周国洪：阳光家装操盘手

　　2011年下半年以来，在整个家装行业市场签单量下滑四成的形势下，周国洪带领的九鼎装饰却实现了同期40%的营收增长。

　　文 │ 本刊记者  俞越    摄 │ 本刊记者 

　　俞苗玲

　　4月13日上午9点半，九鼎装饰股份有限公司董事长周国洪健步走进他的办公室。由于比约定的时间晚了半小时，周国洪连连致歉。他告诉《浙商》记者，自己已经多年不经管具体工程，偶而召集大家开会强调工程重要性，还被下属笑话“操了份闲心”。

　　确实，在周国洪的运筹帷幄间，迎来十四周年庆的九鼎装饰早就构建起一套令同行艳羡的规范化管理体制，实现了管理专业的良性架构，进入快速增长的通道。

　　年过半百的周国洪眉宇言谈间透着从容，他谦虚地表示，九鼎装饰十四年间取得的成就归功于身处行业发展的机遇期。

　　“另类倒爷”

　　瓷器、木材、袜子、蜜蜂、毛线、服装……在涉足装修领域之前，周国洪的创业史被他戏称为“另类倒爷”。虽说很难将眼前这个毫不设防的男人和人们印象中的倒爷联系起来，可那确是造就了国内装修行业前茅企业的周国洪真实的创业前史。

　　生活是一本最好的教科书。

　　对于一个6岁的孩子而言，上山砍柴，独自将超过体重许多的木柴扛下山变卖补贴家用实在是一段让人辛酸的童年经历。很多年后，周国洪的父亲说起儿子小时候的“能干”还是会热泪盈眶。

　　那是一个努力付出就会有丰厚回报的年代。显然，周国洪是那个不断努力的人，他的生意范围也宽泛得让人吃惊——“倒卖”碗碟、米粉、五金、木材，养蜂、办化肥厂和尼龙袜厂……直到1985年，周国洪办起了服装厂并成功赚到2万元，当上了充满时代特征的“万元户”。

　　倒爷的精神就在于“折腾”。

　　怀揣刚刚攒下的2万元， 周国洪和妻子一起来到云南，在昆明设立了上海毛纺厂销售代理点。三四年后，“毛线大王”的名号就从所在的街头响彻街尾。年轻气盛，周国洪回忆起当年花4800元买索尼电视机的豪气，那可是在人均月工资不到40元的年代。

　　在毛纺行业尝到甜头的周国洪随后在浙江绍兴柯桥、诸暨等地办起了纺织厂。然而，这次的扩张换来的却是苦果——1993年，正赶上纺织行业低谷期，周国洪悉数投入的全部积蓄100万元，已经亏了个“干干净净”。

　　那时候的周国洪无疑是寂寥而脆弱的。“我自己特别能理解许多老板破产后选择跳楼的举动。那时的人情冷暖、世态炎凉，都在生活中上演，不断考验人的意志力。”那是一次从高峰跌至谷底遍体鳞伤的记忆，至今，周国洪仍感慨万分。

　　“所谓成功学，都是写给失败者看的。”周国洪自嘲一番。他告诉《浙商》记者，他一直爱好垂钓，备受打击的周国洪钓了两年鱼，期间戴着耳机共计听了数千卷成功学、励志类卡带。

　　最后，还是妻子的一番话，激起了丈夫重新振作的勇气。妻子对他说：“刚嫁给你的时候我很崇拜你，现在我一点看不起你！做生意总有赚有赔的，哪有像你这样天天钓鱼的？”这句话周国洪一辈子都不会忘记。“做妻子瞧得起的男人”，周国洪带着这样的信念远赴满洲里，重拾贸易生意。

　　“阳光化”赚钱

　　“这是个傻瓜都能赚钱的行业。”1998年，这句话是吸引周国洪涉足家装行业很重要的原因，也是他对这个行业唯一的认知。

　　的确，商品房的新兴概念给家装行业注入了生机。弟弟周国团和许多老乡都看准商机，纷纷来到杭州干起了家装生意。然而不久之后，老乡们的家装公司纷纷倒闭了。

　　“问题就出在管理上。”周国洪总结说。1998年与弟弟联手创办东阳装饰公司后，周国洪并没有选择完全效仿同行，甚至抛弃了传统的家装公司发展模式，“两耳不闻窗外事”地搞起了创新。

　　规范化，是周国洪着手解决的第一个家装行业顽疾。他着手编写出一本《施工管理手册》，成为九鼎装饰沿用至今的工程管理“葵花宝典”。在这本12年前就得到贯彻实施的手册上，已经出现了“材料送到工地要业主签字确认”这样的管理要求，既减少了投诉也保护了自身利益，实现业主、项目经理和装饰公司三方共赢的局面。

　　2000年，东阳装饰正式更名为九鼎装饰。作为第一家投入研发管控软件的装饰公司，九鼎已经拥有了与工程项目、管理流程、人工物流等相配套的自动化预算系统，杜绝了人工预算报价带来的灰色利益空间。

