P2P在金融蓝海中践行双底线

　　通过“信用创造价值”的理念和“无抵押贷款”的商业模式，P2P小额信贷在成功帮助中国微小企业主和农村贫困妇女摆脱贫困的同时，也开发了中国社会的普惠信用，释放了社会底层的信用价值，努力实现商业可持续发展与企业社会责任的双赢。

　　文/唐宁

　　信用有价值

　　自从孟加拉国格莱珉银行创立人默罕默德?尤努斯教授在2006年获得诺贝尔和平奖之后，小额贷款因其“自社会底层推动经济和社会的发展”所产生的经济、社会效益受到人们的广泛尊重和更多关注。我与小额信贷的缘分正是从结识尤努斯教授和他的格莱珉机构信贷模式开始的。1997年，我利用在美国念书暑期实践的机会，去孟加拉国首都达卡见到了尤努斯教授。那时，我每天和格莱珉的信贷员一起，骑着自行车到孟加拉国的田间地头学习和访问。

　　格莱珉的信贷员不是坐在窗明几净的银行里面等着老百姓来，而是骑着自行车长途跋涉，到村子里面挨家挨户去找贫困农户贷款给他们，这种信贷方式当时给我留下了非常深刻的印象，贫困农户的反应也让我非常震撼。有人将贷款主动送到家，村民们非常兴奋。这么多年来，他们从来没有得到信贷的服务认可。

　　传统的信贷观念认为，信用是建立在财富、建立在抵押物的基础上，但尤努斯教授和他的格莱珉实践彻底打破了这种观念，他坚信“穷人有信用，信用有价值”。穷人的信用能够创造价值是小额信贷非常核心和关键的理念。

　　如何才能将穷人的信用价值释放出来？格莱珉创立了一个“五户联保”的信用担保模式。即五个村民自行选择结成一个信用小组，其中最穷困的那个村民可以最先获得贷款。借款人如果违约不还贷款的话，其他的四位小组成员都将承担连带责任。这种创新模式的特点和作用在于，贷款人在小组其他四位成员中积累了多年的信任，并将其转化成一种价值，从而获得资金的帮助来从事种植、养殖的项目。小额资金用于种植、养殖的边际收益非常高。格莱珉实践证明，这种1000、2000、3000、5000元人民币的小额资金能创造出100%以上的边际收益。

　　2010年我们在茅于轼先生、汤敏先生于山西组织的经验交流会上也得出了同样的结论。当我们询问农户，小额信用资金能够为他们创造多大的边际收益时，多数农户表示这种收益能达到100%-200%。我们在陕西的一个试点也证明了这一点。有位农户三年前贷款580元钱购买的一只小牛犊，三年后的价值能达到4500元。小额资金高边际收益的价值创造，甚至比很多从事风险投资或是私募、炒股的收益都要丰厚许多。

　　借鉴格莱珉模式，结合中国小额信贷的实际情况，宜信的P2P（Peer to Peer，个人对个人）信贷平台主要对应两端需求，一端为有小额资金需求的高成长型人群，即现阶段尚属于中低收入群体，但正通过个人努力和社会帮扶，特别是小额信用资金的帮助，在短时间内实现个人高速成长的一类代表社会进步的人群；另一端为希望通过出借手中闲置资金实现投资理财收益的出借人。宜信引入国外先进的信用管理理念，结合中国的社会信用状况，为平台两端客户提供包括信用咨询、评估、信贷方案制定、协议管理、回款管理等多方面专业的全程信用管理和财富管理服务。通过宜信搭建起的信用平台，使两端客户之间的信贷交易行为变得更加安全、高效、专业、规范。

　　创新性的金融蓝海

　　在西方发达国家里，普惠信用主要是指让中低收入人群和穷人获取信用资金支持。国外的经济社会结构人群有人称之为橄榄球状，上面部分是富人，中产阶层在中间，是最大的一个群体，底部是中低收入人群或相对穷一些的人。这种社会结构的构成相对稳定，中低收入人群也相对固定，他们不太可能再往中产阶层涌进。对于中低收入人群而言，他们主要的需求是消费需求，所以国外提倡的普惠信用是消费信贷。

　　有人认为中国经济社会结构是金字塔状，我认为是不规则的金字塔形。高端人群很少，中产阶层也不多，更大的半腰这一部分是所谓的中低收入人群，塔底层是贫困人群。金字塔结构中的半腰层至塔底的人群都属于中国普惠信用的受众。

　　与国外中低收入结构和人群相对稳定的特点不同的是，在未来的几年、十几年，中国的中低收入人群会积极向上的成为中产阶层，这群人是中国中产阶层的后备军和新生力量。这类高成长型人群在为自己投资、为自己生意投资的过程中缺少资金。另一方面，他们也缺少实物资产，不能通过抵押的方式获取资金。资金从何而来？此时，以信用担保产生的信用需求，以及由此得到的信用资金的支持，对这样一个高成长型人群而言，将起到非常巨大的作用。

