此次停售的产品比现在市场同类产品便宜，不赚钱，所以公司准备开发较贵的产品替代。

　　类似的现象最近层出不穷。据了解，“炒停”是保险公司短期突击业绩常用的手段。保险公司往往以停售为卖点，利用客户在产品信息不透明情况下的盲从心理，通过对费率、投资收益等的夸大或不实宣传让客户投保，使得相关产品在停售前一短时间投保量远远超过正常投保水平。

　　由于保险产品的特殊性，一般折扣等短期促销手段难以使用，在产品停售启动大会、激励方案宣导、集中培训、报表统计和追踪等综合作战下，炒停几乎无往而不利。部分保险公司甚至将一个产品在多个区域内“炒停”多次。

　　伴随产品的停售，某深圳营销员还向记者介绍了公司近期的一些讲座安排：包括3月2日智慧女性座谈会，3月3日太极养生健康讲座，3月4日婚姻经营三道，3月10日关爱女性呵护健康讲座，以及3月11日高端私人理财会等等。

　　某保险集团上海分公司寿险人士告诉记者，产品停售期间也是产品说明会密集举行的时期，此外，公司往往会同时制定一些营销员激励方案，比如上调佣金率等。

　　在近期比较集中的产品停售中，营销员提及最多的噱头是“保监会叫停快返险”。2012年1月15日，保监会下发《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》（以下简称《管理办法》），规定保险公司开发的两全保险首次给付生存保险金应当在保单生效满3年之后；保险期间不得少于5年。

　　记者查阅前述几款产品资料发现，上述几款产品确实均是3年以内开始返还生存金，但是并不都属于两全保险，更重要的是，《管理办法》并没有强制叫停规定政策出台前的产品。

　　记者分别向几大寿险公司求证，泰康人寿、平安人寿总公司相关工作人员均表示，总公司并未有统一发文停售产品。太保人寿没有回应。不过太平人寿表示，福寿连连的退市是公司产品更新换代的行为，保监会的相关规定不是主因。

　　对此，上述某保险集团上海分公司寿险人士表示：“停售是地方分支机构为了冲业绩的自主行为，很多公司会在停售一段时间后再重新销售，少则两三个月，多则半年。少有公司真正的统一停售。”

　　三月难见开门红

　　各家保险公司纷纷停售产品，业内普遍认为与前两个月业绩不佳，3月份最后冲刺开门红有很大关系。

　　对于各家保险公司来说，3月份是争抢开门红的最后一个月。根据往年数据，寿险行业前三个月累计保费约占全年保费规模的30%～40%，累计增速多保持在30%左右，单月增速也普遍高于年均水平。

　　2011年保险业开门战遭遇银保新政，导致大多数公司开门战“哑火”，2011年一季度保费增速较往年出现明显回落。业内曾普遍乐观预期，由于2011年基数小，2012年开门红的压力会相对小一些，然而事实并非如此。

　　某大型保险公司高管人士透露，根据目前业内交流数据，2012年前两个月，排名前7家保险公司规模保费基本上是零增长，其中主要是受新单业务的拖累。各大渠道新单保费同比负增长20%左右，不仅银保新单继续延续负增长，为-26%，个险新单增速也小幅下降，同比增速为-6%。数据显示，目前前7家保险公司保费规模占全行业85.2%，由此，行业惨烈可见一斑。

　　按照惯例，新单业务中银保新单占比在七成左右，同比负增长在业内看来是意料之中。

　　多位保险公司人士向记者分析，行业同比负增长主要包括内外两个方面原因，内因是因为各家保险公司开始注重银保期缴业务的发展，趸交保费下降导致业务负增长；外因则是因为银保产品与普通银行理财产品差别太小，在资本市场欠佳的情况下，保险产品收益率相对于其他理财产品吸引力大大降低。

　　但是除太保、新华两家公司出现正增长，个险新单的整体下滑却令人感到有些意外。“往年个险渠道新单增速能达到20%~30%，甚至更高。”上述高管人士表示，今年该渠道面临的最大挑战是增员困难。“去年整个行业营销员数量总数首次出现下降，在劳动力市场出现拐点，行业待遇、行业地位迟迟无法提升的情况下，增员难将是保险公司未来面临的难题。”

　　“炒停”一刀切存争议

　　叫停快返险同时，在上述《管理办法》中，保监会同时还规定，一旦发现有保险公司“以停止使用保险条款和保险费率进行销售误导的”，保监会将责令其改正，处10万元以上50万元以下的罚款；情节严重的，可以限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。但是目前还尚未听说有保险公司因此而受处罚。

　　但在业内人士看来，目前很难界定怎样才算利用炒停进行销售误导。因为有些产品确实是暂时或者永久停售。因为停售产品各家公司一般很少有统一的宣传资料，因此如何宣传都是营销员个人行为。

　　某中型寿险公司企划部总经理告诉记者，行业内确实经常出现停售产品的行为，这与各家保险公司不同经营阶段的产品策略相关，不能一律认为是炒停，更不能说就是销售误导。“比如从去年开始资本市场不好，有的保险公司可能就会考虑暂时停售一些产品，等市场转好的时候再启动销售。”

　　某大型寿险公司运营中心总经理则认为，即便有些分支机构存在炒停行为，也是正常的营销策略。只要不存在存款说成保险、夸大收益、保证收益率等销售误导行为，履行了必要的说明义务，就不应该强制叫停。“炒停在其他行业都是普遍存在的。保监会作为监管机构，可以从防范风险的角度，不鼓励这种行为，但不宜禁止所有正当炒停行为。”

　　反对意见亦存在。“保险产品不同于其他零售业，目前并不存在客观供给上的不足。从以往经验来看，炒停往往是导致退保非常重要的一个原因，而且频繁的炒停对于整个行业的形象以及产品的稳定性有很大影响。”某小型保险公司总裁则建议，保监会应该加大对炒停的处罚力度。