　　“只有九鼎的项目经理才能请得起以工艺见长的东阳木工。”周国洪告诉《浙商》记者，“在其他一些装饰公司，项目经理的权力很大，他们要负责采购材料、招聘工人……但是他们的利润空间非常小，所以只能千方百计压缩成本。然而，九鼎由公司统一采购原材料，项目经理的收入来自于公司的奖励，而不是偷工减料。”九鼎建立的项目经理收入保障体系不仅保障了项目经理的合理收入，强化了工程管理科学化，施工工艺水平也同时得到了保障。

　　“10万元的装修一定比8万元的装修贵吗？”这是九鼎近期的对外广告宣传语之一。周国洪深悉外界对九鼎家装“贵”的印象，而他做的就是让九鼎“贵得有道理”，让消费者“明白”消费。

　　所谓外行看热闹，内行看门道。周国洪说，“一张简单的木工板，E0级和E1级的差别一般人根本看不出来。事实上，牵涉到环保的各项标准，两者的差别惊人。”

　　回想起自己当初刚入行时分不清红榉、白榉的窘状，周国洪不禁笑出声来。如今，这早已不是个“傻瓜都能赚钱”的行业，周国洪践行“阳光化赚钱”的想法也愈加坚定。

　　目前，已经在全国拥有70余家分公司的九鼎，拥有各类专业技术人才、高级管理人才和资深设计员1000余名，高素质专业施工人员5000多名，却没有一个核心部门。

　　这让周国洪很骄傲。他说：“哪怕你说核心部门，我们可以在一两个小时调动其负责人，并且平稳过渡。”周国洪独特的治家之道在于建立起交叉的权力监督机制，利用有效的权力制衡来推动企业这驾庞大的马车不断前行。

　　“以专业管理专业。”周国洪不无得意地告诉《浙商》记者，他可以随时调动任何一个部门的总监级职位，而丝毫不影响工程的推进和企业的运营。

　　逆周期增长

　　退潮的时候才能看清谁在裸泳。

　　2011年以来，随着房地产调控进入深水区，整个家装行业也不可避免地进入下行通道，签单量普遍下降三四成。而周国洪的过人之处在于，在行业的萧条期，九鼎依然实现了营收年增长30%-40%。

　　周国洪的战略调整首先在九鼎见长的家装市场发力。十四年来几乎从不打折的九鼎陆续推出折扣促销活动，对家装散户的吸引力效果明显，尤其是九鼎的老客户二次装修业务的比例大幅提升，对保持增量起到了重要作用。

　　其次，周国洪着力开辟之前少有涉猎的工装市场。与家装市场对材料、工艺、细节的高要求不同，工装工程需要垫资，资金压力增大，风险陡增。

　　在外人看来，周国洪对于风险的管控稍显随意——在对企业经营状况等要素进行必要的考量后，周国洪决策因素只有一个：风险是否超出企业的承受范畴。只要工程尾款不高于工程毛利润，项目就具备可操作性。

　　今年以来，周国洪开始与绿城等大型品牌房企合作，承接精装修系统工程，以适应行业未来的发展趋势。周国洪说，这是让他目前投入较大精力的工作，而这块业务也会成为九鼎未来的新增长点。

　　除了对外拓展，周国洪还将行业低谷期作为修炼内功的好时机。作为领头人，周国洪甚至不清楚九鼎分公司的确切数量，“许多分公司开了八九年了，我一次都没去过”。面对《浙商》记者的诧异，周国洪爽朗的笑声中透着难以言说的自豪。而这一切，都归功于九鼎独特的企业制度和企业文化。

　　“家装行业如果都靠人盯着管，肯定是管不过来的，既然这样，不如信任员工，放手让他们干。”周国洪告诉《浙商》记者，在九鼎，业绩突出的员工最高可以获得夫妻欧洲游的奖励，同时还能获得相应的旅游基金。在九鼎，这样的激励有很多。

　　周国洪说，九鼎科学规范的管理制度，为九鼎赢得了员工、顾客、合作者全方位的口碑。

　　和其他同行拼薪资留人不同，周国洪希望给九鼎员工营造出“家”的氛围。他提议将每个员工的档案中增加父母、配偶和子女的详细信息，除了让家人有机会分享每个员工的成绩和荣誉，还通过企业出资成立的员工救助基金为他们提供医疗、教育等经济救助。

　　“要把员工的家人当员工一样关爱，员工的父母会收到感谢信，他们的子女会收到玩具。用薪资留人很难，管理成本会越来越大，只能用心留人。我们把员工服务好，员工才会乐意把客户服务好。”周国洪认为，思维决定结果，正是那么多挑剔、精明的客户成就了今天的九鼎。

　　在多番思量后，周国洪决定引进风投，将九鼎推进上市通道。真正触动周国洪上市念头的，是亲眼见证同行上市后带来的品牌价值的提升。在他看来，上市是一个不高不矮的台阶，跨上去是早晚的事情。

