周巍：低调潜行

　　□经济视点报首席记者 李中海 记者 李 行

　　人物档案 <<<

　　　 周巍，41岁，郑州金丰祥酒业营销有限公司总经理。

　　上榜理由<<<

　　 15年的从业经历，从一个行业门外汉，到资深的职业经理人，从亳州市场的七年沉淀，到2006年9月接到调令进入湖南、河南市场，他先后在安庆、阜阳、淮南、蚌埠等地任办事处经理、片区经理、大区经理、大区总经理。安徽市场的销售业绩2008年是3亿，到2011年周巍离开的时候，销售业绩已经超过20亿。现在的周巍正在接近于“上善若水”之道。安徽、湖南、河南……哪里有“低洼”，哪里就有他的“活水”。

　　 老子曰：上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。凡是符合“道”体的人就像水一样。水善于帮助万物，但水从不与万物争短长，它总是居住在众人最不愿去的低洼之地，这种品德，才最接近于“道”。

　　15年的从业经历，从一个行业门外汉，到资深的职业经理人，现在的周巍正在接近于“上善若水”之道。安徽、湖南、河南……，哪里有“低洼”，哪里就有他的“活水”。　

　　潜行

　　 1993年，大学经济管理专业毕业的周巍被安排到华南地区一个热电厂工作。在那个计划经济的年代，他工作稳定，是众人羡慕的对象。那一年，他22岁，对未来踌躇满志。

　　所谓“少年不识愁滋味”，青年时代的周巍，涉世不深，乐观自信，对于人们常说的“愁”还缺乏真切的体验。

　　5年半之后，古井集团对社会公开招聘第一批营销人员。对于决心要干一翻事业的人来说，总能把握住别人看不到的机会，周巍就是如此。

　　对于营销毫不了解的他凭着自信从应聘的12人中脱颖而出，综合评分位列前三。

　　“没有营销经验，对这个行业的了解可以说是一片空白，进入100多人的销售团队之后非常不适应。”在全新征程上，周巍祁寒溽暑，一走便是十五载。

　　尽管没有白酒从业的经验，但是近六年的热电厂基层工作，磨炼了周巍认真、吃苦的性格。加上平时的学习，他很快在行业内站稳了脚跟。

　　从亳州市场的七年沉淀，到2006年9月接到调令进入湖南、河南市场，他先后在安庆、阜阳、淮南、蚌埠等地任办事处经理、片区经理、大区经理、大区总经理。

　　2008年底，古井集团上市的时候安徽市场有3亿的销售业绩，到2011年周巍离开的时候，销售业绩已经超过20个亿。

　　如今，从他离开安徽市场到上任郑州金丰祥酒业营销有限公司总经理仅9个月。

　　短短的几个月内，周巍根据郑州市场的大环境做了整个团队班子的调整。

　　“去年我来了有两个月之后，集团公司在郑州开了一个全国性的管理层会议。当时领导问我对郑州市场的了解情况，我回答说，水太深、太大、太浑了。

　　所谓水深，是因为当时根据我们的调查得知，郑州有一万多个酒类零售店，这是别的市场所没有的‘水深’；郑州人又习惯喝酒，过年时候就能看出来，送酒的非常多，这是‘水大’；河南酒水销售额在120亿到150亿，郑州估计有30多亿。高端酒大概有15亿，这里边茅台、五粮液等大概有3~5亿，假的又很多，所以说‘水浑’。”

　　调整之后，郑州市场整体业绩有了明显的提升，营销人员的素质、组织构架、公司的营销思路都有了质的改变。

　　谈及15年的个人从业路程，他聊的更多的还是公司发展。“刚来时我也是门外汉，随着从业时间的增加，伴随着市场环境从卖方市场转向买方市场，从计划经济转向市场经济，企业也在转型，我也跟着企业在提高能力、丰富阅历。”

　　低调做人 高调做事

　　 与许多人信奉的“高调做事、低调做人”一样，刚调到郑州任总经理，周巍没有把其他的白酒品牌当成竞争对手，反而主动与他们结识，与他们交朋友。

　　“四海之内皆兄弟，我认为河南的市场需要大家一起来维护，一起做大，在良好的市场环境下，大家实现共赢。”

　　虽然，多年的从业经历使这位老将在面对问题的时候沉着、冷静。但长期的高压工作也会使他偶感烦躁。

　　在著名的“九型人格”中，他被归类为第三型，即成就型。这种类型的人精力充沛，喜欢接受挑战，会把自己的价值与成就连成一线。成就型的人会全心全意去追求一个目标，因为相信天下没有不可能的事。

