好视佳芮建军：漏斗模式的财富加速度

　　好视佳 芮建军：漏斗模式的财富加速度(图)

　　商界导读：犹如一匹黑马，以稳健的加速度攻城略地、颠覆创新，好视佳芮建军一个视力矫正领域的后来者凭什么让加盟商投怀送抱？凭什么让三甲眼科医院这样的权威机构主动抛出橄榄枝？又凭什么去触发一场行业技术革命？《商界》记者实地探访，一窥南京好视佳背后鲜为人知的故事？  

　　【《商界》南京专稿/记者 雷乐敏 钱磊】2012年3月，南京新街口建华大厦好视佳视力康复训练中心。窗外的天空一片湛蓝，阳光洒进办公室格外敞亮，芮建军是这家训练中心的创始人。近50岁的他，一路走来，商场的转手成败，往事如烟，不变的是他那爽朗而又腼腆的笑容。

　　直率、较真、细致是芮建军给记者的第一印象，采访中毫不遮掩的“透底”让记者颇感意外，在老谋深算的商人看来，芮建军实诚得有点犯傻。

　　俗话说“傻人有傻福”，第一个加盟商是他直营店做视力矫正学生的家长；有明察暗访后不仅自己加盟，还主动为他介绍加盟商的贵人；学生家长也主动做口碑，引荐人来考察。三甲眼科医院这样的权威机构也偏偏主动瞄上这个视力矫正领域的后来者，要与之进行战略合作……。

　　犹如一匹黑马，以稳健的加速度攻城略地、颠覆创新，好视佳芮建军一个视力矫正领域的后来者凭什么让加盟商投怀送抱，凭什么让三甲眼科医院这样的权威机构主动抛出橄榄枝？又凭什么去触发一场行业技术革命？《商界》记者实地探访，一窥背后鲜为人知的故事？

　　失败加盟史：一段弯路触发革新

　　芮建军做过国企厂长，当过5年外贸公司老板，2008年金融危机后，敏锐的发现青少年视力矫正前景广阔。

　　据国家妇联少年儿童发展学会调查表明，中国近视人数超过4亿，其中青少年约为2.7亿，小学近视率为36%，初中为65%，高中达79%，全国两亿在校生中近视患者高达半数以上计1亿多人，并且以每年20%的速度在递增。

　　国家政策倾斜、媒体高度关注，民众大力动员，青少年视力保健行业已成为中国的朝阳产业，全国每年仅用于学生近视防治领域的消费额高达千亿元。

　　2010年9月，芮建军非常失落，半年前，芮建军成了一家视力矫正企业的南京总代理，苦撑了半年，赔了近80万。

　　这次失败的加盟经历，让芮建军发现了传统视力矫正很多技术缺陷和经营上不合理之处。

　　芮建军自己都没想到，一段失败加盟史，让一个行业新兵触发了一场行业革新。

　　家长要加盟：好视佳模式横空出世

　　如今，好视佳犹如一匹黑马在视力矫正领域攻城略地、颠覆创新，而芮建军则是背后把持缰绳的掌舵者，在未来，这匹黑马或许会引领一场行业技术创新浪潮，可他的横空出世要从一个家长的一句话说起。

　　第一次加盟以赔钱收场，可芮建军骨子里有着一股倔劲。一边是有需求的市场，一边是惨不忍睹的阵亡率，面对如此现状，芮建军开始专研传统视功能训练仪在实际治疗中的性能缺陷，还与美国好视佳视功能训练机构学习交流。

　　2010年12月，芮建军又与国内另一家视力矫正企业合作。不断的实践与创新，让他探索出一套有效的运营模式和训练技术，很多连总部都无法解决的案例，芮建军已有应对之策。

　　一个半月招了近80个学生，家长还乐意主动做口碑，这样的速度和顾客忠诚度破了公司总部的纪录。

　　

　　好视佳龙江店加盟商贾靖就是其中一个口碑传播者，四岁起，贾靖就带着儿子四处求医，试遍了各种治疗方式，效果都不理想，在芮建军手里一个月，9岁的儿子双眼200度散光全消失，裸眼视力从0.3跃增到0.8，从此摘掉了眼镜，贾靖激动不已。

　　“我要加盟你”，贾靖的执意加盟，让芮建军下定决心自立门户。

　　通过半年多的努力，2011年5月，获得美国好视佳国际发展有限公司授权，组建南京好视佳光学科技有限公司，引进“1.0视功能训练仪”，联合成立了“美国好视佳视力康复训练中心”，贾靖成了好视佳第一个加盟商。

