IBM的社交化销售：首先搭建社交营销框架

　　在企业之间B2B营销方面，最大的问题是：怎么把社交媒体变成寻找新客户和向企业客户推销的有效而低成本的渠道？说实话，社交媒体是一项很耗费人力的创造性工作，大多数销售团队都没有兴趣。

　　具体到IBM，其委托第三方做出的买家偏好研究显示，有75%的受访者说他们今后很可能使用社交媒体来作为购买决策的参考。因此，IBM北美区内部销售团队决定将社交化销售整合到商业模式中，通过整合社交媒体增加内向式的拉式营销。

　　面对社交媒体需要大量内容和人力、时间的问题，IBM首先搭建社交营销框架。他们启动了“聪明的聆听”项目，先是选定非常数字化、适合社交化销售战略的云计算部门为对象，为7名云计算销售代表开设Twitter和LinkedIn账户，之后，确定IBM内部所能够拥有的信息资源，以及第三方分析师和行业专家的研究及白皮书等资源，将这些资源放进营销部门设计好的社交营销日历中，事先写好介绍文字副本和正确的bit.ly链接，载入RSS流，这样销售代表可以通过查看RSS更新，轻松找到关于云计算的最新内容，传到社交媒体以及他们在IBM网站上的最新个人页面，同时他们也可以对文字内容进行相应编辑，让它们看起来像是一对一的个性化信息。

　　对云计算产品部6个月的社交化销售试验成果显著。7名销售代表在LinkedIn上的直接追随者从最初的535名增加到3500名，他们的影响力(追随者的追随者)也从5.4万增长到130万人。现在所有1700名IBM北美区内部销售代表都经过培训，掌握了社交化销售的工具，公司正准备将此计划推广到别的区域和其他数字品牌。