淘金浮世绘：中国人在非洲创业之路

　　淘金浮世绘 

　　搞定政府，搞定市场，搞定搭档，搞定对手，搞定环境每一个在非洲创业的中国人都能倾诉出一长串艰辛故事，也有可推而广之的中国式经验

　　文 | 本刊记者 何伊凡    编辑 | 蔡钰

　　“真的？”

　　“真的！”

　　虽然陶中福说得斩钉截铁，我还是有点不敢相信，这个拖着一家四口的中年男人马上要去刚果(金)开铜矿。他只会说普通话和温州话，对那个将要抵达的国家，他唯一的了解来自百度。

　　在赞比亚机场遇到陶中福时，他正为如何向海关解释出境目的而烦恼。陶身高超过一米八，皮带把微微鼓起的小腹几乎勒成两段，无论身材还是相貌，他都不像温州人。实际上，他的家乡在包头。

　　陶中福在温州生活了16年，做过23种生意。6月，一个朋友给他看了一份关于刚果(金)露天铜矿的勘探资料，邀他入股。他深为铜矿储量之巨所沉迷，更重要的是，“一位将军在铜矿里也有股份。”他压低声音告诉我。

　　每天，都有无数中国人涌入非洲这块神秘的大陆，有人是为了逃离过去，有人是为了抓住未来，有的人留下了青春，有的人留下了性命。在拉着高压电网的顶级豪华别墅，喧闹的“中国城”，凌乱的工地，荒野中的矿山，最危险的街区，都能看到他们的身影。

　　但来自中国民间的探险者们，无论是金融资源还是行政资源，都难以像央企那样得到祖国的支撑，很多人并不在经济参赞处的名单上。关于他们的种种传说，例如是总统官邸的常客，拥有自己的私人武装之类，大多言过其实。即使是其中少数实力雄厚者，也和政府保持着微妙的距离——非洲官员的轮换往往过于频密，和某届的友谊过于牢固，也可能在未来惹上麻烦。

　　二十天后，从非洲回到中国，我突然想起了陶中福，想起在那个国家曾发生过一个人能对另一个人所做的最残忍的事。出于担心，我拨通了他留给我的电话号码。刚果(金)时间应该是下午2点，多数人会让阳光折磨得昏昏欲睡，但陶带着刚起床般的精力充沛。

　　“矿还没开采呢，就接到一张200万美元的罚单！”看来“将军”没起什么作用，不过，“你知道最后多少钱搞定了吗？200美元，他妈的。”他大笑。

　　与中国不同，非洲自有其节奏，希望和失望都缓慢生长，一夜暴富和瞬间破产的神话很少发生。像陶中福这般莽撞的投资者并不多见，但难以预言他一定会失败。

　　接下来是三个深入非洲大陆的中国普通创业客讲述的故事。

　　贸易派

　　体验埃塞式的胡搅蛮缠——陈进

　　初识陈进，是在埃塞俄比亚一个饭局上，同桌的有中地海外建设集团、中水集团、中国铁道建筑总公司等央企的分公司负责人。陈进是唯一的民营企业家，也是唯一的女性。她是个爽快的重庆女人，烟不离手。酒过三巡，一群大男人开始拿海外生活的孤独开玩笑，陈进一言不发，嘴角却带着一丝无所谓。

　　在埃塞，陈进的生意多种多样，有家具厂、牛骨炭厂、农场。两天后，我来到她家，在木地板、木桌、木结构的屋顶下，喝着埃塞俄比亚最好的咖啡，她讲起了自己的故事。

　　我1988年从四川省渝州大学(如今划归重庆)毕业，到四川省国际公司做项目翻译。那是个国有企业，最顶峰时在海外有28个项目。1990年我被派到伊拉克的一个服装厂项目上。就在那年，海湾战争开打，在伊拉克的6个年轻人，最大的26岁，最小的是我，22岁，要组织1800人撤退。当时条件没现在这么好，什么住宿、吃饭、机票，国内只负责给我们钱，具体的事儿自己干，那时候没手机也没QQ，和国内没法联系。