　　此外，中国国人的企业家精神非常突出，这也是中国发展过程中的一个重要特色。有人认为中国近几十年的经济发展得益于全民创业。全民创业的“全民”当中，很大一部分是微小企业主、兼职创业的工薪阶层、贫困农户等。这部分创业者在创业过程中遇到资金瓶颈时，以信用为担保的P2P小额信贷方式对他们而言，将是最合适的一种贷款方式。

　　正是中国这种非常深刻的经济社会结构变化的大背景，造就了P2P小额信贷的行业底蕴，也为宜信在中国实践普惠信用提供了大量的机遇。今年正好是宜信公司成立五周年，我们的团队从业人员已经从最初的几十人壮大到5000多人，并已经在北京、上海、广州等全国30多个城市和部分中西部贫困农村建立了全国性的服务网络。

　　在中国实践P2P的挑战大多来自各方面的误解和质疑。有人认为在中国这么一个信用体系建设和信用管理匮乏的国度，从事信用贷款服务将会寸步难行。但是宜信成立五年来的平台还款率达到了98%。这一数据初步证实了我们当初对于中国国人信用的认知：中国的微小企业主、贫困农户、大学毕业生等都是有信用的那部分人群。

　　我国的信用体系建设和管理，与社会诚信体系建设完善的国度和经济体相比，仍有很大的提升空间。即使在今天，我国的中学和大学课程中，仍然没有开设信用教育方面的课程；社会整体的文化氛围，对践约和守信的推崇和鼓励也不是特别明确。但从宏观政策角度而言，政府对于信用方面的工作非常支持。比如国务院2010年的新36条，就专门支持鼓励社会各方面的一些力量，包括国有、民营等各方面的资本进入金融领域，特别是与信用相关的领域；政府工作报告中也提出，要大力建设社会诚信体系。但我认为，在宏观政策层面，我国政府还可以有更大的推动力度。

　　夯实信用风险管理

　　小额信贷的“无抵押贷款”使小额信贷的风险控制显得尤为重要。作为信用贷款的服务公司，宜信需要应对的主要挑战之一是信用风险管理。比如，宜信在创立之初提出了一个“三乘三”计划：第一个三年夯实基础，第二个三年两翼齐飞，第三个三年遍地开花。夯实基础就是要用科学、先进、严密的一整套技术和工具，执行贷款的全程风控，有效降低风险。这种信用技术和工具在国外已经非常成熟，宜信的风险管理控制体系就是将国外运用得非常成熟的理论技术、工具和实践经验等，与中国具体实际结合起来。目前，宜信建立了非常严格的贷前全面审核体系。比如，我们首先要从以下几个方面来全面审核借款人的信用情况：借款人的守信意愿和能力；借款人是否接受过守信意愿的教育；他的职业稳定性、居住稳定性、家庭社交网络的稳定性如何；他的历史践约守信情况如何等等。然后，信用专家将会根据上述信息和情况，对借款人的现有稳定性和未来稳定性进行一个全面评估。

　　宜信建立了全国集中、标准统一的面审系统，自动化、网络化、标准化的作业流程，人性化的贷中关怀和管理，实时的违约催收等。可以说，宜信的风险管控贯穿了贷前、贷中、贷后各个阶段。此外，宜信平台上的出借人把一笔资金小额、分散地出借给不同的借款人，降低了风险。最后，宜信还通过设置专门的“还款风险金”帐户来作为第一道防线，风险金自2008年启动，提取比例为平台促成贷款金额的2%。风险金的设置有效地保障了出借人的利益。

　　在中国践行普惠信用，确实是一件非常艰难的事情，其难度不亚于在盐碱地里种庄稼。作为在中国实践普惠信用的开创者，宜信有责任、也有义务通过我们的各种努力和实践，来逐渐、稳健地提高国人对中国普惠信用人群的认知；逐渐针对不同的需求人群，提供更多的产品；逐渐完善这种信贷模式，从而服务更多的人。在这个普惠信用的过程中，我们也能让人们越来越认识到信用的价值，逐渐建立起一个守信、诚信的社会。我相信，这个过程在中国用不了50年。