　　未来几年，九鼎将着力进军全国一线城市市场。在3-5年内，九鼎将在一线城市开设多家分公司。“营收每年保证60%-70%的增长。”周国洪谨慎地估计。事实上，他理想的目标是实现每年翻番。

　　《浙商》十问

　　Q：你目前的心境怎样？

　　A：还不错。闲来喜欢独坐西湖僻静处，品茗兼思考。

　　Q：还在世的人中你最钦佩的是谁？

　　A：没有。我从不关注名人，与人交往不深，了解也就有限。

　　Q：你自己的哪个特点让你最觉得痛恨？

　　A：不懂得拒绝别人。比如，朋友来借钱从不记账，不催款。每次数额不大，但总数惊人。

　　Q：你最后悔的事情是什么？

　　A：在一个朋友生意破产的时候，借给对方一笔钱东山再起。结果，朋友用这笔钱去离婚，导致朋友家庭破裂，自己损失惨重，有点害人害己。

　　Q：你最喜欢男性身上的什么品质？

　　A：有责任心。对家庭，对员工和社会，男人都应该尽自己所能，承担起应该承担的责任。

　　Q：你使用过的最多的单词或者是词语是什么？

　　A：“没有”、“好的”。前者表示否认，后者表示应承。

　　Q：你最喜欢女性身上的什么品质？

　　A：温柔。二十多年的婚姻生活里，太太几乎没有冲我发过脾气。

　　Q：你最看重朋友的什么特点？

　　A：信任。

　　Q：何时何地让你感觉到最快乐？

　　A：垂钓时大鱼上钩的那一刻，会从心底升腾起一种快感。

　　Q：你的座右铭是什么？

　　A：淡泊明志，宁静致远。事物没有对错之分，在无力去改变的情况下，会选择淡然处之。

　　［记者手记］

　　自助者，天助

　　周国洪用过硬的装修品质和口碑做成的“金名片”，随着工程传播到各个角落。

　　文 │ 本刊记者  俞越

　　无数次的劫后重生，跟周国洪的好人缘不无关系，连他自己都感到惊讶。不经意间，他用自己的人生境遇检验了“自助者，天助之”的中国古训。

　　至今，被周国洪引为知己的只有两个人。其中一个是他老家一位派出所的所长，成长期建立起的友谊难能可贵。在周眼中，两人间的默契背后是数十年的了解和信任，很多次，不需要交代，朋友已经挺身而出了。

　　与另外一个朋友的结缘，竟然从借钱开始。那是1994年的昆明街头，周国洪看上了在街头售卖的索尼牌电视机，售价高达4800元。周找到在附近开店的同乡借钱，被婉拒了。这个时候，同乡隔壁的店家闻讯后爽快地将4800元钱递到了周的手上，这在当时相当于普通工人十多年的工资。

　　“那是一份怎样的信任？”周国洪告诉《浙商》记者，当时和那个朋友并不相熟，只是偶而在同乡的店里见过几面，实在是意外至极。事后，虽然他们鲜有联络，却成为至交。“真正的朋友不一定天天在一起，不一定喝酒吃饭。”周国洪说，“真正的朋友是在心里的，有困难的时候毫无保留，不计回报地帮助你。”

　　成为周国洪的朋友绝对是件幸运的事。数年后，朋友生意失败面临跳楼之际，周国洪竭尽全力帮助他东山再起。后来，周国洪远赴满洲里做贸易的100万元资金都来自这个朋友的资助，为此，这个朋友甚至将在建的房子停了工。

　　周国洪最痛恨自己的缺点是不懂得拒绝别人，原因在于“难为情”。这些年，他个人借出去的钱竟有三四千万元之多。亚洲金融危机时期，自己接近资金枯竭，在和妻子互相推诿了一番之后，还是没有战胜这种“难为情”去要债。反倒是不少借款人获悉他的危机后主动来还债。“只知道借人家钱，不知道去要回来。当然公司的钱例外，大家的钱我不能做主的，所有的员工都是合作伙伴。”他说。

　　然而当“难为情”遭遇“阳光化”的原则时，周国洪几近刻板地坚持后者。说起最近的一次小手术经历，妻子的埋怨似乎还在耳侧。当时，周国洪坚决不同意妻子要给主刀医生红包的做法，令妻子懊恼不已。

　　他还透露，一直以来，九鼎未涉足工装领域的很大一个原因在于躲不过的“公关费”。这种“没发票”的支出，在周国洪看来是对企业规范化的挑衅。他表示，在以后的工装工程中要尽量和甲方的管理层沟通，毕竟，规范化是每一个有追求的企业的共同诉求。

　　“正是杜绝和减少了这些不必要的花费成本，九鼎才能将每一分钱花在提高工程质量和工艺水平上。”周国洪认为，这才是所谓的“刀刃”。

　　在九鼎的散户客户中，不少是来自各个行业和部门的精英人士。周国洪用过硬的装修品质和口碑做成的“金名片”，也随着工程传播到各个角落。在九鼎遭遇危机的时刻，不少人主动帮忙，甚至一些与周国洪从未见过面，但他们都有一个共同的身份——九鼎的客户。