　　我们这些做外贸的，就是要不断开拓新市场。2002年，我被派到埃塞，当时在这里的中国人还不到100个。我当时一看，这个地方什么东西都生产不了，还有很多贸易壁垒，中国什么东西都卖不出去！那段时期，我们公司发生了一些变化，大量人才流失，我也在2003年离开了。

　　恰好，到2004年，埃塞修改了《投资法》，实际上相当于尝试对外资开放。

　　当时是中国人在埃塞投资的第一个阶段，特征是，绕开当时的贸易壁垒。例如，我觉得家具在这里有市场需求，但人家不让进口，我就自己生产。我从中国运来原材料，在当地简单加工。当时还有人做海绵、做餐巾纸，家具厂还算是加工程度最深的。埃塞产业基础很薄弱，太复杂的加工无法实现本地化，我的家具厂除了木材之外几乎什么都要进口，每从国内发来一个货柜，里头起码几十个品种，都是螺丝钉、合叶、拉手、滑轨、胶等各式各样的辅料。

　　后来，能在本地采购的材料越来越多，中国人也就进入了在埃塞投资的第二个阶段，这个阶段的特征是可以搞一些政府倡导的工业项目。埃塞是个外汇短缺的国家，最需要出口创汇型和结汇型项目。

　　现在埃塞出口的大类就是咖啡、皮革、芝麻，但缺乏深加工能力。这个国家很奇怪，它是世界咖啡的发源地，但速溶咖啡还要进口。他们有很多资源都用不起来，这就是中国人的机会。埃塞的牛骨头天然品质真是世界第一，牛都是吃草，自然生长三年，在国内看来都是宝贝级的骨头，我们还要挑一遍，选最好的深加工成牛骨炭后，运回中国唐山做骨质瓷。这也是一种资源，开发又符合人家的国情和中国的需要。

　　埃塞这个地方，《投资法》虽然写着“鼓励外资”，但实际操作过程中有很多障碍。我们现在连国民待遇都没有达到，只是在某些领域获得准入权。尤其是基层官员效率比较低，有时候甚至不可理喻。但别怕遇到麻烦，按规矩来就行。把我逼急了，就找他闹去。

　　我上次进口了个货柜，货物很凌乱，有200多个品种，埃塞海关就觉得很头疼。但我对进出口业务很了解，单据上是没有任何问题的。我最初申报金额为67000多美金，应该交60万比尔(1比尔=0.058美元)的关税，但到了亚的斯亚贝巴之后，埃塞对货的估价是13.5万美金，翻了一倍，让我再补交62万比尔的税。我就找他们理论，非让他给我个说法不行。这事说小了是他工作不负责任，说大了就是严重影响双边贸易。我告诉他如果需要，可以进一步提供中国政府相关管理部门的任何证明。

　　我天天找他，他受不了了，说你就让负责清关的人来吧，别成天缠着我了。我告诉他，货柜压了这么长时间干不了活，我也没有其它事，其他人要能解决，我就不来了。你把货柜都翻了七八遍了，我的货虽然杂乱，你也不能想怎么着就怎么着吧？

　　对方看我比较厉害，也就服了软，最后让我补了4万多比尔的关税，也算他们折腾了2个月的“成绩”。从62万降到了4万多，我也就交了。这就是明显的乱来，幸亏我是懂英语的，又非常熟悉进出口这套流程，能够几乎没障碍地和他们沟通，否则的话怎么弄？

　　还有一次，我和国内一家公司合作，先试着为他们从埃塞收购点蓖麻，埃塞政府也很愿意。我的首要任务是去说服蓖麻产地的70多个村长。他们别说英语，连另一种官方语言阿姆哈拉语都不懂，坐在烂席子上，嚼着恰特草，我就通过翻译和他们讲打算怎么干，大家沟通得都很好。

　　但蓖麻收购必须要通过一个基层单位农协会，我和他们开了无数次会，相关材料好几米高。农协会开始说没钱，我们就去找他们的银行，请银行贷款给他们。然后他们又说收购价格低了，我说好，要多少钱把账算出来。后来他们又说没有剥壳机，我就从中国发了一台过来。总之他们提出的所有问题都一项项解决了，他再也找不出来什么理由，干脆来个消极怠工。找什么州长、市长根本就没用，一个小小的农协会，谁都管不了。最后让我签什么文件我都不签了，知道签了也没用。

