长城汽车：重庆地区销售旺、库存低

　　我们对长城汽车在重庆的4S店进行了走访。

　　主要结论：

　　1）重庆地区，长城的SUV销售情况好，H3H5持续有增量，H6产能受限但订单旺盛。C50的市场尚需观察，但预期相对乐观。

　　2）长城的经销商目前的库存水平较低。

　　3）长城的车的品质在重庆是得到了认同的，SUV与C30销量很大。

　　1.销售：重庆地区销售很旺

　　长城汽车在重庆地区是实行分网销售的，轿车与哈弗M系列为一个系列，哈弗H与皮卡为一个系列。

　　重庆地区经销商瑞源4个店2月单月销售600台，去年1-2月累计销售500多台。其中SUV占比65%，H3、H5还是有增长。H6在1月的订单是100台，H6现在的订单是300多台，每个月的订单在200台，平均交货周期在2个月左右。

　　皮卡占比约35%，皮卡的增幅比SUV增速慢一些，皮卡的迪尔在皮卡中占比只有10%左右，风骏也是在增长的。

　　皮卡与SUV经销商的销售目标：2012年的计划量是8000台，2011年销售了6000多，增长33%。重庆市场SUV与皮卡从上市到现在一直做得比较好，哈弗的销量一直在增加。

　　轿车：预计3月份销量量去去年上升20%，2月单店卖了180台，其中C30是150台，3月预计卖超过200台以上。

　　2.广告与促销

　　长城汽车对H6的广告宣传一直在做，中央台、地方台都有广告投放的。厂家有自己的单独广告，经销商如果主题宣传要先报备，如果长城批了，那就给一定的补贴，补贴额在40-60%之间。

　　目前长城的降价促销力度很小，C30还发生了提价。

　　3.轿车C50的经销商观点

　　轿车的4S店反馈：C50的市场还没有反馈出来，目前订单有几十台，C50不可能卖得比C30好，两者的市场不同。C50的消费群体与部分合资品牌是一致的，作为长城的新一款轿车，是上了一个级别的，与之相竞争的车型也多。

　　C30的历史对C50有一定的借鉴意义。C30上市之初，6-7万元的轿车已经很多，竞争也非常激烈，但是C30是6万元的轿车中做工最好的，以其精细的钣金工艺远超其他竞争车型。C50延续了C30优良的做工。就单店来说，C30去年就销售2000多台。C50上量以后预计1个月销售100-120台，全年就在1200-1400，是C30的60%左右。

　　C50的市场关注度是很高的，但是到店时间与最先计划推延太多，导致了部分客户的流失，最早说的是2011年4月到店，现在是2012年1月底才到店。

　　4.客户群体

　　买哈弗的客户中二次购车占比大于50%。H6的购买群体中换车的比例要高一些。

　　C50和C30的客户群体是不同的，C50的客户群体基本都是月薪在5000-6000的白领，长城做8.48万的车，就是要有一个新的客户群体，目前长城有自己的品质和品牌的基础。

　　轿车来说，买长城的车的客户忠诚度非常高。第一次买车的占比比较高，二次购车的比较少，介绍客户过来的比较多。

　　5.保修保养

　　H6是5年10万公里的保修。5年有4次免费保养，一次保养成本是500左右，柴油版基本也是500左右。柴油版的滤芯滤嘴换的比较少，但有清洗和增加防腐剂的情况。重庆这里柴油的销量比汽油多，发动机绿静2.0T是长城自主合资开发的发动机，现在用户口碑比较好，现在H6油耗是9-11升/百公里。

　　3年内的维修还比较少，长城的车子和配件的价格都是比较便宜的，现在H6和H3、H5相比，质量上有所提高。总体上没有大的质量问题，H3、H5的最大问题可能是加速会慢一些，其他都是一些小的电器问题，比如遥控器之类。

　　6.返点：5-7个点

　　H3、H5、H6的返点是一样的。轿车方面提车返点不到2个点，其后加上销售返点、年底返点，总体就是5-7个点左右。

　　7.采购与库存

　　采购：公司全部采用的是“三方协议”的方式采购长城的汽车。

　　库存：皮卡与SUV经销商：库存情况一般600-700左右，一般库存一般都是在1-1.5个月。年前的库存一般会达到极限峰值，现在1.2个月左右。

　　轿车经销商：最高峰可以达到2个月库存，正常是1.5个月，3月库存只有0.8左右，一般年底、五一、十一等节日，产品全部卖空。

　　生产：长城汽车是根据市场来调节生产的，所以这种情况下，向经销商压库的可能性就很小了，也不就不需要向经销商配售市场不畅销的车型。方式是：经销商上报计划，每周做计划，需要什么车型，长城生产什么车型，以市场为导向的，比如4月份要的车，3月初就会提前报。

(作者:白晓兰)