“中国需要自己的私人银行模式”

　　——对话招商银行私人银行部副总经理、 总行私人银行中心首席投资顾问杨诚信

　　□经济视点报记者 李应萍 通讯员 路 亮

　　人物名片：杨诚信，任职招商银行私人银行部副总经理、总行私人银行中心首席投资顾问。投身理财和投资顾问工作数十年，精通市场研究和投资顾问服务。

　　 招商银行近日发布的《2010中国私人财富报告》再次让人们聚焦中国私人银行业务：2010年中国个人可投资资产达到62万亿人民币，比2009年增长19%。可投资资产1000万元人民币以上的中国高净值人士数量达50万人，比2009年增长22%，两年前这一人群仅有32万人。

　　 这份报告凸显了私人银行业务的巨大潜力，但纵观我国私人银行市场，真正有能力实现盈利的只有招商银行和工商银行，与国外存在巨大差距。国内是否有必要发展私人银行？私人银行业务与银行转变盈利模式又有哪些深层次的联系？面对当前市场高息理财的崛起，私人银行又将如何应对？

　　 8月5日，招商银行私人银行中心首席投资顾问杨诚信先生与记者面对面，直击中国当前的私银市场与银行的战略升级。

　　中国私人银行市场机会与挑战并存

　　 经济视点报：本土化的私人银行与境外的私人银行在市场环境上有什么不同之处？服务上有什么区别？

　　 杨诚信：境外私人银行的法律法规特别多。我们以前习惯于复制国外成功经验、流程和规则，而国内国际的环境是完全不一样的，境外的私人银行如果复制到国内，经常发生水土不服，无论是效益还是知名度都弱于本国的私人银行。

　　 境内外的金融产品在使用上也有很大的落差，因为对国外金融市场和金融产品了解不够，很多客户在金融海啸中受到了伤害，这之后，更多客户回流到了国内。

　　 还有一点需要说明，国内银行对于客户的重视程度比国外银行要高，政府对银行的利差保护更明显，银行能够较容易的获利，而不像国外银行那样迫于生存压力而急迫地在客户身上赚取高额利润，我们不会强迫客户去购买超过他们风险承受能力的产品。

　　 经济视点报：如何看待中国私人银行在国际市场的排名？

　　 杨诚信：我国私人银行市场，真正有能力实现盈利的只有招商银行和工商银行，与国外存在巨大差距。即使招行私人银行在2009年到2010年陆续荣获了《欧洲货币》、《亚洲货币》、英国《金融时报》评选的“中国区最佳私人银行”多项殊荣，但在亚洲也只排名第5位，在全世界排第25位，目前仍然无法与国际一流水平的私人银行相抗衡。我们无法自满自大，中国市场是世界成长最快的市场，因此在国际评价和国际投资者的眼中，更看重和肯定的是中国市场，而招行作为中国私人银行业务的一个代表，我们只承受了中国市场的光环和桂冠。

　　 马蔚华在金融海啸之后，不断地提醒我们不要太自满自大，他说，这次金融海啸之后，我们看到当初心目中的榜样和偶像都一个个地倒下去了，我们觉得自己很行，事实上不是。他说，我们的榜样在金融海啸中淹死了，不是因为我们自身的底子好，而是因为我们根本就还没有扎下去，只是离岸边很远的距离在看着他们。但是有一天我们必须要扎下去与他们竞逐，如果那时我们可以生存下去并打败他们，才值得自傲。

　　中国私人银行业务需要本土化、专业化和差异化

　　 经济视点报：如何培育私人银行的核心竞争力？

　　 杨诚信：必须提升客户经理专业化水平。境外的私银客户经理平均年龄在45～50岁之间，亚洲其他国家的平均年龄也在35岁左右，而中国的平均年龄非常年轻化，很多都不足30岁，因工作经验较少而带来的不信任感越来越凸显。

　　 如何弱化因经验少引起的劣势，各家银行也都有相应的对策，招行的“螺旋提升四步工作法”就是一种简洁高效、系统严谨的工作流程,它由根植于本土的高级客户经理与全球招募的专家投资顾问组成的“1+N”专家团队，为高端客户量身定制专属的投资规划和综合财富管理服务。这种方法也被招行落实分行、私钻中心以及客户经理的季度考核中，最终形成自己的核心竞争力。

　　 经济视点报：目前各家银行对于高端客户的竞争比较激烈，您是怎样看待同业之间较为同质化的竞争？从私人银行服务上来解读如何做到差异化服务？

　　 杨诚信：在金融业竞争特别恶劣的台湾，银行存放款的利差大约只剩1%多点，扣掉基本支出和成本，就基本上赚不到钱，而国内的存放款利差大约是3.5~4%，这种利好的状态总有一天会改变。因为中国高速增长的步伐一定会慢下来，企业不再需要大量的资金。当中国的大门打开的时候，银行靠存放款利差来维生的模式必须改变。随着国人私人财富的累积，银行会把焦点放到零售业务、特别是中间业务的收入，财富管理业务及更高端的私人银行业务会是将来银行获利的关键。境外较好的银行零售业务和对公业务比例已经达到甚至超过了5：5的水平，我们也必须做好这样的准备。

　　 大多数人认为，私人银行就是给有钱的客户建一个很漂亮的会所，陪客户打打高尔夫球、打打马球、红酒品鉴或者名车试驾等等，而忽略了客户来到银行的最真实的需求。客户会上门来申请私人银行业务，关键还是想打理他的家族财富。

　　 私人银行如何做到差异化服务，招商银行提出了“助您家业长青，是我们的份内事”，即关注客户家族式理财规划，我们不是让客户更加富有，而是让他们富有的更长久，让他们的家业长青。中国私银客户大部分都是企业家，他们可能更关心家业顺利传承。“青年企业家论坛”就是招行为客户子女搭建的一个学习交流的平台，他们会聆听到非常成功的企业家为其传授管理企业的经验和方法，他们更可以建立起自己的人脉圈。

　　 经济视点报：在国内各方面限制没有解除的前提下，私人银行业务很难会有大幅度的提升吗？

　　 杨诚信：中国需要自己的私人银行模式。中国内地有自己独特的环境和制度，国家的经济成长率已经连续30年平均是9~10%，这么快速的成长，全世界没有第二个。

　　我们的财富增长、客户增长速度也是如此。现在全世界都认为，只有在中国成功了才是未来的成功，下一个增长点肯定在中国。这就是为什么大家都在积极进入中国内地，只不过水土不服，或者环境、法规对其不利，没有办法增长而已。

　　中国的私人银行本身就站在全世界的增长中心，我们不需要复制别人的成功，而是要有自己的提升。