　　改进了国内传统视功能训练仪的性能缺陷，又引进了国外先进技术，加上直营店+加盟店的系统经营模式，更是如虎添翼。

　　芮建军既是视力矫正的行业新兵，又是一个不能小觑的创新家与颠覆者。在《商界》记者看来，好视佳模式的横空出世有偶然也有必然，没有走过弯路与历经沉浮，很难如此厚积薄发。

　　慢发展逻辑：不要加盟商走弯路

　　近两年的实战沉浸，在开拓客源、沟通技巧、顾客忠诚度建设、技术与经营解决方案、后续保障体系等都已经过实践检验，可大规模复制，可好视佳半年仅发展了10家店。

　　如此慢发展，芮建军到底在想什么？

　　记者在调查中发现，近十年来，中国眼保健行业迅猛发展，极大的利润空间，促使视力矫正连锁企业如雨后春笋般出现。

　　“一个月摘掉眼镜，三个月包你赚钱……”，诸如此类的宣传语层出不穷，有的收完钱就人间蒸发，有的缺乏正规的经营和持续服务，让近视防治这一“长期工程”，演变成了一个个“短平快”项目，良莠不齐、信任缺失。

　　按芮建军自己的话来说：“慢的目的是要加盟一个成功一家，别走自己以前的弯路。自己通过实践研究出了好的技术和经营技巧，想把这套体系复制出去，帮他们实现心中的梦，也让更多孩子能摘掉眼镜。”

　　快发展保障：好视佳的三大创新

　　慢有时是一种快，就好像打太极，看似慢可杀伤力极大，急功近利反而是最慢的一种方式。

　　好视佳常州总代理周军告诉记者，除了当初对好视佳明察暗访，芮建军的一个账本让他彻底折服。

　　第一个月不到一万，第二个月进账近10万，第三个月高达30多万，好视佳的漏斗模式，让周军见识了“慢发展”的强大爆发力。

　　通过三家直营店的慢发展，好视佳不仅解决了行业无法逾越的技术瓶颈，还探索出了系统又实用的运营模式，这些创新引发了行业革命，也成为“好视佳”步入快发展轨道的坚实保证。

　　总结起来，“好视佳”有三大创新：

　　“好视佳”一大创新：革新七大技术缺陷

　　在实际运营过程中，好视佳技术研究中心发现传统的视光训练仪存在性能缺陷，会导致效果大打折扣，甚者还会造成潜在危害。

　　第一：视标单一，训练效果不真实。

　　小孩为应付家长，传统视标易被记下，好视佳研发出的轮转视标，孩子没了可乘之机，可保证效果真实性。

　　第二：交流电机，啸叫声易至头晕。

　　在一次训练后，一个9岁学生说头晕，后来连续有几个家长反应，自己小孩也有类似症状。

　　芮建军带头在国内不同性能的矫正仪上做测试，发现元凶是交流电机的啸叫，马上组织专家组革新性能，改为全直流电。

　　据有关健康报道，孕妇长期听交流电释放的频率，易导致流产，小孩也易出现头晕恶心等症状。

　　三、机械传动，噪音颤抖影响效果

　　训练中，小孩下巴需一直托在仪器上，传统仪器机械的噪音和颤抖，会造成干扰，易致头晕。

　　因涉及好视佳知识产权保护，芮建军只告诉了记者技术革新中涉及的三个性能缺陷。

　　“好视佳”二大创新：与三甲眼科医院合作

　　2011年9月，南京一家三甲眼科医院对全国视力矫正市场进行了深入调研，从性能、疗效、安全性等方面对各家训练仪做了全面考察，综合考量后，最终选择与好视佳合作，并成立了视力矫正中心，与卫生教育部门共同推进学生近视防控工作。

　　三甲眼科医院看中的就是芮建军的技术革新能力和直营店的实战经验。

　　“好视佳”三大创新：体验式口碑魔力

　　如何让加盟商长久赚钱，永续发展？这是芮建军最关心的问题。

　　记者了解到，传统视力矫正大多是按效果付费，付钱的同时承诺达不到效果全额退款，这样的经营模式最开始可快速吸纳顾客，快速回笼资金，快速赚取利润，可也存在很大弊端。

　　第一，被死马当活马医送来的学生视力多数非常严重，未对消费群体合理定位；第二，家长抱着治不好退钱的急切心态，难以有效配合。

　　如无法兑现就要按承诺退款，不仅经济受损，口碑还越做越差，人也越做越少，芮建军第一次加盟就吃过这样的亏，苦撑了半年以失败告终。

　　在探索了诸多方式后，芮建军采取了免费体验式营销方案。先让家长免费试做8次，其间，安排专人对学生视力情况进行追踪，孩子视力确有提升，家长对好视佳的疗效有了信心，及时的跟踪服务加深了家长的好感与忠诚度，一整套客户留住系统，不仅让家长开心付费，还主动帮好视佳做口碑，越做人多越多。

