认清属性很重要

　　文/赵发中 孙一枚 商敏

　　团购网的快速发展也催生了行业组织的快速跟进，中国团购发展指导中心正是在这一背景下诞生的。他们在去年11月联合其他单位成功举办了首届中国团购行业大会，为团购行业的健康发展提供了经验交流的平台。为全面了解团购行业的发展现状，记者近日专访了中国团购发展指导中心执行秘书长王保新。他特别提到了团购网要认清自身的媒体属性，扬长避短，才能让团购这种颇为完美的商业模式发挥最大功效。

　　不正常的竞争

　　《中国商界》：您如何看待目前团购网的现状？

　　王保新：任何一种新兴模式，它在早期一定是存在很多问题的，大家都在摸索，但总体还是推动社会经济发展进步的，这是一个正向的作用。尤其团购这种模式，比原有的电子商务模式更积极向上。但是什么都是两面的，因为它的发展太快了，膨胀得太快，就像开车一样，开的过快就会有翻车的风险。

　　现在团购同行间的竞争激烈，甚至有一些恶意的攻击。一个行业就像一个人一样，现在正处在儿童期，儿童不可能不犯错误，它在各方面都不成熟。行业里的每个个体都是一个儿童，如果以成人的眼光去看他，他一定是有很多问题的，但不代表他未来不成材，以后就是坏孩子，只是他现在不知道这么做是不对的。这个现象不正常又正常，不正常是因为用的方式的确是不正确的，正常是因为这是个必经阶段，哪个行业初期都会这样。我们站在行业角度是希望把这个阶段压缩尽快成长。这样更有利于整个行业的健康发展，所以我们一直致力于推动这件事。

　　《中国商界》：团购的主要特点是什么？

　　王保新：我经常做一个比喻：原来的电子商务相当于一个百货，每天的变化不大，基本都是雷同。如果两个相邻的店竞争一定是非常激烈的，因为差异只存在价格和服务上。而团购网相当于展览馆，展品每天都是在变的，每天卖的东西是有限的，不可能再多了，再多也没有价值了。因为团购网站有一个非常典型的特征，它是一个媒体，是一个推广营销工具，不是销售工具，因为是限时限量的。

　　电子商务网站是一个大卖场，团购网站相当于大卖场里的堆头，堆头的数量肯定是有限的，有限的选择就造成了差异化。网站间做的没有同样的东西这样就没有竞争，用户群相同但是东西不同，可以成为一个组合。现在不正常的原因是很多网站都在卖相同的东西。

　　温州那边的企业为什么能够做大做强？它们那边的同行不是对手而是伙伴，相互间介绍客户，最后共同把企业做大了。让更多的人认可了这个区域，业务会越来越多。

　　比如北京买数码最好的就是中关村，那里的竞争非常激烈，但是越有竞争生意越好，开在其他地方根本没有人来。中关村的蛋糕非常大，所以每个人分到的也大。同行多了才能把市场做大。团购最应该做到互补，做不到100%也可以做到八成在合作两成在竞争。团购一定不是竞争关系，我一直把它看成是蓝海，它化解了很多矛盾，包括同行间的矛盾。大家现在都没有看到这一点。还是把同行当做对手，认可这个观点的人不多。

　　就像媒体，传统媒体只做传播不做销售，都能存在。全国上万家媒体通过营销都能存在为什么团购网站不能呢，团购让商家风险为零还量化，如果我是商家显然会选择团购。如果只有几十家团购网站怎么能满足这么大的需求量。北京的网站怎么能满足一个县里的需求呢，必须在本地有一个现成的网站，可以隶属于你或者收购给你，所以我说的需要有更多家是指“站”而不是企业，这个站是店的概念，就像苏宁，他有一千多家店，但他只是一个企业。我们笼统的认为现在的团购网站，其实可以说成是团购企业会相对科学一点，未来可能有一个超大型的团购企业，拥有一千个团购网站。

