政策延伸解读

　　赵晓菲

　　征求意见稿：鼓励支持探索新渠道、新模式。鼓励有条件的保险公司成立销售公司，逐步分离销售职能。鼓励保险公司深化与保险中介的合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。支持大型保险中介集团、企业开展个人寿险营销业务。

　　观点1：某保险中介机构负责人认为，目前保险公司设立的销售公司尚未找到合适的运营模式。如果仅销售自家公司产品，那么销售公司不过是营销员队伍分离出来的一个壳公司，而如果可以销售多家公司产品，那么跟其他的中介机构又没有什么区别。

　　观点2：某寿险公司高管认为，不论是保险公司设立的销售公司还是中介机构的代理人，该采取怎么的管理模式，员工制还是代理人制？如果是简单地分离出来，管理模式没有变化，因此产生的大进大出、销售误导等问题也难以解决。

　　征求意见稿：引导公司探索营销团队的扁平化管理，弱化营销团队层级管理机制，弱化增员利益激励机制，建立以业绩和服务质量为导向的考核机制，改变现行激励机制中重规模、轻质量的做法完善收入分配机构。强化公司增员招聘责任，禁止营销员或营销团队自行招募营销员。

　　观点1：某寿险公司高管担忧，此举会直接影响到保险公司的业绩增长。没有增员利益激励机制，保险公司销售队伍的增长就必然受到影响。除此之外，新营销员的成长也会受到明显影响。虽然保险公司有培训机制，但是通常只是关于专业知识、产品的培训，具体的营销方法还主要是依靠直辖主管来教。

　　观点2：某保险中介机构负责人认为此项举措或是营销员管理体制改革的突破口。因为此项措施只涉及保险机构利益，不涉及保险行业以外的利益方，只要决心足够是比较容易实现的。事实上，目前的增员机制也已经形成了一种恶性循环，保险公司近几年在增员方面的投入越来越大，层级越拉越长，真正在一线能做业务占不到一半，一些会拉人头的成为收入比较高的一部分人，而不是底层直销销售人员。现在人越来越难招，是保险公司改变经营思路，改变过去单纯追求人员数量的时候了。