　　从大胆而冒险的模式，记者看到了芮建军对技术和疗效的绝对自信。复制其形易，传承理念难，也许这就是好视佳这个后来者能成为行业革新者，驰骋视力矫正领域的原因。

　　复制好视佳：漏斗模式的财富加速度

　　把学生家长变成好视佳加盟商，这是芮建军口碑招商的秘诀所在。

　　2012年3月28日，《商界》记者来到位于南京市新城市广场好视佳龙江店，店主贾靖就是从一个学生家长变为加盟商的典范。

　　“开业近四个月，平时遇到技术和经营上的难题，一个电话总部就及时解决或给我出谋划策，目前已积累了50多个学生，接下来的暑假潮将是一个爆发期，现在也越做越有信心。”贾靖开心的对记者说。

　　在采访贾靖的时候，好视佳南京迈皋桥店加盟商孙红梅来找贾靖。原来，孙红梅看到朋友的孩子摘掉了眼镜，非常惊奇，通过朋友引荐加盟了好视佳，店面正在装修，2012年4月8日正式开业。

　　“总部的直营店让那么多学生恢复视力，听说龙江店经营情况不错，过来学习经验。公司保证盈利的承诺，让我对这个项目也更有信心。”孙红梅信心十足的说。

　　就在“好视佳”龙江店贾靖接受《商界》记者采访的同时，常州局前街101号春源大厦505室好视觉佳常州总代理周军正在忙碌着。

　　“之前预计要一年半收回成本，按现在的势头8个月就差不多了，暑假高峰期必将有一个大的爆发。”加盟近五个月的周军乐呵呵的告诉记者。

　　“我看中了好视佳治疗后不会反弹，以前我加盟的视力矫正项目需一直巩固到小孩18岁，维护成本太高，所以现在决定加盟好视佳”采访周军时，一位姓潘的考察者专程慕名而来。

　　好视佳大连总代理陈灵芝是加盟商中最忙碌的一个，做了10多年眼镜生意，2011年9月加盟好视佳，今年4月准备开第二个分店。

　　“现在从早上七点到晚上十点，我的四个店员忙个不停，现在累积了400多个学生，一个店按每天30个左右的接待能力，根本忙不过来，这才萌生了开分店的想法。”陈灵芝在电话里给记者“倒苦水”。

　　“第一个月营业额不足5万，第二个月进账30万，第三个月达40万，现在每个月都保持在50万左右。”陈灵芝也开心的给《商界》记者算了一笔帐。

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　　很显然，“好视佳”口碑魔力和漏斗模式已开始发酵，如果说过去“好视佳”专注于“锁”而坚持慢发展，现在就是爆发加速度的时候。

　　立下军令状：芮建军的狠承诺

　　在谈到加盟保障体系，芮建军对自己发起了狠，立下军令状，如果一年内不能保证加盟商盈利，退还所有加盟费用。

　　好视佳的漏斗模式，是保证永续经营的核心，建立人气需1到3个月的铺垫期，承诺三个月就盈利，在芮建军看来是对加盟商的不负责任。

　　芮建军想的是尽可能多的把这套有效的体系传播出去，造福更多人，而不仅仅为赚钱，对加盟商的扶持政策做最大倾斜。

　　在资金扶持上，好视佳的加盟费用是其他传统视力矫正加盟店的2/3，甚至只有1/2。

　　在技术支持上，开店中，遇到任何技术问题，保证在24小时内给予解决，超于24小时，以现金的形式给予总部处罚，补偿加盟商。

　　芮建军还给自己定了更为苛刻的军令，保证好视佳的技术处于领先地位，如果加盟商因同区域别家技术优于好视佳，导致竞争失败，好视佳将退还所以费用。

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　　“说实话，我们对每年发展多少加盟商没有具体的目标。如果只是为了发展加盟商而发展加盟商，每年开200家店也不是难事。”芮建军保持着作为一个企业家的朴实。

　　在“好视佳”身上，我们看到一个行业新兵的创新与无畏；也看到一个欲做百年老店的厚积薄发；更看到了一个企业家的良心与智慧……