　　超大型的团购企业可能不会太多，但是一定有一些中小的和单站的团购企业是大量存在的。和线下的实体商业是一样的。有商场，有小卖部，还有夫妻店。把团购看做是网上批发是有一定局限性的，千万不要把团购理解成为渠道，团购是限时限量的营销。作为商家也不要把团购理解为渠道，团购是一个媒体。我们在搭建一个平台，是商家和团购网站互动的平台，现在商家和网站都是点对点的，行不成体系。尤其是大中型企业，每年的营销是有规划的。有什么样的规划，面对什么样的群体，利润又是什么样的，但是如果单点合作的话，很难满足需求。如果我是商家我会希望有若干个网站从不同的角度不同的时间段给我做辅助的营销。网站也一样，单点的合作，比如今天去和一个商户谈你的时间是在月底，但是对商家来讲这几天可能是没有活动的时候。这样就没有一个很好的产品和服务支撑你带来很好的收益。双方都没有做到价值最大化，没有真正的把营销价值发挥出来，如果一个企业已经有很好的规划，同时网站形成一个联盟启动，一起来做这个，一方面可以把事做大，形成营销热点，商家的销售上去了，网站的知名度也提高了。对于网站来说共同做一件事比要单打独斗好的多，由竞争变成合作的关系共同把市场做大。化解市场弊端，把不利化为有利。但是现在网站之间很少有这么去做的。

　　自我完善的模式

　　《中国商界》：现在团购网竞争很“惨烈”，是不是与当行业老大的冲动有关？

　　王保新：谁也不可能做永远的老大。团购网站就像一张海报，一张的时候效果会非常好，当你做成一本字典的时候就没有效果了。现在大家都不清楚现在老大的标准是什么。未来的老大一定是多个老大，是在某一个点上的老大，不可能有全方位的老大。在传统商业里还有这个可能，在团购网站里绝对没有这个可能。要理性的看待这个问题，不能盲目的去争这个老大。企业是利润为王、现金为王的，如果你达不到这个，要么是昙花一现，要么是阶段性老大，要么就是假老大。对企业来讲这是一种浮躁的心态，如果这种浮躁的心态没有了，那么就可以做到和睦，共同发展。你是A的老大，我是B的老大，他是C的老大，这样我们都是老大。大家用传统的商业模式来看团购是因为大家还没有研究透这种模式，缺乏创新营销模式的理念。

　　去年IT界一些有知名度的人发表了观点，未来团购网站只能剩下几家，只有前三能够生存，第四就没有机会了， 99%都要死掉。我一直持相反观点，我认为团购继续走了一个传统的商业模式，一定是百花齐放的。99%都会生存，现在的数量还不够，应该有几万几十万家，因为团购网站就是一个帮助商家营销的媒体，是有限的选择，有限的销售额。如果按一天服务50个商家算，接近100%的商家其实都有这样的需求，都需要这样的推广，而且受地域等因素的影响，各地的商家需要不同的网站来做服务策划，所以说需求是很大的，必须有海量的网站帮助他来完成。

　　《中国商界》：现在的团购网是否也会经历门户网站的分化过程？

　　王保新：网站之间经常会有各种各样的联盟，发倡议书。从去年到现在经常会出现。但是往往联盟很快自然的解体。原因是这些联盟都是自发的由一家网站牵头，一旦发起后都要有一个领导者，那么同行间又不希望别人来主导你，很多就开始排斥。口头上符合，行动上就不一定那么去做了。这时候就需要一个跟每个联盟成员没有竞争关系的第三方出来，比较公平的去分发给大家，让大家共同去做，每一家和第三方都是合作关系，没有利益冲突，没有地位高低，这样就有可能把大家聚到一起。所以第三方的这样一个平台是以后的一个趋势也是必须的，因为没有这样的平台就形不成这样一个团队，我们的协会就在推动这样的工作。我们同时希望其他的机构也来做。

　　现在中国的广告公司至少有几万家，广告公司就是一个平台，可以作为第三方成为媒体和客户之间的平台。广告公司能够从专业的角度把方案做的更漂亮更有效果。很多广告公司是接到客户一个整体策划以后通过不同的媒体组合发布出去。企业愿意用这种方式，效果好，能体现品牌价值，是一个共赢的关系。现在网站就相当于媒体，商家就相当于广告主，需要第三方来整合资源，不同的服务需要不同的网站来发布，对于网站来讲，越大的网站盈利的压力越大，成本太高、广告投入大、人力投入大、业务员上千人。第三方平台就可以化解他的成本，节省人员开支。成本缩小了，还可以做到更多的让利。现在没有这样的代理商，只能靠网站自己出去联系客户。团购导航只是起到一个消费者流量导入的作用，还没有形成商业模式。大量的商户在平台和第三方的手里对商家是有好处的。

　　因为团购网站之间定位是不相同的，现在分化越来越明显，有的偏重于吃；有的偏重于玩；有的偏重于购。所以第三方来为商家做相应的选择效果会更好，价值最容易放大。现在各个网站每个业务员都是刚刚入行，不知道哪个商品更合适自己，见了商户就谈。谈了大量的商户导致出现很多不适合。由于对商户的不了解洽谈难度也增大。外行的业务员很难谈出很好的策划来。不能得到认可。那么未来做到网站上的效果也不会好。

