谭百强：火线革薪

　　谭百强：火线“革薪”

　　“革薪”过后，上海中原将更具进攻性。

　　东地产 童丹霞 报道

　　 2012年的5月22日，上海中原地产以提高经纪人薪资为策略，发起新一轮提高市场占有率攻势。

　　 这听起来多少让人觉得不可思议，在房地产深度调控还未过去，二手房整体形势未见复苏之际，上海中原反其道而行之，不降薪反提薪。

　　 “价格狙入策略”，业内认为，在营销理论上，此举利用拥有竞争力的薪资定价，狙击对手，或诱惑对手被动跟进，从而占领高地。另一面通过提高门槛，也促进行业从业人员职业素质，重启香港中介行业所重视的服务意识。

　　惠及550位分行经理

　　 根据上海中原董事总经理谭百强的描述，革薪内容主要针对分行经理，改变以往的以人均业绩为经理考核之标准，而是仅将整体业绩作为考核，而撇除用人成本。这也就意味着，分行经理可以配备多位经纪人，从而争夺市场份额。

　　 为提高分行经理管理能力，增加配备人员，上海中原甚至出台奖惩举措，每个分行经理每组标配8人，若连续三个月业绩超额，可增加至10人，若再度连续三个月业绩超额，组别成员将扩容至12人规模。

　　 相反如果无法带领8位组别成员，或将面临并组。

　　 “激励分行经理管理能力，增加危机意识，”谭百强认为分行经理如果管理得当，只会增加个人收入，并提高管理能力，从而带领小组成员冲锋陷阵。

　　 按照上海中原现有的近300家门店统计，由于部分门店为一铺二组或三组，每组均有经理带组，因此此次革薪主力军的分行经理人数达到550人上下。

　　 谭百强算过一笔账，按以往分行经理的业绩估算，如果能够完成业绩，佣金收入上少则提高30%，多则提高100%。而企业一旦有效实行革薪计划，上海中原预估分拨出利润的15%，结算于分行经理及相关员工。

　　变革燃眉下的曲线策略

　　 进入上海市场14年的中原地产，在香港、深圳等地，一直远远将对手甩在身后，但在上海，尽管14年来一直保持龙头地位，但差距并未远远拉开。

　　 在上海没有一家航母级的中介公司，这可能和海派文化息息相关，谭百强表示：上海精英很多都喜欢创业，而上海的用人成本又逐年增加，以致中介行业利润率很低。相比北京、深圳可以说，是个微利行业。

　　 尽管近几年，上海也冒起过一批大中型企业，如：21世纪不动产以快速开店来占据市场，以独有的股东制度分羹市场的德佑地产，以及同样来自于香港的汉宇地产，但是并没有哪家企业迅速成长并占据绝对优势。可以说在上海要成为绝对大佬，需要的是模式上的改革。

　　 从目前来看，上海中原是最具有成为中介航母的一家公司。所以，不论从市场还是从公司集团角度，都使得上海中原此次变革的决定更加坚定，必须在整个模式上进行改变，来赢得胜利。

　　 开店策略从表面上最能拉开与对手的规模距离，对于上海中原来说，多开店并不是难事，但眼下这一策略并不需要太过激进。

　　 “我们是有计划在上海开到500多家的规模，但不是现在，不是马上。”谭百强很清楚，而贸然采取扩张门店举措，势必会牵制服务，牵制成本管控。

　　 但是，不开店并不意味着不行动。谭百强手上可打的牌纷呈迭出。“除了革薪计划外，我们也计划随同进行三百名经理招聘计化。”人才储备动作被认为此阶段更优于开店的策略。

　　 不能不说，二手房中介行业最后比拼的不仅是规模，更是服务质量。“7年前，中介行业吸引本科生、研究生等高文化人员不在少数，但7年过后，整体行业不具备竞争力的薪资，导致从业人员鱼龙混杂，而对企业来说，人才储备遇到瓶颈。”来到上海已有14个年头的谭百强深有感触，而当时的一批高校人才，如今稳固上海中原中高管层，但后续力量在削减。

　　 面对这一现状，上海中原由此提出一系列的提高薪资、储备人才、竞争上岗等策略。

　　带头开创服务品质时代

　　 薪资体系的变革仅是其中之一，配套跟进的仍离不开门店布局策略。

　　 相较于以往的开拓空白市场策略，此番谭百强意在加密已有区域的布点，而加密的原则则定位于：中高端区域增加已有分行的组别数，同时增加豪宅区域的组别数。并计划在未来向中高端看齐的策略，用谭百强的话可以这样理解，中高端二手房需求是比拼服务质量的较量场，中原有优势；中高端市场是最能积累优质客户的蓄水池，可为一手房市场连同效应，而且一直以来中原地产以中高端的市场定位需继续稳固。

　　 这样的策略不无道理。

　　 在上海5月份二手市场表现来看，总价在300—500万元的二手中高端物业成交量出现大幅增长，如虹桥板块、徐汇中心板块、古北板块、曲阳板块、南静安板块，上述5个板块5月共计成交791套房源，环比上涨31.17%，明显高于上海全市的整体涨幅，并且高出3月的成交水平17.15%。

　　 由此，在过去的5月份，上海中原营收达到6500万元，突破历年单月成效。这其中，一二手业绩比例达到对半开。

　　 ”二手房是中原的老本行，二手市场整体低迷下，2年内不会改变一二手业绩贡献格局。”谭百强强调：“无论是一手还是二手，都离不开服务质量，野蛮开采不可取，注重服务本为先。”

　　记者手记

　　 进入上海14年的中原地产，以古北为起家点，当时的谭百强普通话还不是那么流利，带领着陈宇珏、李锦德等一众高管，拼杀市场。

　　 14年过后，普通话已逐渐流利的谭百强，甚至还时不时冒出讳莫如深、用词精准的古文。14年间，上海中原带领者在改变，上海中原也在不断突围。从一家门店，到现在接近300家。从盘踞市中心，到如今走向冷僻郊区。除了门店外，事实上，上海中原在分红制度上一直效法香港中原，将花红分至每一个员工。

　　 而这一制度，也让中原在中高层团队上多年来一直保持较高的稳固性。

　　 不能不说，上海中原一直在摸索如何甩开对手，如同香港中原那样在区域内遥遥领先。作为上海中原的领军人物，谭百强也一直不避讳自己的英雄梦。

　　 可是，一路走来，从没有哪一家能真正突围而出。在香港与中原一直分庭抗争的美联物业，在去年不得不败退而走，悉数关闭在上海的所有门店。甚至说，之前在深圳一路高歌的创辉，在进入上海市场后，也一夜间全盘皆末。

　　 这14年来，谭百强经历过太多的潮起潮落，也目睹过同行今天欢喜、明日忧愁境遇，在他看来，上海是一块宝地，是全国二手房交易大城。

　　 但同时，这个城市人力成本的高企，对所有以人力为主导的中介行业来说，亦是一把利剑。此外，成交一套物业上下家各1%的佣金比例，也让上海远远低于香港、北京、深圳等地，有时2%的佣金还不能悉数获得。

　　 现实如此，但如果继续维持现状将可能导致这一行业走向恶性循环。于是，上海中原作为上海市场的龙头一哥，不得不打破传统，“革薪”只是第一步。