　　“把困难缩小，把希望放大。我觉得我确实属于这一类。就像华为在企业发展很好的时候提出：华为的冬天。居安思危，危机中寻求希望。”

　　正是有着这样的心态，处理问题时他总是积极主动，努力寻找最好的解决方法。

　　由于业绩的突出，他经常被总公司调令到各个市场“救火”。到任之后，由于要从人事结构到渠道结构做整体调整，不可避免地会伤及一些人的利益。所以，他经常会“得罪”一些员工。

　　“在调整过程中会有好多事情发生，调整不好，总公司可能会换别人接班，调整完之后，可能又被调到好一点的市场，这个时候要面临的是业绩的稳定增长问题，还有个人的管理方式能不能被接受的问题。所以，每走过一个地方，可能是一片辉煌，也可能是一片失望。”

　　受益惟谦，有容乃大。这就是周巍，一个积极向上的人。

　　 “脚踏实地做营销，这是我的性格”

　　 ——专访周巍

　　“我做事有不服输的脾气”

　　 经济视点报：从热电厂到现在古井集团分公司总经理，一路走来最大的感触是什么？

　　周巍：感触是很多的，因为当时在热电厂也五年多了，感觉在那里也没什么发展前途。再加上年轻，就想换换环境，挑战下自己，正好碰到古井集团招聘。当时也想不到现在会做到这一步。我做事有不服输的脾气。

　　经济视点报：在古井集团长达15年的工作中，你觉得古井集团在产品方面有什么创新？

　　周巍：在1998年推出了“陈酿”酒，“五年陈酿”、“十年陈酿”。无论是瓶面还是包装，都很有个性，当时是市面上最早的年份酒。2000年前后推出“原浆”的概念，2002年推出“淡雅”的概念，这三个都是古井的创新，但当时没有坚持。2008年推出“年份原浆”，从创立到推广到组织的建设，方方面面的综合营销，效果明显，销售业绩迅速增长，去年“年份原浆”系列酒的销售额达到有20多个亿。

　　经济视点报：在激烈复杂的河南白酒市场，你们是怎么做营销的？

　　周巍：古井贡酒在河南的份额还是比较少的。这是总部把河南做为战略市场的原因之一。营销方面，首先，是品牌的建设，在本地投放电视广告、户外广告、报纸广告等；其次，我们做一些线下的品牌活动，做些高端产品的推广；再次，组织细化、多渠道互动。

　　不能单靠某一个渠道，像当时太平天国当时在南京建都，派当时的一只部队孤军北进，肯定是死路一条。所以需要酒店、超市、名烟名酒店、团购等渠道齐头并进，这就需要一些综合人才。脚踏实地做营销，这是我的性格。

　　经济视点报：现在销售渠道在不断开拓创新，你们有没有涉及到网络的渠道？

　　周巍：之前考虑过，但是这个涉及到定价的问题。高端商品的消费，从传统渠道来看，酒水售出概不退换。但从网络渠道来看，网购销售是产品售出，可以退货，这是其一。其二，网购怎么定价，这是个问题。现在很多高端商品也在往网购上倾斜。当然未来这是一个很好的发展方向，我觉得这只是时间的问题。

　　“帮助我团队里的人成长，这是最重要的”

　　经济视点报：你是什么样的管理风格？

　　周巍：刚柔并济，比较兼容吧。有一句话说，你读书多说明你有学问，你经历过坎坷而且成功了说明你有智慧。我认为我带领的这个团队就是这样，是经过摔打的。

　　经济视点报：公司的员工对你的管理风格是什么样的印象？

　　周巍：时间比较短，才几个月，可能还谈不上什么印象吧。我想帮助我团队里的人成长，这是最重要的。所以有时候对员工会要求比较严格，我们的团队成员是一群有抱负和理想的人，他们能认同我的管理方式。

　　经济视点报：随着身份的变化，你从哪些方面来补充自己的知识体系？

　　周巍：平时看些企业管理方面的书，然后看一些杂志。报纸看的比较少，网上的东西又太杂。参加一些课程，企业家聚会等，在活动上向一些企业老总学习。我比较喜欢当面交流学习，这样会有互动，学习更有效。

　　经济视点报：工作之余，有什么爱好？

　　周巍：爱好现在基本上没有。之前喜欢打篮球、乒乓球。游泳后来也不游了，没锻炼的时间。

　　经济视点报：你对自己的现状满意吗？

　　周巍：这个是相对的，跟自己之前比是满意的，但跟周围人比会有不满意的时候。我不服输的性格就在这里面。

　　经济视点报：你的理想是什么？

　　周巍：做一个创业者，而不是现在的职业经理人。当然，这需要时间和经验。理想跟现实往往是冲突的，像一句话说的，理想丰满，现实骨感。