　　过去我总是说埃塞不好，这两年也有变化。在非洲我了解过八九个国家，觉得埃塞还可以做生意。它综合条件不算特好，也不算特坏，关键还是自己的思路有没有问题。我们不应该忽略任何一个市场，不要抱怨这个市场有什么壁垒，而在于你能否整合自己的资源，找出一条适合人家国情的道路。找不到这条路，你在这里就玩不转。

　　基建派

　　急难险重，找中国人——欧阳新民

　　想了解中国人在阿尔及利亚的创业史，找到欧阳新民就可掌握整条脉络。他是江西省国有企业中鼎国际工程有限责任公司阿尔及利亚分公司总经理，虽非民营老板，也是白手起家。欧阳比一般在阿的中国人皮肤更黑，我问他是否让太阳晒的，他说不是，“我曾经下矿井挖过煤。”

　　我第一次到阿尔及利亚，是在1992年6月。中建中了两个水利的标，把其中一个分给我们做。

　　我会一点英语，法语勉勉强强，没办法交流。这个项目中国人将近有200个，总共才3个翻译，根本不够。我们就手势、英语、法语、阿语，再加上中文，实在不行画个图比划一下。头半年大家都不知道彼此说什么，半年以后太复杂的事还是没法沟通，但工程上的问题基本能解决了。

　　当时正处于动乱时期，我们在野外做工程，也遇到过危险。持枪者突然出现，用枪指着工人，让他们跪下抱着头，然后把车开走了。老阿(对阿尔及利亚人的简称)大部分情况下不会对中国人下狠手，因为中国人干活努力，不惹事，也不参与他们的政治。

　　1994年我回国，2002年又回来了。那一年我们又中了一个水利管道项目，大概7个多亿第纳尔，相当于人民币8000万元左右。我们是江西省煤炭集团下属的二级企业，连独立法人都不是，虽然也属于国企，可地方政府也没钱支持。可好不容易弄到个标，也不能废了，就硬着头皮做。

　　当时让我带了7个人过来，国内只给了买7张机票的钱。下飞机那天是2002年1月17号，我感觉自己和农民工一样，大包托运，随身五个小包，每只手拎一个，背一个，左右各挎一个，草席还披在肩上。安检的人都问：你们这是来干吗？我们跑到中建的工地上弄了床被子，就直接去工地了。

　　那地方很偏僻，在撒哈拉大沙漠边缘，7个人自己拿着铁锹建营地，同时在本地开始招工。项目启动时，国内又给了140万第纳尔，靠这点钱我们挺了三个月，买不起新设备就用旧的。老阿这面有很多旧设备的处理厂，我们就去淘，把能用的零件组合一下。

　　一动土，就碰到大量的蛇，好不容易用火赶走，没几天又来了一大群蝎子。早上起来穿鞋的时候都要先抖一下，否则肯定挨蛰。还有蝗虫，它们一来，根本看不到地面，落在房顶上像下雨一样，人在蝗虫群里会感觉窒息。我们要用胶条把房间都封了，做饭的时候穿着高筒胶鞋，扎进裤腿。养的一条狗开始的时候还吃蝗虫，后来蝗虫太多了，狗吓得向屋里钻，跑慢一点的话毛都给啃掉几块。最讨厌的是老鼠，白天干活时看不见，工地上人少的时候，就从四面八方钻出来了，围着营地。

　　沙尘暴一来，开着车前面5米什么也看不到。工地上最高温度到过57度，最低温度是0度。热风刮过来，把人身上所有的水分都带走；冷风刮过来，透骨的凉。

　　我17岁参加工作，下过6年矿井。干过矿工的人，没有吃不了的苦，后来陆续过来的中国人有39个，我挑人的时候专门找挖过煤的、结了婚的、身体棒的。就这样坚持三年，项目做完了。

　　那个项目赚的不多，才60万美元，但从此名声就比较好了。做那个项目同时又中标了一个奥兰大型水利项目，合同额后来做到60亿第纳尔，我们陆陆续续就开始赚钱了。到目前为止，我们没拿过国家的钱，都是自己在阿尔及利亚这边滚动起来的。