　　多赢的价值创造

　　目前，NGO小额信贷机构在中国有近百家小额信贷助农组织，在国际、国内机构的帮助下，这些组织在中国已经尝试了十几年，相当一部分运行良好。但这些组织面临的最大问题就是规模过小，主要原因是社会对他们的帮助和关注很不够，缺少社会的广泛认知。而P2P小额信贷模式和NGO小额信贷机构的合作，搭起了小额信贷助农组织、贫困农户与都市出借人之间的桥梁。比如，宜信的“宜农贷”平台将这些NGO组织审核后的贫困农户个人信息、项目信息、贷款金额信息、还款信息等发布在宜信的网站，采用“个人对个人”小额信用贷款方式，将农户需要的资金分成小份来由出借人认购，每份认购资金人民币100元。有爱心、有能力的出借人可以认购一至多份，来帮助NGO组织的帮扶农户启动创业。通过这种模式，P2P“宜农贷”不仅让NGO组织以及他们帮扶的农户得到社会广泛认知，也能够解决这些NGO组织由于之前没有寻找到良性的资金运作方式所面临的经营困境。

　　宜信从事的P2P小额信贷行业是一个崇尚双底线的行业，在创造社会效益的同时，也要维持自身的商业可持续发展。相对传统信贷而言，小额信贷要承担的社会责任很大。比如，如何让过去知之甚少的群体的信用价值完全释放，如何让他们在获取资金、价值创造的过程中，创造一个成功模式，从而实现多方共赢和可持续发展。

　　对借款人而言，他在这个过程中获得的价值和创造的价值是多维度的。例如，宜信的“宜农贷1.0”项目，主要帮扶的受众是农村的贫困妇女。一方面，“宜农贷”让这些贫困农村妇女获得了资金支持，使她们能够开始创业；另一方面，通过这笔资金进行创业获得的利润可以改善家庭生活，她们的家庭地位能够得以提升。同时，她们的个人价值、社会价值能够得到肯定，这些过去的贫困农妇会因此变得更加自信。另外，她们将在这个过程中受到的信用教育传递给各自的家庭成员、她们周围的社会群体，这些妇女从而也为普惠信用创造了价值。

　　P2P小额信贷的价值创造，很重要的一点就在于其能够创造一个多赢的价值链体系。这是因为，微小创业主在创造出高额边际收益的同时，也要付出一定的成本，这部分成本将会为价值链上的各方带来一定的经济收益和商业价值。比如，在商业化的信贷操作模式中，借款人要付给出借人10%左右的投资回报，付给信用管理公司和小额信贷组织6%-12%的服务费等等。世界银行研究证明，国际上小额信贷组织在创造社会价值的同时，商业可持续收益为20%-40%。宜信希望自己的商业化模式的可持续发展收益能够维持在10%左右。

　　宜信平台还有一种公益性的操作模式，比如在宜信与NGO组织合作的“宜农贷1.0”模式中，宜信只收取1.0％的服务费，更多的获利空间留给了NGO组织，因为他们也需要帮助和发展。

　　加强全面管理，促进稳健高飞

　　在业务快速扩张的过程中，如何做到全面提升管理水平、加强企业文化的建设，同时又能实现企业成长和风险控制的平衡，这是宜信现阶段非常关注的问题。我们今年提出的口号是稳健高飞。一方面是高速成长，一方面要稳健发展。高速成长体现在“三乘三”；稳健体现在两方面：第一要持续做好风险管理控制工作；第二是认真做好运营风险管理控制，这就要求公司的建制工作和培训工作务必做得细致到位。一个很明显的例子就是，宜信在甘肃崇信县建立了一个信贷网点。那个网点位置偏僻，离西安还有五个小时的车程。在这样一个遥远、偏僻的网点，怎样能把企业的理念和这些员工结合起来是我们非常重视的一个问题。这方面宜信采用了很多创新的做法。比如，通过互联网将企业介绍的电子版及时向同事们宣导；在培训方面，开发了包括技能型、文化理念等各方面的课件，对员工进行远程教育；把公司德才兼备、以人为本的人才标准，以及宜信对整个行业的发展进度、发展趋势等，都通过这种方式非常清晰地向同事们表达出来。

　　在新员工的培训方面，我们学习一些优秀企业类似师傅帮带的制度。宜信的每一个新同事都有师傅，帮他从知识、技术上、还有文化等方面尽快与企业融合。

　　一个组织如何才能具备独特的企业文化和企业灵魂，我认为与企业主要负责人和管理团队密切相关。宜信的管理团队中，有来自各行业顶级的人才，例如来自汇丰、花旗这些大机构的优秀顶级人才。在中层管理者中，有十多位来自清华、北大、复旦、长江等国内优秀商学院的MBA毕业生。

　　将世界上最先进的信用理念和模式带到中国，为中国的消费者提供创新型、高质量的信用产品和服务，助力中国诚信环境的构建，为中国诚信体系的全面构建担当企业公民责任，是宜信的责任和愿景。我相信，一个充满诚信、和谐而又美好的社会是可以由我们这一代人去实现的。

　　唐宁：宜信公司创始人及CEO