开发商减压不同阶段不同策略 探底仍是主旋律
http://msn.finance.sina.com.cn 2012-05-30 17:30 来源: 《东地产》
开发商减压十大妙招
不同阶段有不同销售策略，探底仍是主旋律。
东地产 周东健 报道
面对压顶的库存量，观望成风的购房者，一降价就出现“房闹”的前业主，开发商除了降价，其实还有其他减压策略。以“快进快出”为特点的万科、恒大继续深化高周转率的道路，而绿城、龙湖等以高端项目见长的上市公司则选择了海外融资之路。对于部分既无法通过融资获得现金又没有足够在售项目销售缓解资金的企业而言，只能出售待开发项目以缓解压力。部分中小企业甚至只能选择利息高昂的民间借贷以周转资金。房地产企业八仙过海，只要能减轻压力，一切都可以尝试。
以价换量
在持续紧缩的调控政策下，以价换量渐成开发商们的共识，各种促销手段也被寄予了换回成交量的迫切希望。从今年总体趋势来看，就是以价换量，保持周转率，保持现金的稳定，这样开发商可以挺过今年这一年的下行周期，为明年赢得时间和空间。现行市场，开发商动辄9折，更有甚者以6折面市。不过，对于大盘开发商以价换量更为有效。而对于小规模开发商，以价换量并非首选。
管理模式节流
在万亿债务到期、销售困难重重的背景下，房企目前或应更多考虑如何节流。缩减扩张速度，卖掉非核心业务，减少员工人数和福利，以此来渡过现金流放慢的难关。对此，万科提出以冬天模式应对之策，所谓冬天模式，就是要现金为王，现金流比利润率更重要；卖楼要更积极一点；要更谨慎地买地，不能买错地；管理要围绕冬天模式来运营，要开源节流。楼市已经进入下半场，市场不同，开发策略也应该不同。
卖适销对路产品
开发商增加高速周转的产品比例，加速推出具有一定性价比的中低端项目中小户型产品，让集中成交带来市场品牌营销效果。以此，加快企业资金周转速度，及时抢占具有购房能力同时具有购房资格的人群。“通过调整产品策略和推盘方式进行差异化的运作，能避免同质化竞争及开发有潜质客户，从而扩大成交量。”龙湖地产首席市场官秦力洪曾表示。
拉长蓄水期
不少新盘多次爽约，延迟推盘试探市场，以拉长积累客户的蓄水期。对于高端产品线定位的房企，在产品推盘和布局上适当“舍卒保车”，并且拉长销售的蓄水期，在适当时候以一定的性价比入市，追求集中成交而带来的市场品牌营销。毕竟，高端产品线定位的房企既要解决当前销售业绩的问题，又要谋求市场份额及长远发展。而对于中低价位新盘，在拉长蓄水期同时，还得平衡周转率。
拉长开发周期
对于当时拿地较为激进的企业，手中持有“地王”项目，要适度拉长项目的开发周期，伴随着项目开发周期的拉长，以项目本身土地的升值及房价的上涨来对冲项目当前销售相对亏损的状态。在现有政策下，今年的开发商土地购置量仍将呈现下降趋势，并可能会持续较长时间。”与此同时，在目前市场上，还存在延迟交房现象，对于开发商而言，缓开工，缓交付，让资金在手中停留更长。
饥饿销售法
将生产规模严格控制在比市场容量小20%—30%的范围内，它是一种有意识的压缩产量以达到产品畅销为目的的销售策略。中国房地产的房源供给有限，采用饥饿销售的策略更多的是和政策的博弈，而不是和市场的博弈。苹果采用饥饿销售法目的为了激起消费者更大的购买欲望，并且会定期大量补货，产品供应量一旦增大，购买人群会迅速增长。开发商捂盘惜售时，也能达到同样的效果，但如果开发商限量的产品不是好产品，最后很可能造成楼盘滞销的后果。年初打出旗号要卖房，最后直到年尾才开盘，这在房地产行业屡见不鲜。
不惜血本卖豪宅
看了香港豪宅"天玺"的销售策略，剖析了香港开发商对于豪宅的销售的全过程，销售手段原来是经过多重精心设计。为了提高楼盘身价，不惜成本花费3亿港币在IFC搭建临时售楼中心、联合Vista Jet定制私人航空会籍、分批分楼层销售以达到平开高走的目的等等。同样上海凯旋门也将会走这个销售模式 。
房企停工比瘦身
投入土地购买、建设开发用的大量资金都是借来的，倘若不能通过房屋销售回笼资金，便可能面临着债务到期无法偿付的风险。在市场销售不济的情况下，减少开工量的做法会可以使房企降低存货，并减少支出，开发节奏的放慢可以有效减缓自身资金压力。
卖身自保
开发商还可以做的就是把项目的部分股权转让，让其他房地产商和公司一块合作开发，减少公司的资金投入。“卖身自保”并不仅存在与中小房企，大型房企同样在寻求强强联合。5月14日晚，万科宣布将以10.79亿港元收购香港上市公司南联地产73.91%股份。而银行融资难的情况下，在资本市场需求更多资金支持企业发展，如基金、PE等。
东方不亮西方亮
一时间开发商群体或开餐馆、或修道路、或养猪、或卖酒，好不热闹。细观当今之房地产调控，无意间竟为社会各行各业“挖角”到了众多商界英才。若开发商们把历练多年之卖楼童子功，用在卖酒卖猪之上，不知会否带来新的经济增长点。而在住宅业务之外，房企也不断摸索商业地产、旅游地产、海外地产等其他业务模式。
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