　　在海外做生意总免不了磨合，例如这边节奏太慢，你生气也没用，得适应他，然后慢慢带动他，让他适应你。

　　我们刚来的时候，发现到了中午1：00，当地工人一声也不响，同时都把活扔下不干了，把我们吓了一跳。后来发现，人家是趴在地上祈祷，还不能打搅。这种习俗我们也要尊重，后来慢慢和他们沟通，先指指天，说，菩萨，也就是你们的真主，不一定非要天天念，我们中国人的习惯就是菩萨放在心里。既然经文里说所有的事情都是真主安排的，那现在你干活，是真主让你有饭吃，既然安排了你做这件事儿，真主肯定不会责怪你。慢慢的，工地上的人也有所改变，现在我们一个中国人能带5个老阿干活了。

　　业主也需要引导，他们文化水平比我们要高，只是有些死板，非常讲究标准，可很多标准没法解决具体问题。有一次西门子的一个泵天天出问题，而业主指定必须要西门子的人调试，我们不能碰。可西门子的人一直调不出最合理的参数，最后我们的人过去，把那个开关稍微拨动了一下就好了。他们也承认中国人很善于动脑筋，现在其它项目出了问题也会跑到我们这边来，请我们帮忙处理。

　　2009年之后，阿尔及利亚的投资环境发生了一些变化，赚钱越来越难。那年我中了两个水利标，高兴得不得了，还在国内登报庆祝，国内报纸刚出版，阿方就发来传真，宣布废了我们的标。两个标加起来有50亿第纳尔，其中一个已经中了一年多，在国内设计都快做好了，最后设计公司还找我要几百万人民币的设计费，我找谁要钱去？

　　投资环境恶化，原因之一是金融危机把全世界市场都打乱了，国际油价大跌，阿尔及利亚偿付能力出现危机，对需要外汇的合同更加谨慎，打掉了一些项目。

　　还有一些内部原因：老一代阿尔及利亚人对中国非常信任，不过2008年政府内阁变化后，很多政策变了。例如外国人不能注册阿尔及利亚独资公司，必须与本地公司合资；再者，严控进口，所有东西必须严格按照海关条款申报，漏一项多一项都不行。

　　还有一些技术性措施，凡认为自己能做的项目，基本上就不发国际标，全部采用国内标，我们擅长做的水利项目就是这样。从2008年开始，他们一直在修改《公共合同法》，每年都有增加条款。到2010年10月又增加了一条，规定凡是外国公司和本地公司共同竞标的情况下，本地公司在合同授标中享有25%的优惠幅度。

　　在此前，阿尔及利亚的房建项目主要掌握在中建等三家大型中国公司手中，我们基本上不做房建项目，还是以水利工程为主，因为水利工程比房建项目利润更高。政策限制后，我们现在也慢慢开始转，做了几千套住宅。

　　现在阿尔及利亚依然有空间，特别是有些急难险重的活，业主还愿意找你，甚至会通过第三方，让老阿公司去投标，中标后转给我们做。

　　贸易派

　　底线之上的竞争——王长广

　　王长广是广州森大贸易集团在肯尼亚的台柱子。前往非洲之前，他的老板、森大董事长沈延昌向我推荐了他。森大向非洲出售瓷砖等装饰装修材料，还有洗衣粉和纸尿裤，在加纳、坦桑尼亚、苏丹、肯尼亚、科特迪瓦都有分公司，是马士基在中国的大客户之一。这些生意，都是王长广们一点一点从劲敌手中抢出来的。

　　我最初在加纳的另一家公司，也跑建材业务。每天早晨八点钟就到市场，挨家挨户拉业务，头几个月一天不吃饭不喝水，就吃五个椰子。早晨拉订单，中午安排卸货，下午收钱跑银行，上班第一年穿破了五双鞋。付出了也确实有收获，最初每个月能从国内发5个货柜，后每个月能发13个货柜。

　　2008年11月，我跳槽到森大，先后去了坦桑尼亚和科特迪瓦。坦桑尼亚过去治安不错，但贫富差距越来越大，现在抢劫很厉害。我们一个月被抢了两次，每次都是几十个人来，扛着枪拿着刀，保险柜太厚打不开就直接抬走。到科特迪瓦的时候，恰好大选，每天晚上7点就宵禁，我们躲在房间里不敢露头，否则打死了也白死。

