别指望买房者守身如玉

　　专栏撰稿 黄欣伟

　　 之前谈到楼盘蓄水的话题，因为最近同时操作一个中价刚需盘和一个豪宅盘，因为近距离接触和反馈，所以对其不同效能可以做些分解。过去一直以来案场所强调的“蓄水要充分”，今天看来这话存在很大语病了。

　　 首先，蓄水充分不适合豪宅。

　　 一方面，最近豪宅市场在不断变化，各家之间优惠的招数在不断呈现，客户在这样的氛围下难得做到坐怀不乱;另一方面，刚需楼盘因为客户限于预算所束缚，只能在有限范围选择，并痴心等待该楼盘的报价和公开。但豪宅不同，豪宅属于“持币待购”，而且选择的范围不是以区域这些硬件界定，而是以“同一价位”层面横向剥离，那么这时候可选择的位置就扩容到全市。

　　 由此回想起07年操作夏朵小城的时候，现场开一次新房源都要蓄水一个月。因为该项目属于典型的工薪阶层安居楼盘，因为来自区域外的客户也很多，尽管一个低价楼盘也获得了全市客户，但这是极端总价控制所导致的下游聚合效应。

　　 夏朵小城的蓄水充分，是值得肯定的。表面现象我们看到的是大量广告轰炸背景下，一个月蓄水的客户都不过百，但值得玩味的是，这些客户的转签率都达到70%以上，这可以算作是忠实的力量。

　　 其次，蓄水过长要配合“排他性卖点”。

　　 如果一个项目蓄水时间超过三个月，表面看起来是甲方对于代理公司工作的极大支持和配合，但这样蓄水在市场平淡、僵持乃至下行的背景下，客户被分流掉的可能性非常大，因为不断有降价楼盘来骚扰他们的底线。

　　 如果说刚需是受到总价控制，而只能像“猪八戒待在孙悟空画的那个圆圈里”，那么有独立经济能力的豪宅客户，他们受到的优惠幅度、楼盘可比较范围无疑大得多。所以，同样的蓄水一个月，豪宅客户的转签率一定低于普通刚需楼盘，这是现实。

　　 就像人家说恋爱不要谈得太长，否则男女双方都已经没有热情去“转签约”结婚了，蓄水也一样，如果自身产品没有一个排他性优势，这种“就像左手握右手，一点感觉也没有”的时刻一定会到来，特别是在同质化程度很高的豪宅市场，没理由让有钱的大爷们“读你千遍也不厌倦”。

　　 第三，客户背叛无可指摘。在商业对等条件面前，没有礼义廉耻可言，最有保障的是契约精神。但只要没有付定签约，契约精神本身也没有任何桎梏功能。

　　 很多时候，开发商和消费者之间彼此苛求——开发商要求消费者有道德，要遵守契约精神，不要一听到降价就来砸售楼处，但开发商本身采用了捂盘、销控等商业手段对付消费者;消费者也苛求开发商成为耶稣，最好用“成本透明”的方式来卖房子，但自己也在“经济可自由”背景下同时和几个楼盘谈着折扣和优惠。

　　 回到蓄水问题本身——今天，豪宅楼盘不宜蓄水时期过长，一般一个月足矣。不要去迷信那些“500万存入指定账户”，毕竟人家开户名还是自己，而不是甲方，所以这种约束就是在姚明身边砌一堵1米高的墙，抬腿跨越。

　　 刚需楼盘可以适当延长蓄水期，但在目前背景下也不要超过一个月。因为今年的刚需风暴，决定了总价定胜负的游戏规则，在有限资金情况下，人的区域黏连度得到了稀释，闸北和普陀没差别，闸北和虹口也可以交换，只要推广、价格配合好，外区域的自然请君入瓮，且不请自来。

　　 反过来，如果蓄水时间被收缩，销售的压力来自于对客户的有效捕捉。这时候强调的不是“对客户验资”，而是“对客户验RP”，当然这种所谓的人品检验不是真的对人品检验，而是建立在对客户需求深度了解基础上的针对性推荐，让人和某一套房子进行配对锁定，并根据多（组客户）对一套房子的饥饿程度进行排序，让蓄水变得“你离不开我，我缺不了你”。

　　 如果市场的买方格局不在短时期发生变故，蓄水期缩短势在必行，而这时候提升蓄水精准度就成为了下一个推不开的业务命题。