　　去年团购网站高速增长，到了今年五六月份进入一个平静期，增长放缓，甚至出现下滑。前期作为一个新兴的产品，是一个新鲜的体验，大家都乐意来尝试。时间长了之后，无论商家还是消费者都追求一个效果，都希望选到自己喜欢的物美价廉的。结果都是外行人在做，做出的效果不好，商家就不积极了。消费者也不容易发现特别好的东西或者服务，积极性也会下降。大量的业务人员不熟悉商户，甚至为了让消费者感觉折扣低就把商户价格压的很低，或者产品缩水，导致投诉特别多。去年刚开始团购网站还比较少还比较规范，竞争激烈以后许多不规范的行为就会出现。虚假信息还有业务员和商家的对接，出现问题以后对下一步的合作就会出现负面影响，出现信任问题。得不到商家的认可也得不到消费者的认可，网站就是中介两边都不认可了就会很麻烦。以后第三方平台还是很重要的，一定是专业的团队，专业的策划做出消费者觉得好的方案。效果好了商家也会积极的参与，从而推动整个行业健康发展。

　　我们现在就在着手和很多知名的商户沟通，由我们来出面组织一些官方的由不同的网站组织的活动，把它当成一个事来做，不是单纯的促销。对于大的品牌一定是品牌第一销售第二，品牌一旦形成带来的是远期的效益。

　　现在一线品牌参与团购的不多。包括一些连锁的，往往都是单店参与，单店的需求就是把销售做上去，品牌不是他所关心的。集团在做营销的时候一定是重视品牌会造成什么样的影响，会不会对品牌造成负面影响。现在团购的负面新闻特别多，如果用这种模式会不会对我的品牌打折。担心的关键在于现在团购市场的混乱，没有规范化操作。甚至有些网站还对商家提出独家合作的要求，我们中心是反对这种做法的。你是一个营销渠道，如果你独家了你就限制了商家的整体的宣传推广，对商家没有好处，靠一个网站满足不了商家的要求。我们提倡大家结合在一起共同来做，来培养稳定的消费群。稳定客户群是从客户点击量开始的。

　　关键是媒体属性营销

　　《中国商界》：现在有种说法是团购网的忠诚度较差，这对团购网的营销有何影响？

　　王保新：现在的团购顾客忠诚度是最少的。不过反过来讲，虽然每天都在变，但是现在都是一日多团，如果能做到一日多团，我相信绝大多数顾客都会找到自己需要的。如果能让顾客认可了你的信誉、你的品牌，这样就有忠诚度了。现在忠诚度低还有一个原因就是导航，导航上你的位置决定了消费者能不能到你的网站上来。有一些比较大的网站花很多钱去做推广树立网站品牌，可能消费者对商品没有忠诚度，但是会对某个网站品牌有忠诚度。

　　网站在卖同样的东西，消费者也会在你的网站购买，即便贵一点消费者也有可能会选择，网站品牌的信誉非常重要。价格不是团购网站竞争的唯一方式。现在团购存在误区，好像是打不到三折五折以下的就不叫团购。其实团购就是集团采购，集团购买。换句话说团购就是批发。那么批发和零售之间不可能相差太多，在八折和九折这是一个比较正常的范围，追求超低折扣是一个误区。偶尔可以做秒杀类的活动吸引消费者，但是常年只做超低价的东西会让消费者感觉水分有点太大了。

　　《中国商界》：不能让消费者认为团购就是低价，团购对消费者是提供一种方便。

　　王保新：现在每一个企业都有很多种属性，比如团购，有电子商务属性、渠道属性、媒体属性。把这些属性要有一个排序。第一是媒体属性，起到一个传播作用，其次是电子商务或是渠道。

　　商家也好网站也好，要明确一点，你是在做大众的传播不是销售，团购不可能跟传统的电子商务网站去比销售。团购网站比较吸引眼球，可能一天有五百万的流量，虽然只有一百万是购买的，但是实现的是五百万的传播价值。这是媒体价值，如果用媒体价值做销售那就是在做低。销售比例占1%那么99%的价值都没有发挥出来。互联网前十年真正赚到钱的都是定位为媒体的，比如腾讯qq虽然是沟通工具但最大的价值在传播。定位成渠道的国内在前十年赚到钱的基本没有，这两年才开始扭亏为盈挣点差价。媒体赚的盆满锅满的在国内有很多，国外也一样。只要把媒体属性作为第一属性的很多都挣到钱。挣商品差价的同样没有几家挣钱的。

　　现在团购网站应该反思到底是要做媒体还是渠道，还是两样都做。