　　2011年7月，我到肯尼亚负责这边的瓷砖业务。在整个非洲市场，凡是亚洲人多的地方生意都不好做，啃起来特别难。肯尼亚经济命脉基本是由印度人控制的，这边有个建材一条街，印度人掌握了分销渠道。

　　我们刚过来时，也想借助外力，找到代理商快速把货分销下去，可印度人联合起来不买中国人的货，或者狠压价格，搞得你利润都没有了。

　　和印度人打，我们采用农村包围城市的方法。每个新公司来了之后，都想迅速找一级代理商，把瓷砖分销出去。但分销出去之后如何控制二级代理商，就是个问题，印度人就忽略了这一点，他们把最好的利润给了一级代理商，而我们就把渠道再下沉，直接把利润让给社区，更接近客户。

　　我们像扫街一样，带着产品图册和样品去找印度人的客户们。我来肯尼亚没几个月，已经把这个国家跑了两遍，把客户信息都拿在了手里。最初，客户疑虑我们没有供货能力，我就允许他们先拉货，装上车后再支付现金。同时，印度人有什么卖得比较好的花色，我们就马上让国内的代工厂借鉴生产。

　　我们也在有意引导当地人的消费习惯。当地人习惯使用釉面砖，但实际上我们生产的耐磨砖质量更好。印度人生产耐磨砖的技术欠佳，当地人就先入为主，以为印度人的釉面砖最好用。从2010年9月开始，我们就慢慢以成本价铺货，免费赠送耐磨砖的样品，很多客户逐渐接受了这个产品。

　　打市场的代价是，我们这么多分公司，没有一个像在肯尼亚赊销这么严重的，账期有一个月。赊销风是印度人开的头，他们很多公司账期甚至能到三个月。有些中国公司沿用印度人的方法，赊销率达到100%，这等于拿着自己的钱给别人铺货。通常来讲，我一个月只需600万美金就能运转公司，如果账期有三个月，就要1100万美金，这太恐怖了。近年肯尼亚汇率剧烈变动，如果不能锁定协议，7月份的货到10月份就损失15个点的利润。从8月份起，我们开始收缩账期，到现在把赊销率控制在50%。

　　我们也会具体分析客户的特点。我们有个客户，自己有40辆车，他的账期稍长一点，大概在两周左右，我也不担心他会赖账，他的声誉比欠我的几万美元还值钱。他们赊销，无非是想套别人的钱做自己的生意，如果我的价格好，产品线够丰富，让它多赚点钱，有资金实力的客户就愿意付现。这种客户是我们要重点维护的。

　　印度人有很多优点，但有一个最大的缺点就是目光短浅、斤斤计较。例如，按照肯尼亚的市场规矩，供货商要帮助送货，这就出现了一个问题，产品所有权的转移是算在出仓库时还是卸货时？卸货时难免出现破损，印度人就当着人家的面，一箱箱把破损的挑出来算账。供应商通常都对此非常反感。我们就不这样，我们是700箱的砖，5箱以内的破损算是你的，5箱以外不合理的，那就算我的。

　　和印度人竞争，信息一定要灵敏。市场上有什么风吹草动我们总是最快知道，国内采购和海运费只要一变，我永远是第一家调价的。有些客户订了货不及时提，过去印度人也就顺着他们。但是我们就规定，内罗毕客户的货最多留两天，内罗毕以外客户留四天，超过了这个时间订单全部取消。

　　客户意见非常大，最初没有人说我好，提到我的名字都摇头。但是我卡住了一个关键点：价格最优，比印度人便宜3到4个点。谁也不会放着低价不选。我这么做是为了保证良性库存。如果客户一个月不提货，仓储费不说，还影响周转率。年周转率控制好的话能到3.5次，控制不好也就2.5到2.8次，效益差距就大了。

　　因此，我这个底线绝不能碰。比如谁用了当期支票，如果拖一个礼拜才付款，我就立刻把货拉回来。原来有个客户，本来合作得很好，但后来货款一拖好几天，他再来提货我就不给他发。后来他补交了钱，想多提50箱货，我说不好意思，你的机会已经错过了。

