一手房分销时代购房者勿忘比价功课

　　特约撰稿 陈三月

　　“买新房去售楼处”，这一置业观念在购房者的头脑中正被逐渐弱化。原因是当前，越来越多的开发商摒弃了坐守售楼处等客上门的销售策略，转而采取了与代理公司或房产中介公司分销的方式。有关人士透露，目前采取与多家中介公司联合分销形式的项目占比高达8成左右。并且，在目前销售压力较大的背景下，部分开发商对于分销中介公司的选拔条件放宽，分销公司的数量也较以往明显增多。

　　“不同市场环境下，一手房需要不同的销售策略，目前选择多家机构联合分销是非常契合时宜的。”业内人士分析，多家中介公司代理同一项目可能会出现无序竞争、信息杂乱的现象，消费者最好多问几家分销公司，掌握确切信息后再决定是否出手。

　　开发商阵营扩大分销范围部分小中介获“通行证”

　　林先生经营着一家拥有六七家门店的小型中介公司。今年下半年，二手房交易量持续走低佣金难赚，单靠租赁同样难以维持公司生存。借鉴大型中介向一手市场转移的做法，他也开始积极寻找一手房分销项目。7月份前后，林先生联系到某公寓项目开发商洽谈分销事宜，但却被对方果断拒绝，理由是林先生的公司规模太小，对项目销售进度推动作用不大等。之后，林先生也就逐渐放弃了分销一手房的想法。

　　10月份的某天，林先生却接到该开发商主动打来的电话，询问其是否还有分销意向。双方很快签订了分销协议，佣金提成点为成交金额的百分之一，佣金半年结算一次。林先生认为：“这个条件的吸引力不大，不过开发商肯放低姿态，接受我们这类小中介公司分销，在很大程度上体现出了急售心态。”

　　除对小中介公司打开分销之门，开发商的急售心态还表现在，和往年相比，今年开发商自产自销或找独家代理公司的比例降低，而与2家以上中介公司联合分销的占比明显放大。德佑地产副总经理罗亚东介绍，“以前开发商找房产中介公司分销，大多找一家、两家，但在今年的市场上出现了七八家房产中介卖一个楼盘的情况。”据汉宇地产市场部副总经理孙文勤估计，今年，开发商与多家中介公司联合分销的项目占比高达7-8成。目前，采取独家代理的项目多为上市三四年的老盘。这类项目和代理公司合作已久，有着较高的配合默契度，且剩的尾盘不多，出货压力小。

　　由“坐销”到“行销”三阶段演进联合分销更应市场现状

　　联合分销模式成为市场主流的时间并不长。据汉宇孙文勤透露，去年，采用这一模式的项目占比约为5成，而在以前则更低。而其市场占比逐渐放大的过程，也是近两年来一手房由“坐销”转向“行销”的过程。

　　据业内人士介绍，一手房销售主要有以下几种途径。

　　第一种，由开发商自己组建的销售团队，或旗下独立的营销公司卖房。这是一种纯粹的坐销模式，即销售人员驻守在项目售楼处，等待购房者主动上门看房、买房。这种方式付出的人力成本相对较少，但在客源开拓方面较为被动，适合楼市火爆期。而在目前的市场环境下，这种方式已经被绝大多数开发商所抛弃。

　　第二种，独家代理或独家分销。在这种方式下，开发商看中了把分销任务只委托给一家专门的营销代理公司或房产中介公司。这种模式已经开始由坐销向行销方式过渡，由代理公司组织座谈会，中介公司开拓客户等方式来积累客源。德佑罗亚东说：“绝大多数中介公司都比较青睐这种模式，因为资源多，竞争少。不过这种模式中的乙方(代理或者中介公司)并不一定是从一而终的。分销协议中大都规定了去化率要求，如乙方未能在合同规定期限内售出一定比例的房源，分销协议即宣告解除等，此时开发商就会转而另寻分销机构。”

　　第三种，联合分销，即开发商把分销任务同时委托给一家代理公司加多家中介公司，或委托给2家或以上房产中介公司。在这种模式中，中介公司的房产经纪人通过短信、电话，或在小区、马路上派发楼书、扫楼等方式寻找客源，并带其前往售楼处看房，行销的比重更大。通过这种方式，客户资源能够在短期内迅速聚集。“多家中介公司参与销售，竞争气氛浓厚，容易激发经纪人工作的积极性，促进销售进展。这也是其当前为多数开发商采纳的主要原因之一。”信义房屋代理部总监朱新华说。

　　多机构分销客源竞争激烈消费者宜多听多看

　　联合分销虽能帮助开发商快速出货，但这一模式同样存在明显不足。同策咨询研究中心总监张宏伟分析，由于多家中介公司联合分销一个项目，同时，中介公司内部的客源难免重叠，客户争夺战激烈，比较容易出现杂乱无序的竞争状态。如不同公司的经纪人为了争夺客户在销售现场大打出手，无效客源也被带入售楼处等。因此，这种方式需要开发商付出更多的现场管理和秩序维护成本。

　　那么，在多家中介公司争抢同一购房者的情况下，目前开发商确定客户归属的方式是怎样的？罗亚东介绍，通常，开发商会创建一个共享的客户资源系统。中介公司吸引到客源后，把客户信息输入系统，就初步认为这个客户属于该公司。但这种模式也有缺点，可能会发生通过“黄牛”购买客户联系方式的情况，成交概率非常低。所以在此基础上，目前，不少开发商都采取这类辨别方法：哪位经纪人最先带领购房者进入售楼处，就认为该客户属于谁。“在不少项目销售现场，都可能遇到六七家中介公司的经纪人围着一个客户的场面。经纪人要在这种激烈的竞争下脱颖而出，必须具备良好的言行举止和气质。因为购房者的第一印象决定了他最终会跟随哪一个经纪人进入售楼处。”罗亚东表示。此外，张宏伟建议，在竞争激烈的情况下，不排除少数经纪人谎报项目价格、优惠来吸引购房者。在以往的房展会上，就曾出现过2家中介公司对项目表述不一的现象。基于此，消费者在了解项目情况时宜多问几家分销公司。