　　底线以上的部分，要充分照顾到客户的利益。我会和客户共享信息，例如中国市场要涨价，或者汇率变化，我都提前告诉他们，提醒他要放慢销售速度，后面有可能断货。这也取决于你的专业程度，如果你说会涨价，结果没涨起来，客户就不会相信你了，如果你说准五六次，他肯定会信你。

　　其实你只要充分考虑到他的利益，非洲人也很好交朋友。我在加纳时，每次回国休假，有个客户都做当地服装给我和妻子。有一次我们正聊天，他发现我不太对头，非让我去医院检查，我什么异常感觉也没有，可一验血，是重度疟疾，他等于救了我一条命。还有个客户，本来没什么钱，只能卖碎砖，后来我们带着他做出来了，成了我的第二大客户，他现在连货都让我帮他订，相信我不会让他亏钱。

　　从海关数据来看，印度砖过去占肯尼亚进口量的15%，如今已经不到4%，而中国砖的进口数量一直在增长。如果一直只做经销商，寄生在流通环节里，他们就是可有可无的，我们也一样。因此，我们做了比较大的投资，建大展厅，希望更接近终端客户，另外也在开发工程客户。肯尼亚工程量非常大，30%的项目都是中国人在做，这就是我们的优势。

　　之前是和印度人打，现在中国人打中国人，更惨烈。今年的利润和去年没法比，去年大的中国公司应该有接近30个点，今年不过有10个点，而中小进货商几乎就没利润了。这里面说起来故事就更多了。在团结上，我们确实要向印度人学习。

　　附文

　　生与死

　　面对用生命下注的赌博，

　　到非洲冒险已不再有趣

　　文 | 本刊记者 何伊凡    编辑 | 蔡钰

　　看着南非约翰内斯堡曼德拉广场上迷离的灯光，我和当地朋友感叹：真有留在非洲创业的冲动，只要舍得一条命，就有发财的可能。

　　他不屑地看了我一眼：命在非洲不值钱，或者说，到了非洲，才知道珍惜生命。他曾去安哥拉买矿，那里手枪也能带上飞机，每周都能听到华人失踪的消息，“杀了就扔到大海，鱼特多，连骨头都剩不下。”

　　站在国内想象中国人在非洲轨迹，只看得到刺激与浪漫，但真正踏上危机四伏的土地，我的完整体验才被唤醒：在非洲的冒险远远没有想象那么浪漫，面对用生命下注的赌博，它不再有趣。

　　赞比亚的廖先生，个子不高，豪爽精干。我们见面前两周，他的钢铁厂里刚发生了一场枪战。有几个当地人每隔几天就去那里偷东西，报警也抓不住，搞得他不胜其烦，索性带了工人拿着枪守株待兔，没想到还真堵到了。他们举枪就打，对方开枪还击，双方开战十分钟，枪法都不太好，谁也没受伤。不过自此贼没再来过。

　　在乍得，中地海外建设集团的钢筋工刘道友是个传奇人物。他在苏丹与乍得边境被叛军绑架，步行70公里后，以一敌三，用铁锹拍昏一个绑架者。但随后又被抓，带上脚镣。他偷走钥匙，藏在鞋内，晚上再次逃走，途中被当地人解救，他以为还是叛军，本打算将救他的人也打倒，还没动手就昏过去了。获救后，有人问他求生经验为何如此丰富，答曰：美国大片上学的。

　　冒险的真正含义是尽量将风险掌控在手中，我们采访的很多人在非洲已生活10年以上，但一次也没有被劫或被偷，他们总结了不少“生存经验”。

　　这些方法能减少“人祸”，却避不开天灾。疫病、车祸、自然灾害是最大的威胁，由于医疗条件差，很多人永远留在了非洲。

　　67岁的刘树礼原打算手头工程结束后就回家养老，但他再也回不去了。阿尔及利亚不允许火葬，也不允许尸体运上飞机，倒在这片土地上的人将在此长眠。离开阿尔及尔之前，我们去爱丽娅公墓拜祭，这里从1960年代开始埋葬着近200个中国人，从墓碑上看，有医生、外交官、公司职员，最小的只有18岁。

　　正值旱季，草木黄落，周边的教堂唱诗声响起，所谓魂归故里，归去的，也只能是灵魂了。